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EFFECTUATION
L’ENTREPRENEURIAT POUR TOUS
Stéphane GENEIX
Membre de la Society for Effectual Action
Co-fondateur de la Flèche Effectuale
14 février 2014
VOUS
ETES LE CREATEUR DE VOTRE PROPRE DESTIN
SOMMAIRE
EFFECTUATION
Définition
La logique effectuale illustrée MYH THES
Les entrepreneurs aiment le risque
sont des visionnaires
sont experts en prévisions
ne sont pas comme nous
réussissent seuls
PRINCIPES
Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras
. La perte acceptable .
Le patchwork fou .
La limonade .
Le pilote dans l’avion .
EXEMPLES
U-HAUL
Stacy’s
Un autre
INCERTITUDE
Entrepreneuriat, risque et incertitude
Le processus entrepreneurial .
Le projet viable .
La Co création .
Le premier client .
EFFECTUATION
COMMENT LES ENTREPRENEURS
PENSENT ET AGISSENT VRAIMENT
LES ENTREPRENEURS DECIDENT ET AGISSENT
CONSTAMMENT
COMMENTFONT ILS ?
UTILISENT-ILS DES PRINCIPESOUDES
MÉTHODESUNIVERSELLES ?
POUR RÉPONDRE À CES QUESTIONS
1 FEMME
27 ENTREPRENEURS EXPERTS
1 THEORIE L’EFFECTUATION
MENENT L’ETUDE
80 HEURES D’ENREGISTREMENT
500 PAGES DE DONNEES
1 FEMME
SARAS SARASVATHYSCIENTIFIQUE COGNITIVE
Enseignante en entrepreneuriat, en stratégie et éthique.
Titulaire d'une maîtrise en Gestion industrielle, et d’un doctorat en systèmes d'information.
Sa thèse portait sur l'expertise d'entreprise, supervisée par Herbert Simon, prix Nobel
d'économie en 1978.
27 ENTREPRENEURS EXPERTS
Créateurs d’entreprises ayant connu le succès lors de la création de leur
entreprise
(Chiffre d’affaires de 200m $ à 6,5 mds $)
A partir d’un questionnaire portant sur des problématiques
entrepreneuriales. Les entrepreneurs experts devaient penser à haute voix
lors de la période de test.
1 PROTOCOLE D’ANALYSE
Une manière de penser qui sert les entrepreneurs qui démarrent une activité
Une approche qui permet de contrôler un futur imprédictible.
Une collection d’heuristiques pour réaliser ce qui est faisable
Un générateur de projets viables
EFFECTUATION
LA LOGIQUE EFFECTUALE EST COMME LA 1ère & 2nd VITESSE
Nécessaire pour démarrer
UNE SITUATION
ORGANISER UN REPAS ENTRE AMIS
DEUX APPROCHES
Réfléchir au menu, consulter un livre de recettes, décider des
plats, lister les ingrédients, faire les courses, faire la cuisine etc.
Dans cette approche, les ressources (ingrédients) sont
déterminés par le but fixé initialement (menu, recettes,
préférences des invités etc.)
Cette approche est dite « causale» car les objectifs choisis
définissent les ressources nécessaires. Les effets entraînent les
causes.
Ouvrir son réfrigérateur, regarder ce qu’il y a dedans, et faire
avec. Un ingrédient manque ! Appelez un convive qui pourra
l’apporter, voire même suggérer des idées.
Dans cette approche, les buts sont déterminés par les ressources
disponibles.
Cette approche est dite « effectuale» car ce sont les
ressources qui définissent les objectifs. Les causes entraînent les
effets.
LA LOGIQUE EFFECTUALE UTILISÉE PAR LES ENTREPRENEURS,
INVERSEL’APPROCHE HABITUELLE.
RECHERCHE LES EFFETSPOSSIBLES DE MOYENS DONNES
LA LOGIQUE CAUSALE
SÉLECTIONNE DES MOYENS POUR
ATTEINDRE UN BUT PRÉDÉTERMINÉ
LA LOGIQUE EFFECTUALE
IMAGINE DE NOUVELLES FINS POSSIBLES À
PARTIR DE MOYENS DONNÉS
MYTHES
ENTREPRENEURIAT
UNE DEMARCHE MAL CONNUE, PORTEUSE DE CROYANCES
LES ENTREPRENEURS AIMENT LE
APPROCHE DIFFERENTE DU RISQUE PAR LES ENTREPRENEURS
ET LES BANQUIERS
RISQUE
En limitant les investissements (en temps, en argent etc.)
En avançant par étapes (pour mieux suivre l’évolution du projet et faire le
point sur la poursuite)
En partageant le risque avec d’autres
LES ENTREPRENEURS N’AIMENT PAS LE
RISQUE
ILS LE CONTRÔLENT
IL FAUT UNE GRANDE IDEE POUR DEMARRER
Sam Walton, inventeur du supermarché et fondateur de disait :
« comme tous les éclairs de génie, il a mis 20 ans à murir ! »
Lorsque Ingvar Kamprad crée , l’entreprise vendait des stylos,
de la petite maroquinerie, des cadres, des nappes, des bijoux et des bas en
nylon par le porte à porte.
… et que dire de Mark Zuckerberg, créateur de
LES ENTREPRENEURS PEUVENT ÊTRE VISIONNAIRES
MAIS CETTE VISION SE DÉVELOPPE AU FUR ET À MESURE
DE LEUR ACTION AU GRÉ DES RENCONTRES.
Passez à l’action rapidement
Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop tôt
Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une vision
Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus comme des opportunités
Ne pas rester dans son bureau à la recherche de l’idée géniale, mais se lancer, aller au
contact du réel tout en prenant le temps d’écouter le marché et les premiers clients.
PAS BESOIN D’UNE GRANDE IDEE
Ils font des prédictions et se trompent autant que les autres ! Mais, ils ne sont pas du tout dans
cette logique d’anticiper à moyen terme. Ils ignorent même délibérément les tendances
évidentes et les prédictions.
Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être dominé que par les
fabricants japonais, 2 ingénieurs suisses mettent au point un système de moulage qui
permettra le lancement de !
de manière banale investit aussi un marché supposé être en déclin : le marché du café.
Le démarrage se fait par une simple ouverture en boutique.
est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marché européen “sans
avenir dans le bas ou moyen de gamme”.
De même les études pour Internet, la téléphonie mobile, la banque en ligne ou
étaient toutes négatives !
LES ENTREPRENEURS SONT EXPERTS EN PREVISIONS
Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et estiment qu’aucune
tendance n’est inévitable
Les entrepreneurs évitent les prédictions, préférant agir sur leur marché et leur
environnement, donc sur leur avenir.
Les actions des entrepreneurs trompent les prédictions construites sur des hypothèses
issues du passé : point de vue non pertinent et trompeur pour explorer l’avenir.
LA MEILLEURE FACON DE PREDIRE L’AVENIR,
C’EST DE LE CREER SOI-MÊME
LES ENTREPRENEURS SONT DES SUPER HEROS
Ce mythe vient de notre tendance à généraliser les parcours extraordinaires
(l’histoire du self made man par exemple), et à les personnifier.
De plus, lorsque ceux qui réussissent de manière éclatante écrivent leurs mémoires,
ils le font pour raconter une belle histoire. Ils le font a posteriori ; les débuts, les
tâtonnements et les échecs sont loins, parfois embarrassants ou mal assumés.
Par ailleurs, de nombreuses études ont tenté d’identifier les caractéristiques
entrepreneuriales indispensables. Bilan : ni homme, ni femme, ni diplôme, ni âge …
aucun portrait-type n’existe.
L’entrepreneuriat est potentiellement pour tout le monde
L’ENTREPRENEURIAT EST
UNIVERSEL
Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les étapes de la vie et en toutes
circonstances.
Il existe de multiples formes d’entrepreneuriat et de multiples situations où exercer
son talent entrepreneurial : au sein d’une entreprise existante (intrapreneur), d’une
association, voire même d’une administration.
LES ENTREPRENEURS REUSSISSENT SEULS
James Couzens était l’associé d’Henry Ford. Totalement inconnu, il a joué un rôle très
important dans le succès de en organisant et traduisant dans la réalité les
idées de Ford.
Paul Allen est peu connu. Pourtant, il a co-créé avec Bill Gates.
a été cofondé par le Baron Marcel Bich, son associé Edouard Buffard a été
indispensable mais n’est pas connu. La liste est très longue ….
Certains entrepreneurs, par nature ou pour communiquer sur l’entreprise, se mettent
en avant, mais, dans l’ombre, des associés œuvrent aussi.
L’entrepreneuriat est un travail d’équipe. L’entrepreneur n’est pas un super-héros,
donc s’entoure pour aller chercher les compétences.
LES ENTREPRENEURS REUSSISSENT
EN EQUIPE
Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer, à s’entourer, à susciter
l’enthousiasme et l’engagement sont des facteurs clef de succès.
Mieux vaut une bonne équipe avec une idée moyenne que l’inverse !
Nul besoin de savoir tout faire et d’être doté de toutes les qualités.
L’entrepreneur compense ses lacunes avec des partenaires.
PRINCIPES
UNE MISE EN LUMIERE DES 5 PRINCIPES UTILISES PAR LES
ENTREPRENEURS EXPERTS DANS LEUR PRISE DE DECISION
EFFECTUATION
LES ENTREPRENEURS DECIDENT ET AGISSENT
CONSTAMMENT
COMMENTFONT ILS ?
UTILISENT-ILS DES PRINCIPESOUDES
MÉTHODESUNIVERSELLES ?
ILS UTILISENT DES TECHNIQUES QUI MINIMISENT L’UTILISATION DES
PRÉDICTIONSET LEUR PERMETTENT DE CONTRÔLER L’AVENIR.
LES ENTREPRENEURS EXPERTS ONT APPRIS QUE LES ENTREPRISES
FLEURISSANTES SONT CRÉÉES DANS UN ESPACE OÙ LE FUTUR N’EST PAS
SEULEMENT IMPRÉVISIBLE,
MAIS AUSSI IMPRÉDICTIBLE.
LOGIQUE
EFFECTUALE
CONTRÔLER LE FUTUR
ET NON PAS LE PREDIRE EST UN DES FONDEMENTS DE LA
L’EFFECTUATION EST UN
DE CRÉER DES ENTREPRISES, DES PRODUITS OU SERVICES ETC.
SCHEMA DE PENSEE,
UN ENSEMBLE D’HEURISTIQUES,
UN MOYEN DE « FAIRE CE QUI EST FAISABLE»,
CINQ PRINCIPES
UNE VISION
UNIQUE DU MONDE
QUI SE DECLINE EN
L’APPLICATION DES 5 PRINCIPES CONSTITUENT
CREATION DE TACTIQUES CRÉATIVES ET DE TRANSFORMATION
À PARTIR DE MOYENS NOUVEAUX ET ÉVOLUTIFS
POUR ATTEINDRE DES BUTS DIFFÉRENTS
LA LOGIQUE EFFECTUALE
CETTE VISION
ET CES PRINCIPES
SONT LE NOYAU INDISPENSABE.
POUR UTILISER LE “CYCLE EFFECTUAL”
COMME UN OUTIL DE CREATION & DÉVELOPPEMENT DES ENTREPRISES.
UN TIENS VAUT MIEUX
QUE DEUX TU L’AURAS
Quand les entrepreneurs décident de créer une nouvelle entreprise, ils démarrent
avec leurs moyens à disposition
QUI JE SUIS, CE QUE JE CONNAIS. QUI JE CONNAIS.
Ensuite, les entrepreneurs envisagent les possibilités sur la base de ces trois
ressources fondamentales.
LE POINT DE DÉPART D’UN PROJET N’EST PAS
UNE IDÉE BRILLANTE,
MAIS BIEN
LA PERSONNALITÉ DE L’ENTREPRENEUR
QUI VA DÉVELOPPER SON PROJET PAR DES INTERACTIONS
AVEC UN RÉSEAU QUI VA SE DÉVELOPPER PROGRESSIVEMENT
FAIRE L’INVENTAIRE de ses ressources et réfléchir à ce qu’il est possible de faire avec
NE PAS PERDRE SON TEMPS à réfléchir à l’idée parfaite
INTERAGIRavec les PARTIES PRENANTES au projet qui apporteront
DES RESSOURCES NOUVELLES et donc des possibilités nouvelles
QUE FAIRE ?
UN TIENS VAUT MIEUX
QUE DEUX TU L’AURAS
DE RELATIONS COMPRENANTAU PLUS CINQ AUTRES MAILLONS. (Frigyes Karinthy)
RELIÉEÀ N'IMPORTE QUELLE AUTRE, AU TRAVERS D'UNE CHAÎNE
TOUTE PERSONNE SUR LE GLOBE PEUT ETRE
EXPLOITER LA FORCE DES LIENS FAIBLES.
CES PERSONNES AUX FRONTIERES DE VOTRE RESEAU SOCIAL, SIMPLES CONNAISSANCES,
QUI PEUVENT APPORTER PLUS QUE VOS LIENS FORTS ! IDEESNOUVELLES, VISIONS
DIFFERENTES, CONTACTSNOUVEAUX ETC. (Mark Granovetter)
Les entrepreneurs experts limitent le risque en déterminant
CE QU’ILS SONT PRÊTS À PERDRE, et non pas à gagner,
À CHAQUE ÉTAPE
c’est un raisonnement en PERTE ACCEPTABLE plutôt qu’en gain attendu.
LA PERTE ACCEPTABLE
DANS UN PROJET ENTREPRENEURIAL, IL EST BEAUCOUP PLUS FACILE D’ESTIMER
LES COÛTS ET DE LES CONTRÔLER QUE D’ESTIMER LES GAINS FUTURS.
SUR UN MARCHE INCERTAIN, PEU D’INFORMATIONSSONT DISPONIBLES POUR
ESTIMER SON POTENTIEL, CE QUI REND DIFFICILE VOIRE RISQUEE
L’ESTIMATION DES RECETTES.
POURQUOICE RAISONNEMENT ?
QUE FAIRE ?
L’entrepreneur doit déterminer ce qu’il est PRÊT à PERDRE pour avancer d’une étape et
DÉFINIR CE QU’IL ATTENDde cette étape.
Une fois l’étape franchie, l’entrepreneur doit REFAIRE LE POINT et définir sa perte
acceptable POUR L’ÉTAPE SUIVANTE.
NE PAS PERDRE DE TEMPS à estimer les gains possibles, sauf de manière approximative
LA PERTE ACCEPTABLE
UN RAISONNEMENT EN PERTE ACCEPTABLE
PERMET DE MIEUX CONTRÔLER LE RISQUE EN LIMITANT LA PERTE
POSSIBLE DES LE DEBUT …
…SANSREELLEMENT SAVOIR CE QUE SERA LE GAIN
PARTAGER LE RISQUE,
C’EST AUSSI LE LIMITER!
Les entrepreneurs experts construisent des partenariats avec
DES PARTIES PRENANTESchoisies.
En obtenant LEUR ENGAGEMENT très tôt dans la démarche
entrepreneuriale,
ils RÉDUISENT L’INCERTITUDE,
et CO-CRÉÉENTde nouveaux marchés.
Entreprendre est un PROCESSUS SOCIAL.
LE PATCHWORK FOU
Technique de couture qui permet l’assemblage de morceaux de tissus, souvent
récupérés, de tailles, formes et couleurs différentes, apportés par divers
volontaires pour réaliser un ouvrage.
Le motif final n’est pas connu à l’avance. Le résultat est imprévisible et dépend
de la contribution des volontaires présents
Chaque personne apporte des ressources qui orientent le résultat final.
PATCHWORK ? LE PATCHWORK ILLUSTRE
BIEN LE PROJET ENTREPRENEURIAL.
QUE FAIRE ?
CONSTRUIREson projet en suscitant l’ENGAGEMENTde parties prenantes nouvelles.
DETERMINERavec les parties prenantes les orientations du projet.
NE PAS PERDRE DE TEMPS à tout planifier, mieux vaut convaincre de nouvelles parties
prenantes pour élargir les ressources à disposition.
LE PATCHWORK FOU
LE DÉVELOPPEMENT DU PROJET DÉPEND DES
PARTIES PRENANTES QUI LE REJOIGNENT
LA CAPACITÉDE L’ENTREPRENEUR À SUSCITER DE L’ENVIEET DE L’INTÉRÊT À
PARTICIPER AU PROJET CONDITIONNE LA RÉUSSITE OU LA PROGRESSION DU PROJET
LES PARTIES PRENANTES APPORTENT DE NOUVELLES RESSOURCES QUI
PERMETTENT DE FAIRE ÉVOLUER LE PROJET EN OUVRANT DE NOUVELLES
POSSIBILITÉS ….. LA « GRANDE IDÉE » EST LE PRODUIT DE CE PROCESSUS.
Les entrepreneurs experts acceptent les « MAUVAISES » SURPRISES.
Au lieu de réfléchir à tous les scenarios possibles, les entrepreneurs experts cherchent
en tout évènement UNE OPPORTUNITÉ.
L’e projet peut ÉVOLUERvoire même CHANGER, en accord avec les parties prenantes
impliquées.
LA LIMONADE
When life gives you lemons, make lemonade
Quand la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade
LES ENTREPRENEURS ACCUEILLENTFAVORABLEMENT LES
SURPRISES ET EN TIRENT PARTI. TANDIS QUE LA PLANIFICATION STRATÉGIQUE A POUR
BUT DE LES ÉVITER.
AVEC L’EFFECTUATION, LES OBJECTIFSSONT DÉFINIS AU FUR ET À MESUREDU
DÉVELOPPEMENT DU PROJET.
L’IDÉE PEUTDONC ÉVOLUERÀ LA SUITE D’OBSERVATIONS, DE SUGGESTIONS,
D’ACCIDENTS ETC.
NE PAS PERDRE DE TEMPS à se protéger contre tous les risques possibles, les surprises sont
inévitables.
Etre réceptif AUX SIGNAUX DU MARCHÉ, même s’ils sont négatifs, une OPPORTUNITÉpeut s’y
cacher.
REDEFINIR les objectifs en fonction des surprises, EN ACCORD avec les parties prenantes impliquées.
QUE FAIRE ?
LA LIMONADE
LES ENTREPRENEURS EXPERTS, AU LIEU DE CRÉER DES
SCENARIOS “ET SI …” POUR TENTER D’ANTICIPER LES PIRES SITUATIONS,
ACCUEILLENT LES “MAUVAISES” NOUVELLES ET LES SURPRISES COMME DE
POTENTIELLES CLEFSPOUR CRÉER DE NOUVEAUX MARCHES.
SÉRENDIPITÉ, ZADIGACITÉ, RÉSILIENCE INVITENT À RESTER OUVERT À
L’IMPRÉVU CAR L’OPPORTUNITÉ ÉMERGE SOUVENT D’ACTIVITÉS INITIÉES AVEC UN
OBJECTIF SOUVENT DIFFÉRENT DE CELUI INITIALEMENT ENVISAGÉ.
LES ENTREPRENEURS EXPERTS PASSENT D’UNE LOGIQUE DE PRÉDICTION À
UNE LOGIQUE DE CONTRÔLE.
LE RÔLE DE L’ENTREPRENEUR EST DE CRÉER DE NOUVEAUX
UNIVERS ET NON DE DÉCOUVRIR LES UNIVERS EXISTANTS.
LE PILOTE DANS L’AVION
LA STRATEGIE CLASSIQUE AFFIRME
DANS LA MESURE OÙ NOUS POUVONS
PREVOIR L’AVENIR, NOUS POUVONS LE CONTRÔLER”
L’EFFECTUATION INVERSE CETTE LOGIQUE EN INDIQUANT
DANS LA MESURE OÙ NOUS POUVONS
CONTRÔLER L’AVENIR, NOUS N’AVONS PLUS BESOIN DE LE PREVOIR
L’ACTION EST PRIVILEGIEE À L’ANAYSE
QUE FAIRE ?
IL N’EXISTE PAS DE MARCHE MATURE ! Les règles d’un marché perdurent simplement parce
que personne n’a encore essayé ou réussi à les changer
AUCUNE TENDANCE N’EST INÉVITABLE
Il n’y a AUCUNE LIMITE À LA CRÉATIVITÉ humaine et à sa capacité à TRANSFORMER SON
ENVIRONNEMENT
LE PILOTE DANS L’AVION
NON POUR CE QU’IL EST,
NI MÊME COMME D’AUTRES LE VOIENT
OU LE PRÉDISENT,
MAIS COMME IL POURRAIT ÊTRE,
LES ENTREPRENEURS REGARDENT
L’ENVIRONNEMENT
COMME ILS AIMERAIENT QU’IL SOIT.
EXEMPLES
ENTREPRENEURIAT
EFFECTUATION
EXPERTS
LA LOGIQUE D’ACTION UTILISÉE
PAR LES ENTREPRENEURS
Quelques exemples …
Leonard Shoen est
un soldat
démobilisé en 1945
Flux migratoires importants
de l’est vers l’ouest
Mais ne trouve pas de remorque
à louer pour déménager
Achète une remorque
et la rénove
Il prête ses remorques aux amis,
aux amis des amis, ... et finis par les louer
Achète de vieilles
remorques qu’il rénove
dans le garage familial
Vend ses remorques à sa famille,
ses amis, partenaires, employés
pour les leur louer en retour
Pour éviter les allers retours,
propose aux clients un rabais s’ils
trouvent à destination un
concessionnaire
Demande aux stations services de
stocker les remorques sur leurs
parkings inutilisés
AUJOURD’HUI PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES
UTILITAIRES AVEC PLUS DE 13 700
CONCESSIONNAIRES
Stacy Madison & Mark Andrus
souhaitent apporter les
sandwichs ouest américain à
Boston
Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un
chariot, vendent leurs sandwiches.
Les files d’attente ne cessent de grossirent !
Succès des sandwichs, mais trop de
temps d’attente : les clients s’en
vont !
Avec les pitas non vendus de la
veille, ils font des chips
parfumées avec des épices et
les distribuent gratuitement
dans la file d’attente
Succès : Les clients apprécient et
certains ne reviennent
QUE pour les chips
Louent une boulangerie « le jour » pour
fabriquer les chips.
Puis ne fabriquent plus que des chips
UN DES PLUS GRANDS FABRICANTS DE
CHIPS PARFUMÉES AUX ETATS-UNIS
Quelques exemples …
INCERTITUDE
RISQUE
PRÉDICTION
QUELLES DIFFÉRENCES
RISQUE
INCERTITUDE
ET QUELLES IMPLICATIONS
POUR RÉPONDRE À CETTE QUESTION
S’EST APPUYÉE SUR LES TRAVAUX DESARASSARASVATHY
FRANK KNIGHT
ÉCONOMISTE AMÉRICAIN
Titulaire d’un doctorat de l’université de Cornell, professeur à l'université de l'Iowa en
1919, et de Chicago en 1927. Il obtient le titre de professeur émérite en 1952.
Dans son ouvrage Risk, Uncertainty and Profit (1921), Knight fait une distinction majeure
entre les risques assurables et non assurables :l'incertitude..
LE RISQUE
LES ÉTATS D’UN SYSTÈME SONT CONNUS MAIS PAS SA DISTRIBUTION QUI PEUT
ÊTRE CALCULÉE SUR L’EXPÉRIENCE OU UN HISTORIQUE
LA PRÉDICTION
LES ÉTATS ET DISTRIBUTION D’UN SYSTÈME SONT CONNUS
L’INCERTITUDE
LES ÉTATS ET DISTRIBUTION D’UN SYSTÈME SONT « OBJECTIVEMENT »
INCONNUS CAR L’INFORMATION N’EXISTE PAS
Selon Knight …
L’INCERTITUDE EST LA MATIÈRE
PREMIÈRE DE L’ENTREPRENEUR
LE PROFIT EST LA RÉCOMPENSE
DE LA GESTION DE L’INCERTITUDE
L’OBJECTIF DE L’ENTREPRENEUR EST DE DIMINUER L’ESPACE DE L’INCERTITUDE.
CET ESPACE LIBÉRÉ EST REMPLI PAR LE MARCHÉ QU’IL CRÉE.
LA CO-CRÉATION (AGIR ENSEMBLE) FAIT DISPARAÎTRE L’INCERTITUDE CAR IL
N’Y A PLUS RIEN À PRÉDIRE.
DÉCIDER EN
SITUATION
D’INCERTITUDE
EN CO-CRÉANT
SEGMENTATION VISION
ADAPTATION CO-CRÉATION
CONTRÔLE
PRÉDICTION
Élevé
Élevé
Faible
Faible
ADAPTATION Changer le produit pour qu’il plaise au client cible
SEGMENTATION Changer de client cible
VISION Convaincre coûte que coûte le client cible
CO-CONSTRUCTION Décider avec le client de co-créer
MARCHÉ
Incertitude
CLIENTN°1
CLIENTN°2
CO-CRÉATION
L’ENTREPRENEUR
L’ENGAGEMENTDU CLIENT GARANTIT SON INTÉRÊT ET SON BESOIN POUR
LE FUTUR PRODUIT.
L’INCERTITUDE EST LEVÉE NON PAR LA PRÉDICTION, MAIS PAR LE CONTRÔLE
QUE LES DEUX ACTEURS DÉCIDENT D’EXERCER CONJOINTEMENT SUR L’AVENIR.
LA NÉCESSITÉ DE PRÉDIRE L’AVENIR DU MARCHÉ EST RÉDUITE PUISQUE LE
PRODUIT FINAL EST DÉTERMINÉ D’UN COMMUN ACCORD, CRÉANT AINSI
UN CONTRÔLE CONJOINT DE L’AVENIR.
L’ART DE L’ENTREPRENEUR
EST D’INTÉRESSER
LES PARTIES PRENANTES
L’engagement est indispensable … autrement c’est l’impasse,
le projet non viable !
La création de nouveaux marchés n’est possible que par
l’engagement des parties prenantes.
PROJET VIABLE
QU’EST-CE QU’UN
L’IMPASSE
UN PROJET VIABLE EST UNE OPPORTUNITÉ QUI SUSCITE L’ENGAGEMENT
D’UN NOMBRE CROISSANT DE PARTIES PRENANTES.
L’ENTREPRENEUR
IDÉE
OPPORTUNITÉ
+ Déclencheur
+ Action
+ Parties prenantes
PROJET VIABLE
Les parties prenantes jouent un rôle clef dans le processus entrepreneurial.
Elles apportent de nouveaux moyens, qui permettent de définir de nouveaux buts plus ambitieux.
LE PROCESSUS ENTREPRENEURIAL, CYCLE DYNAMIQUE ET ITÉRATIF
L’EFFECTUATION EST UNE MÉTHODE DE
TRANSFORMATION,
DE CHANGEMENT SOCIALTRÈS LARGE.
TOUT PEUT ÊTRE CHANGÉ PAR LA
VOLONTÉ INDIVIDUELLE ET SA CAPACITÉ
À TISSER DES LIENS AVEC D’AUTRES VOLONTÉS
L’ACTION EST ACCESSIBLE À
TOUS PARCE QUE NÉCESSITANT DES MOYENS QUE
TOUS POSSÈDENT.
L’EFFECTUATION PROMEUT UNE VISION OPTIMISTE
OÙ ON PEUT ÊTRE LIBÉRÉ DU FATALISME ET
DU DÉTERMINISME.
AUCUNE TENDANCE N’EST
INÉVITABLE. CHACUN PEUT CRÉER DE
NOUVELLES CHOSES, TRANSFORMER
SON ENVIRONNEMENT ET Y PRENDRE
PLAISIR, EN CONTRÔLANT SA VIE
PERSONNELLE ET PROFESSIONNELLE !
CHANGEZ VOTRE VIE AUJOURD’HUI.
NE PARIEZ PAS SUR L’AVENIR, AGISSEZ MAINTENANT, SANS DÉLAI
SIMONE DE BEAUVOIR

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Effectuation

  • 1. EFFECTUATION L’ENTREPRENEURIAT POUR TOUS Stéphane GENEIX Membre de la Society for Effectual Action Co-fondateur de la Flèche Effectuale 14 février 2014 VOUS ETES LE CREATEUR DE VOTRE PROPRE DESTIN
  • 3. EFFECTUATION Définition La logique effectuale illustrée MYH THES Les entrepreneurs aiment le risque sont des visionnaires sont experts en prévisions ne sont pas comme nous réussissent seuls PRINCIPES Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras . La perte acceptable . Le patchwork fou . La limonade . Le pilote dans l’avion . EXEMPLES U-HAUL Stacy’s Un autre INCERTITUDE Entrepreneuriat, risque et incertitude Le processus entrepreneurial . Le projet viable . La Co création . Le premier client .
  • 5. COMMENT LES ENTREPRENEURS PENSENT ET AGISSENT VRAIMENT
  • 6. LES ENTREPRENEURS DECIDENT ET AGISSENT CONSTAMMENT COMMENTFONT ILS ? UTILISENT-ILS DES PRINCIPESOUDES MÉTHODESUNIVERSELLES ?
  • 7. POUR RÉPONDRE À CES QUESTIONS 1 FEMME 27 ENTREPRENEURS EXPERTS 1 THEORIE L’EFFECTUATION MENENT L’ETUDE 80 HEURES D’ENREGISTREMENT 500 PAGES DE DONNEES
  • 8. 1 FEMME SARAS SARASVATHYSCIENTIFIQUE COGNITIVE Enseignante en entrepreneuriat, en stratégie et éthique. Titulaire d'une maîtrise en Gestion industrielle, et d’un doctorat en systèmes d'information. Sa thèse portait sur l'expertise d'entreprise, supervisée par Herbert Simon, prix Nobel d'économie en 1978.
  • 9. 27 ENTREPRENEURS EXPERTS Créateurs d’entreprises ayant connu le succès lors de la création de leur entreprise (Chiffre d’affaires de 200m $ à 6,5 mds $) A partir d’un questionnaire portant sur des problématiques entrepreneuriales. Les entrepreneurs experts devaient penser à haute voix lors de la période de test. 1 PROTOCOLE D’ANALYSE
  • 10. Une manière de penser qui sert les entrepreneurs qui démarrent une activité Une approche qui permet de contrôler un futur imprédictible. Une collection d’heuristiques pour réaliser ce qui est faisable Un générateur de projets viables EFFECTUATION
  • 11. LA LOGIQUE EFFECTUALE EST COMME LA 1ère & 2nd VITESSE Nécessaire pour démarrer
  • 12. UNE SITUATION ORGANISER UN REPAS ENTRE AMIS DEUX APPROCHES
  • 13. Réfléchir au menu, consulter un livre de recettes, décider des plats, lister les ingrédients, faire les courses, faire la cuisine etc. Dans cette approche, les ressources (ingrédients) sont déterminés par le but fixé initialement (menu, recettes, préférences des invités etc.) Cette approche est dite « causale» car les objectifs choisis définissent les ressources nécessaires. Les effets entraînent les causes.
  • 14. Ouvrir son réfrigérateur, regarder ce qu’il y a dedans, et faire avec. Un ingrédient manque ! Appelez un convive qui pourra l’apporter, voire même suggérer des idées. Dans cette approche, les buts sont déterminés par les ressources disponibles. Cette approche est dite « effectuale» car ce sont les ressources qui définissent les objectifs. Les causes entraînent les effets.
  • 15. LA LOGIQUE EFFECTUALE UTILISÉE PAR LES ENTREPRENEURS, INVERSEL’APPROCHE HABITUELLE. RECHERCHE LES EFFETSPOSSIBLES DE MOYENS DONNES
  • 16. LA LOGIQUE CAUSALE SÉLECTIONNE DES MOYENS POUR ATTEINDRE UN BUT PRÉDÉTERMINÉ LA LOGIQUE EFFECTUALE IMAGINE DE NOUVELLES FINS POSSIBLES À PARTIR DE MOYENS DONNÉS
  • 18. ENTREPRENEURIAT UNE DEMARCHE MAL CONNUE, PORTEUSE DE CROYANCES
  • 19. LES ENTREPRENEURS AIMENT LE APPROCHE DIFFERENTE DU RISQUE PAR LES ENTREPRENEURS ET LES BANQUIERS RISQUE
  • 20. En limitant les investissements (en temps, en argent etc.) En avançant par étapes (pour mieux suivre l’évolution du projet et faire le point sur la poursuite) En partageant le risque avec d’autres LES ENTREPRENEURS N’AIMENT PAS LE RISQUE ILS LE CONTRÔLENT
  • 21. IL FAUT UNE GRANDE IDEE POUR DEMARRER Sam Walton, inventeur du supermarché et fondateur de disait : « comme tous les éclairs de génie, il a mis 20 ans à murir ! » Lorsque Ingvar Kamprad crée , l’entreprise vendait des stylos, de la petite maroquinerie, des cadres, des nappes, des bijoux et des bas en nylon par le porte à porte. … et que dire de Mark Zuckerberg, créateur de
  • 22. LES ENTREPRENEURS PEUVENT ÊTRE VISIONNAIRES MAIS CETTE VISION SE DÉVELOPPE AU FUR ET À MESURE DE LEUR ACTION AU GRÉ DES RENCONTRES. Passez à l’action rapidement Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop tôt Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une vision Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus comme des opportunités Ne pas rester dans son bureau à la recherche de l’idée géniale, mais se lancer, aller au contact du réel tout en prenant le temps d’écouter le marché et les premiers clients. PAS BESOIN D’UNE GRANDE IDEE
  • 23. Ils font des prédictions et se trompent autant que les autres ! Mais, ils ne sont pas du tout dans cette logique d’anticiper à moyen terme. Ils ignorent même délibérément les tendances évidentes et les prédictions. Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être dominé que par les fabricants japonais, 2 ingénieurs suisses mettent au point un système de moulage qui permettra le lancement de ! de manière banale investit aussi un marché supposé être en déclin : le marché du café. Le démarrage se fait par une simple ouverture en boutique. est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marché européen “sans avenir dans le bas ou moyen de gamme”. De même les études pour Internet, la téléphonie mobile, la banque en ligne ou étaient toutes négatives ! LES ENTREPRENEURS SONT EXPERTS EN PREVISIONS
  • 24. Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et estiment qu’aucune tendance n’est inévitable Les entrepreneurs évitent les prédictions, préférant agir sur leur marché et leur environnement, donc sur leur avenir. Les actions des entrepreneurs trompent les prédictions construites sur des hypothèses issues du passé : point de vue non pertinent et trompeur pour explorer l’avenir. LA MEILLEURE FACON DE PREDIRE L’AVENIR, C’EST DE LE CREER SOI-MÊME
  • 25. LES ENTREPRENEURS SONT DES SUPER HEROS Ce mythe vient de notre tendance à généraliser les parcours extraordinaires (l’histoire du self made man par exemple), et à les personnifier. De plus, lorsque ceux qui réussissent de manière éclatante écrivent leurs mémoires, ils le font pour raconter une belle histoire. Ils le font a posteriori ; les débuts, les tâtonnements et les échecs sont loins, parfois embarrassants ou mal assumés. Par ailleurs, de nombreuses études ont tenté d’identifier les caractéristiques entrepreneuriales indispensables. Bilan : ni homme, ni femme, ni diplôme, ni âge … aucun portrait-type n’existe. L’entrepreneuriat est potentiellement pour tout le monde
  • 26. L’ENTREPRENEURIAT EST UNIVERSEL Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les étapes de la vie et en toutes circonstances. Il existe de multiples formes d’entrepreneuriat et de multiples situations où exercer son talent entrepreneurial : au sein d’une entreprise existante (intrapreneur), d’une association, voire même d’une administration.
  • 27. LES ENTREPRENEURS REUSSISSENT SEULS James Couzens était l’associé d’Henry Ford. Totalement inconnu, il a joué un rôle très important dans le succès de en organisant et traduisant dans la réalité les idées de Ford. Paul Allen est peu connu. Pourtant, il a co-créé avec Bill Gates. a été cofondé par le Baron Marcel Bich, son associé Edouard Buffard a été indispensable mais n’est pas connu. La liste est très longue …. Certains entrepreneurs, par nature ou pour communiquer sur l’entreprise, se mettent en avant, mais, dans l’ombre, des associés œuvrent aussi. L’entrepreneuriat est un travail d’équipe. L’entrepreneur n’est pas un super-héros, donc s’entoure pour aller chercher les compétences.
  • 28. LES ENTREPRENEURS REUSSISSENT EN EQUIPE Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer, à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et l’engagement sont des facteurs clef de succès. Mieux vaut une bonne équipe avec une idée moyenne que l’inverse ! Nul besoin de savoir tout faire et d’être doté de toutes les qualités. L’entrepreneur compense ses lacunes avec des partenaires.
  • 30. UNE MISE EN LUMIERE DES 5 PRINCIPES UTILISES PAR LES ENTREPRENEURS EXPERTS DANS LEUR PRISE DE DECISION EFFECTUATION
  • 31. LES ENTREPRENEURS DECIDENT ET AGISSENT CONSTAMMENT COMMENTFONT ILS ? UTILISENT-ILS DES PRINCIPESOUDES MÉTHODESUNIVERSELLES ?
  • 32. ILS UTILISENT DES TECHNIQUES QUI MINIMISENT L’UTILISATION DES PRÉDICTIONSET LEUR PERMETTENT DE CONTRÔLER L’AVENIR. LES ENTREPRENEURS EXPERTS ONT APPRIS QUE LES ENTREPRISES FLEURISSANTES SONT CRÉÉES DANS UN ESPACE OÙ LE FUTUR N’EST PAS SEULEMENT IMPRÉVISIBLE, MAIS AUSSI IMPRÉDICTIBLE.
  • 33. LOGIQUE EFFECTUALE CONTRÔLER LE FUTUR ET NON PAS LE PREDIRE EST UN DES FONDEMENTS DE LA
  • 34. L’EFFECTUATION EST UN DE CRÉER DES ENTREPRISES, DES PRODUITS OU SERVICES ETC. SCHEMA DE PENSEE, UN ENSEMBLE D’HEURISTIQUES, UN MOYEN DE « FAIRE CE QUI EST FAISABLE»,
  • 35. CINQ PRINCIPES UNE VISION UNIQUE DU MONDE QUI SE DECLINE EN
  • 36. L’APPLICATION DES 5 PRINCIPES CONSTITUENT CREATION DE TACTIQUES CRÉATIVES ET DE TRANSFORMATION À PARTIR DE MOYENS NOUVEAUX ET ÉVOLUTIFS POUR ATTEINDRE DES BUTS DIFFÉRENTS LA LOGIQUE EFFECTUALE
  • 37. CETTE VISION ET CES PRINCIPES SONT LE NOYAU INDISPENSABE.
  • 38. POUR UTILISER LE “CYCLE EFFECTUAL” COMME UN OUTIL DE CREATION & DÉVELOPPEMENT DES ENTREPRISES.
  • 39. UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS Quand les entrepreneurs décident de créer une nouvelle entreprise, ils démarrent avec leurs moyens à disposition QUI JE SUIS, CE QUE JE CONNAIS. QUI JE CONNAIS. Ensuite, les entrepreneurs envisagent les possibilités sur la base de ces trois ressources fondamentales.
  • 40. LE POINT DE DÉPART D’UN PROJET N’EST PAS UNE IDÉE BRILLANTE, MAIS BIEN LA PERSONNALITÉ DE L’ENTREPRENEUR QUI VA DÉVELOPPER SON PROJET PAR DES INTERACTIONS AVEC UN RÉSEAU QUI VA SE DÉVELOPPER PROGRESSIVEMENT
  • 41. FAIRE L’INVENTAIRE de ses ressources et réfléchir à ce qu’il est possible de faire avec NE PAS PERDRE SON TEMPS à réfléchir à l’idée parfaite INTERAGIRavec les PARTIES PRENANTES au projet qui apporteront DES RESSOURCES NOUVELLES et donc des possibilités nouvelles QUE FAIRE ? UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU L’AURAS
  • 42. DE RELATIONS COMPRENANTAU PLUS CINQ AUTRES MAILLONS. (Frigyes Karinthy) RELIÉEÀ N'IMPORTE QUELLE AUTRE, AU TRAVERS D'UNE CHAÎNE TOUTE PERSONNE SUR LE GLOBE PEUT ETRE
  • 43. EXPLOITER LA FORCE DES LIENS FAIBLES. CES PERSONNES AUX FRONTIERES DE VOTRE RESEAU SOCIAL, SIMPLES CONNAISSANCES, QUI PEUVENT APPORTER PLUS QUE VOS LIENS FORTS ! IDEESNOUVELLES, VISIONS DIFFERENTES, CONTACTSNOUVEAUX ETC. (Mark Granovetter)
  • 44. Les entrepreneurs experts limitent le risque en déterminant CE QU’ILS SONT PRÊTS À PERDRE, et non pas à gagner, À CHAQUE ÉTAPE c’est un raisonnement en PERTE ACCEPTABLE plutôt qu’en gain attendu. LA PERTE ACCEPTABLE
  • 45. DANS UN PROJET ENTREPRENEURIAL, IL EST BEAUCOUP PLUS FACILE D’ESTIMER LES COÛTS ET DE LES CONTRÔLER QUE D’ESTIMER LES GAINS FUTURS. SUR UN MARCHE INCERTAIN, PEU D’INFORMATIONSSONT DISPONIBLES POUR ESTIMER SON POTENTIEL, CE QUI REND DIFFICILE VOIRE RISQUEE L’ESTIMATION DES RECETTES. POURQUOICE RAISONNEMENT ?
  • 46. QUE FAIRE ? L’entrepreneur doit déterminer ce qu’il est PRÊT à PERDRE pour avancer d’une étape et DÉFINIR CE QU’IL ATTENDde cette étape. Une fois l’étape franchie, l’entrepreneur doit REFAIRE LE POINT et définir sa perte acceptable POUR L’ÉTAPE SUIVANTE. NE PAS PERDRE DE TEMPS à estimer les gains possibles, sauf de manière approximative LA PERTE ACCEPTABLE
  • 47. UN RAISONNEMENT EN PERTE ACCEPTABLE PERMET DE MIEUX CONTRÔLER LE RISQUE EN LIMITANT LA PERTE POSSIBLE DES LE DEBUT … …SANSREELLEMENT SAVOIR CE QUE SERA LE GAIN PARTAGER LE RISQUE, C’EST AUSSI LE LIMITER!
  • 48. Les entrepreneurs experts construisent des partenariats avec DES PARTIES PRENANTESchoisies. En obtenant LEUR ENGAGEMENT très tôt dans la démarche entrepreneuriale, ils RÉDUISENT L’INCERTITUDE, et CO-CRÉÉENTde nouveaux marchés. Entreprendre est un PROCESSUS SOCIAL. LE PATCHWORK FOU
  • 49. Technique de couture qui permet l’assemblage de morceaux de tissus, souvent récupérés, de tailles, formes et couleurs différentes, apportés par divers volontaires pour réaliser un ouvrage. Le motif final n’est pas connu à l’avance. Le résultat est imprévisible et dépend de la contribution des volontaires présents Chaque personne apporte des ressources qui orientent le résultat final. PATCHWORK ? LE PATCHWORK ILLUSTRE BIEN LE PROJET ENTREPRENEURIAL.
  • 50. QUE FAIRE ? CONSTRUIREson projet en suscitant l’ENGAGEMENTde parties prenantes nouvelles. DETERMINERavec les parties prenantes les orientations du projet. NE PAS PERDRE DE TEMPS à tout planifier, mieux vaut convaincre de nouvelles parties prenantes pour élargir les ressources à disposition. LE PATCHWORK FOU
  • 51. LE DÉVELOPPEMENT DU PROJET DÉPEND DES PARTIES PRENANTES QUI LE REJOIGNENT LA CAPACITÉDE L’ENTREPRENEUR À SUSCITER DE L’ENVIEET DE L’INTÉRÊT À PARTICIPER AU PROJET CONDITIONNE LA RÉUSSITE OU LA PROGRESSION DU PROJET LES PARTIES PRENANTES APPORTENT DE NOUVELLES RESSOURCES QUI PERMETTENT DE FAIRE ÉVOLUER LE PROJET EN OUVRANT DE NOUVELLES POSSIBILITÉS ….. LA « GRANDE IDÉE » EST LE PRODUIT DE CE PROCESSUS.
  • 52. Les entrepreneurs experts acceptent les « MAUVAISES » SURPRISES. Au lieu de réfléchir à tous les scenarios possibles, les entrepreneurs experts cherchent en tout évènement UNE OPPORTUNITÉ. L’e projet peut ÉVOLUERvoire même CHANGER, en accord avec les parties prenantes impliquées. LA LIMONADE When life gives you lemons, make lemonade Quand la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade
  • 53. LES ENTREPRENEURS ACCUEILLENTFAVORABLEMENT LES SURPRISES ET EN TIRENT PARTI. TANDIS QUE LA PLANIFICATION STRATÉGIQUE A POUR BUT DE LES ÉVITER. AVEC L’EFFECTUATION, LES OBJECTIFSSONT DÉFINIS AU FUR ET À MESUREDU DÉVELOPPEMENT DU PROJET. L’IDÉE PEUTDONC ÉVOLUERÀ LA SUITE D’OBSERVATIONS, DE SUGGESTIONS, D’ACCIDENTS ETC.
  • 54. NE PAS PERDRE DE TEMPS à se protéger contre tous les risques possibles, les surprises sont inévitables. Etre réceptif AUX SIGNAUX DU MARCHÉ, même s’ils sont négatifs, une OPPORTUNITÉpeut s’y cacher. REDEFINIR les objectifs en fonction des surprises, EN ACCORD avec les parties prenantes impliquées. QUE FAIRE ? LA LIMONADE
  • 55. LES ENTREPRENEURS EXPERTS, AU LIEU DE CRÉER DES SCENARIOS “ET SI …” POUR TENTER D’ANTICIPER LES PIRES SITUATIONS, ACCUEILLENT LES “MAUVAISES” NOUVELLES ET LES SURPRISES COMME DE POTENTIELLES CLEFSPOUR CRÉER DE NOUVEAUX MARCHES. SÉRENDIPITÉ, ZADIGACITÉ, RÉSILIENCE INVITENT À RESTER OUVERT À L’IMPRÉVU CAR L’OPPORTUNITÉ ÉMERGE SOUVENT D’ACTIVITÉS INITIÉES AVEC UN OBJECTIF SOUVENT DIFFÉRENT DE CELUI INITIALEMENT ENVISAGÉ.
  • 56. LES ENTREPRENEURS EXPERTS PASSENT D’UNE LOGIQUE DE PRÉDICTION À UNE LOGIQUE DE CONTRÔLE. LE RÔLE DE L’ENTREPRENEUR EST DE CRÉER DE NOUVEAUX UNIVERS ET NON DE DÉCOUVRIR LES UNIVERS EXISTANTS. LE PILOTE DANS L’AVION
  • 57. LA STRATEGIE CLASSIQUE AFFIRME DANS LA MESURE OÙ NOUS POUVONS PREVOIR L’AVENIR, NOUS POUVONS LE CONTRÔLER” L’EFFECTUATION INVERSE CETTE LOGIQUE EN INDIQUANT DANS LA MESURE OÙ NOUS POUVONS CONTRÔLER L’AVENIR, NOUS N’AVONS PLUS BESOIN DE LE PREVOIR L’ACTION EST PRIVILEGIEE À L’ANAYSE
  • 58. QUE FAIRE ? IL N’EXISTE PAS DE MARCHE MATURE ! Les règles d’un marché perdurent simplement parce que personne n’a encore essayé ou réussi à les changer AUCUNE TENDANCE N’EST INÉVITABLE Il n’y a AUCUNE LIMITE À LA CRÉATIVITÉ humaine et à sa capacité à TRANSFORMER SON ENVIRONNEMENT LE PILOTE DANS L’AVION
  • 59. NON POUR CE QU’IL EST, NI MÊME COMME D’AUTRES LE VOIENT OU LE PRÉDISENT, MAIS COMME IL POURRAIT ÊTRE, LES ENTREPRENEURS REGARDENT L’ENVIRONNEMENT COMME ILS AIMERAIENT QU’IL SOIT.
  • 62. Quelques exemples … Leonard Shoen est un soldat démobilisé en 1945 Flux migratoires importants de l’est vers l’ouest Mais ne trouve pas de remorque à louer pour déménager Achète une remorque et la rénove Il prête ses remorques aux amis, aux amis des amis, ... et finis par les louer Achète de vieilles remorques qu’il rénove dans le garage familial Vend ses remorques à sa famille, ses amis, partenaires, employés pour les leur louer en retour Pour éviter les allers retours, propose aux clients un rabais s’ils trouvent à destination un concessionnaire Demande aux stations services de stocker les remorques sur leurs parkings inutilisés AUJOURD’HUI PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES UTILITAIRES AVEC PLUS DE 13 700 CONCESSIONNAIRES
  • 63. Stacy Madison & Mark Andrus souhaitent apporter les sandwichs ouest américain à Boston Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un chariot, vendent leurs sandwiches. Les files d’attente ne cessent de grossirent ! Succès des sandwichs, mais trop de temps d’attente : les clients s’en vont ! Avec les pitas non vendus de la veille, ils font des chips parfumées avec des épices et les distribuent gratuitement dans la file d’attente Succès : Les clients apprécient et certains ne reviennent QUE pour les chips Louent une boulangerie « le jour » pour fabriquer les chips. Puis ne fabriquent plus que des chips UN DES PLUS GRANDS FABRICANTS DE CHIPS PARFUMÉES AUX ETATS-UNIS Quelques exemples …
  • 67. POUR RÉPONDRE À CETTE QUESTION S’EST APPUYÉE SUR LES TRAVAUX DESARASSARASVATHY FRANK KNIGHT ÉCONOMISTE AMÉRICAIN Titulaire d’un doctorat de l’université de Cornell, professeur à l'université de l'Iowa en 1919, et de Chicago en 1927. Il obtient le titre de professeur émérite en 1952. Dans son ouvrage Risk, Uncertainty and Profit (1921), Knight fait une distinction majeure entre les risques assurables et non assurables :l'incertitude..
  • 68. LE RISQUE LES ÉTATS D’UN SYSTÈME SONT CONNUS MAIS PAS SA DISTRIBUTION QUI PEUT ÊTRE CALCULÉE SUR L’EXPÉRIENCE OU UN HISTORIQUE LA PRÉDICTION LES ÉTATS ET DISTRIBUTION D’UN SYSTÈME SONT CONNUS L’INCERTITUDE LES ÉTATS ET DISTRIBUTION D’UN SYSTÈME SONT « OBJECTIVEMENT » INCONNUS CAR L’INFORMATION N’EXISTE PAS Selon Knight …
  • 69. L’INCERTITUDE EST LA MATIÈRE PREMIÈRE DE L’ENTREPRENEUR LE PROFIT EST LA RÉCOMPENSE DE LA GESTION DE L’INCERTITUDE L’OBJECTIF DE L’ENTREPRENEUR EST DE DIMINUER L’ESPACE DE L’INCERTITUDE. CET ESPACE LIBÉRÉ EST REMPLI PAR LE MARCHÉ QU’IL CRÉE. LA CO-CRÉATION (AGIR ENSEMBLE) FAIT DISPARAÎTRE L’INCERTITUDE CAR IL N’Y A PLUS RIEN À PRÉDIRE.
  • 71. SEGMENTATION VISION ADAPTATION CO-CRÉATION CONTRÔLE PRÉDICTION Élevé Élevé Faible Faible ADAPTATION Changer le produit pour qu’il plaise au client cible SEGMENTATION Changer de client cible VISION Convaincre coûte que coûte le client cible CO-CONSTRUCTION Décider avec le client de co-créer
  • 73. L’ENGAGEMENTDU CLIENT GARANTIT SON INTÉRÊT ET SON BESOIN POUR LE FUTUR PRODUIT. L’INCERTITUDE EST LEVÉE NON PAR LA PRÉDICTION, MAIS PAR LE CONTRÔLE QUE LES DEUX ACTEURS DÉCIDENT D’EXERCER CONJOINTEMENT SUR L’AVENIR. LA NÉCESSITÉ DE PRÉDIRE L’AVENIR DU MARCHÉ EST RÉDUITE PUISQUE LE PRODUIT FINAL EST DÉTERMINÉ D’UN COMMUN ACCORD, CRÉANT AINSI UN CONTRÔLE CONJOINT DE L’AVENIR.
  • 74. L’ART DE L’ENTREPRENEUR EST D’INTÉRESSER LES PARTIES PRENANTES
  • 75. L’engagement est indispensable … autrement c’est l’impasse, le projet non viable ! La création de nouveaux marchés n’est possible que par l’engagement des parties prenantes.
  • 77. UN PROJET VIABLE EST UNE OPPORTUNITÉ QUI SUSCITE L’ENGAGEMENT D’UN NOMBRE CROISSANT DE PARTIES PRENANTES. L’ENTREPRENEUR IDÉE OPPORTUNITÉ + Déclencheur + Action + Parties prenantes PROJET VIABLE
  • 78. Les parties prenantes jouent un rôle clef dans le processus entrepreneurial. Elles apportent de nouveaux moyens, qui permettent de définir de nouveaux buts plus ambitieux. LE PROCESSUS ENTREPRENEURIAL, CYCLE DYNAMIQUE ET ITÉRATIF
  • 79. L’EFFECTUATION EST UNE MÉTHODE DE TRANSFORMATION, DE CHANGEMENT SOCIALTRÈS LARGE.
  • 80. TOUT PEUT ÊTRE CHANGÉ PAR LA VOLONTÉ INDIVIDUELLE ET SA CAPACITÉ À TISSER DES LIENS AVEC D’AUTRES VOLONTÉS
  • 81. L’ACTION EST ACCESSIBLE À TOUS PARCE QUE NÉCESSITANT DES MOYENS QUE TOUS POSSÈDENT.
  • 82. L’EFFECTUATION PROMEUT UNE VISION OPTIMISTE OÙ ON PEUT ÊTRE LIBÉRÉ DU FATALISME ET DU DÉTERMINISME.
  • 83. AUCUNE TENDANCE N’EST INÉVITABLE. CHACUN PEUT CRÉER DE NOUVELLES CHOSES, TRANSFORMER SON ENVIRONNEMENT ET Y PRENDRE PLAISIR, EN CONTRÔLANT SA VIE PERSONNELLE ET PROFESSIONNELLE !
  • 84. CHANGEZ VOTRE VIE AUJOURD’HUI. NE PARIEZ PAS SUR L’AVENIR, AGISSEZ MAINTENANT, SANS DÉLAI SIMONE DE BEAUVOIR