In questo periodo di emergenza anche i processi e le procedure di lead management subiscono variazioni e correzioni temporanee con l’obiettivo di rispondere alla richiesta e iniziare una relazione con il cliente che porti in un secondo momento alla conversione in appuntamento/contratto.

1. Lead Management
al tempo del Covid-19
CASO PRATICO AUTOMOTIVE
15 APRILE 2020
Gianmaria Petrone

2. Appassionato, fin da piccolo, di brand
e del loro modo di comunicare.
All'università il corso di Marketing
Innovation Trends mi ha aperto la
porta al mondo del Digital.
Dal 2017 in Auto Elite Srl mi occupo di
Marketing e Customer Relationship
Management.
Marketing & CRM Manager
Gianmaria Petrone

3. DI COSA PARLIAMO?
lead e processi
covid-19 e traffico on-line
il nostro approccio
lead Management da Covid-19
il perchè di questo cambio
feedback
sperimentare
digital più umano

4. Cos'è un LEAD?

5. Lead Generation
Attività di Marketing volta a stimolare e a catturare l'interesse di un
potenziale cliente verso un prodotto o servizio.
Lead Management
Attività di risposta e gestione del lead tesa a trasformare l'interesse
in acquisto.
Lead Nurturing
Nutrimento del lead volto a riscaldare l'interesse o seguire il cliente
nel Customer Journey.
Processi

6. EMERGENZA COVID-19
Per tutelare la nostra salute, e
quella altrui, bisogna restare a
casa. Le persone si riversano
on-line.

7. AUMENTA IL TRAFFICO
SU INTERNET
+83%
su base annua
fonte: MIX-IT

8. PIU' TRAFFICO
MENO INSERZIONISTI
Calano le ricerche
su Google.
In questo periodo
le persone sono
sui Social.
Meno inserzionisti,
generano nuove
opportunità di
investimento.

9. Investimenti on-line invariati e mantenimento
campagne attive.
Campagne digitali attive
Intensificazione attività on-line, ottimizzazione
di tutti i tool di contatto.
Sempre più virtuali
Modifica del paradigma di gesione del lead
tradizionale.
Lead Management
IL NOSTRO
APPROCCIO

10. Gestione delle attività di
contatto e qualificazione del
Lead.
Obiettivo:fissare appuntamento
e raccogliere feedback.
BDC
LEAD MANAGEMENT
senza Covid-19
Avvio della trattativa di vendita
con Obiettvo di chiusura
contratto.
SALES
Mantenimento del lead caldo e
inizio della relazione con il
Cliente.
CRM - NURTURING

11. LEAD MANAGEMENT
al tempo del Covid-19
Assegnazione diretta del Lead
al Venditore, qualificazione e
programmazione ricontatti o
generazione della trattativa.
SALES
Mantenimento del lead caldo
attraverso un nuovo workflow e
sviluppo trattativa.
NURTURING

12. Il Venditore sarà colui il quale venderà
l'automobile al futuro cliente, c'è bisogno
di fiducia.
OBIETTIVO RELAZIONE
Dialogare su i dettagli e le caratteristiche
del prodotto è un buon modo per iniziare
a conoscere il cliente.
INFO TECNICHE DIRETTE
In questo periodo di emergenza, l'individuo
ha necessità di comunicare con "l'altro" per
avere un momento di evasione.
BISOGNO DI SOCIALIZZAZIONE
Relazione alimentata e curata
direttamente dal Venditore con i
programmi di ricontatto.
NURTURING DIRETTO
Perchè questa scelta?

13. CRM
Piattaforma verticale
sull'automotive per far
atterrare e gestire
i lead acquisiti.
Telefonata
Porta ad un dialogo e
comunicazione più
riservata rispetto alla
videochiamata chè è
più intrusiva.
WhatsApp
Nutrimento del lead
attraverso il tool di
messaggistica e
condivisione più utilizzato.
Tool e Canali utilizzati

14. La telefonata sta funzionando. Oltre a parlare
della richiesta fatta, il cliente condivide li
propri timori e relative speranze. La telefonata
si allunga dai 15 ai 20 minuti. .
CONVERSAZIONI PIU' LUNGHE
FEEDBACK
SALES
l'obiettivo resta la relazione, non si spinge fin
da subito la vendita. la chiamata diretta del
Venditore risulta più interessante. Calano,
infatti, i lead non validi o non interessati.
MENO FALLIMENTI
Registriamo un proliferare di domande del
cliente su WhatsApp in merito a
caratteristiche, finanziamenti e disponibilità.
AUMENTO INTERAZIONI SUCCESSIVE

15. SPERIMENTARE
Osservare bene quello che accade
intorno a noi e cercare di rispondere in
un lasso di tempo breve.
Il digital non è una scienza esatta e
occorre raccogliere informazioni e
sperimentare una strategia riducendo al
minimo l'errore.
Monitoraggio e azioni correttive aiutano
ad allineare il tiro.

16. FATTORE UMANO
Nell'epoca digitale il fattore umano
resta il focus da cui tutto parte.
La tecnologia ci aiuta e ci migliora la vita
ogni giorno.
Capita, qualche volta, che un giusto mix
di strumenti semplici ed uno sguardo al
passato generi molto più valore per le
persone con le quali interagiamo,

17. GRAZIE
Gianmaria Petrone3404158618 gianmariapetrone@gmail.com petrone@fiatautoelite.it