1.
#salescommlive

2.
@janiaaltonen
founding partner

3.
Agenda
• millaista osaamista inbound-markkinointi tarvitsee
• miten organisoin markkinoinnin
• kuinka sitoutan myynnin tekemään yhteistyötä markkinoinnin kanssa
• miten minun tulee suhtautua markkinoinnin automaation hankintaan
• mistä ideoita sisällöntuotantoon
• millaiset KPI:t kannattaa rakentaa
@janiaaltonen

4.
#salescommlive

5.
@janiaaltonen

6.
Millaista osaamista inbound-
markkinointi tarvitsee?

7.
Analyyttinen

8.
Tarinoiden tuottaja

9.
Vilpitön

10.
Luova

11.
Relevantti ja ajantasalla

12.
Motivoitunut

13.
Nöyrä ja ennakkoluuloton

14.
Ajattelee aina ensin yleisöä

15.
SEO-osaaja

16.
Hei, se inbound-
markkinoijan paikka ei ole
harjoittelupaikka.

17.
zef.fi

18.
Selvitä millainen inbound-
markkinoija olet

19.
http://bit.ly/millainen-inbound-olet

20.
Kuinka organisoin
markkinoinnin

21.
1 2 3 4

22.
Houkuttele
Konvertoi
Clousaa
Top of funnel
Middle of funnel
Bottom of funnel

23.
Organisointi tiimin koon mukaan
Tiimi = 1
Houkuttele,
Konvertoi, Clousaa
Tiimi = 3
Houkuttele
Clousaa
Konvertoi
TAI
Houkuttele = 2
Konvertoi
ja klousaa = 2
Tiimi = 9
Houkuttele = 5
(Bloggareita=2
Kampanjavastuu=1
SEO / SEM = 1
Design =1)
Konvertoi = 2
Clousaa = 2
Tiimi = 18
Houkuttele = 9
(Bloggareita=3
Kampanjavastuu=2
SEO / SEM = 3
Design =2)
Konvertoi = 6
Persoonittain,
alueittain, tiimeittäin
Clousaa = 3
Persoonittain,
alueittain, tiimeittäin

24.
Kuinka sitoutan myynnin
tekemään yhteistyötä
markkinoinnin kanssa

25.
Tavoitteiden määrittäminen

26.
Yritys
+Markkinointi
+ myynti
Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia
(ja pitää heistä huolta) ja kasvaa
kannattavasti.
Markkinoinnin tehtävä on
tuottaa myynnille liidejä
Myynnin tehtävä on luoda
asiakkuuksia alentamatta
yrityksen tai kaupan arvoa.

27.
Puhukaa numeroilla!

28.
Smarketing

29.
Sales & Marketing
=
SMarketing

30.
Yhteiset
tavoitteet

31.
Yhteinen tekeminen
Markkinoinnintulokset
Myynnintulokset
Markkinoinnin
automaatio
CRM
Marketing funnel
Sales funnel

32.
Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat
tulevat

33.
Sisällöntuotanto
Tavoitteet
Konversiot
Sisällönjakelu
Kontaktointi
Kaupat
Tarjoukset
Tulokset

34.
Funnel on yhteinen.
Respect it!

35.
Smarketing parhaat käytännöt
• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa
• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin
• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä
• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin
• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista

36.
Miten minun tulee suhtautua
markkinoinnin automaation
hankintaan

37.
Ymmärrä
mikä
valvottaa
pomoasi.

38.
”Hei, miten meidän myynti voi?”

39.
”Me ei kasveta tarpeeksi
nopeasti?”

40.
”Mistä me
saadaan uusia
asiakkaita?”

41.
”Paljonko meillä
maksaa
asiakashankinta?”

42.
”Miten meidän markkinointi
tuottaa?”

43.
”Me tarvitaan
lisää laadukkaita
liidejä myynnille.”

44.
”Kuinka me
pärjätään
kilpailussa.”

45.
”Investointi kannattaa tehdä jos
yritys kykenee investoimaan
softan lisäksi myös
sisällöntuotantoon.”
@janiaaltonen
founding partner

46.
Mistä ideoita
sisällöntuotantoon

47.
Asiakkailtasi.

48.
Pekka perusinssi
Espoolainen perusmies
Faktaa - ei bullshittiä
Tekniikasta kiinnostunut
Kulut karanneet käsistä
Tomi toimari
Vuosaaresta.
Audi-mies
Kiinnostunut omistaja-
arvon kasvattamisesta.
Kiire
Ei tavoita puhelimella
Tami talousjohtaja
Vihdistä.
Rakastaa Exceliä
Haluaa pitää budjetin
kasassa
Tuskailee huonon
raportoinnin kanssa
HR-Helena
Asiallinen strateginen
HR- johtaja
Haluaa kasvattaa
tuottavuutta osaamista
kehittämällä
Istuu johtoryhmässä

49.
Houkuttele Konvertoi Clousaa
Sisältöjen määrittäminen
Top of funnel
ToFu
Middle of funnel
MoFu
Bottom of funnel
BoFu
Tehtävä:Tuoda asiakkaita
sivuille
Tehtävä: Konvertoida liidejä
myynnille
Tehtävä: Auttaa ostamaan

50.
Houkuttele Konvertoi Clousaa
Sisältökonseptien määrittäminen
”Asiakas oireilee tai on huomannut mahdollisuuden
mutta ei osaa vielä jäsentää asiaa kunnolla.”
”Asiakas on määritellyt ja nimennyt ongelman tai
mahdollisuuden.”
”Asiakas on päättänyt toimintamallista, ratkaisusta
tai metodista.”
Top of funnel
ToFu
Middle of funnel
MoFu
Bottom of funnel
BoFu

51.
Millaiset KPI*:t kannattaa
rakentaa
*Key performance indicators

52.
”Suomessa on paljon
mahdollisuuksia markkinoinnin
mittaamisen alueella.”
@janiaaltonen
founding partner

53.
Myynnin ja markkinoinnin budjetti
http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance
alle 5% liikevaihdosta
41 %
5-10% liikevaihdosta
25 %
10-15% liikevaihdosta
18 %
15-20% liikevaihdosta
10 %
Yli 20% liikevaihdosta
6 %

54.
Mieti: paljonko oman organisaatiosi
myynnin ja markkinoinnin budjetti on?
alle 5% yli 20%
10 M€ vaihtavassa yrityksessä?
500.000€ yli 2M€
Mihin laitat oman kursorin?

55.
Esimerkki case

56.
Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)
• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€
• Saadut myyntiliidit 250 kpl
• Hinta | liidi 400€
• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl
• Liidistä myyntiin konversiosuhde 2%
• KA liikevaihto | asiakas 100.000€
• Uutta kauppaa tehty 500.000€

57.
Lukuja (seuraavat 12 kk)
• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)
• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)
• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)
• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€
• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa
250.000€

58.
Myynnin ja markkinoinnin
kustannukset / uudet asiakkaat
= CAC
CAC=Customer Aquisition Cost

59.
(Tulot, jotka asiakas maksaa tietyn
ajanjakson aikana – myyntikate)
---------------------
Arvioitu vaihtuvuusprosentti kyseiselle
asiakkaalle
=
Asiakkuuden arvo
(customer lifetime value LTV)

60.
Markkinointikulut
----------------
Myynti- ja markkinointikulut
= Markkinointi% CAC*
Markkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluista
CAC* =Customer Aquisition Cost

61.
CAC
-------------------
Oikaistu tulo*
= CAC:n takaisinmaksuaika
*Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi

62.
Oleellista on ymmärtää
luvut

63.
Numerot auttavat osumaan maaliin.

64.
SMART- tavoitteet
•Specific(täsmällinen | konkreettinen)
•Measurable (mitattava)
•Achievable (saavutettavissa oleva)
•Relevant (relevantti)
•Time-related (aikaan sidottu)

65.
SMART- esimerkki
”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25%
seuraavan 60 päivän aikana"
* kasvuyritys(LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LVyli 10M€

66.
SMART- esimerkki
”Lasketaan asiakkaan hankintakustannuksia10%
seuraavan ½-vuoden aikana aikana"

67.
Konversioiden vaikutus
liiketoimintaan

68.
Esimerkki

69.
Vierailijoita kuukaudessa
konversio-%
Liidejä kuukaudessa
konversio-%
Asiakkaita kuukaudessa
konversio-%
Asiakkuuden arvo
Myynti €

70.
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 1%
Liidejä kuukaudessa 30
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 2
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 50.000€

71.
Kun markkinoinnin konversioita
nostetaan

72.
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 4
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 100.000€ Myynnin kasvu 100%

73.
Kun myynnin kykyä myydä
parannetaan

74.
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 10%
Asiakkaita kuukaudessa 6
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 150.000€ Myynnin kasvu 300%

75.
Excecutive summary
• Inbound-osaaja on analyyttiinen, luova ja
motivoitunut kirjoittava SEO-osaaja
• Inbound-osaaja ei ole harjoittelija
• Markkinointi organisoidaan asiakkaan
ostoprosessin mukaisesti (houkuttele,
konvertoi ja clousaa- vaiheiden mukaan).
• Markkinointi on osa myyntiä ja tehtävänä
on tuottaa myynnille liidejä
• Automaatio ja markkinoinnin on
valjastettava palvelemaanliiketoiminnan
tavoitteita
• Markkinoinnin automaatio kannattaa
hankkia kun voidaan resursoida myös
sisällöntuotantoon
• Sisältöjen ideat tulevat asiakkailta
• Mittaaminenon kiinteä osa prosessia
• Markkinoinnin tavoitteet tulevat olla
SMART-tavoitteidenmukaisia
• Verkkokävijät ovat käyttämätön
mahdollisuus
• Nostamalla konversioita vaikutetaan
myynnin kasvuun

76.
Yli 3500 kuulijaa!

77.
http://bit.ly/salescomm-videot

78.
feed.salescommunications.fi

79.
http://bit.ly/HubSpot-koulu

80.
http://bit.ly/ostovallankumous-workshop

81.
www.salescommunications.fi