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Augmenter la productivité des équipes commerciales avec le Social Learning Cornelis LAFEBER Senior Solution Consultant 21 Septembre 2011 Informations pour la conférencetéléphonique : Numéro de téléphone: 0176742448  Numéro vert: 0805632091Numéro international:  +44 (0) 1452 554448       Code d'accès: 055925 #
Agenda Pourquoi Social Learning? Les défis de l’équipecommerciale Social Learning pour l’équipecommerciale Conclusion
Pourquoi Social Learning?
Métamorphose des systèmes de gestion de formation 80% de l’apprentissage est informel.
Challenges pour un apprentissage efficace
#1 Nous vivons dans un monde qui change…Les écarts de compétences tendent à croitre… Source: Bersin Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.
Mettre les changements en relation avec les challenges au niveau de la gestion des talents Source: Bersin Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.
#2. 4 générations au niveau de la force de travailIl faut mettre en commun toutes les connaissances… Répartition des générations au niveau de la force de travail 40% des travailleurs sont  de la génération X ou Y  Mobile	 40% de la force de travail partira à la retraite dans les 10 ans à venir Perte de Savoir Faire
#3. Comment retenir les informations 84% des connaissances acquises sont perdues seulement après 90 jours Expertise
Social Learning et apprentissage informel sont la réponse Source: Bersin
Les defis de l’équipecommerciale
Formation des commerciaux – Le défi 33 % des contrats perdus auraient pu être gagnés...   57 % des clients estiment que les commerciaux ne sont pas bien préparés plus de 50 % des clients souhaitent que les commerciaux  comprennent mieux leurs exigences et de leurs besoins spécifiques Coût réel de la formation « formelle » élevé - argent/temps (IDC – « Content Management and Sales Enablement » - Décembre 2010)
L'apprenant : Marie Marie Martin Sexe : Féminin Age : 41 ans Qualification : Euromed Situation familiale : Mariée  Enfants : Deux (6 et 9 ans) Carrière : Anciennement cadre pour France.assurances.com, et actuellement Responsabledes ventes pourBladzco Contrat de travail : A temps plein
L'apprenant : Marie Génération X – Marie Martin Facebook - Photos Ambition professionnelle Satisfaction professionnelle Plan de viepersonnelle % de temps en ligne Élevé Moyen  Bas Formation en réseaux sociaux - Considération Je veuxprogresserdans ma carrière, tout en trouvant un bon équilibre entre vie professionnelleet vie privée. Considération Élevé Moyen  Bas La technologie me permet de communiquer et d'être mobile Attitude en termesde technologie : Orientation vie de famille, progression de ma carrière Motivation en termesde technologie : Recherchedes conseilssur : La famille, la carrière, la santé et le sport
Le problème deMarie Mon problème : Le rythme de travail est plutôt rapide dans mon secteur, si bien que je ne peux pas rester au faitdes nouveaux produits lancés sur le marché. Je pense vraiment avoir besoin d'un cours de remise à niveau, mais mon emploi du temps est chargé à bloc !  La semaine prochaine, jedois me rendre au siège social et il faut aussi quej'assiste à une réunion parents/professeurs. Je peux sans doute trouver le temps de suivre un cours, mais pas les sessions de suiviqui me permettraient pourtant de maintenir à jour mes connaissances. J'ai besoin d'avoir accès à un forum de communauté sur lequel je peux poser des questions et obtenir les réponses dont j'ai besoin, quand j'en ai besoin, sinon je risque d'oubliercertaines informations essentielles. Au bout de 90 jours, 84 % des connaissances initialement acquises est déjà perdu. Le tableau ci-dessous illustre ce constat... Formation Echange en groupe Avec le support d'une communauté, la possibilité de poser des questions, une structure d'accompagnement et des conseils d'experts, l'efficacité commerciale reste élevée  Contrainte de temps L'efficacité de Marie quant auxnouveaux produits Sans une communauté et une formation en réseaux sociaux, Marie va très vite perdre son efficacité commerciale Temps
Le responsable de la formation : Jacques Bergerac  Jacques Bergerac Sexe : Masculin Age : 39 ans Qualification : SciencePo Situation familiale : Marié  Enfants : Deux enfants de 7 et 12 ans Carrière : A débuté comme rédacteur junior pour news.com et est maintenant Directeur de la formation sur les nouveaux produits pour Bladzco Contrat de travail : A temps plein
Le responsable de la formation : Jacques Bergerac Génération X – Jacques Bergerac  Stream Flickr  Ambition professionnelle Satisfaction professionnelle Plan de viepersonnelle % de temps en ligne Élevé Moyen  Bas Formation en réseaux sociaux - Considération Je dois prouver à mes responsables que ma formation constitue le meilleur moyen d'assurer l'efficacité des commerciaux Considération Élevé Moyen  Bas Attitude en termesde technologie : La technologie me permet d'être libre et mobile Motivation en termesde technologie : Développermesopportunités de carrière et me focalisersurmesenfants Carrière, relations, finance Recherchedes conseilssur :
Le problème de Jacques Mon problème : En l'absence d'une approche « programmatique » et bien conçue, les dépenses de formation commerciale sont engagées avec les meilleurs intentions possibles, mais elles ne sont pas efficaces” Ce que je veux mettre en relief... Mes contraintes... RessourcesChiffres Ressourceshumaines 3 temps plein/ 2 mi-temps Budget informatique 100 000 eurospar an Structure Création, Outils Web,  Contenu,  LMS obsolète
Social Learning pour l’équipecommerciale
Social Learning pour augmenter la productivité des équipes commerciales
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  • 4. Métamorphose des systèmes de gestion de formation 80% de l’apprentissage est informel.
  • 5. Challenges pour un apprentissage efficace
  • 6. #1 Nous vivons dans un monde qui change…Les écarts de compétences tendent à croitre… Source: Bersin Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.
  • 7. Mettre les changements en relation avec les challenges au niveau de la gestion des talents Source: Bersin Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.
  • 8. #2. 4 générations au niveau de la force de travailIl faut mettre en commun toutes les connaissances… Répartition des générations au niveau de la force de travail 40% des travailleurs sont de la génération X ou Y Mobile 40% de la force de travail partira à la retraite dans les 10 ans à venir Perte de Savoir Faire
  • 9. #3. Comment retenir les informations 84% des connaissances acquises sont perdues seulement après 90 jours Expertise
  • 10. Social Learning et apprentissage informel sont la réponse Source: Bersin
  • 11. Les defis de l’équipecommerciale
  • 12. Formation des commerciaux – Le défi 33 % des contrats perdus auraient pu être gagnés... 57 % des clients estiment que les commerciaux ne sont pas bien préparés plus de 50 % des clients souhaitent que les commerciaux comprennent mieux leurs exigences et de leurs besoins spécifiques Coût réel de la formation « formelle » élevé - argent/temps (IDC – « Content Management and Sales Enablement » - Décembre 2010)
  • 13. L'apprenant : Marie Marie Martin Sexe : Féminin Age : 41 ans Qualification : Euromed Situation familiale : Mariée Enfants : Deux (6 et 9 ans) Carrière : Anciennement cadre pour France.assurances.com, et actuellement Responsabledes ventes pourBladzco Contrat de travail : A temps plein
  • 14. L'apprenant : Marie Génération X – Marie Martin Facebook - Photos Ambition professionnelle Satisfaction professionnelle Plan de viepersonnelle % de temps en ligne Élevé Moyen Bas Formation en réseaux sociaux - Considération Je veuxprogresserdans ma carrière, tout en trouvant un bon équilibre entre vie professionnelleet vie privée. Considération Élevé Moyen Bas La technologie me permet de communiquer et d'être mobile Attitude en termesde technologie : Orientation vie de famille, progression de ma carrière Motivation en termesde technologie : Recherchedes conseilssur : La famille, la carrière, la santé et le sport
  • 15. Le problème deMarie Mon problème : Le rythme de travail est plutôt rapide dans mon secteur, si bien que je ne peux pas rester au faitdes nouveaux produits lancés sur le marché. Je pense vraiment avoir besoin d'un cours de remise à niveau, mais mon emploi du temps est chargé à bloc ! La semaine prochaine, jedois me rendre au siège social et il faut aussi quej'assiste à une réunion parents/professeurs. Je peux sans doute trouver le temps de suivre un cours, mais pas les sessions de suiviqui me permettraient pourtant de maintenir à jour mes connaissances. J'ai besoin d'avoir accès à un forum de communauté sur lequel je peux poser des questions et obtenir les réponses dont j'ai besoin, quand j'en ai besoin, sinon je risque d'oubliercertaines informations essentielles. Au bout de 90 jours, 84 % des connaissances initialement acquises est déjà perdu. Le tableau ci-dessous illustre ce constat... Formation Echange en groupe Avec le support d'une communauté, la possibilité de poser des questions, une structure d'accompagnement et des conseils d'experts, l'efficacité commerciale reste élevée Contrainte de temps L'efficacité de Marie quant auxnouveaux produits Sans une communauté et une formation en réseaux sociaux, Marie va très vite perdre son efficacité commerciale Temps
  • 16. Le responsable de la formation : Jacques Bergerac Jacques Bergerac Sexe : Masculin Age : 39 ans Qualification : SciencePo Situation familiale : Marié Enfants : Deux enfants de 7 et 12 ans Carrière : A débuté comme rédacteur junior pour news.com et est maintenant Directeur de la formation sur les nouveaux produits pour Bladzco Contrat de travail : A temps plein
  • 17. Le responsable de la formation : Jacques Bergerac Génération X – Jacques Bergerac Stream Flickr Ambition professionnelle Satisfaction professionnelle Plan de viepersonnelle % de temps en ligne Élevé Moyen Bas Formation en réseaux sociaux - Considération Je dois prouver à mes responsables que ma formation constitue le meilleur moyen d'assurer l'efficacité des commerciaux Considération Élevé Moyen Bas Attitude en termesde technologie : La technologie me permet d'être libre et mobile Motivation en termesde technologie : Développermesopportunités de carrière et me focalisersurmesenfants Carrière, relations, finance Recherchedes conseilssur :
  • 18. Le problème de Jacques Mon problème : En l'absence d'une approche « programmatique » et bien conçue, les dépenses de formation commerciale sont engagées avec les meilleurs intentions possibles, mais elles ne sont pas efficaces” Ce que je veux mettre en relief... Mes contraintes... RessourcesChiffres Ressourceshumaines 3 temps plein/ 2 mi-temps Budget informatique 100 000 eurospar an Structure Création, Outils Web, Contenu, LMS obsolète
  • 19. Social Learning pour l’équipecommerciale
  • 20. Social Learning pour augmenter la productivité des équipes commerciales
  • 21.
  • 35. Partages du savoir faireafind’obtenirrapidement les connaissancesrequises
  • 36. Poser des questionsafind’obtenirrapidement les connaissancesrequises
  • 38.
  • 39.
  • 40.
  • 42.
  • 43.
  • 44. Le travail des commerciaux est plus efficace
  • 46. Diminution du problème de rétention de l’information
  • 47. Réduction des coûts de développement des contenus et des formation
  • 48.
  • 49. Questions? Décrouvez Saba Social Learning! http://cloud.saba.com/sociallearning/ clafeber@saba.com Mobile: 0662313871

Notes de l'éditeur

  1. Partner sales staff taking training increase pipeline by 45% more than those who don’t.Expect to double key metric improvements. i.e. If Pipeline increaseds 60% with formal training relative to 15% for the untrained, then expect 120% increase in pipeline with Saba Social Learning.