人材紹介におけるSPIN活用の学習資料

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人材紹介事業
Agent向け学習資料
《SPIN》
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2. agenda
はじめに
面談とSPINの関係性
各質問技法について
1
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２
３
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3. はじめに
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INTRODUCTION
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4. 学習の目的とゴール
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学習のゴールは「やるべきことがわかる」こと。日々実践し続けて自分のモノにしていく。
知らない
わかる
できる
続ける
仕組み化
プロセスマネジメント
練習
準備
標準化
共有
学習・研修でクリアできる領域
実践・継続でクリアする領域
HIGH
PERFORMANCE

5. 本資料の目的とゴール
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求職者面談におけるSPINの使い方を理解し、実践できるようになる。
という状態を目指します。
 SPINを意識して求職者面談ができる
 面談後にSPINが実践できていたかどうか振り返ることができる
 ロープレや案件チェックでSPINを踏まえてのフィードバックを受け
た際に理解・修正ができる
具体的には、SPINを共通言語として理解することで

6. 事業ミッションにおける位置づけ
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各Agentが事業ミッションを全うするために非常に重要なスキル！
人材事業ミッション
より良く、より多くのマッチングによって
求職者の「改善したい」に貢献します。
SPINを使って何を「改善したい」のかを明らかにする。

7. 面談とSPINの関係
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RELATIVITY
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8. 面談において重要なこと（歯科衛生士ver.）
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求職者の「課題=改善したいこと」を把握しないと正しい求人を提案することができない。
求人把握の流れ
・転職したい理由は何か
＜今の仕事は忙しくて残業が多いので辞めたい＞
・転職によって何を改善したいのか
＜こどもと過ごす時間がない、晩御飯を一緒に食べたい＞
・どんな条件だと課題が解決できるのか
＜19時までに家に帰ってこれる職場＞
・どんなところでどんな働き方をするべきか
＜完全予約制の医院なら（忙しくても）残業が出にくい＞
・どのオーダーがベストか
＜通勤時間も計算してｘｘ医院がベスト！＞
転職理由の把握
課題の把握
条件に転換
働き方に転換
求人に落とし込み
・ハード面（アクセス、専門性、設備等）はどうか
・ソフト面（条件、院長の人柄等）はどうか
・医院の沿革や状況はどうか
・募集背景は何か（欠員、増員）
・どんな疾患の患者が多いのか
・どんな診療、治療内容が多いのか
・どんな仕事内容が多いのか
・どんな働き方になるのか
・どんな歯科衛生士に向いている/いないのか
・どんな希望がかなえやすい/にくいのか
求人概要の把握
募集背景の把握
患者に転換
仕事に転換
歯科衛生士に落としこみ
求職者面談（₌求職者の把握）の流れ
再具体化
表面の把握
背景の把握
具体化
抽象化
マッチング

9. SPINによって面談をどう変えるのか
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正しい質問によって求職者の「改善したいこと（=課題・ニーズ）」を正しく把握する。
SPINは相手を理解するための質問技法。
セールス的なコミュニケーションは（商品を）知ってもらうことに意識が向かいがちだが、
実際にはお互いのことを知り合ってはじめて成立する。
お互いとは「顧客の課題（を知ること）」と「商品＝課題解決策（を知ってもらうこと）」を指す。
• 知るためには、聞くことから始まります
• 聞くためには、質問をする必要があります
• 質問すれば、答えがもらえます
• 答えがあれば、それをもとに相手を理解できます
• 相手が理解できれば、課題がわかります
• 課題がわかれば、最善の提案が可能になります！
だから質問のスキルが
重要なんだね！
顧客（求職者）は
「相手のことを知る前に自分のことを知ってほしい」もの
エージェントが相手（課題）を知る前に「自分（提案求人）を知って欲しい」
と思ってしまうとコミュニケーションが成立しません

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S
P
I
N
状況質問
Situation Question
問題質問
Problem Question
示唆質問
Implication Question
解決質問
Need-payoff Question
顧客を理解する
（顧客の現状を把握する）
潜在ニーズを明確化する
（顧客に問題点を気づかせる）
問題の重要性を認識させる
（このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の
大きさを認識させる）
ニーズを顕在化させ、自覚するようになる
（あるべき状態をイメージさせる、あるべき状態を提案する）
SPIN 4つの質問
SPINとは、さまざまな質問を投げかけながらステップを踏んでいく質問技法。
【各質問とその目的】
S➡P➡I➡Nの順番で
質問していく

11. 面談におけるSPINの関わり
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SPINを駆使して「顧客の潜在ニーズを引き出し」さらに「顕在化させる」。
S
P
I
N
転職理由
の把握
課題の把握
求職者の表面的な状況を探り出す
求職者が「何を改善したいのか」を明らかにする
（潜在ニーズの発現）
求職者が「課題を解決したい」と認識する
求職者と課題の解決方法について同意する
（ニーズの顕在化）
※ここではじめて具体的な提案が許される
状況質問
Situation Question
問題質問
Problem Question
示唆質問
Implication Question
解決質問
Need-payoff Question

12. いよいよSPINの各質問の内容をみていくよ
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13. “S” 状況質問
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SITUATION QUESTION
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14. 状況質問
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最初にするべき質問。SPINの中では最も難易度が低い。
求職者の現状を把握する
（顧客について理解する）
目的
求職者の現状や環境について、客観的な事実を聞く
（クローズな質問）
概要
一方的な質問になりやすい
質問数が増えやすい
注意点
「いまはどちらかにお勤めですか？」
「今回転職しようとお考えになっているのは、ご理由や
きっかけなどがございますか？」
「なにか絶対に譲れない、という条件はございますか？」
「給与面の希望最低ラインはどれくらいですか？」
「次の職場はいつごろから勤務が可能ですか？」
「他にもこういったお仕事紹介のサービスにご登録されて
いらっしゃいますか？」
「具体的に気になっている求人はございますか？」
具体的な質問例

15. “P” 状況質問
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PROBLEM QUESTION
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16. 問題質問
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2番目にするべき質問。いわゆる「課題解決営業」ができるかの分かれ目。
求職者が何を改善したくて転職するのかを把握する
（問題や障害など不完全な状況の解消=ニーズ）
目的
状況質問で知った現状に対し、求職者の考えや不平・
不満などの評価を聞く（オープンな質問）
概要
失礼な質問にもなり得る（ので関係性構築が必要）
意識が高い外資コンサルとかはこの「不完全な状況」を
「顧客のペイン」とか言ったりする
注意点
「〇時までの勤務をご希望されているのには何かご理
由がございますか？」
「希望給与の〇円、というのを条件にされているのには
ご理由がございますか？」
「土日祝休みをご希望されているのには何かご事情が
あるんでしょうか？」
「人間関係が良くないというのは、具体的にどんなことに
お困りなんですか？」
具体的な質問例

17. “I” 示唆質問
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IMPLICATION QUESTION
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18. 示唆質問
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3番目にするべき質問。SPINの中で最も難易度も、キマッたときの効果も高い。
求職者が転職しなかった場合の問題の大きさや深刻さ
を自覚し、解決を望むようになる
目的
問題質問で抽出した潜在ニーズ（不平や不満などの
問題）を顕在ニーズ化させる
概要
アドリブでは使いにくい（難しすぎる）
予めパターン別に質問を準備しておく必要がある
注意点
「ご家族との時間が作れない状態がずっと続いてしまう
とお子様のお気持ちも心配ですよね。。」
「うまく年収アップできなかった場合、お子様の学費って
なんとかなりそうなんですか？」
「このタイミングで仕事を決定できなくても、保育園には
そのうち入れそうなんですか？」
「過酷な職場で長く働き過ぎて体でも壊してしまっては
元も子もありませんもんね。。」
具体的な質問例

19. “N” 解決質問
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NEED-PAYOFF QUESTION
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20. 解決質問
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4番目にするべき質問。求職者が前向きに求人の提案を受け入れる状況を作る。
求職者に（転職による）問題解決によって得られる
より大きな付加価値に気づかせる
目的
問題が解決したときに得られる望ましい状態を確認す
る
概要
「求職者自らが考えて表明することが大事」がSPINの
原則だが、ある程度の解決策は提示した方がスムーズ
注意点
「家に着く時間が確実に計算できる職場であったとした
ら、お子さんとの時間が確保できるんじゃないですか？」
➡急な残業のない完全予約制の医院の提案につなげ
る
「給与面の希望が叶う求人をまずはピックアップして、そ
の中から他の条件がよいところを選んでみる、という流れ
であれば給与面についてのご不安がなくなりません
か？」
「じっくり選んだ求人がもう応募を締めきっていた、では
保育園に入れなくなってしまいますし、まずは月内に内
定をもらっておいた方が安心ではないですか？」
「院長先生の人柄がよくて人間関係が良好な医院で
あれば気持ちよく働けるんじゃないですか？」
具体的な質問例

21. confidentialまとめ
以下の点を身につけて目指せSPINマスター！！
状況質問で確認した事実（表面的な転職理由）をもとに、問題質
問で「転職しないと何が困るのか（何を改善したいのか）」を確認する。
問題質問で確認した「改善したいこと」をもとに、示唆質問で「改善しな
いとどうなっちゃうのか」を共有する。
解決質問は具体的な求人提案と絡めて行う。「こういう求人だと問題
が解決されますよ」からの「それはこの求人です！(ﾄﾞﾔｯ)」

22. ThankYou
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