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« Parlons Cloud »
9 partenaires décryptent leur évolution
       vers le Cloud Computing
                                                         Novembre 2012


                        Groupe
          SIGMA          CPS             ACTIVEWEB


 HARDIS      PRODWARE              SYNERGIE            CHEOPS
                                 Informatique        Technology

          NEURONES
                              Advanced
          - ARONDOR
                            Business Ware
Editorial

  Best’Ware a demandé à 9 partenaires de décrypter leur             Ces 9 acteurs, reconnus, du Cloud et des solutions SaaS
  offre Cloud et SaaS, en répondant à quelques questions            livrent de l’intérieur, avec leur expérience et leurs mots, leur
  simples, celles que vous vous posez aussi.                        vision du Cloud computing à l’aube de l’année 2013.

  Comment ont-ils choisi le modèle Cloud ? Pourquoi ?               Nous les en remercions, et vous laissons parcourir ces
  Quels sont les avantages que leurs clients y trouvent ?           interviews, avec le même plaisir et la même curiosité que nous
  Quels sont les modèles économiques de ces nouvelles offres,       avons eu à les réaliser.
  et comment sont elles tarifées ?
  Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent et les                Nul doute que ces témoignages vous aideront à décrypter
  investissements qu’ils ont consenti pour atteindre le niveau de   vous aussi ce modèle Cloud dont tout le monde parle, mais
  qualité nécessaire ?                                              qui garde encore une part de mystère.

  Autant de questions auxquelles, par ordre alphabétique, ont       Alors, « Parlons Cloud »…
  accepté de répondre :

  •   ABW (Advanced Business Ware)
  •   Activeweb                                                     L’équipe Best’Ware
  •   Cheops Technology
  •   Groupe CPS
  •   Hardis
  •   Neurones et Arondor
  •   Prodware
  •   Sigma
  •   Synergie Informatique




Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                2
Sommaire


                       SIGMA              Groupe CPS
                       Page 28              Page 14             ACTIVEWEB
                                                                  Page 7

           HARDIS           PRODWARE             SYNERGIE
           Page 17            Page 24             Page 31
                                                                   CHEOPS Technology
                                                                       Page 10
                       NEURONES                   Advanced
                       - ARONDOR                Business Ware
                          Page 21                   Page 4




                                           Best’Ware
                                          et le Cloud…
                                             Page 35


Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                3
ABW (Advanced Business Ware)

  Interview de Gaëlle FONTAINE
(Software as a Service). Ce nouveau modèle, Cloud
                                                                        computing et solution en mode SaaS, permet de distribuer
                                                                        notre offre logicielle de manière packagée à des entreprises
                                                                        qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas,                 se doter
                                                                        d’infrastructure pour les faire tourner. Cette expertise nous a
                                                                        valu le titre de « Cloud application provider », une Cloud
     Best’Ware - Bonjour Gaëlle FONTAINE. Pouvez-vous nous              Specialty décernée par IBM.
     présenter en quelques mots Advanced Business Ware,                 Nous distribuons également les produits IBM de la gamme
     votre société ?                                                    ICS en mode hébergé dans notre cloud ou en proposant l’offre
                                                                        Smartcloud for Social Business.
     ABW - ABW est une société numérique créée en 2000, et
     implantée en Alsace. Nous sommes partenaire IBM de niveau          BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
     premier. Nous métier est l’édition de logiciels spécialisés dans   liés au Cloud et à vos solutions ?
     la relation clients et la gestion documentaire. Interfaçables
     entre eux, nos logiciels permettent de gérer l’ensemble des        ABW - Nos clients bénéficient d’avantages concurrentiels
     fonctions opérationnelles de l’entreprise. Par ailleurs, nous      apportés par un ensemble cohérent de technologies de pointe
     construisons des sites Web et assurons leur promotion sur la       que nous mettons à leur disposition. Ils n’ont pas à les
     toile. Nous sommes également prestataire de services et            connaître individuellement, ni à les supporter.
     hébergeur des solutions que nous mettons en place.                 De plus nous leurs assurons un certain nombre d’avantages
                                                                        directement liés au mode SaaS : un coût abordable et
     BW - Que représente le Cloud pour votre société                    mensualisé, une maintenance assurée par nos soins, une
     aujourd’hui ?                                                      évolution permanente des logiciels sans coût supplémentaire,
                                                                        une sécurité importante de notre infrastructure qui bénéficie
     ABW - Le Cloud Computing appuie le modèle de vente que             d’un PRA (plan de reprise d’activité) à 40km de distance.
     nous avons choisi pour nos logiciels à savoir le SaaS



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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                5
BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à                  importante qualité de service.
      compenser une perte sur un mode de revenu                         BW - Quelle va être votre évolution et vos projets en 2013
      transactionnel (ou un autre mode de revenu)?                      dans le Cloud pour votre société ?

      ABW - En effet, le mode ASL d’IBM que nous utilisons pour         ABW – Nous anticipons une augmentation des ventes de nos
      créer nos offres packagées hébergées comprend toujours le         produits hébergés et donc par extension, une augmentation
      revenu software, mais nous faisons moins de service.              du Chiffre d’affaire. Ceci devrait être porté par l’extension du
      Auparavant, quand nous n’hébergions pas les solutions, nous       périmètre fonctionnel de notre solution SaaS, et aussi par
      passions plus d’heures à l’installation et à l’intégration des    l’adaptation de l’infrastructure en fonction des demandes
      produits chez le client.                                          clients.
                                                                        L’un de nos objectifs pour l’année qui vient, c’est de
      BW - Quel est désormais votre modèle de com-                      convaincre nos clients qui sont en mode « on premise » de
      mercialisation ?                                                  passer sur Smartcloud ou en hébergé chez nous (pour les
                                                                        produits ICS).
      ABW – Nous commercialisons en direct, par l’intermédiaire de
      nos sites web et de nos services de téléprospection.              BW - Nous vous remercions

      BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
      désireux de se lancer dans la commercialisation de
      solutions Cloud ou en mode SaaS ?

      ABW - Je donnerai essentiellement deux conseils. D’une part,
      il faut prévoir un investissement conséquent pour monter
      l’infrastructure d’hébergement. C’est à ce prix que l’on peut
      atteindre le niveau de qualité et de service suffisant. D’autre
      part, il ne faut surtout pas négliger la sécurité ainsi que
      l’administration. Inévitablement, cela nécessite des moyens
      humains à mettre en œuvre pour assurer là encore une



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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                 6
ACTIVEWEB

Interview de Jean-Pierre VENANCIO
BW - Que représente concrètement le Cloud pour votre
                                                                         société aujourd’hui ?

                                                                         JPV - Selon nous, l’enjeu du Cloud est celui de la capacité
                                                                         des entreprises à fournir des outils de travail et l’accès aux
                                                                         données de l’entreprise de manière sécurisée. C’est aussi de
                                                                         faciliter les interactions entre collaborateurs, clients et
                                                                         fournisseurs. Nous voulons proposer à nos clients, avec
                                                                         ActiveCloud , une approche d’accompagnement vers les
                                                                         grands Cloud tels qu’IBM SmartCloud Engage et MS Office
                                                                         365 Pro. Nous souhaitons aussi, dans notre démarche,
                                                                         prendre en compte les impératifs utilisateurs et métiers avec
                                                                         la mise en place de Cloud hybrides.
     Best’Ware - Bonjour Mr Venâncio. Vous êtes Directeur
     Technique & Commercial d’ActiveWeb. Pouvez-vous nous                BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
     présenter en quelques mots votre société ?                          liés au Cloud ?

     Jean-Pierre VENANCIO - ActiveWeb est un acteur de                   JPV - On peut citer la facilité d’utilisation des services et
     l’hébergement professionnel depuis 1997, donc depuis les            logiciels associés aux abonnements et le fait de ne plus se
     débuts d’Internet en France. L’entreprise s’est créée avec          sentir en faute : par exemple en installant une version de
     l’idée de maximiser la qualité de service à nos clients. C’est      Microsoft Office sur le portable familial. Un autre avantage
     pourquoi nous avons recherché une solution permettant               souvent mentionné, c’est la réduction des coûts liée à la
     d’apporter la flexibilité informatique, et nous l’avons trouvée à   suppression de la plus grosse partie des services de base,
     partir de 2001 avec les solutions de virtualisation VMware.         tels que la messagerie et l’agenda. Ces deux derniers
     Aujourd’hui, tout naturellement, la droite ligne de cette           services sont généralement de gros consommateurs de
     évolution est la mise à disposition de CLOUD privés et              ressources informatiques, matérielles et humaines.
     hybrides pour nos clients.




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                8
BW - N’avez-vous pas eu à compenser une perte sur un             ACTIVEWEB
      mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de
      revenu)?                                                         1er hébergeur Français spécialisé IBM Lotus Notes Domino
                                                                       depuis 1997.
      JPV - Pas vraiment, car en tant qu’hébergeur nous sommes         Fondée par Jean-Pierre Venancio et Pascal Terrien, ActiveWeb
      passés par différentes étapes : d’abord par l’ASP, ensuite le    est une société spécialisée dans les services IBM Lotus Notes
      SaaS public, et maintenant le Cloud hybride. Donc, si les        Domino.
      modes de revenus évoluent, nous nous adaptons à eux avec
                                                                        Hébergement administré de Cloud privé ou hybrid
      l’aide des éditeurs avec qui nous travaillons en partenariat.
                                                                       Hébergement d'applications métiers Extranet/Intranet
      BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de
      rémunération ?                                                   Hébergement de messagerie collaborative en haute disponibilité

      JPV - Notre modèle fonctionne sur la base d’un loyer par         Accompagnement vers le Cloud
      utilisateur qui varie suivant les services souscrits par nos
                                                                       Reprise en TMA des applications métiers IBM Lotus Notes
      clients. Grace à une expérience acquise depuis 15 ans, nous
      avons pu mettre au point une tarification à l’utilisateur même   Audit & Conseil
      pour les serveurs d’applications métiers spécifiques que nous
      hébergeons sur notre Cloud Français.                             Architecture système

      BW - Quelle va être l’évolution en 2012 dans le Cloud pour       Architecture applicative
      votre société ?
                                                                       Développement de toutes applications Notes Domino,
      JPV - Continuer sur cette lancée, en utilisant le modèle Cloud
                                                                       Catalogue, Intranet, Portail
      pour rester à l’écoute des besoins de nos clients, afin
      d’adapter les services des grands éditeurs.                      Création de sites Web et de boutiques




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                               9
CHEOPS Technology

Interview de Nicolas LEROY-FLEURIOT
propose à nos clients la modernisation de leur patrimoine
                                                                           applicatif (applications spécifiques essentiellement), ainsi que
                                                                           la modernisation de leurs infrastructures logicielles. Elle
                                                                           accompagne aussi ces mêmes clients vers le Cloud, avec une
                                                                           offre intitulée « trajectoire vers le Cloud », qu’il soit interne ou
                                                                           externe. Quant à la division « infogérance et Cloud», elle
     Best’Ware (BW) - Bonjour Nicolas LEROY-FLEURIOT.                      s’appuie sur le savoir-faire acquis depuis 10 ans avec des
     Vous êtes Président Directeur Général de CHEOPS                       offres d’infogérance dites classiques, et sur nos datacenters et
     Technology. Pouvez-vous nous présenter en quelques                    infrastructures de dernière génération, pour proposer au
     mots votre société ?                                                  marché depuis 3 ans une offre de Cloud IaaS et PaaS très
                                                                           industrialisée appelée iCod (Infrastructure CHEOPS On
     Nicolas LEROY-FLEURIOT (NLF) - CHEOPS Technology est                  Demand). Cette offre est régulièrement citée par la presse
     une entreprise qui compte 350 collaborateurs, pour un chiffre         comme une des offres leader du marché.
     d’affaire de 65 Millions d’euros. Notre siège est situé à
     Bordeaux, où nous possédons 2 Datacenters interconnectés.             BW - Que représente concrètement le Cloud pour
     Nous avons aussi 11 agences réparties dans toute la France.           CHEOPS Technology aujourd’hui ?
     La société est organisée en 3 Divisions, Infrastructure,
     Modernisation Technologique, Infogérance et Cloud.                    NLF - Très simplement, c’est le moteur de notre croissance.
                                                                           CHEOPS Technology enregistre une croissance de 50% au
     BW - Pouvez-vous nous préciser les                    périmètres      moins chaque année, notamment grâce aux 71 clients iCod
     d’intervention de ces différentes divisions ?                         qui nous ont rejoints depuis 2009. Mais c’est une évolution
                                                                           naturelle, du fait de l’expérience acquise ces dernières années
     NLF - Avec plaisir… la première division, « Infrastructure »,         par nos divisions « Infrastructure » et « Infogérance ». Cette
     propose différentes offres de services : le design, la                double expertise est assez rare sur le marché et constitue
     consolidation, la virtualisation, la haute disponibilité, le réseau   indéniablement un facteur clé de succès pour réussir sur le
     et la sécurité. La division « Modernisation technologique »           Cloud.


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                        11
BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices              BW - Le passage vers le modèle Cloud a-t-il occasionné,
      liés au Cloud et à vos solutions ?                                  pour vous, une perte par rapport à votre modèle
                                                                          précédent ?
      NLF - Les bénéfices apportés par le Cloud Computing sont
      très visibles chez nos clients. Certains sont plus fréquemment      NFL - On ne peut pas réellement raisonner en termes de gain
      évoqués, parmi lesquels je citerai en priorité la variabilisation   ou de perte. Il y a plutôt un transfert qui s’opère selon un
      des coûts. Le fait de pouvoir adapter en permanence les             principe de « vases communicants » avec une baisse de notre
      moyens et donc les coûts aux variations d’activités,                activité « infrastructure », au profit de notre activité
      saisonnières par exemple, de nos clients, est un élément fort.      « infogérance et Cloud ». Cela ne résulte que de l’évolution de
      Le Cloud Computing permet un passage du CAPEX à l’OPEX              la demande du marché. Mais globalement, cela se traduit
      pour certaines dépenses, nos clients apprécient de passer de        simplement par une baisse très légère de chiffre d’affaires
      l’investissement à la location… le Cloud offre la facilité du       mais avec une hausse de la valeur de ce CA, ce qui n’est
      « Pay as you go ».                                                  absolument pas un problème pour nous qui n’avons jamais
                                                                          fait la course au chiffre d’affaires.
      Par ailleurs, une partie de notre clientèle est constituée de
      PME, qui malgré leurs efforts et leur niveau de qualité de          Bien sûr, il faut aussi investir, ce que nous avons fait : 10,5
      service en interne n’ont pas les moyens d’avoir un service          millions supplémentaires en 3 ans. A mon sens, il est
      technique disponible 24/24 H, 7/7 jours. Dans un tel cas, les       indispensable de disposer au moins d’un Datacenter en pleine
      solutions de Cloud Computing permettent de leur apporter            propriété pour proposer des solutions Cloud, ce qui implique
      cette disponibilité du système à un coût extrêmement                que la barrière à l’entrée est très élevée. En ce qui nous
      compétitif.                                                         concerne, nous avons fait le choix en 2009 de construire un
                                                                          Datacenter de haute technologie entièrement autonome et
      Beaucoup de bénéfices commencent à être perçus très                 relié par 2 chemins de fibres optiques à un site de secours en
      clairement par nos clients, et expliquent leur choix. J’y           réplication synchrone distants de 25 km. Il s’inscrit dans une
      ajouterai encore au moins 2 points. La sécurité, car les            démarche « Green IT », et utilise les toutes dernières
      solutions Cloud offrent un niveau de sécurité important que la      technologies dans le domaine de la performance et de
      plupart de nos clients ne pourraient pas atteindre en interne,      l’économie d’énergie : refroidissement très haute densité,
      même si cette sécurité demande parfois à être expliquée. Et         disponibilité des applications et des données maximale,
      enfin, bien évidemment, une baisse de coût que je chiffrerai à      réduction de la consommation électrique.
      25% en moyenne pour une solution Cloud, et qui est un autre
      argument fort pour nos clients surtout en période de restriction
      budgétaire forte.

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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                  12
BW - Quel est désormais votre                     modèle      de    environnements dans le Cloud à la demande, avec des outils
     commercialisation et de rémunération ?                              de gestion de portail, de provisioning, d’automatisation, mais
                                                                         aussi des outils d’orchestration, et de « charge back ». Nous
     NFL - Nous avons opté pour le paiement à l’unité d’œuvre,           pourrons ainsi répondre d’autant mieux à leurs attentes pour
     avec un catalogue de services. Par exemple, le nombre de            leurs environnements       de développement, de tests, de
     machines virtuelles, la taille mémoire, l’espace disque, le         formation, de préproduction…
     volume de sauvegarde, les pages horaires de services, etc.
                                                                         BW - Nicolas LEROY-FLEURIOT, nous vous remercions..
     BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
     désireux de se lancer dans la commercialisation de
     solutions Cloud ?

     NFL - Je me garderai bien de donner des conseils. Mais je
     peux mettre l’accent sur 2 points qui sont indispensables pour
     offrir des services Cloud de qualité. D’une part, le niveau
     d’investissement est élevé, comme je le signalais
     précédemment, avec l’importance de disposer d’un
     Datacenter en propre pour maîtriser la quasi –totalité de la
     chaine de valeur. Donc tout le monde ne peut pas prétendre
     se lancer dans le Cloud. D’autre part, il faut veiller à disposer
     d’équipes de production informatique de haut niveau, ce qui a
     toujours été une priorité pour nous, tout en disposant d’une
     excellente maîtrise des infrastructures.

     BW - Quelle va être l’évolution en 2012 et 2013 dans le
     Cloud pour votre société ?
     NFL - Nous continuons à investir pour apporter à nos clients
     des outils de plus en plus puissants et souples. A partir de
     2013, nos clients vont pouvoir gérer eux-mêmes des




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                13
Groupe CPS

Interview de Guy ROUTIER
BW - A quels marchés vous adressez-vous                      et
                                                                           particulièrement avec votre offre Cloud ?

                                                                           GR - Nous proposons sur le marché des PME/PMI des
                                                                           prestations de métrologie, monitoring et provisionning en
                                                                           cloud privé sur IBM Power system i. Nous avons développé un
                                                                           savoir-faire très pointu en partenariat avec la société Trader’s
                                                                           qui est un éditeur français qui n’a rien à envier à certains
                                                                           acteurs anglo-saxons.
     BW - Guy Routier, bonjour. Vous êtes le dirigeant de CPS.             Outre le marché des PME/PMI auquel nous nous adressons
     Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre                     sur l’ensemble de notre activité, nous sommes
     société ?                                                             particulièrement actifs en support de la filière informatique.
                                                                           Nous aidons en effet les éditeurs de logiciels à proposer au
     Guy Routier (GR) – CPS :                                              marché leurs solutions en Cloud. Nous fournissons l’OS,
     Crée en 88, l’activité du groupe CPS s’articule autour de 4           gérons la base de données et permettons ainsi à l’éditeur de
     métiers : l’intégration d’infrastructure, le financement des actifs   se consacrer à son métier. Nous proposons une remontée des
     informatiques, les services managés (infogérance/cloud) et le         incidents en temps réel, pouvons assurer un support de
     conseil.                                                              service desk en marque blanche en 7/7 24/24 et avons
     Notre chiffre d’affaires est d’environ 20M€ et nous avons 40          l’habitude des contrats de services tant au niveau juridique
     collaborateurs en France répartis sur 6 sites Dreux, Orléans,         que des SLAs. Nous leur fournissons en outre une plateforme
     Courbevoie, Emerainville, Rouen et Rennes.                            de Build (un bac à sable), assurons les stress tests puis le
     Géographiquement, nous couvrons donc le quart nord ouest              Run selon les processus ITIL.
     de la France.                                                         Nous travaillons particulièrement avec les éditeurs partenaires
                                                                           d’IBM axés PME et notamment avec ceux qui avaient
     Notre activité ‘Services managés’         s’est constituée par        développé en AS400 (Power system i aujourd’hui). L’avantage
     acquisition notamment par les rachats     successifs de i-NESS        de la technologie Power system i sur laquelle nous nous
     et Applixia. Cela nous permet ainsi       de servir de grands         appuyons pour proposer du cloud privé est qu’elle est très
     comptes tels que l’Oréal ou Dim mais      aussi de nombreuses         fiable, qu’elle n’a pas besoin de solutions de sécurité coûteuse
     PME/PMI.                                                              car il n’y a pas de virus sous Power system i et que de ce fait
                                                                           nous atteignons des niveaux de services extrêmement élevés.


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                    15
Je profite de cette tribune pour attirer l’attention des éditeurs   et plus généralement techniques.
     sur le transfert de responsabilité qu’induit le passage d’un        Les clients s’attendent notamment à la même réactivité en tant
     modèle technico-économique traditionnel à un modèle                 que professionnel qu’ils ne la vivent en tant que particulier.
     SaaS/Cloud. Aujourd’hui c’est quelque chose qui n’est pas           Cela nous amène à optimiser nos ressources et à être en
     bien intégré par les éditeurs.                                      veille technologique permanente.
                                                                         En outre l’émergence du Cloud et le marketing qui
     Pour les intégrateurs fonctionnels de solutions de gestion ou       l’accompagne a permis de relancer l’idée d’externalisation. En
     d’ERP dont les clients veulent un hébergement externe nous          conséquence de quoi, nous constatons que des contrats qui
     proposons du cloud privé auditable.                                 mettaient des mois à se conclure se signent aujourd’hui en 2
                                                                         mois.
     BW - Percevez-vous une évolution notable des demandes
     en Cloud auprès des PME/PMI ?                                       BW - Pour finir, quelles sont vos ambitions 2013 dans le
                                                                         Cloud ?
     GR - Oui, indéniablement. On le constate aujourd’hui dans les
     appels d’offres même ceux émanant d’entreprises de taille           GR - Nous réalisons aujourd’hui près de 50% de notre chiffre
     plus importante. Les entreprises veulent souvent un double          d’affaires dans le Cloud. Nous allons donc continuer sur cette
     chiffrage : un en mode traditionnel et l’autre en cloud. Nous le    lancée et intensifier notre présence et notre expertise dans ce
     constatons sur environ 1 dossier sur 3.                             domaine ce qui va entrainer une croissance organique de
                                                                         notre activité et le recrutement de nouveaux collaborateurs
     BW - Qu’est–ce que l’accélération des demandes en cloud             dans notre pôle ‘Services managés’.
     a impliqué chez vous en terme d’organisation et
     notamment d’un point de vue technique ?                             BW - Guy Routier, je vous remercie.

     GR - Il nous faut aujourd’hui consolider et virtualiser au          Pour en savoir plus sur l’offre Cloud du groupe CPS :
     maximum. Dans nos datacenters, nous gérons désormais plus           http://www.groupe-cps.com/index.php/services2/offres-cloud
     de 300 clients alors qu’avant dans le même centre on n’en
     gérait que 50.
     Grâce à notre savoir-faire dans les services managés nous
     avons un certain recul sur les évènements qui nous permet
     d’anticiper et de planifier nos investissements en infrastructure




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                 16
HARDIS

Interview de Nicolas ODET,
(reprise d’une interview CBP 2011)
Spécialiste de l’infogérance d’infrastructures IT, du test   encore Prelytis.
     logiciel et du décisionnel, l’intégrateur Hardis lance ses
     premières offres Saas et Paas. Et plus rapidement que        CBP - Hardis ne propose-t-il pas également des
     nombre de ses concurrents affirme Nicolas Odet, son          prestations de conseil depuis 2010 ?
     directeur des Services, du Marketing et de la
     Communication.                                               NO - Si effectivement. Hardis Conseil, notre filiale de
     En effet, Groupe Hardis s’est doté cette année de            conseil est davantage spécialisée dans le test logiciel.
     plusieurs briques indispensables dans le Cloud, dont un      C’est un marché à part entière qui se développe
     savoir-faire sur le provisionning des ressources             rapidement. Pour information, la partie test peut
     techniques et le paiement des produits à la                  représenter environ 20% du budget de production d’un
     consommation.                                                logiciel !

     CBP (Channelbp.com) : Quels types de services                CBP - Hardis Conseil vous a-t-il permis d’augmenter
     Hardis propose-t-il en 2011 ?                                votre volume d’affaires chez vos clients existants ?

     Nicolas Odet, directeur du marketing et la                   NO - Cette filiale nous a permis de récupérer de
     communication, ainsi que des services de Hardis, un          nombreuses affaires dans le développement spécifique
     intégrateur/éditeur créé en 1984 : Groupe Hardis             et forfaitaire de projets IT, y compris chez nos clients
     propose différents types d’offres de régie et de services,   existants. Hardis Conseil joue un rôle important pour
     en décisionnel notamment. Notre centre de Rennes             notre groupe, car le client veut désormais être présent à
     possède des compétences en BI acquises auprès                tous les échelons du
     d’éditeurs tels que Business Objects, Oracle, etc. Le        projet, y compris au niveau de la recette, domaine où il
     groupe possède également une offre décisionnelle             faut être toujours plus professionnel sur la gestion du
     davantage orientée TPE-PME, le plus souvent éditée en        périmètre fonctionnel. L’un des points forts d’Hardis.
     open source par des éditeurs tels que My Report ou



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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                    18
CBP - Disposez-vous d’une offre en infogérance                   NP - Quand nos clients nous demandent de connaître
     également ?                                                      nos tarifs pour les modes licence, Saas et infogérance,
                                                                      c’est qu’ils sont prêts à basculer rapidement vers
     NO - Oui. Nous avons créé notre savoir-faire dans                l’infogérance, voire le Saas. Un nombre croissant d’entre
     l’infogérance d’infrastructures IT il y a 10 ans, suite à        eux veut profiter de la souplesse offerte par le Cloud,
     l’abandon progressif d’un modèle économique basé                 mais ils souhaitent continuer également à bénéficier de
     historiquement sur la revente de produits. Hardis a              services d’infogérance personnalisés, payables à la
     développé cette année un savoir-faire sur le                     consommation si possible. Je précise qu’une vente sur
     provisionning des ressources techniques et le paiement           trois de Reflex, notre solution de gestion logistique pour
     des prestations et produits à la consommation, deux              les transporteurs, est réalisée en mode infogéré. Ce
     briques qui complètent utilement nos compétences en              constat nous a incité à passer Reflex en mode Saas dès
     infogérance. Fort de cette double expertise et de                septembre, pour les affaires limitées à 15 utilisateurs
     l’industrialisation de nos offres de virtualisation, Hardis se   dans un premier temps. Ainsi, nous ne cannibalisons pas
     positionne désormais dans le Cloud plus rapidement que           nos clients existants. Quant à Saphir, notre logiciel de
     nombre de ses concurrents.                                       paie, il est vendu uniquement en mode externalisé.

     CBP - Quelles sont vos prestations dans le Cloud ?               CBP - Le Cloud intéresse-t-il également vos clients
                                                                      dans le décisionnel… ?
     NO - L’offre Cloud d’Hardis est triple. D’une part, nous
     accompagnons les éditeurs dans leur passage au mode              NO - Concernant le décisionnel, certains de nos clients
     Saas ; d’autre part, nous proposons à nos clients et             s’intéressent un peu plus au Cloud désormais. Je
     prospects des service d’infogérance, que nous déployons          constate même actuellement un regain d’intérêt quand il
     dans des nuages privés ou semi privés, de préférence.            s’agit de déployer un nouveau projet et de nouvelles
     Enfin, Hardis lance cet automne Cloud Studio, une                applications. Toutefois, beaucoup de PME ne veulent pas
     plateforme de développement pour proposer une offre              encore entendre parler d’externalisation de leurs
     Paas à nos clients.                                              données, sauf quand leur division métier est
                                                                      demandeuse, et la DSI, suiveuse.
     CBP - Vos clients sont-ils prêts désormais à acheter
     plus facilement des offres Saas ou Paas ?

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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                         19
… et le Test ?                                            production en propre, mais ce n’est pas notre métier de
                                                               créer des data centers.
     NO - Les clients d’Adelia, notre plateforme de
     développement et de Test sur AS400, peuvent basculer      CBP - Que vous a apporté la création de votre Centre
     assez rapidement dans cet environnement.                  de services ?

     CBP - Combien Hardis a-t-il déjà de clients pour ses      NO - Créé dès mi 2009, ce centre de services a aidé
     différentes offres Cloud ?                                Hardis à industrialiser ses prestations et à beaucoup
                                                               progresser sur les technologies PHP (Java, .Net, Php,
     NO - Le groupe revendique environ 70 clients sur ses      etc.). Son succès a aussi permis au Groupe de réaliser
     trois principales offres Cloud, et surtout, de nouveaux   des croissances à deux chiffres en 2010 et 2011, et de
     clients en infogérance.                                   doubler le nombre de salariés dans ce centre.

     CBP - Le Cloud sera-t-il une source de revenus pour       CBP - Hardis a-t-il prévu d’accélérer sa croissance en
     Hardis cette année ?                                      procédant, à nouveau, à une acquisition cette
                                                               année ?
     NO - Oui, puisque la direction d’Hardis estime que le
     Cloud génèrera de 25 à 30% de sa croissance en 2012.      NO - Le groupe ne réalisera pas d’autres acquisitions
     L’année dernière, le groupe a annoncé un chiffre          cette année, a priori. Hardis a déjà acquis en 2010 un
     d’affaires de 47,3 ME.                                    éditeur qui nous a apporté la solution Reflex. Son
                                                               intégration est en cours de finalisation, de même que
     CBP - Vos prestations Cloud sont-elles hébergées          l’harmonisation de nos offres respectives et leur
     dans votre propre data center ?                           industrialisation.

     NO - Non. Hardis a choisir d’externaliser sa capacité
     d’hébergement en tier 3 chez des spécialistes tels que
     Completel et SFR/IBM, à Lyon et Grenoble
     respectivement. Nous possédons un petit data center de



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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                               20
Neurones

Interview de Philippe WOJCIK et Frédéric CAILLER
PW – Pour moi, le Cloud est une évolution logique de
                                                                          l’infogérance. Nous proposons nos services à trois niveaux
                                                                          différents : le conseil, la transformation, les opérations. Et nous
                                                                          les proposons sous des formes diverses, en fonction des
                                                                          besoins : depuis le IaaS jusqu’au SaaS, en passant par le PaaS.
                                                                          FC – De notre coté, il nous a semblé évident que le Cloud était
                                                                          une des voies d’avenir de l’informatique. C’est ce qui nous a
     Best’Ware – Bonjour Philippe WOJCIK (PW), bonjour                    motivé à nous engager dans cette voie il y a environ 1 an au sein
     Frédéric CAILLER (FC). Au sein du groupe NEURONES,                   du groupe NEURONES, avec deux grands objectifs : mieux
     vous êtes respectivement Responsable de l’activité Cloud de          mettre en adéquation nos solutions avec les besoins des clients,
     l’entité dédiée à la Conception, Transformation et Opérations        et faire baisser les coûts pour favoriser le ROI de ces mêmes
     des Infrastructures Informatiques, et Directeur Commercial           clients.
     d’une entité dédiée à la GED, Dématérialisation et Archivage.
     Pouvez-vous nous présenter en quelques mots vos deux                 BW - Quels sont, aux dires de vos clients, les bénéfices liés
     entités ?                                                            au Cloud ?

     PW – Société historique du groupe NEURONES, mon entité               PW – Ils sont nombreux, et divers. Par exemple, la flexibilité, et
     compte à ce jour plus de 700 collaborateurs, pour un chiffre         l’agilité, sont deux arguments forts en faveur du Cloud, qui sont
     d’affaire d’environ 70 Millions d’euros. Celle-ci propose 3 offres   fréquemment cités. J’ajouterai à cela le paiement à l’usage, car
     principales autour des infrastructures et de la production           beaucoup de clients souhaitent payer en fonction de leur activité,
     applicative : la Conception, la Transformation et les Opérations.    notamment ceux qui enchainent des pics d’activité avec des
     Notre leitmotiv est d’aligner la qualité de nos services sur les     périodes saisonnières plus calmes. Le Cloud est une bonne
     objectifs.                                                           réponse à leur besoin.
     FC – Ayant rejoint le groupe NEURONES en 2011, mon entité            FC – Oui, j’abonde dans le sens de Philippe. Ce sont là 3
     propose essentiellement des services et des solutions pour la        premiers éléments importants. J’y ajouterai le fait de ne pas avoir
     dématérialisation, la GED et l’archivage. Nous sommes 55             à entretenir des niveaux d’expertise interne trop importants, en
     collaborateurs, pour un chiffre d’affaire d’environ 5,4 millions     les déléguant en externe. Les clients veulent désormais se
     d’euros.                                                             recentrer sur leur corps de métier. Un autre aspect important,
                                                                          selon moi, c’est la sécurité qui peut être apportée par les
     BW - Que représente concrètement le Cloud pour vos 2                 infrastructures, et qu’ils ne pourraient pas obtenir en interne.
     sociétés aujourd’hui ?


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                      22
PW – C’est exact… et j’ajouterai un dernier point, qui est un          PW et FC – Nous n’allons pas dévoiler nos recettes (rire)… mais
     avantage ressenti par nos clients communs : la rapidité de mise        on peut citer quelques éléments à prendre en compte. Par
     à disposition des solutions, permise par le Cloud et le SaaS.          exemple, il est certain qu’il faut faire un effort d’étude sur les
                                                                            besoins métiers, pour pouvoir tout à la fois mutualiser au mieux
     BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à                       les principales options des solutions, tout en garantissant aux
     compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel               clients de pouvoir aussi disposer des adaptations qui lui sont
     (ou un autre mode de revenu) ?                                         propres et indispensables.

     FC – En ce qui nous concerne, nous n’avons pas eu à faire face         BW - Quels vont être l’évolution et vos projets en 2012 et
     à une baisse de revenu qui serait en rapport avec le Cloud. Par        2013 dans le Cloud ?
     contre, il faut noter que le niveau de qualité que nous souhaitions
     apporter a nécessité un investissement important, qu’il faudra         FC – Mon entité va continuer à investir, pour proposer des
     absorber à long terme.                                                 nouvelles offres, métier par métier. Nous allons lancer
     PW – Oui, nous avons du nous aussi « provisionner » des                successivement une offre de gestion du courrier entrant multisite,
     infrastructures, pour répondre aux besoins de nos clients              une gestion de crédits immobiliers, une solution pour les bureaux
     communs…                                                               des entrées en hôpital, et une gestion des abonnements presse.
     FC – En fait, on peut presque dire qu’il y aurait eu un risque de      Nous avons encore en préparation une offre GED PME, ainsi
     perte… si nous n’avions pas fait le saut vers le Cloud. Mais grâce     qu’une gestion de dossiers RH.
     à ce nouveau modèle, nous allons pouvoir mieux servir les              PW – De son coté, mon entité va continuer sur sa lancée en
     comptes Mid-Market.                                                    déployant des facilitateurs pour les DSI. Plus généralement, dans
                                                                            notre collaboration avec une entité du groupe dédié à la GED, la
     BW   -   Quel     est    désormais    votre          modèle      de    Dématérialisation et à l’Archivage, nous nous attacherons à
     commercialisation et de rémunération ?                                 répondre aux besoins fonctionnels des différents métiers de
                                                                            l’entreprise, tout en garantissant les exigences de l’IT.
     FC – Il est encore en cours de finalisation, car notre collaboration
     est récente. Il sera de toute façon basé sur un paiement par unité     BW - Philippe WOJCIK, Frédéric CAILLER, je vous remercie.
     d’œuvre, mais il reste à définir certaines de ces unités.

     BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
     désireux de se lancer dans la commercialisation de
     solutions Cloud ou en mode SaaS ?



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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                       23
PRODWARE

Interview de Cyrille DUVIVIER et David BENGUIGUI
1600 collaborateurs.

                                                                  BW - Que représente concrètement le Cloud pour
                                                                  Prodware aujourd’hui ?
      Interview de Cyrille Duvivier – Directeur du pôle
      d’expertises infrastructure accompagné de David             CD - Depuis 5 ans, Prodware commercialise un
      Benguigui, Responsable marketing web et contenu             catalogue de solutions « Cloud», principalement avec
      marketing                                                   des approches de Managed Infrastructure as a Service et
                                                                  de Software as a Service (SaaS). Nous sommes
                                                                  particulièrement actifs dans la commercialisation de
                                                                  solutions dans les domaines du collaboratif, du CRM et
     BW - Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes                    de l’ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft
     Responsable Cloud & Solutions innovantes chez                Office 365, Dynamics CRM & MBS. Autour de ces lignes
     Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques             de produits, Prodware propose en mode SaaS des
     mots votre société ?                                         solutions prêtes à l’emploi pour les PME et les ETI. Elles
                                                                  embarquent :
     Cyrille Duvivier (CD) – Prodware :                           • Les technologies et les ressources requises
     Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur        • Les services d’initialisation
     dans les solutions de gestion pour les entreprises, le       • Une méthodologie d’implémentation rapide ainsi que
     réseau, l’ingénierie et l’infogérance. Les chiffres du         des verticalisations métiers pour les CRM et ERP
     groupe en 2011 : en France, 105M€ de Chiffres
     d’Affaires, 850 collaborateurs et 19 agences.                En termes de chiffre d’affaires, le Cloud représente 6%
     En incluant nos filiales étrangères (Belgique, Angleterre,   de notre CA total. Ce chiffre double d’année en année.
     Allemagne, Pays-Bas, Tchécoslovaquie, Espagne,
     Tunisie, Maroc, Israël ), 165 M€ de Chiffres d’Affaires et

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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                     25
BW - Quels sont aux dires de vos clients les                 d’un progiciel ou d’un ERP en acquisition traditionnelle,
     bénéfices liés au Cloud ?                                    sur du CRM qui est facilement consommé par les
                                                                  entreprises en mode « abonnement » plutôt qu’en
     CD - Au regard de la complexité technologique                investissement,
     qu’embarque un ERP, le mode Cloud procure aux PME            en nous permettant ainsi de faire de la vente
     et aux entreprises du Middle Market une approche OPEX        additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle
     appréciable ainsi qu’un modèle de consommation des           (évolutions, compléments fonctionnels, services…)
     services applicatifs plus lisible. Cette solution permet
     donc, dans le cadre d’un budget locatif maîtrisé, de se      BW - Quel est votre modèle de commercialisation et
     munir d’une plateforme d’infrastructure externalisée, d’un   de commissionnement pour ces 2 offres ?
     progiciel Sage, d’un ERP ou d’un CRM. C’est donc un
     très bon vecteur pour adresser des prospects ou des          CD - Nous avons créé un écosystème basé sur des sites
     clients qui souhaitent « consommer » leur informatique       Web (référencement naturel et payant, achats de
     de façon plus simple.                                        bannières…). Cette exposition génère des leads que
                                                                  nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing
     Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs            dédiée.
     puisque la plupart des clients et prospects souhaitent
     dorénavant un double chiffrage : l’un en mode                Selon la portée de l’affaire, la vente s’effectue soit par
     traditionnel On Premise, l’autre en mode Cloud.              téléphone, soit avec l’appui de consultants dédiés.
                                                                  Le commissionnement sur ce type de vente pose une
     BW - Vous n’avez pas eu à compenser une perte sur            question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient
     un mode de revenu transactionnel ?                           leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions
                                                                  commerciales n’ont d’autres choix que de commissionner
     CD - Notre expérience acquise ces dernières années           leurs collaborateurs sur du revenu à venir.
     nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a
     généré du business incrémental:
     sur des clients PME qui ne pouvaient assumer le coût



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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                     26
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel              BW - Quelle va être l’évolution 2013 dans le Cloud
     acteur  désireux     de    se   lancer   dans la            pour Prodware ?
     commercialisation de solutions en mode SaaS ?
                                                                 CD - Grâce à nos savoir-faire d’hébergeur, d’éditeur et
     CD - Je suggère 4 points de vigilance :                     d’intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons
     La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point     parfaitement répondre aux besoins du marché et
     est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se        sommes de fait, l’« intégrateur de solutions distribuées »
     poser la question suivante : quelle proposition de valeur   qu’attendent aujourd’hui nos clients et prospects. Ces
     vais-je apporter au marché grâce au Cloud ? Les             derniers consomment de plus de plus de services à
     éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir    valeur ajoutée dans le Cloud et Prodware se positionne
     accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de           comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour
     consommation de leurs technologies (multi-locataire,        les agréger de manière efficace avec le Système
     client léger, montée en charge, facturation mensuelle à     d’Information du client. En conséquence, nous tablons
     l’usage).                                                   sur un doublement de notre Chiffre d’Affaires Cloud en
     La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps    2013.
     et les clients ne deviennent rentables en général qu’au-
     delà de la seconde ou de la troisième année.                BW - Cyrille Duvivier, je vous remercie.
     Le juridique : bien zoomer sur les zones de
     responsabilité contractuelles       propres   à chacun
     (hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur).
     Le modèle économique : bien étudier l’investissement
     nécessaire à la constitution de la solution (matériels,     Pour en savoir plus sur Prodware :
     logiciels, hommes).                                         http://www.prodware.fr/




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                    27
SIGMA

Interview de Christophe Le Jeune
l’ancien SI monobloc, géré par le client, à un modèle de SI
                                                                          hybride, avec des briques en mode SaaS, notamment dans le
                                                                          cas d’applications qui nécessitent des échanges. Clairement,
     Best’Ware - Bonjour Christophe Le Jeune. Vous êtes                   on s’achemine vers une hausse des volumes, et une baisse
     Responsable du Pôle Infogérance chez SIGMA. Pouvez-                  des coûts. Il s’ensuit un changement d’approche : il faut
     vous nous présenter en quelques mots votre société?                  intégrer le Cloud dans l’existant, d’où l’importance désormais
     Christophe Le Jeune - Sigma est à la fois une société de             de l’accompagnement.
     service et un éditeur. L’entreprise compte 750 salariés,
     répartis sur 4 sites : Paris, Toulouse, Strasbourg, et Nantes où     BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
     se situe le siège. Nous réalisons 63 millions de chiffre             liés au Cloud / à vos solutions ?
     d’affaire, grâce à 3 métiers : le développement, l’intégration, et   CLJ - Notons d’abord qu’Il y a une réelle demande, et de
     l’infogérance, qui constituent respectivement 40, 30, et 30%         vraies interrogations de la part des clients. Ils veulent se
     de notre activité. Actuellement, l’infogérance est un axe fort       simplifier la vie, sans forcément mentionner le Cloud dans leur
     pour nous, puisqu’elle enregistre une croissance de 15 à 20%         recherche. Mais le Cloud répond effectivement à cette
     par an.                                                              recherche et à leurs besoins.
     Sigma s’adresse aux entreprises de 250 à 15.000 salariés,            Parmi les avantages, citons la facilité, qui est souvent
     dans des secteurs aussi variés que le logement social, la            mentionnée : comme la lumière, on appuie sur l’interrupteur,
     santé, la logistique, le service BtoB. Des grands comptes nous       et ça fonctionne… c’est en tout cas ce qu’ils souhaitent. La
     font aussi confiance, parmi lesquels on peut citer Leclerc,          souplesse est un autre avantage majeur, auquel les clients
     Total, Sopra Group…                                                  sont très sensibles.
                                                                           Nos clients sont aussi sensibles au fait d’avoir accès une
     BW - Que représente concrètement le Cloud pour SIGMA                 infrastructure très haut de gamme en ne louant que la quote
     aujourd’hui ?                                                        part correspondant à leurs besoins, ce qui était inaccessible et
     CLJ - C’est une évolution logique. Nous proposons depuis             inabordable auparavant.
     2003 des solutions en mode SaaS, notamment des suites                L’impact de la mobilité est réel, car les solutions Cloud sont
     logicielles qui sont parfois proposées uniquement dans ce            une bonne réponse à toutes les solutions, de plus en plus
     mode. Nos clients viennent aussi louer de la capacité                nombreuses, qui demandent de la mobilité et un accès par
     informatique en infogérance, que nous proposons en mode              Internet.
     IaaS depuis 2007.                                                    Enfin, les coûts prévisibles sont un argument fort : le client
     De plus en plus, nous constatons une transition depuis               peut établir un budget sur 3 ans, ce qu’il apprécie.


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                   29
BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à                      les engagements et les contrats. Se poser ensuite la question
     compenser une perte sur un mode de revenu                             de l’intégration de ses solutions et services dans les SI, car
     transactionnel (ou un autre mode de revenu)?                          c’est un point important pour les clients. Je crois aussi qu’il
     CLJ - Non, car pour nous la transition s’est faite                    faut prêter attention à une notion qui peut vite poser
     progressivement. De plus, de nombreux services ont été                problème : la réversibilité. Chaque client est attaché par
     proposés directement en Cloud ou en mode SaaS. Nous                   exemple, à la possibilité de récupérer ses données en fin de
     n’avons pas constaté de perte de Chiffre d’affaire notable. La        contrat.
     seule contrainte financière à laquelle nous avons du faire face,
     ce fut d’investir suffisamment dans la plateforme pour pouvoir        BW - Quelle va être l’évolution / vos projets en 2012 et
     proposer un niveau de qualité important dès le départ.                2013 dans le Cloud pour votre société ?
                                                                           CLJ - Nous souhaitons clairement continuer nos avancées
     BW - Quel est désormais votre modèle de                               dans le Cloud. En 2012, SIGMA a par exemple lancé un
     commercialisation et de rémunération ?                                service de sauvegarde en ligne, ou encore un service de
     CLJ - Nous facturons à l’unité d’œuvre : boite aux lettres, giga      messagerie en ligne avec un haut niveau de services. Dans la
     de stockage, etc… Notre véritable enjeu est le niveau de              foulée, nos allons mettre en place une nouvelle plateforme de
     service. Dans le domaine du Cloud, certains restent très flous,       services sur une base Power IBM. Il s’agit de proposer du
     ou au contraire entrent trop dans les détails avec des contrats       Cloud pour les environnements AIX ou OS400. Cela va
     de 100 pages en petits caractères qui deviennent, au final,           permettre à nos clients de louer de la puissance dans nos
     incompréhensibles. Nous considérons au contraire qu’il faut           datacenters en AS400, ce qui est rare sur le marché. Nous
     être concret, et très clair.                                          souhaitons aussi développer la palette de nos services de
     Par exemple, il faut définir précisément des points aussi             stockage. L’objectif est qu’un client puisse aujourd’hui
     importants que la localisation des datacenters, les niveaux de        construire son SI intégralement chez nous, sans
     services, les engagements, la gestion des incidents… Car              investissement massif, rapidement, avec une facturation à la
     c’est la notion de disponibilité qui est critique pour nos clients.   consommation. Nous couvrons désormais 85 à 90% des
                                                                           besoins potentiels, en dehors de quelques plateformes
     BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur                 marginales.
     désireux de se lancer dans la commercialisation de                    Donc, pour conclure, le Cloud reste pour SIGMA un vecteur
     solutions Cloud ou en mode SaaS ?                                     de croissance très fort.
     CLJ - D’abord, de bien définir ses objectifs en termes de
     sécurité, de disponibilité, et de services. Puis, comme je
     l’indiquais à l’instant, de traduire clairement ces objectifs dans


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                   30
SYNERGIE

Interview de Laurent PIQUEMAL
d’externalisation et à l’accompagnement au changement des
                                                                      utilisateurs. Un nouveau pôle dédié aux solutions Cloud a
     Best’Ware (BW) : Bonjour Laurent PIQUEMAL, Vous êtes             donc été créé. Il est piloté par Alexis Blandin, consultant
     Gérant de Synergie Informatique. Pouvez-vous nous                Social Business et Cloud.
     présenter en quelques mots votre société ?
                                                                      Dans un second temps, nous avons conçu des offres « tout-
     Laurent PIQUEMAL (LP) :                                          en–un » dénommée ‘Synergie Collaboration’. Ces packages
     Synergie Informatique est une société         créée en 1996      comprennent des solutions Cloud (messagerie, collaboration,
     spécialisée à l’origine sur la messagerie IBM Lotus et sur le    webconférence) et des services de gestion de projets,
     concept de collaboration autour de la suite Domino. Nous         d’accompagnement et d’aide aux utilisateurs adaptés aux
     avons très tôt développé des compétences fortes en gestion       PME PMI lors de phase pilote/maquettage et lors de projet et
     de projets collaboratifs étendus et maîtrise des workflows. En   de mise en production. A ce jour, nous avons réalisé des
     2007, nous sommes devenus partenaire Microsoft et avons          projets et des pilotes mais nombre d’entreprises demeurent
     acquis des compétences sur Exchange et SharePoint.               frileuses en raison de problématiques de confidentialité et de
     Le dernier tournant fort de notre histoire a eu lieu en 2010     sécurité. Ce qui est particulièrement important dans le monde
     lorsque j’ai assisté à une présentation chez Best’Ware sur le    industriel et dans la santé, secteurs dans lesquels nous
     Cloud Computing qui eut un effet « électrochoc » et m’a          sommes très présents.
     amené à repenser l’avenir de sa société.                         La frilosité des entreprises est également imputable aux
                                                                      équipes internes de nos clients qui se sentent parfois démunis
     BW : Quels services proposez-vous aujourd’hui et qu’est          face aux nouveaux enjeux liés aux usages et pratiques de
     ce qui a changé chez vous d’un point de vue                      l’informatique dans les nuages.
     organisationnel ?                                                C’est pourquoi nous sensibilisons nos clients à ces
                                                                      technologies et sur l’émergence de nouveaux métiers – le
     LP : Immédiatement nous nous sommes posés la question de         Community Manager ou le Web/Platform Master ainsi que sur
     l’offre de services que nous allions devoir concevoir et des     les besoins de leurs utilisateurs (BYOD, productivité, RSE…).
     compétences nouvelles à parfaitement maitriser afin
     d’accompagner cette révolution informatique. Il nous a fallu
     bien comprendre les enjeux liés aux problématiques


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                             32
Un paradoxe subsiste : pour leurs besoins personnels les           Le manager y anime ses réunions en ligne hebdomadaires et
     utilisateurs sont souvent très versés vers l’Internet et les       les commerciaux y centralisent leurs comptes rendus et
     Réseaux Sociaux mais leurs usages en entreprise demeurent          planifient les suivis et les tâches. Tous les documents de
     assez conservateurs. Rompre avec les habitudes est                 référence sont à disposition dans leur bonne version dans le
     compliqué. Il est certain que les entreprises veulent de moins     Cloud et accessibles depuis un PC ou un Smartphone.
     en moins gérer les serveurs d’emails et désirent se recentrer
     sur leurs métiers. Ils attendent de Synergie Informatique des      BW : Travaillez-vous vous aussi en écosystèmes avec
     solutions logicielles adaptées, de bonnes pratiques… pour          certains partenaires ?
     opérer une transition en douceur.
     Nous animons donc des ateliers et des communautés,                 LP : Bien sûr et plus que jamais. Nous avons toujours été
     proposons des trucs et astuces et plus généralement                proches de l’écosystème IBM notamment par l’entregent de
     sensibilisons le marché.                                           Best’Ware. Nous avons un partenariat avec la société
                                                                        Vodeclic spécialisée dans l’e-learning pour faciliter
     On constate cependant qu’il y a encore quelques différences        l’accompagnement des utilisateurs et les suivre sur le long
     fonctionnelles et techniques entre les solutions « on-premise »    terme. Nous proposons des contenus sur Microsoft et IBM, les
     et le online. Une amélioration sur les outils reste à faire mais   référentiels pour les solutions Cloud d’IBM sont sur le point
     c’est en bonne voie.                                               d’être lancés.

     BW : Quels sont les retours d’expérience les plus                  BW : Comment ont évolué vos compétences internes
     significatifs des clients qui sont passés au Cloud ?               avec l’émergence du Cloud ?

     LP : Nos clients « Cloud » utilisent principalement les            LP : Nos compétences sont aujourd’hui clairement étendues
     fonctionnalités de collaboration étendue pour travailler en        et diversifiées. Nos chefs de projet et consultants ont acquis
     externe avec des fournisseurs, sous-traitants ou en                de nouvelles compétences techniques (architecture hybride,
     commission sur des projets. Ils ouvrent et gèrent très             migration…) et fonctionnelles avec une orientation vers la
     facilement des accès aux clients et partenaires, travaillent en    fonction de Community Manager et une aide à la
     mode collaboratif ce qui a aussi pour vertu de favoriser           communication interne qui est essentielle sur ces projets
     l’innovation tout en garantissant une imperméabilité entre         collaboratifs dans le Cloud.
     leurs solutions internes et externes.
     Un de nos clients utilise sa plateforme collaborative online
     pour le suivi de ses équipes commerciales partout en France.


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                               33
BW : Quels conseils donneriez-vous à une société                     crédit. Elles lancent des pilotes et des projets plus rapidement
     souhaitant mettre en place une plateforme collaborative              pour tout ou partie de leurs services.
     en Cloud ?                                                           Nous proposons des solutions packagées où le coût service
                                                                          (démarrage       du   projet, formation,      accompagnement,
     LP : Ce qui est primordial c’est d’expliquer la démarche et de       helpdesk…) équivaut au coût logiciel/mois/utilisateur. Notre
     définir les objectifs. Pour cela nous avons une                      modèle est aujourd’hui double : 80% SSII et à 20% en
     approche simple et pragmatique : « Partir de l’existant ». C’est     consulting et services Cloud.
     identifier les pratiques des utilisateurs, leurs problématiques,
     analyser les solutions logicielles existantes comme un               BW : Pour finir quels sont vos projets pour 2013 ?
     intranet, des bases de connaissances, mener des arbitrages…          LP : Nous allons avoir une approche beaucoup plus
     et établir un projet d’intégration technique et fonctionnel dans     industrielle sur nos processus, notre méthodologie ainsi que
     une solution de collaboration Cloud.                                 sur notre marketing et notre communication autour du Cloud.
     Nous avons donc une méthodologie rigoureuse et un                    Nos solutions et nos métiers évoluent en permanence. Nous
     accompagnement au changement adapté au projet Cloud.                 sommes en pleine mutation. Nos techniciens ont aujourd’hui
     Enfin passer au 100% Cloud en one shot est irréaliste. Le            une approche beaucoup plus fonctionnelle et nos projets
     mode hybride est une excellente solution de transition à             comportent de plus en plus de consulting et
     l’heure actuelle.                                                    d’accompagnement.

     BW : Quelle clientèle ciblez-vous en priorité ?                      BW : Laurent PIQUEMAL, je vous remercie.

     LP : Nous travaillons plutôt sur le marché des PME-PMI de 25         IBM certifie notre niveau d'expertise avec le label IBM Premier
     à 1000 personnes mais nous avons aussi quelques                      Business, Partner sur ses solutions SOCIAL BUSINESS
     références auprès de mutuelles et de banques. Nos                    (Lotus, Connections, Sametime, Traveler, SmartCloud).
     références «Cloud » sont dans le bâtiment, le conseil et les         Synergie Informatique est LE 1er PARTENAIRE IBM Français
     collectivités publiques et curieusement le secteur tertiaire n’est   certifié CLOUD COMPUTING SPECIALITY autour des
     pas le plus sensible au Cloud.                                       solutions IBM SMARTCLOUD FOR SOCIAL BUSINESS
                                                                          depuis 2011.
     BW : Quel est votre nouveau modèle économique ?
     LP : Avec le Cloud, les entreprises utilisent les budgets de
     fonctionnement et ne recourent plus à l’investissement. C’est
     un argument fort notamment en période d’assèchement du


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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                   34
Best’Ware et le Cloud

La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera
     L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud
La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera



     Extrait de l’interview de Joël Pera, Directeur général de        partenaires commençaient aussi à en faire le constat.
     Best’Ware France, par Marketor - SaaS Guru.                      Aujourd’hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se
                                                                      replacer dans le contexte de l’époque, où le sujet était
     Il y a des jours où l’on regrette de ne pas avoir amené une      encore relativement vague.
     caméra, où le texte ne dit pas tout. C’est le cas ici. Certes,   Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible
     les idées sont là, et c’est le plus important : Joël Pera,       retournement de modèle économique. Alors on s’est posé
     artisan de la diffusion du Cloud dans l’univers informatique,    la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à
     revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il        ne faire que de l’usage ? Si elles cessaient d’acheter des
     manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le    machines, on deviendrait quoi ?
     regard qui fait autant pour emporter l’adhésion que le
     contenu du discours. Il manque aussi l’accent chantant du        Marketor/SaaS Guru – En quelque sorte, vous avez
     Sud Ouest, apte à rendre plaisante l’expression la plus          cherché à anticiper sur la demande du marché des
     aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste       utilisateurs finaux ?
     sur un marché confronté à la plus violente mutation              Joël – Oui. D’ailleurs les constructeurs commençaient à en
     observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing.             parler de manière significative, c’est un signe qui ne trompe
                                                                      pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement
     Marketor/SaaS Guru – Pourquoi s’être lancé dans le               advient et qu’on ne l’a pas anticipé, pour nous qui nous
     Cloud ?                                                          positionnons comme experts techniques, ce sera très
     Joël – Tout est parti d’une réflexion menée 2 ans. Nous          grave.
     avions pris conscience d’une évolution du marché. Nos




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                            36
Expert d’une technique obsolète, ce n’est pas un très bon        destinées à un public de dirigeants et orientées autour des
     positionnement… Il fallait anticiper ces changements, au         problématiques de stratégie, les autres dédiées à une
     pire les accompagner, mais on s’est dit qu’avant de faire        population de commerciaux pour aborder les discours de
     quoi que ce soit on allait scanner le marché.                    valeur et les questions de business.

     Marketor/SaaS Guru – Par une étude ?                             Marketor/SaaS Guru – Qui a organisé les formations ?
     Joël – Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une         Joël – On a fait ça avec Lemon Operations qui est
     centaine de partenaires, avec des questions non pas              un opérateur de distribution (recrutement de partenaires
     autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal      pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au
     de têtes) mais de l’hébergement. Cent partenaires, dans          développement de leur business). En discutant avec eux,
     nos métiers, c’est assez significatif. Un très petit nombre      on s’est aperçu qu’ils avaient une excellente expérience de
     d’entre eux avait mis en place une approche relativement         la mutation de business model, particulièrement autour du
     structurée.                                                      Cloud. On a tourné une douzaine de sessions, individuelles
     Quelques uns avaient développé un embryon d’idées. Mais          ou collectives. Au total, une soixantaine de partenaires ont
     la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus        été formés, soit en inter, soit en intra.
     grave, l’enquête révélait une profonde méconnaissance de
     ce qu’est le Cloud. Pas tant sur la définition d’ailleurs, car   Marketor/SaaS Guru – Quel bénéfice en retirent les
     une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et    participants ?
     aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s’est         Joël – Pour eux, il ne s’agit pas seulement de s’intéresser
     dit qu’on devait être moteur d’une réflexion sur le sujet.       à ce qu’est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma
                                                                      Cloud dans lequel ils vont pouvoir s’inscrire, c’est-à-dire
     Marketor/SaaS Guru – En animant des réunions ?                   concrètement comment ils vont s’y positionner et avec
     Joël – Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a       quelle offre. Ce d’autant qu’au terme de la formation Lemon
     donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un         peut les accompagner individuellement.
     contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces
     formations étaient d’ailleurs de deux types, les unes




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                           37
Marketor/SaaS Guru – Vos partenaires sont des VARs,
     des intégrateurs ?
     Joël – Traditionnellement, oui. Mais justement, on s’est
     aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le
     Cloud justifiait qu’on prenne contact avec de nouveaux
     types d’acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs
     professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le
     Cloud que le sont les intégrateurs.
     Cette ouverture constituait un changement majeur pour
     nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui
     sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer
     quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout 2 500
     éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter
     et échanger ensemble, et plus encore aujourd’hui qu’hier.
     Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les
     possibilités d’interaction.

     Marketor/SaaS Guru – Best’Ware, le Meetic du Cloud ?
     Joël – En quelque sorte… Sauf que sur un site de mise en        Joël PERA est diplômé de l’ISC PARIS, DECS.
     relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a     Après 10 ans passés au sein d’une grande SSII française CCMC en
     toujours fait partie de notre métier que de favoriser les       tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA
     relations entre acteurs d’un même écosystème.                   a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le
     L’un des rôles de nos équipes, c’est précisément la mise en     développement des activités distribution « Value » naissantes.
     relation des différents acteurs dans le cadre d’intégrations.   Directeur de cette division jusqu’en 2000, il en a pris le Direction
                                                                     Générale lorsque l’activité a été filialisée pour créer METROLOGIE
                                                                     SYSTEMS
                                                                     En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et
                                                                     s’est renommée Best’Ware. Joël PERA en assure la direction
                                                                     générale.




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                                   38
L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud

                        Marie-Paule LOPEZ
                        Cloud Computing Leader                   Pour vous aider dans le développement des affaires,
                        IBM – Best’Ware                          3 différents séminaires et workshops ciblés sont
                                                                 proposés dans le but :
                        mplopez@bestware.fr
                                                                 • de mieux comprendre le marché du Cloud
                                                                   Computing pour apprécier l’opportunité de développer
                                                                   un business dans ce domaine et définir ou valider une
     On peut toujours discuter de la pertinence de l’analyse       offre sur ce marché qui pourra être lancée rapidement.
     ou de l’exactitude des prévisions chiffrées, quoiqu’il en
     soit la tendance est bien là, et même si les freins et        Animé par notre partenaire Lemon Operations,
     craintes à l’utilisation des technologies Cloud sont bien     opérateur de distribution leader en Europe et expert
     réels, les entreprises placent néanmoins le Cloud parmi       dans le Cloud Computing
     leurs priorités pour les 12 prochains mois.
                                                                 • de se positionner dans une des «IBM Cloud
     Best’Ware, grossiste IBM à valeur ajoutée,     s’est          Computing Specialty».
     profondément ancré dans le Cloud Computing et a
     développé depuis 2 ans un programme pour animer son           Animé par IBM / Cloud Channel Development
     écosystème de partenaires :
                                                                 • de mettre en place une approche structurée pour
     • accompagner les revendeurs dans cette révolution de         engager les ressources marketing, commerciales et
       marché,                                                     techniques, d’IBM, de Best’Ware et du partenaire
     • aider les éditeurs dans l’étude et le passage au mode
       Saas                                                        Animé par IBM / MidMarket
     • développer les activités commerciales des Infogéreurs

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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                  39
Pour déployer rapidement votre nouvelle offre cloud,          • Interviews sur votre expertise postée dans le blog
     nous vous proposons de lancer des campagnes de                  www.cloudbybestware.fr et sur les différents « hub »
     prospection et évènements clients en partenariat avec           cloud (Viadeo, Linkedin, …)
     IBM et Best’Ware comme par exemple :                          • Une équipe de spécialistes Best’Ware sur tous les
                                                                     composants Cloud d’IBM, des moyens matériels et
     • Détection d’opportunités pour les hébergeurs chez des         logiciels pour des démonstrations et des tests, des
       éditeurs qui étudient leur passage en mode Saas et ont        ateliers de transferts de compétences sont à votre
       besoin d’un accompagnement de professionnels du               disposition pour enrichir votre expertise.
       mode infogérance. Cette opération est réalisée via des      • Best’Ware a également mis en place avec le Cabinet
       interviews permettant de mesurer le degré de                  ITEANU une assistance juridique mutualisée
       motivation et l’état des réflexions et actions concernant     spécialisée Cloud vous permettant d’être informé
       l’externalisation en mode SaaS.                               mensuellement sur l’actualité législative relative au
     • Campagne de détection d’opportunités chez les PME             Cloud et la jurisprudence des Tribunaux sur le Cloud.
       PMI sur une nouvelle offre en mode Saas
     • Journée de phoning prise de rendez-vous, « coachée »        Grâce à une relation privilégiée avec le constructeur
       et animée.                                                  IBM, une expertise du réseau des acteurs IT et une
                                                                   équipe spécialisée Cloud Computing, Best’Ware a un
     En faisant partie de cet écosystème , vous pourrez            positionnement unique qui accélérera votre entrée
     gagner en visibilité constructeur et en notoriété sur         ou votre développement sur ce marché.
     votre marché, partager avec vos pairs les success
     stories et les best practices :

     • Votre solution référencée sur le site Internet IBM PME-
       PMI
     • Success story client diffusée dans la presse




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   Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012                                                                                   40
Qui sommes-nous ?

  Best’Ware, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans le monde IBM et HP, est un des acteurs majeurs sur le marché
  français de la distribution informatique depuis plus de 15 ans.

  Reconnu pour ses expertises techniques, commerciales et logistiques, Best’Ware fait partie du groupe anglais SDG,
  premier groupe privé européen de distribution, qui représente plus de 650 personnes, présent dans 47 pays et réalise
  1,732 milliard d’euros ($2.34 milliards) de chiffre d’affaires.

  L’engagement fort de Best’Ware à accompagner le développement de ses partenaires se traduit par la mise en place
  d’équipes spécialisées qui les supportent tout au long de leur croissance.




  Sites                http://www.bestware.fr

  Blog                 http://www.cloudbybestware.fr/

Téléphone              +(33) 1 41 30 96 00

  Email                marketing_ibm@bestware.fr


 Twitter               https://twitter.com/#!/BestWare_Cloud


Linkedin               Notre groupe Cloud Linkedin

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  • 1. « Parlons Cloud » 9 partenaires décryptent leur évolution vers le Cloud Computing Novembre 2012 Groupe SIGMA CPS ACTIVEWEB HARDIS PRODWARE SYNERGIE CHEOPS Informatique Technology NEURONES Advanced - ARONDOR Business Ware
  • 2. Editorial Best’Ware a demandé à 9 partenaires de décrypter leur Ces 9 acteurs, reconnus, du Cloud et des solutions SaaS offre Cloud et SaaS, en répondant à quelques questions livrent de l’intérieur, avec leur expérience et leurs mots, leur simples, celles que vous vous posez aussi. vision du Cloud computing à l’aube de l’année 2013. Comment ont-ils choisi le modèle Cloud ? Pourquoi ? Nous les en remercions, et vous laissons parcourir ces Quels sont les avantages que leurs clients y trouvent ? interviews, avec le même plaisir et la même curiosité que nous Quels sont les modèles économiques de ces nouvelles offres, avons eu à les réaliser. et comment sont elles tarifées ? Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent et les Nul doute que ces témoignages vous aideront à décrypter investissements qu’ils ont consenti pour atteindre le niveau de vous aussi ce modèle Cloud dont tout le monde parle, mais qualité nécessaire ? qui garde encore une part de mystère. Autant de questions auxquelles, par ordre alphabétique, ont Alors, « Parlons Cloud »… accepté de répondre : • ABW (Advanced Business Ware) • Activeweb L’équipe Best’Ware • Cheops Technology • Groupe CPS • Hardis • Neurones et Arondor • Prodware • Sigma • Synergie Informatique Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 2
  • 3. Sommaire SIGMA Groupe CPS Page 28 Page 14 ACTIVEWEB Page 7 HARDIS PRODWARE SYNERGIE Page 17 Page 24 Page 31 CHEOPS Technology Page 10 NEURONES Advanced - ARONDOR Business Ware Page 21 Page 4 Best’Ware et le Cloud… Page 35 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 3
  • 4. ABW (Advanced Business Ware) Interview de Gaëlle FONTAINE
  • 5. (Software as a Service). Ce nouveau modèle, Cloud computing et solution en mode SaaS, permet de distribuer notre offre logicielle de manière packagée à des entreprises qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas, se doter d’infrastructure pour les faire tourner. Cette expertise nous a valu le titre de « Cloud application provider », une Cloud Best’Ware - Bonjour Gaëlle FONTAINE. Pouvez-vous nous Specialty décernée par IBM. présenter en quelques mots Advanced Business Ware, Nous distribuons également les produits IBM de la gamme votre société ? ICS en mode hébergé dans notre cloud ou en proposant l’offre Smartcloud for Social Business. ABW - ABW est une société numérique créée en 2000, et implantée en Alsace. Nous sommes partenaire IBM de niveau BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices premier. Nous métier est l’édition de logiciels spécialisés dans liés au Cloud et à vos solutions ? la relation clients et la gestion documentaire. Interfaçables entre eux, nos logiciels permettent de gérer l’ensemble des ABW - Nos clients bénéficient d’avantages concurrentiels fonctions opérationnelles de l’entreprise. Par ailleurs, nous apportés par un ensemble cohérent de technologies de pointe construisons des sites Web et assurons leur promotion sur la que nous mettons à leur disposition. Ils n’ont pas à les toile. Nous sommes également prestataire de services et connaître individuellement, ni à les supporter. hébergeur des solutions que nous mettons en place. De plus nous leurs assurons un certain nombre d’avantages directement liés au mode SaaS : un coût abordable et BW - Que représente le Cloud pour votre société mensualisé, une maintenance assurée par nos soins, une aujourd’hui ? évolution permanente des logiciels sans coût supplémentaire, une sécurité importante de notre infrastructure qui bénéficie ABW - Le Cloud Computing appuie le modèle de vente que d’un PRA (plan de reprise d’activité) à 40km de distance. nous avons choisi pour nos logiciels à savoir le SaaS Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 5
  • 6. BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à importante qualité de service. compenser une perte sur un mode de revenu BW - Quelle va être votre évolution et vos projets en 2013 transactionnel (ou un autre mode de revenu)? dans le Cloud pour votre société ? ABW - En effet, le mode ASL d’IBM que nous utilisons pour ABW – Nous anticipons une augmentation des ventes de nos créer nos offres packagées hébergées comprend toujours le produits hébergés et donc par extension, une augmentation revenu software, mais nous faisons moins de service. du Chiffre d’affaire. Ceci devrait être porté par l’extension du Auparavant, quand nous n’hébergions pas les solutions, nous périmètre fonctionnel de notre solution SaaS, et aussi par passions plus d’heures à l’installation et à l’intégration des l’adaptation de l’infrastructure en fonction des demandes produits chez le client. clients. L’un de nos objectifs pour l’année qui vient, c’est de BW - Quel est désormais votre modèle de com- convaincre nos clients qui sont en mode « on premise » de mercialisation ? passer sur Smartcloud ou en hébergé chez nous (pour les produits ICS). ABW – Nous commercialisons en direct, par l’intermédiaire de nos sites web et de nos services de téléprospection. BW - Nous vous remercions BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud ou en mode SaaS ? ABW - Je donnerai essentiellement deux conseils. D’une part, il faut prévoir un investissement conséquent pour monter l’infrastructure d’hébergement. C’est à ce prix que l’on peut atteindre le niveau de qualité et de service suffisant. D’autre part, il ne faut surtout pas négliger la sécurité ainsi que l’administration. Inévitablement, cela nécessite des moyens humains à mettre en œuvre pour assurer là encore une Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 6
  • 8. BW - Que représente concrètement le Cloud pour votre société aujourd’hui ? JPV - Selon nous, l’enjeu du Cloud est celui de la capacité des entreprises à fournir des outils de travail et l’accès aux données de l’entreprise de manière sécurisée. C’est aussi de faciliter les interactions entre collaborateurs, clients et fournisseurs. Nous voulons proposer à nos clients, avec ActiveCloud , une approche d’accompagnement vers les grands Cloud tels qu’IBM SmartCloud Engage et MS Office 365 Pro. Nous souhaitons aussi, dans notre démarche, prendre en compte les impératifs utilisateurs et métiers avec la mise en place de Cloud hybrides. Best’Ware - Bonjour Mr Venâncio. Vous êtes Directeur Technique & Commercial d’ActiveWeb. Pouvez-vous nous BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices présenter en quelques mots votre société ? liés au Cloud ? Jean-Pierre VENANCIO - ActiveWeb est un acteur de JPV - On peut citer la facilité d’utilisation des services et l’hébergement professionnel depuis 1997, donc depuis les logiciels associés aux abonnements et le fait de ne plus se débuts d’Internet en France. L’entreprise s’est créée avec sentir en faute : par exemple en installant une version de l’idée de maximiser la qualité de service à nos clients. C’est Microsoft Office sur le portable familial. Un autre avantage pourquoi nous avons recherché une solution permettant souvent mentionné, c’est la réduction des coûts liée à la d’apporter la flexibilité informatique, et nous l’avons trouvée à suppression de la plus grosse partie des services de base, partir de 2001 avec les solutions de virtualisation VMware. tels que la messagerie et l’agenda. Ces deux derniers Aujourd’hui, tout naturellement, la droite ligne de cette services sont généralement de gros consommateurs de évolution est la mise à disposition de CLOUD privés et ressources informatiques, matérielles et humaines. hybrides pour nos clients. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 8
  • 9. BW - N’avez-vous pas eu à compenser une perte sur un ACTIVEWEB mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de revenu)? 1er hébergeur Français spécialisé IBM Lotus Notes Domino depuis 1997. JPV - Pas vraiment, car en tant qu’hébergeur nous sommes Fondée par Jean-Pierre Venancio et Pascal Terrien, ActiveWeb passés par différentes étapes : d’abord par l’ASP, ensuite le est une société spécialisée dans les services IBM Lotus Notes SaaS public, et maintenant le Cloud hybride. Donc, si les Domino. modes de revenus évoluent, nous nous adaptons à eux avec  Hébergement administré de Cloud privé ou hybrid l’aide des éditeurs avec qui nous travaillons en partenariat. Hébergement d'applications métiers Extranet/Intranet BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de rémunération ? Hébergement de messagerie collaborative en haute disponibilité JPV - Notre modèle fonctionne sur la base d’un loyer par Accompagnement vers le Cloud utilisateur qui varie suivant les services souscrits par nos Reprise en TMA des applications métiers IBM Lotus Notes clients. Grace à une expérience acquise depuis 15 ans, nous avons pu mettre au point une tarification à l’utilisateur même Audit & Conseil pour les serveurs d’applications métiers spécifiques que nous hébergeons sur notre Cloud Français. Architecture système BW - Quelle va être l’évolution en 2012 dans le Cloud pour Architecture applicative votre société ? Développement de toutes applications Notes Domino, JPV - Continuer sur cette lancée, en utilisant le modèle Cloud Catalogue, Intranet, Portail pour rester à l’écoute des besoins de nos clients, afin d’adapter les services des grands éditeurs. Création de sites Web et de boutiques Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 9
  • 10. CHEOPS Technology Interview de Nicolas LEROY-FLEURIOT
  • 11. propose à nos clients la modernisation de leur patrimoine applicatif (applications spécifiques essentiellement), ainsi que la modernisation de leurs infrastructures logicielles. Elle accompagne aussi ces mêmes clients vers le Cloud, avec une offre intitulée « trajectoire vers le Cloud », qu’il soit interne ou externe. Quant à la division « infogérance et Cloud», elle Best’Ware (BW) - Bonjour Nicolas LEROY-FLEURIOT. s’appuie sur le savoir-faire acquis depuis 10 ans avec des Vous êtes Président Directeur Général de CHEOPS offres d’infogérance dites classiques, et sur nos datacenters et Technology. Pouvez-vous nous présenter en quelques infrastructures de dernière génération, pour proposer au mots votre société ? marché depuis 3 ans une offre de Cloud IaaS et PaaS très industrialisée appelée iCod (Infrastructure CHEOPS On Nicolas LEROY-FLEURIOT (NLF) - CHEOPS Technology est Demand). Cette offre est régulièrement citée par la presse une entreprise qui compte 350 collaborateurs, pour un chiffre comme une des offres leader du marché. d’affaire de 65 Millions d’euros. Notre siège est situé à Bordeaux, où nous possédons 2 Datacenters interconnectés. BW - Que représente concrètement le Cloud pour Nous avons aussi 11 agences réparties dans toute la France. CHEOPS Technology aujourd’hui ? La société est organisée en 3 Divisions, Infrastructure, Modernisation Technologique, Infogérance et Cloud. NLF - Très simplement, c’est le moteur de notre croissance. CHEOPS Technology enregistre une croissance de 50% au BW - Pouvez-vous nous préciser les périmètres moins chaque année, notamment grâce aux 71 clients iCod d’intervention de ces différentes divisions ? qui nous ont rejoints depuis 2009. Mais c’est une évolution naturelle, du fait de l’expérience acquise ces dernières années NLF - Avec plaisir… la première division, « Infrastructure », par nos divisions « Infrastructure » et « Infogérance ». Cette propose différentes offres de services : le design, la double expertise est assez rare sur le marché et constitue consolidation, la virtualisation, la haute disponibilité, le réseau indéniablement un facteur clé de succès pour réussir sur le et la sécurité. La division « Modernisation technologique » Cloud. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 11
  • 12. BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices BW - Le passage vers le modèle Cloud a-t-il occasionné, liés au Cloud et à vos solutions ? pour vous, une perte par rapport à votre modèle précédent ? NLF - Les bénéfices apportés par le Cloud Computing sont très visibles chez nos clients. Certains sont plus fréquemment NFL - On ne peut pas réellement raisonner en termes de gain évoqués, parmi lesquels je citerai en priorité la variabilisation ou de perte. Il y a plutôt un transfert qui s’opère selon un des coûts. Le fait de pouvoir adapter en permanence les principe de « vases communicants » avec une baisse de notre moyens et donc les coûts aux variations d’activités, activité « infrastructure », au profit de notre activité saisonnières par exemple, de nos clients, est un élément fort. « infogérance et Cloud ». Cela ne résulte que de l’évolution de Le Cloud Computing permet un passage du CAPEX à l’OPEX la demande du marché. Mais globalement, cela se traduit pour certaines dépenses, nos clients apprécient de passer de simplement par une baisse très légère de chiffre d’affaires l’investissement à la location… le Cloud offre la facilité du mais avec une hausse de la valeur de ce CA, ce qui n’est « Pay as you go ». absolument pas un problème pour nous qui n’avons jamais fait la course au chiffre d’affaires. Par ailleurs, une partie de notre clientèle est constituée de PME, qui malgré leurs efforts et leur niveau de qualité de Bien sûr, il faut aussi investir, ce que nous avons fait : 10,5 service en interne n’ont pas les moyens d’avoir un service millions supplémentaires en 3 ans. A mon sens, il est technique disponible 24/24 H, 7/7 jours. Dans un tel cas, les indispensable de disposer au moins d’un Datacenter en pleine solutions de Cloud Computing permettent de leur apporter propriété pour proposer des solutions Cloud, ce qui implique cette disponibilité du système à un coût extrêmement que la barrière à l’entrée est très élevée. En ce qui nous compétitif. concerne, nous avons fait le choix en 2009 de construire un Datacenter de haute technologie entièrement autonome et Beaucoup de bénéfices commencent à être perçus très relié par 2 chemins de fibres optiques à un site de secours en clairement par nos clients, et expliquent leur choix. J’y réplication synchrone distants de 25 km. Il s’inscrit dans une ajouterai encore au moins 2 points. La sécurité, car les démarche « Green IT », et utilise les toutes dernières solutions Cloud offrent un niveau de sécurité important que la technologies dans le domaine de la performance et de plupart de nos clients ne pourraient pas atteindre en interne, l’économie d’énergie : refroidissement très haute densité, même si cette sécurité demande parfois à être expliquée. Et disponibilité des applications et des données maximale, enfin, bien évidemment, une baisse de coût que je chiffrerai à réduction de la consommation électrique. 25% en moyenne pour une solution Cloud, et qui est un autre argument fort pour nos clients surtout en période de restriction budgétaire forte. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 12
  • 13. BW - Quel est désormais votre modèle de environnements dans le Cloud à la demande, avec des outils commercialisation et de rémunération ? de gestion de portail, de provisioning, d’automatisation, mais aussi des outils d’orchestration, et de « charge back ». Nous NFL - Nous avons opté pour le paiement à l’unité d’œuvre, pourrons ainsi répondre d’autant mieux à leurs attentes pour avec un catalogue de services. Par exemple, le nombre de leurs environnements de développement, de tests, de machines virtuelles, la taille mémoire, l’espace disque, le formation, de préproduction… volume de sauvegarde, les pages horaires de services, etc. BW - Nicolas LEROY-FLEURIOT, nous vous remercions.. BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud ? NFL - Je me garderai bien de donner des conseils. Mais je peux mettre l’accent sur 2 points qui sont indispensables pour offrir des services Cloud de qualité. D’une part, le niveau d’investissement est élevé, comme je le signalais précédemment, avec l’importance de disposer d’un Datacenter en propre pour maîtriser la quasi –totalité de la chaine de valeur. Donc tout le monde ne peut pas prétendre se lancer dans le Cloud. D’autre part, il faut veiller à disposer d’équipes de production informatique de haut niveau, ce qui a toujours été une priorité pour nous, tout en disposant d’une excellente maîtrise des infrastructures. BW - Quelle va être l’évolution en 2012 et 2013 dans le Cloud pour votre société ? NFL - Nous continuons à investir pour apporter à nos clients des outils de plus en plus puissants et souples. A partir de 2013, nos clients vont pouvoir gérer eux-mêmes des Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 13
  • 14. Groupe CPS Interview de Guy ROUTIER
  • 15. BW - A quels marchés vous adressez-vous et particulièrement avec votre offre Cloud ? GR - Nous proposons sur le marché des PME/PMI des prestations de métrologie, monitoring et provisionning en cloud privé sur IBM Power system i. Nous avons développé un savoir-faire très pointu en partenariat avec la société Trader’s qui est un éditeur français qui n’a rien à envier à certains acteurs anglo-saxons. BW - Guy Routier, bonjour. Vous êtes le dirigeant de CPS. Outre le marché des PME/PMI auquel nous nous adressons Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre sur l’ensemble de notre activité, nous sommes société ? particulièrement actifs en support de la filière informatique. Nous aidons en effet les éditeurs de logiciels à proposer au Guy Routier (GR) – CPS : marché leurs solutions en Cloud. Nous fournissons l’OS, Crée en 88, l’activité du groupe CPS s’articule autour de 4 gérons la base de données et permettons ainsi à l’éditeur de métiers : l’intégration d’infrastructure, le financement des actifs se consacrer à son métier. Nous proposons une remontée des informatiques, les services managés (infogérance/cloud) et le incidents en temps réel, pouvons assurer un support de conseil. service desk en marque blanche en 7/7 24/24 et avons Notre chiffre d’affaires est d’environ 20M€ et nous avons 40 l’habitude des contrats de services tant au niveau juridique collaborateurs en France répartis sur 6 sites Dreux, Orléans, que des SLAs. Nous leur fournissons en outre une plateforme Courbevoie, Emerainville, Rouen et Rennes. de Build (un bac à sable), assurons les stress tests puis le Géographiquement, nous couvrons donc le quart nord ouest Run selon les processus ITIL. de la France. Nous travaillons particulièrement avec les éditeurs partenaires d’IBM axés PME et notamment avec ceux qui avaient Notre activité ‘Services managés’ s’est constituée par développé en AS400 (Power system i aujourd’hui). L’avantage acquisition notamment par les rachats successifs de i-NESS de la technologie Power system i sur laquelle nous nous et Applixia. Cela nous permet ainsi de servir de grands appuyons pour proposer du cloud privé est qu’elle est très comptes tels que l’Oréal ou Dim mais aussi de nombreuses fiable, qu’elle n’a pas besoin de solutions de sécurité coûteuse PME/PMI. car il n’y a pas de virus sous Power system i et que de ce fait nous atteignons des niveaux de services extrêmement élevés. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 15
  • 16. Je profite de cette tribune pour attirer l’attention des éditeurs et plus généralement techniques. sur le transfert de responsabilité qu’induit le passage d’un Les clients s’attendent notamment à la même réactivité en tant modèle technico-économique traditionnel à un modèle que professionnel qu’ils ne la vivent en tant que particulier. SaaS/Cloud. Aujourd’hui c’est quelque chose qui n’est pas Cela nous amène à optimiser nos ressources et à être en bien intégré par les éditeurs. veille technologique permanente. En outre l’émergence du Cloud et le marketing qui Pour les intégrateurs fonctionnels de solutions de gestion ou l’accompagne a permis de relancer l’idée d’externalisation. En d’ERP dont les clients veulent un hébergement externe nous conséquence de quoi, nous constatons que des contrats qui proposons du cloud privé auditable. mettaient des mois à se conclure se signent aujourd’hui en 2 mois. BW - Percevez-vous une évolution notable des demandes en Cloud auprès des PME/PMI ? BW - Pour finir, quelles sont vos ambitions 2013 dans le Cloud ? GR - Oui, indéniablement. On le constate aujourd’hui dans les appels d’offres même ceux émanant d’entreprises de taille GR - Nous réalisons aujourd’hui près de 50% de notre chiffre plus importante. Les entreprises veulent souvent un double d’affaires dans le Cloud. Nous allons donc continuer sur cette chiffrage : un en mode traditionnel et l’autre en cloud. Nous le lancée et intensifier notre présence et notre expertise dans ce constatons sur environ 1 dossier sur 3. domaine ce qui va entrainer une croissance organique de notre activité et le recrutement de nouveaux collaborateurs BW - Qu’est–ce que l’accélération des demandes en cloud dans notre pôle ‘Services managés’. a impliqué chez vous en terme d’organisation et notamment d’un point de vue technique ? BW - Guy Routier, je vous remercie. GR - Il nous faut aujourd’hui consolider et virtualiser au Pour en savoir plus sur l’offre Cloud du groupe CPS : maximum. Dans nos datacenters, nous gérons désormais plus http://www.groupe-cps.com/index.php/services2/offres-cloud de 300 clients alors qu’avant dans le même centre on n’en gérait que 50. Grâce à notre savoir-faire dans les services managés nous avons un certain recul sur les évènements qui nous permet d’anticiper et de planifier nos investissements en infrastructure Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 16
  • 17. HARDIS Interview de Nicolas ODET, (reprise d’une interview CBP 2011)
  • 18. Spécialiste de l’infogérance d’infrastructures IT, du test encore Prelytis. logiciel et du décisionnel, l’intégrateur Hardis lance ses premières offres Saas et Paas. Et plus rapidement que CBP - Hardis ne propose-t-il pas également des nombre de ses concurrents affirme Nicolas Odet, son prestations de conseil depuis 2010 ? directeur des Services, du Marketing et de la Communication. NO - Si effectivement. Hardis Conseil, notre filiale de En effet, Groupe Hardis s’est doté cette année de conseil est davantage spécialisée dans le test logiciel. plusieurs briques indispensables dans le Cloud, dont un C’est un marché à part entière qui se développe savoir-faire sur le provisionning des ressources rapidement. Pour information, la partie test peut techniques et le paiement des produits à la représenter environ 20% du budget de production d’un consommation. logiciel ! CBP (Channelbp.com) : Quels types de services CBP - Hardis Conseil vous a-t-il permis d’augmenter Hardis propose-t-il en 2011 ? votre volume d’affaires chez vos clients existants ? Nicolas Odet, directeur du marketing et la NO - Cette filiale nous a permis de récupérer de communication, ainsi que des services de Hardis, un nombreuses affaires dans le développement spécifique intégrateur/éditeur créé en 1984 : Groupe Hardis et forfaitaire de projets IT, y compris chez nos clients propose différents types d’offres de régie et de services, existants. Hardis Conseil joue un rôle important pour en décisionnel notamment. Notre centre de Rennes notre groupe, car le client veut désormais être présent à possède des compétences en BI acquises auprès tous les échelons du d’éditeurs tels que Business Objects, Oracle, etc. Le projet, y compris au niveau de la recette, domaine où il groupe possède également une offre décisionnelle faut être toujours plus professionnel sur la gestion du davantage orientée TPE-PME, le plus souvent éditée en périmètre fonctionnel. L’un des points forts d’Hardis. open source par des éditeurs tels que My Report ou Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 18
  • 19. CBP - Disposez-vous d’une offre en infogérance NP - Quand nos clients nous demandent de connaître également ? nos tarifs pour les modes licence, Saas et infogérance, c’est qu’ils sont prêts à basculer rapidement vers NO - Oui. Nous avons créé notre savoir-faire dans l’infogérance, voire le Saas. Un nombre croissant d’entre l’infogérance d’infrastructures IT il y a 10 ans, suite à eux veut profiter de la souplesse offerte par le Cloud, l’abandon progressif d’un modèle économique basé mais ils souhaitent continuer également à bénéficier de historiquement sur la revente de produits. Hardis a services d’infogérance personnalisés, payables à la développé cette année un savoir-faire sur le consommation si possible. Je précise qu’une vente sur provisionning des ressources techniques et le paiement trois de Reflex, notre solution de gestion logistique pour des prestations et produits à la consommation, deux les transporteurs, est réalisée en mode infogéré. Ce briques qui complètent utilement nos compétences en constat nous a incité à passer Reflex en mode Saas dès infogérance. Fort de cette double expertise et de septembre, pour les affaires limitées à 15 utilisateurs l’industrialisation de nos offres de virtualisation, Hardis se dans un premier temps. Ainsi, nous ne cannibalisons pas positionne désormais dans le Cloud plus rapidement que nos clients existants. Quant à Saphir, notre logiciel de nombre de ses concurrents. paie, il est vendu uniquement en mode externalisé. CBP - Quelles sont vos prestations dans le Cloud ? CBP - Le Cloud intéresse-t-il également vos clients dans le décisionnel… ? NO - L’offre Cloud d’Hardis est triple. D’une part, nous accompagnons les éditeurs dans leur passage au mode NO - Concernant le décisionnel, certains de nos clients Saas ; d’autre part, nous proposons à nos clients et s’intéressent un peu plus au Cloud désormais. Je prospects des service d’infogérance, que nous déployons constate même actuellement un regain d’intérêt quand il dans des nuages privés ou semi privés, de préférence. s’agit de déployer un nouveau projet et de nouvelles Enfin, Hardis lance cet automne Cloud Studio, une applications. Toutefois, beaucoup de PME ne veulent pas plateforme de développement pour proposer une offre encore entendre parler d’externalisation de leurs Paas à nos clients. données, sauf quand leur division métier est demandeuse, et la DSI, suiveuse. CBP - Vos clients sont-ils prêts désormais à acheter plus facilement des offres Saas ou Paas ? Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 19
  • 20. … et le Test ? production en propre, mais ce n’est pas notre métier de créer des data centers. NO - Les clients d’Adelia, notre plateforme de développement et de Test sur AS400, peuvent basculer CBP - Que vous a apporté la création de votre Centre assez rapidement dans cet environnement. de services ? CBP - Combien Hardis a-t-il déjà de clients pour ses NO - Créé dès mi 2009, ce centre de services a aidé différentes offres Cloud ? Hardis à industrialiser ses prestations et à beaucoup progresser sur les technologies PHP (Java, .Net, Php, NO - Le groupe revendique environ 70 clients sur ses etc.). Son succès a aussi permis au Groupe de réaliser trois principales offres Cloud, et surtout, de nouveaux des croissances à deux chiffres en 2010 et 2011, et de clients en infogérance. doubler le nombre de salariés dans ce centre. CBP - Le Cloud sera-t-il une source de revenus pour CBP - Hardis a-t-il prévu d’accélérer sa croissance en Hardis cette année ? procédant, à nouveau, à une acquisition cette année ? NO - Oui, puisque la direction d’Hardis estime que le Cloud génèrera de 25 à 30% de sa croissance en 2012. NO - Le groupe ne réalisera pas d’autres acquisitions L’année dernière, le groupe a annoncé un chiffre cette année, a priori. Hardis a déjà acquis en 2010 un d’affaires de 47,3 ME. éditeur qui nous a apporté la solution Reflex. Son intégration est en cours de finalisation, de même que CBP - Vos prestations Cloud sont-elles hébergées l’harmonisation de nos offres respectives et leur dans votre propre data center ? industrialisation. NO - Non. Hardis a choisir d’externaliser sa capacité d’hébergement en tier 3 chez des spécialistes tels que Completel et SFR/IBM, à Lyon et Grenoble respectivement. Nous possédons un petit data center de Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 20
  • 21. Neurones Interview de Philippe WOJCIK et Frédéric CAILLER
  • 22. PW – Pour moi, le Cloud est une évolution logique de l’infogérance. Nous proposons nos services à trois niveaux différents : le conseil, la transformation, les opérations. Et nous les proposons sous des formes diverses, en fonction des besoins : depuis le IaaS jusqu’au SaaS, en passant par le PaaS. FC – De notre coté, il nous a semblé évident que le Cloud était une des voies d’avenir de l’informatique. C’est ce qui nous a Best’Ware – Bonjour Philippe WOJCIK (PW), bonjour motivé à nous engager dans cette voie il y a environ 1 an au sein Frédéric CAILLER (FC). Au sein du groupe NEURONES, du groupe NEURONES, avec deux grands objectifs : mieux vous êtes respectivement Responsable de l’activité Cloud de mettre en adéquation nos solutions avec les besoins des clients, l’entité dédiée à la Conception, Transformation et Opérations et faire baisser les coûts pour favoriser le ROI de ces mêmes des Infrastructures Informatiques, et Directeur Commercial clients. d’une entité dédiée à la GED, Dématérialisation et Archivage. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots vos deux BW - Quels sont, aux dires de vos clients, les bénéfices liés entités ? au Cloud ? PW – Société historique du groupe NEURONES, mon entité PW – Ils sont nombreux, et divers. Par exemple, la flexibilité, et compte à ce jour plus de 700 collaborateurs, pour un chiffre l’agilité, sont deux arguments forts en faveur du Cloud, qui sont d’affaire d’environ 70 Millions d’euros. Celle-ci propose 3 offres fréquemment cités. J’ajouterai à cela le paiement à l’usage, car principales autour des infrastructures et de la production beaucoup de clients souhaitent payer en fonction de leur activité, applicative : la Conception, la Transformation et les Opérations. notamment ceux qui enchainent des pics d’activité avec des Notre leitmotiv est d’aligner la qualité de nos services sur les périodes saisonnières plus calmes. Le Cloud est une bonne objectifs. réponse à leur besoin. FC – Ayant rejoint le groupe NEURONES en 2011, mon entité FC – Oui, j’abonde dans le sens de Philippe. Ce sont là 3 propose essentiellement des services et des solutions pour la premiers éléments importants. J’y ajouterai le fait de ne pas avoir dématérialisation, la GED et l’archivage. Nous sommes 55 à entretenir des niveaux d’expertise interne trop importants, en collaborateurs, pour un chiffre d’affaire d’environ 5,4 millions les déléguant en externe. Les clients veulent désormais se d’euros. recentrer sur leur corps de métier. Un autre aspect important, selon moi, c’est la sécurité qui peut être apportée par les BW - Que représente concrètement le Cloud pour vos 2 infrastructures, et qu’ils ne pourraient pas obtenir en interne. sociétés aujourd’hui ? Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 22
  • 23. PW – C’est exact… et j’ajouterai un dernier point, qui est un PW et FC – Nous n’allons pas dévoiler nos recettes (rire)… mais avantage ressenti par nos clients communs : la rapidité de mise on peut citer quelques éléments à prendre en compte. Par à disposition des solutions, permise par le Cloud et le SaaS. exemple, il est certain qu’il faut faire un effort d’étude sur les besoins métiers, pour pouvoir tout à la fois mutualiser au mieux BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à les principales options des solutions, tout en garantissant aux compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel clients de pouvoir aussi disposer des adaptations qui lui sont (ou un autre mode de revenu) ? propres et indispensables. FC – En ce qui nous concerne, nous n’avons pas eu à faire face BW - Quels vont être l’évolution et vos projets en 2012 et à une baisse de revenu qui serait en rapport avec le Cloud. Par 2013 dans le Cloud ? contre, il faut noter que le niveau de qualité que nous souhaitions apporter a nécessité un investissement important, qu’il faudra FC – Mon entité va continuer à investir, pour proposer des absorber à long terme. nouvelles offres, métier par métier. Nous allons lancer PW – Oui, nous avons du nous aussi « provisionner » des successivement une offre de gestion du courrier entrant multisite, infrastructures, pour répondre aux besoins de nos clients une gestion de crédits immobiliers, une solution pour les bureaux communs… des entrées en hôpital, et une gestion des abonnements presse. FC – En fait, on peut presque dire qu’il y aurait eu un risque de Nous avons encore en préparation une offre GED PME, ainsi perte… si nous n’avions pas fait le saut vers le Cloud. Mais grâce qu’une gestion de dossiers RH. à ce nouveau modèle, nous allons pouvoir mieux servir les PW – De son coté, mon entité va continuer sur sa lancée en comptes Mid-Market. déployant des facilitateurs pour les DSI. Plus généralement, dans notre collaboration avec une entité du groupe dédié à la GED, la BW - Quel est désormais votre modèle de Dématérialisation et à l’Archivage, nous nous attacherons à commercialisation et de rémunération ? répondre aux besoins fonctionnels des différents métiers de l’entreprise, tout en garantissant les exigences de l’IT. FC – Il est encore en cours de finalisation, car notre collaboration est récente. Il sera de toute façon basé sur un paiement par unité BW - Philippe WOJCIK, Frédéric CAILLER, je vous remercie. d’œuvre, mais il reste à définir certaines de ces unités. BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud ou en mode SaaS ? Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 23
  • 24. PRODWARE Interview de Cyrille DUVIVIER et David BENGUIGUI
  • 25. 1600 collaborateurs. BW - Que représente concrètement le Cloud pour Prodware aujourd’hui ? Interview de Cyrille Duvivier – Directeur du pôle d’expertises infrastructure accompagné de David CD - Depuis 5 ans, Prodware commercialise un Benguigui, Responsable marketing web et contenu catalogue de solutions « Cloud», principalement avec marketing des approches de Managed Infrastructure as a Service et de Software as a Service (SaaS). Nous sommes particulièrement actifs dans la commercialisation de solutions dans les domaines du collaboratif, du CRM et BW - Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes de l’ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft Responsable Cloud & Solutions innovantes chez Office 365, Dynamics CRM & MBS. Autour de ces lignes Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques de produits, Prodware propose en mode SaaS des mots votre société ? solutions prêtes à l’emploi pour les PME et les ETI. Elles embarquent : Cyrille Duvivier (CD) – Prodware : • Les technologies et les ressources requises Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur • Les services d’initialisation dans les solutions de gestion pour les entreprises, le • Une méthodologie d’implémentation rapide ainsi que réseau, l’ingénierie et l’infogérance. Les chiffres du des verticalisations métiers pour les CRM et ERP groupe en 2011 : en France, 105M€ de Chiffres d’Affaires, 850 collaborateurs et 19 agences. En termes de chiffre d’affaires, le Cloud représente 6% En incluant nos filiales étrangères (Belgique, Angleterre, de notre CA total. Ce chiffre double d’année en année. Allemagne, Pays-Bas, Tchécoslovaquie, Espagne, Tunisie, Maroc, Israël ), 165 M€ de Chiffres d’Affaires et Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 25
  • 26. BW - Quels sont aux dires de vos clients les d’un progiciel ou d’un ERP en acquisition traditionnelle, bénéfices liés au Cloud ? sur du CRM qui est facilement consommé par les entreprises en mode « abonnement » plutôt qu’en CD - Au regard de la complexité technologique investissement, qu’embarque un ERP, le mode Cloud procure aux PME en nous permettant ainsi de faire de la vente et aux entreprises du Middle Market une approche OPEX additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle appréciable ainsi qu’un modèle de consommation des (évolutions, compléments fonctionnels, services…) services applicatifs plus lisible. Cette solution permet donc, dans le cadre d’un budget locatif maîtrisé, de se BW - Quel est votre modèle de commercialisation et munir d’une plateforme d’infrastructure externalisée, d’un de commissionnement pour ces 2 offres ? progiciel Sage, d’un ERP ou d’un CRM. C’est donc un très bon vecteur pour adresser des prospects ou des CD - Nous avons créé un écosystème basé sur des sites clients qui souhaitent « consommer » leur informatique Web (référencement naturel et payant, achats de de façon plus simple. bannières…). Cette exposition génère des leads que nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs dédiée. puisque la plupart des clients et prospects souhaitent dorénavant un double chiffrage : l’un en mode Selon la portée de l’affaire, la vente s’effectue soit par traditionnel On Premise, l’autre en mode Cloud. téléphone, soit avec l’appui de consultants dédiés. Le commissionnement sur ce type de vente pose une BW - Vous n’avez pas eu à compenser une perte sur question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient un mode de revenu transactionnel ? leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions commerciales n’ont d’autres choix que de commissionner CD - Notre expérience acquise ces dernières années leurs collaborateurs sur du revenu à venir. nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a généré du business incrémental: sur des clients PME qui ne pouvaient assumer le coût Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 26
  • 27. BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel BW - Quelle va être l’évolution 2013 dans le Cloud acteur désireux de se lancer dans la pour Prodware ? commercialisation de solutions en mode SaaS ? CD - Grâce à nos savoir-faire d’hébergeur, d’éditeur et CD - Je suggère 4 points de vigilance : d’intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point parfaitement répondre aux besoins du marché et est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se sommes de fait, l’« intégrateur de solutions distribuées » poser la question suivante : quelle proposition de valeur qu’attendent aujourd’hui nos clients et prospects. Ces vais-je apporter au marché grâce au Cloud ? Les derniers consomment de plus de plus de services à éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir valeur ajoutée dans le Cloud et Prodware se positionne accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour consommation de leurs technologies (multi-locataire, les agréger de manière efficace avec le Système client léger, montée en charge, facturation mensuelle à d’Information du client. En conséquence, nous tablons l’usage). sur un doublement de notre Chiffre d’Affaires Cloud en La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps 2013. et les clients ne deviennent rentables en général qu’au- delà de la seconde ou de la troisième année. BW - Cyrille Duvivier, je vous remercie. Le juridique : bien zoomer sur les zones de responsabilité contractuelles propres à chacun (hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur). Le modèle économique : bien étudier l’investissement nécessaire à la constitution de la solution (matériels, Pour en savoir plus sur Prodware : logiciels, hommes). http://www.prodware.fr/ Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 27
  • 29. l’ancien SI monobloc, géré par le client, à un modèle de SI hybride, avec des briques en mode SaaS, notamment dans le cas d’applications qui nécessitent des échanges. Clairement, Best’Ware - Bonjour Christophe Le Jeune. Vous êtes on s’achemine vers une hausse des volumes, et une baisse Responsable du Pôle Infogérance chez SIGMA. Pouvez- des coûts. Il s’ensuit un changement d’approche : il faut vous nous présenter en quelques mots votre société? intégrer le Cloud dans l’existant, d’où l’importance désormais Christophe Le Jeune - Sigma est à la fois une société de de l’accompagnement. service et un éditeur. L’entreprise compte 750 salariés, répartis sur 4 sites : Paris, Toulouse, Strasbourg, et Nantes où BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices se situe le siège. Nous réalisons 63 millions de chiffre liés au Cloud / à vos solutions ? d’affaire, grâce à 3 métiers : le développement, l’intégration, et CLJ - Notons d’abord qu’Il y a une réelle demande, et de l’infogérance, qui constituent respectivement 40, 30, et 30% vraies interrogations de la part des clients. Ils veulent se de notre activité. Actuellement, l’infogérance est un axe fort simplifier la vie, sans forcément mentionner le Cloud dans leur pour nous, puisqu’elle enregistre une croissance de 15 à 20% recherche. Mais le Cloud répond effectivement à cette par an. recherche et à leurs besoins. Sigma s’adresse aux entreprises de 250 à 15.000 salariés, Parmi les avantages, citons la facilité, qui est souvent dans des secteurs aussi variés que le logement social, la mentionnée : comme la lumière, on appuie sur l’interrupteur, santé, la logistique, le service BtoB. Des grands comptes nous et ça fonctionne… c’est en tout cas ce qu’ils souhaitent. La font aussi confiance, parmi lesquels on peut citer Leclerc, souplesse est un autre avantage majeur, auquel les clients Total, Sopra Group… sont très sensibles. Nos clients sont aussi sensibles au fait d’avoir accès une BW - Que représente concrètement le Cloud pour SIGMA infrastructure très haut de gamme en ne louant que la quote aujourd’hui ? part correspondant à leurs besoins, ce qui était inaccessible et CLJ - C’est une évolution logique. Nous proposons depuis inabordable auparavant. 2003 des solutions en mode SaaS, notamment des suites L’impact de la mobilité est réel, car les solutions Cloud sont logicielles qui sont parfois proposées uniquement dans ce une bonne réponse à toutes les solutions, de plus en plus mode. Nos clients viennent aussi louer de la capacité nombreuses, qui demandent de la mobilité et un accès par informatique en infogérance, que nous proposons en mode Internet. IaaS depuis 2007. Enfin, les coûts prévisibles sont un argument fort : le client De plus en plus, nous constatons une transition depuis peut établir un budget sur 3 ans, ce qu’il apprécie. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 29
  • 30. BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à les engagements et les contrats. Se poser ensuite la question compenser une perte sur un mode de revenu de l’intégration de ses solutions et services dans les SI, car transactionnel (ou un autre mode de revenu)? c’est un point important pour les clients. Je crois aussi qu’il CLJ - Non, car pour nous la transition s’est faite faut prêter attention à une notion qui peut vite poser progressivement. De plus, de nombreux services ont été problème : la réversibilité. Chaque client est attaché par proposés directement en Cloud ou en mode SaaS. Nous exemple, à la possibilité de récupérer ses données en fin de n’avons pas constaté de perte de Chiffre d’affaire notable. La contrat. seule contrainte financière à laquelle nous avons du faire face, ce fut d’investir suffisamment dans la plateforme pour pouvoir BW - Quelle va être l’évolution / vos projets en 2012 et proposer un niveau de qualité important dès le départ. 2013 dans le Cloud pour votre société ? CLJ - Nous souhaitons clairement continuer nos avancées BW - Quel est désormais votre modèle de dans le Cloud. En 2012, SIGMA a par exemple lancé un commercialisation et de rémunération ? service de sauvegarde en ligne, ou encore un service de CLJ - Nous facturons à l’unité d’œuvre : boite aux lettres, giga messagerie en ligne avec un haut niveau de services. Dans la de stockage, etc… Notre véritable enjeu est le niveau de foulée, nos allons mettre en place une nouvelle plateforme de service. Dans le domaine du Cloud, certains restent très flous, services sur une base Power IBM. Il s’agit de proposer du ou au contraire entrent trop dans les détails avec des contrats Cloud pour les environnements AIX ou OS400. Cela va de 100 pages en petits caractères qui deviennent, au final, permettre à nos clients de louer de la puissance dans nos incompréhensibles. Nous considérons au contraire qu’il faut datacenters en AS400, ce qui est rare sur le marché. Nous être concret, et très clair. souhaitons aussi développer la palette de nos services de Par exemple, il faut définir précisément des points aussi stockage. L’objectif est qu’un client puisse aujourd’hui importants que la localisation des datacenters, les niveaux de construire son SI intégralement chez nous, sans services, les engagements, la gestion des incidents… Car investissement massif, rapidement, avec une facturation à la c’est la notion de disponibilité qui est critique pour nos clients. consommation. Nous couvrons désormais 85 à 90% des besoins potentiels, en dehors de quelques plateformes BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur marginales. désireux de se lancer dans la commercialisation de Donc, pour conclure, le Cloud reste pour SIGMA un vecteur solutions Cloud ou en mode SaaS ? de croissance très fort. CLJ - D’abord, de bien définir ses objectifs en termes de sécurité, de disponibilité, et de services. Puis, comme je l’indiquais à l’instant, de traduire clairement ces objectifs dans Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 30
  • 32. d’externalisation et à l’accompagnement au changement des utilisateurs. Un nouveau pôle dédié aux solutions Cloud a Best’Ware (BW) : Bonjour Laurent PIQUEMAL, Vous êtes donc été créé. Il est piloté par Alexis Blandin, consultant Gérant de Synergie Informatique. Pouvez-vous nous Social Business et Cloud. présenter en quelques mots votre société ? Dans un second temps, nous avons conçu des offres « tout- Laurent PIQUEMAL (LP) : en–un » dénommée ‘Synergie Collaboration’. Ces packages Synergie Informatique est une société créée en 1996 comprennent des solutions Cloud (messagerie, collaboration, spécialisée à l’origine sur la messagerie IBM Lotus et sur le webconférence) et des services de gestion de projets, concept de collaboration autour de la suite Domino. Nous d’accompagnement et d’aide aux utilisateurs adaptés aux avons très tôt développé des compétences fortes en gestion PME PMI lors de phase pilote/maquettage et lors de projet et de projets collaboratifs étendus et maîtrise des workflows. En de mise en production. A ce jour, nous avons réalisé des 2007, nous sommes devenus partenaire Microsoft et avons projets et des pilotes mais nombre d’entreprises demeurent acquis des compétences sur Exchange et SharePoint. frileuses en raison de problématiques de confidentialité et de Le dernier tournant fort de notre histoire a eu lieu en 2010 sécurité. Ce qui est particulièrement important dans le monde lorsque j’ai assisté à une présentation chez Best’Ware sur le industriel et dans la santé, secteurs dans lesquels nous Cloud Computing qui eut un effet « électrochoc » et m’a sommes très présents. amené à repenser l’avenir de sa société. La frilosité des entreprises est également imputable aux équipes internes de nos clients qui se sentent parfois démunis BW : Quels services proposez-vous aujourd’hui et qu’est face aux nouveaux enjeux liés aux usages et pratiques de ce qui a changé chez vous d’un point de vue l’informatique dans les nuages. organisationnel ? C’est pourquoi nous sensibilisons nos clients à ces technologies et sur l’émergence de nouveaux métiers – le LP : Immédiatement nous nous sommes posés la question de Community Manager ou le Web/Platform Master ainsi que sur l’offre de services que nous allions devoir concevoir et des les besoins de leurs utilisateurs (BYOD, productivité, RSE…). compétences nouvelles à parfaitement maitriser afin d’accompagner cette révolution informatique. Il nous a fallu bien comprendre les enjeux liés aux problématiques Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 32
  • 33. Un paradoxe subsiste : pour leurs besoins personnels les Le manager y anime ses réunions en ligne hebdomadaires et utilisateurs sont souvent très versés vers l’Internet et les les commerciaux y centralisent leurs comptes rendus et Réseaux Sociaux mais leurs usages en entreprise demeurent planifient les suivis et les tâches. Tous les documents de assez conservateurs. Rompre avec les habitudes est référence sont à disposition dans leur bonne version dans le compliqué. Il est certain que les entreprises veulent de moins Cloud et accessibles depuis un PC ou un Smartphone. en moins gérer les serveurs d’emails et désirent se recentrer sur leurs métiers. Ils attendent de Synergie Informatique des BW : Travaillez-vous vous aussi en écosystèmes avec solutions logicielles adaptées, de bonnes pratiques… pour certains partenaires ? opérer une transition en douceur. Nous animons donc des ateliers et des communautés, LP : Bien sûr et plus que jamais. Nous avons toujours été proposons des trucs et astuces et plus généralement proches de l’écosystème IBM notamment par l’entregent de sensibilisons le marché. Best’Ware. Nous avons un partenariat avec la société Vodeclic spécialisée dans l’e-learning pour faciliter On constate cependant qu’il y a encore quelques différences l’accompagnement des utilisateurs et les suivre sur le long fonctionnelles et techniques entre les solutions « on-premise » terme. Nous proposons des contenus sur Microsoft et IBM, les et le online. Une amélioration sur les outils reste à faire mais référentiels pour les solutions Cloud d’IBM sont sur le point c’est en bonne voie. d’être lancés. BW : Quels sont les retours d’expérience les plus BW : Comment ont évolué vos compétences internes significatifs des clients qui sont passés au Cloud ? avec l’émergence du Cloud ? LP : Nos clients « Cloud » utilisent principalement les LP : Nos compétences sont aujourd’hui clairement étendues fonctionnalités de collaboration étendue pour travailler en et diversifiées. Nos chefs de projet et consultants ont acquis externe avec des fournisseurs, sous-traitants ou en de nouvelles compétences techniques (architecture hybride, commission sur des projets. Ils ouvrent et gèrent très migration…) et fonctionnelles avec une orientation vers la facilement des accès aux clients et partenaires, travaillent en fonction de Community Manager et une aide à la mode collaboratif ce qui a aussi pour vertu de favoriser communication interne qui est essentielle sur ces projets l’innovation tout en garantissant une imperméabilité entre collaboratifs dans le Cloud. leurs solutions internes et externes. Un de nos clients utilise sa plateforme collaborative online pour le suivi de ses équipes commerciales partout en France. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 33
  • 34. BW : Quels conseils donneriez-vous à une société crédit. Elles lancent des pilotes et des projets plus rapidement souhaitant mettre en place une plateforme collaborative pour tout ou partie de leurs services. en Cloud ? Nous proposons des solutions packagées où le coût service (démarrage du projet, formation, accompagnement, LP : Ce qui est primordial c’est d’expliquer la démarche et de helpdesk…) équivaut au coût logiciel/mois/utilisateur. Notre définir les objectifs. Pour cela nous avons une modèle est aujourd’hui double : 80% SSII et à 20% en approche simple et pragmatique : « Partir de l’existant ». C’est consulting et services Cloud. identifier les pratiques des utilisateurs, leurs problématiques, analyser les solutions logicielles existantes comme un BW : Pour finir quels sont vos projets pour 2013 ? intranet, des bases de connaissances, mener des arbitrages… LP : Nous allons avoir une approche beaucoup plus et établir un projet d’intégration technique et fonctionnel dans industrielle sur nos processus, notre méthodologie ainsi que une solution de collaboration Cloud. sur notre marketing et notre communication autour du Cloud. Nous avons donc une méthodologie rigoureuse et un Nos solutions et nos métiers évoluent en permanence. Nous accompagnement au changement adapté au projet Cloud. sommes en pleine mutation. Nos techniciens ont aujourd’hui Enfin passer au 100% Cloud en one shot est irréaliste. Le une approche beaucoup plus fonctionnelle et nos projets mode hybride est une excellente solution de transition à comportent de plus en plus de consulting et l’heure actuelle. d’accompagnement. BW : Quelle clientèle ciblez-vous en priorité ? BW : Laurent PIQUEMAL, je vous remercie. LP : Nous travaillons plutôt sur le marché des PME-PMI de 25 IBM certifie notre niveau d'expertise avec le label IBM Premier à 1000 personnes mais nous avons aussi quelques Business, Partner sur ses solutions SOCIAL BUSINESS références auprès de mutuelles et de banques. Nos (Lotus, Connections, Sametime, Traveler, SmartCloud). références «Cloud » sont dans le bâtiment, le conseil et les Synergie Informatique est LE 1er PARTENAIRE IBM Français collectivités publiques et curieusement le secteur tertiaire n’est certifié CLOUD COMPUTING SPECIALITY autour des pas le plus sensible au Cloud. solutions IBM SMARTCLOUD FOR SOCIAL BUSINESS depuis 2011. BW : Quel est votre nouveau modèle économique ? LP : Avec le Cloud, les entreprises utilisent les budgets de fonctionnement et ne recourent plus à l’investissement. C’est un argument fort notamment en période d’assèchement du Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 34
  • 35. Best’Ware et le Cloud La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud
  • 36. La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera Extrait de l’interview de Joël Pera, Directeur général de partenaires commençaient aussi à en faire le constat. Best’Ware France, par Marketor - SaaS Guru. Aujourd’hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se replacer dans le contexte de l’époque, où le sujet était Il y a des jours où l’on regrette de ne pas avoir amené une encore relativement vague. caméra, où le texte ne dit pas tout. C’est le cas ici. Certes, Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible les idées sont là, et c’est le plus important : Joël Pera, retournement de modèle économique. Alors on s’est posé artisan de la diffusion du Cloud dans l’univers informatique, la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il ne faire que de l’usage ? Si elles cessaient d’acheter des manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le machines, on deviendrait quoi ? regard qui fait autant pour emporter l’adhésion que le contenu du discours. Il manque aussi l’accent chantant du Marketor/SaaS Guru – En quelque sorte, vous avez Sud Ouest, apte à rendre plaisante l’expression la plus cherché à anticiper sur la demande du marché des aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste utilisateurs finaux ? sur un marché confronté à la plus violente mutation Joël – Oui. D’ailleurs les constructeurs commençaient à en observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing. parler de manière significative, c’est un signe qui ne trompe pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement Marketor/SaaS Guru – Pourquoi s’être lancé dans le advient et qu’on ne l’a pas anticipé, pour nous qui nous Cloud ? positionnons comme experts techniques, ce sera très Joël – Tout est parti d’une réflexion menée 2 ans. Nous grave. avions pris conscience d’une évolution du marché. Nos Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 36
  • 37. Expert d’une technique obsolète, ce n’est pas un très bon destinées à un public de dirigeants et orientées autour des positionnement… Il fallait anticiper ces changements, au problématiques de stratégie, les autres dédiées à une pire les accompagner, mais on s’est dit qu’avant de faire population de commerciaux pour aborder les discours de quoi que ce soit on allait scanner le marché. valeur et les questions de business. Marketor/SaaS Guru – Par une étude ? Marketor/SaaS Guru – Qui a organisé les formations ? Joël – Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une Joël – On a fait ça avec Lemon Operations qui est centaine de partenaires, avec des questions non pas un opérateur de distribution (recrutement de partenaires autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au de têtes) mais de l’hébergement. Cent partenaires, dans développement de leur business). En discutant avec eux, nos métiers, c’est assez significatif. Un très petit nombre on s’est aperçu qu’ils avaient une excellente expérience de d’entre eux avait mis en place une approche relativement la mutation de business model, particulièrement autour du structurée. Cloud. On a tourné une douzaine de sessions, individuelles Quelques uns avaient développé un embryon d’idées. Mais ou collectives. Au total, une soixantaine de partenaires ont la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus été formés, soit en inter, soit en intra. grave, l’enquête révélait une profonde méconnaissance de ce qu’est le Cloud. Pas tant sur la définition d’ailleurs, car Marketor/SaaS Guru – Quel bénéfice en retirent les une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et participants ? aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s’est Joël – Pour eux, il ne s’agit pas seulement de s’intéresser dit qu’on devait être moteur d’une réflexion sur le sujet. à ce qu’est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma Cloud dans lequel ils vont pouvoir s’inscrire, c’est-à-dire Marketor/SaaS Guru – En animant des réunions ? concrètement comment ils vont s’y positionner et avec Joël – Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a quelle offre. Ce d’autant qu’au terme de la formation Lemon donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un peut les accompagner individuellement. contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces formations étaient d’ailleurs de deux types, les unes Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 37
  • 38. Marketor/SaaS Guru – Vos partenaires sont des VARs, des intégrateurs ? Joël – Traditionnellement, oui. Mais justement, on s’est aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le Cloud justifiait qu’on prenne contact avec de nouveaux types d’acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le Cloud que le sont les intégrateurs. Cette ouverture constituait un changement majeur pour nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout 2 500 éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter et échanger ensemble, et plus encore aujourd’hui qu’hier. Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les possibilités d’interaction. Marketor/SaaS Guru – Best’Ware, le Meetic du Cloud ? Joël – En quelque sorte… Sauf que sur un site de mise en Joël PERA est diplômé de l’ISC PARIS, DECS. relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a Après 10 ans passés au sein d’une grande SSII française CCMC en toujours fait partie de notre métier que de favoriser les tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA relations entre acteurs d’un même écosystème. a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le L’un des rôles de nos équipes, c’est précisément la mise en développement des activités distribution « Value » naissantes. relation des différents acteurs dans le cadre d’intégrations. Directeur de cette division jusqu’en 2000, il en a pris le Direction Générale lorsque l’activité a été filialisée pour créer METROLOGIE SYSTEMS En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et s’est renommée Best’Ware. Joël PERA en assure la direction générale. Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 38
  • 39. L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud Marie-Paule LOPEZ Cloud Computing Leader Pour vous aider dans le développement des affaires, IBM – Best’Ware 3 différents séminaires et workshops ciblés sont proposés dans le but : mplopez@bestware.fr • de mieux comprendre le marché du Cloud Computing pour apprécier l’opportunité de développer un business dans ce domaine et définir ou valider une On peut toujours discuter de la pertinence de l’analyse offre sur ce marché qui pourra être lancée rapidement. ou de l’exactitude des prévisions chiffrées, quoiqu’il en soit la tendance est bien là, et même si les freins et Animé par notre partenaire Lemon Operations, craintes à l’utilisation des technologies Cloud sont bien opérateur de distribution leader en Europe et expert réels, les entreprises placent néanmoins le Cloud parmi dans le Cloud Computing leurs priorités pour les 12 prochains mois. • de se positionner dans une des «IBM Cloud Best’Ware, grossiste IBM à valeur ajoutée, s’est Computing Specialty». profondément ancré dans le Cloud Computing et a développé depuis 2 ans un programme pour animer son Animé par IBM / Cloud Channel Development écosystème de partenaires : • de mettre en place une approche structurée pour • accompagner les revendeurs dans cette révolution de engager les ressources marketing, commerciales et marché, techniques, d’IBM, de Best’Ware et du partenaire • aider les éditeurs dans l’étude et le passage au mode Saas Animé par IBM / MidMarket • développer les activités commerciales des Infogéreurs Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 39
  • 40. Pour déployer rapidement votre nouvelle offre cloud, • Interviews sur votre expertise postée dans le blog nous vous proposons de lancer des campagnes de www.cloudbybestware.fr et sur les différents « hub » prospection et évènements clients en partenariat avec cloud (Viadeo, Linkedin, …) IBM et Best’Ware comme par exemple : • Une équipe de spécialistes Best’Ware sur tous les composants Cloud d’IBM, des moyens matériels et • Détection d’opportunités pour les hébergeurs chez des logiciels pour des démonstrations et des tests, des éditeurs qui étudient leur passage en mode Saas et ont ateliers de transferts de compétences sont à votre besoin d’un accompagnement de professionnels du disposition pour enrichir votre expertise. mode infogérance. Cette opération est réalisée via des • Best’Ware a également mis en place avec le Cabinet interviews permettant de mesurer le degré de ITEANU une assistance juridique mutualisée motivation et l’état des réflexions et actions concernant spécialisée Cloud vous permettant d’être informé l’externalisation en mode SaaS. mensuellement sur l’actualité législative relative au • Campagne de détection d’opportunités chez les PME Cloud et la jurisprudence des Tribunaux sur le Cloud. PMI sur une nouvelle offre en mode Saas • Journée de phoning prise de rendez-vous, « coachée » Grâce à une relation privilégiée avec le constructeur et animée. IBM, une expertise du réseau des acteurs IT et une équipe spécialisée Cloud Computing, Best’Ware a un En faisant partie de cet écosystème , vous pourrez positionnement unique qui accélérera votre entrée gagner en visibilité constructeur et en notoriété sur ou votre développement sur ce marché. votre marché, partager avec vos pairs les success stories et les best practices : • Votre solution référencée sur le site Internet IBM PME- PMI • Success story client diffusée dans la presse Sommaire Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 40
  • 41. Qui sommes-nous ? Best’Ware, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans le monde IBM et HP, est un des acteurs majeurs sur le marché français de la distribution informatique depuis plus de 15 ans. Reconnu pour ses expertises techniques, commerciales et logistiques, Best’Ware fait partie du groupe anglais SDG, premier groupe privé européen de distribution, qui représente plus de 650 personnes, présent dans 47 pays et réalise 1,732 milliard d’euros ($2.34 milliards) de chiffre d’affaires. L’engagement fort de Best’Ware à accompagner le développement de ses partenaires se traduit par la mise en place d’équipes spécialisées qui les supportent tout au long de leur croissance. Sites http://www.bestware.fr Blog http://www.cloudbybestware.fr/ Téléphone +(33) 1 41 30 96 00 Email marketing_ibm@bestware.fr Twitter https://twitter.com/#!/BestWare_Cloud Linkedin Notre groupe Cloud Linkedin