リーンスタートアップ本を振り返る 2018 (Lean Startup Update! 2018)

リーンスタートアップ本を振り返る 2018 (Lean Startup Update! 2018)
リーンスタートアップ本を振り返る Lean Startup Update! 2018 Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ 1
http://www.startuplessonslearned.com/2008/09/lean-startup.html https://www.slideshare.net/hiranabe/startup-lessons-learned-eric-ries-at-sllconf-2011-japanese-translation 2 Lean Startup シリーズ年表 20162014201220102008 2018 2012年4⽉ 2012年11⽉ 2017年7⽉ 2015年4⽉ 2015年1⽉ 2016年8⽉ 2016年10⽉2014年1⽉ 2017年10⽉ 2008 年 7 ⽉ iPhone 3G ⽇本で発売 (アプリが配布可能に) 2008 年 9 ⽉ Lean Startup という概念が⽂字が Eric Ries のブログに 2011 年 5 ⽉ Eric Ries が sllconf で「ようこそリーンスタートアップムーブメントへ」(平鍋さん訳)
http://www.startuplessonslearned.com/2008/09/lean-startup.html https://www.slideshare.net/hiranabe/startup-lessons-learned-eric-ries-at-sllconf-2011-japanese-translation 3 今⽇の主なセッションは 2015 年からの本ですが… 20162014201220102008 2018 2012年4⽉ 2012年11⽉ 2017年7⽉ 2015年4⽉ 2015年1⽉ 2016年8⽉ 2016年10⽉2014年1⽉ 2017年10⽉ 2008 年 9 ⽉ Lean Startup という概念が⽂字が Eric Ries のブログに 2008 年 7 ⽉ iPhone 3G ⽇本で発売 (アプリが配布可能に) 2011 年 5 ⽉ Eric Ries が sllconf で「ようこそリーンスタートアップムーブメントへ」(平鍋さん訳)
http://www.startuplessonslearned.com/2008/09/lean-startup.html https://www.slideshare.net/hiranabe/startup-lessons-learned-eric-ries-at-sllconf-2011-japanese-translation 4 ⼀応 2012 年から振り返ります！ 20162014201220102008 2018 2012年4⽉ 2012年11⽉ 2017年7⽉ 2015年4⽉ 2015年1⽉ 2016年8⽉ 2016年10⽉2014年1⽉ 2017年10⽉ 2008 年 9 ⽉ Lean Startup という概念が⽂字が Eric Ries のブログに 2008 年 7 ⽉ iPhone 3G ⽇本で発売 (アプリが配布可能に) 2011 年 5 ⽉ Eric Ries が sllconf で「ようこそリーンスタートアップムーブメントへ」(平鍋さん訳)
https://atnd.org/events/60368 5 前回 (Lean Startup Update! 2015) の資料も是⾮本のまとめ理論実践
40 秒で振り返る Lean シリーズ 10 冊＋α 6
リーンスタートアップ (LS) の⻘本。基本的な概念を解説しています。もともとはリーンシンキングとリーンソフトウェア開発、XP と顧客開発から。様々な概念が提⽰されてて、それをベースに応⽤したり、深掘りしたりされてる本。読み直すと、意外と広く概念をカバーしてて、バッチサイズから The Startup Way、⻑期株取引所まであったりします。ちなみに「just do it」は LS 的ではないと⻘本でも否定されてるので (p. 20)、「とにかくやってみよう」はリーンスタートアップ的ではありません。 7 1. リーンスタートアップ (⻘本) 2011 年 9 ⽉原著 2012 年 4 ⽉⽇本語訳
右図はリーンエンタープライズより 8 リーンスタートアップ（⻘本） Build-Measure-Lean ループと MVP 仮説検証のループ。ただし計画は Lean -> Measure -> Build の順、というのを忘れがちです。LOFA (leap-of-faith assumption) を定め、最⼩限の努⼒で Minimum Viable Product を作って、最⼤限の「検証による学び」を得るための指針。⾰新会計売上や利益といった⼀般的な管理会計で測るのではなく、別の基準（⾰新会計）で進捗を測ってプロジェクトにアカウンタビリティを持たせる仕組み。学びのマイルストーンとして、(1) MVP を使って実験し、データを獲得してベースラインを設定して、 (2) エンジンをチューニングしながら、(3) ピボットするか⾟抱する (persevere) かを決めます。そのとき、虚栄の指標ではなく、⾏動を変える指標に注⽬してください。
9 こっちありき↓ BML や MVP はあくまで⼿段 http://www.slideshare.net/i2key/leanstartup-43578851
10 リーンスタートアップのリーダーにとって最も重要な問いは (1)何を学んだのか？ (2)どうやって知ったのか？
リーンスタートアップの⼿法をより実践的に、順序⽴てて解説。薄いので渡しやすいし、内容も扱いやすい便利なものです。仮説は反証可能に、とか、リスクの⾼い部分の⾒つけ⽅とか、AARRR や Unit Economics の導⼊とか、リーンスタートアップ周辺のノウハウを取り⼊れて、発展の基礎を築いた本ではないかと思います。付録の「低燃費スタートアップの作り⽅」も読みましょう！インタビューのスクリプトは微妙という話もありますが、半構造化インタビューをスタートアップに広めた功績は⼤きいと思ってます。 http://amzn.asia/4F9xKhf 11 2. Running Lean 2012 年 3 ⽉第⼆版原著 2012 年 12 ⽉第⼆版⽇本語訳
リーンシリーズの中で⼀番使われているんじゃないでしょうか。ビジネスモデルキャンバスよりもスタートアップ向けで使いやすいです。 12 Running Lean: リーンキャンバス
リーンキャンバスは何度も作って検証していくもの、というのを忘れがち。 13 忘れがちなのは Lean Canvas は「仮説」 ⑦ コスト構造 ① 課題 ④ ソリューション 1. 2. 3. ③ 独⾃の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント ⑥ 収益の流れ ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル ⑦ コスト構造 ① 課題 ④ ソリューション 1. 2. 3. ③ 独⾃の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント ⑥ 収益の流れ ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル ⑦ コスト構造 ① 課題 ④ ソリューション 1. 2. 3. ③ 独⾃の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント ⑥ 収益の流れ ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル ⑦ コスト構造 ① 課題 ④ ソリューション 1. 2. 3. ③ 独⾃の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント ⑥ 収益の流れ ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル ⑦ コスト構造 ① 課題 ④ ソリューション 1. 2. 3. ③ 独⾃の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント ⑥ 収益の流れ ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル ⑦ コスト構造 ① 課題 ④ ソリューション 1. 2. 3. ③ 独⾃の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント ⑥ 収益の流れ ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル顧客で検証失敗課題で検証失敗 UVP まで検証成功 1st Trial 2nd Trial 3rd Trial
http://amzn.asia/aEtPfI6 14 （番外）This is Lean フロー効率性はスループットタイムに対しての付加価値活動の総量。スループットタイムの⾮効率解消のため、付加価値のない活動を削除したり(付加価値活動の時間を短くするのではなく)、プロセス上のボトルネックを解消することが⼤事。なおバラツキがスループットタイムを⻑引かせるので注意。⼈間、バラツキ⼤きいですよね…。空港のスループットタイムのボトルネックはセキュリティとボーディングだよね、という図。 2012 年 11 ⽉⽇本語訳なし
http://amzn.asia/aEtPfI6 15 （番外）This is Lean リソース効率性とフロー効率性リソース効率を求めれば、それぞれ専⾨家のところに⾏って診療の正確性を求め、フロー効率性を求めればワンストップのところに⾏って素早く診療してもらう、という図。付加価値のない待ち時間が多いのが左。プルプロダクト作りのフローは左から右ですが、情報の流れはニーズから「プル」されて、右から左に流れる。「⼈が欲しがるもの」を「欲しがるときに欲しがる分」だけ作る仕組みができれば無駄なものを作らないことになります。
16 https://www.slideshare.net/i2key/leanstartup-83991125 Lean Startup Update! 2018 の内容を参考に！
『デザイン思考』と『アジャイル開発』と『リーンスタートアップ』の 3 つを UX の設計や開発に⽤いようという、あらゆる規模の企業のデザイナー向けの本。どちらかというとデザイナの作業部分が多いので、エンジニアが読んでもいまいちかも。組織の話が最後に⼊ってて、「組織がボトルネックになる」というのはデザイナーさんの悩みでよく聞きます。デザイナーが組織で軽んじられてるからかもですね…… （そんなときは Design Sprint とかで⼈を巻き込んでバリューを⾒せるとか…）。 17 3. Lean UX 2013 年 3 ⽉第⼀版 2016 年 9 ⽉第⼆版 2014 年 1 ⽉⽇本語版第⼀版 2017 年 7 ⽉⽇本語版第⼆版
18 3. Lean UX 3-12-1 活動カレンダー Continuous Discovery の⼿法としての 3-12-1 活動。毎週⽊曜の 12 時に 3 ⼈にインタビューを継続していく⼿法。
同じくリーンスタートアップの⽅法論をデザインに応⽤してみる本。Get out of the Building したあと、どう素早く調査して、作って、検証していくか、というあたりのノウハウが多め。Lean UX から⼀歩踏み込んで実践したいときに使えるかも…な本。⽬新しいところは今となってはないですが、網羅感はある程度あります。 19 4. UX for Lean Startups 2013 年 5 ⽉原著⽇本語翻訳なし
OMTM (One metric that matters) を決めて、砂場に線を引く (line in the sand)、ためのガイドを提供。特に動くターゲット設定をする line in the sand は忘れがちでは。この本での良いメトリクスの条件は「⽐較できる」「理解しやすい」「割合や⽐率」「⾏動を変える」ものです。読み返すと新たな発⾒がある系の本なので、以下のビジネスの⼈は再読を是⾮。 20 5. リーンアナリティクス 2013 年 3 ⽉原著 2015 年 1 ⽉⽇本語訳カバーしてるビジネス 1. EC 2. SaaS 3. モバイルアプリ 4. メディアサイト 5. UGC 6. Two-Sided マーケットプレイス
21 リーンキャンバスで⾔うとこの辺 (共感ステージは別)
22 5. リーンアナリティクス OMTM の表ビジネスモデルとステージに合わせて OMTM を選ぶこと。正しいタイミングで正しいメトリクスを。ライフサイクルマップ顧客のライフサイクルを図にしたもの。抜け漏れがないか確認できるので、たまに⾒てみても良いのでは。左は SaaS のライフサイクルとメトリクス。
23 前回のものを読むといいかも http://www.slideshare.net/kdmsnr/lean-analytics-20150116
製品開発ではなく顧客開発側のプラクティスを、顧客インタビュー中⼼に解説しているもの。インタビューそのものだけでなく、それをどうメモってチームに展開するかなど、役⽴つ Tips が盛りだくさん。顧客インタビューするなら、これと『ユーザーインタビューをはじめよう』が良いのではないかなと思います。章末の『Key Takeaways』だけでもたまに読み直すと勉強になります。 24 6. リーン顧客開発 2014 年 6 ⽉原著 2015 年 4 ⽉⽇本語訳
25 リーンキャンバスで⾔うとこの辺
26 6. リーン顧客開発ベーシックな顧客開発の質問 1. 今現在 ○○ (job / problem) をどうしているか教えて下さい 2. ○○ を終わらせるために使っているツールや製品、アプリや裏技などがあれば教えて下さい 3. もし魔法の杖があって何でもできるとしたら、何をしたいと思いますか？可能かどうかはさておいて、なんでも⾔ってください 4. 最後にあなたが○○をしたとき、それをこなす直前に何をしていましたか？また○○を終わらせたとき、何をしましたか？ 5. ○○について、その他に私が聞くべきことはありますか？ 60 秒沈黙する技術最初の質問に返答してもらうまで、60 秒ぐらいの沈黙に耐えるテクニック。
27 前回のものを読むといいかも http://www.slideshare.net/takaumada/lean-customer- development-lean-startup-update-2015
リーンスタートアップの⼿法をブランディングに応⽤しよう、という本。「リーン・ブランドとは、仮説を継続的に検証した結果である」(p. 144) が本書の位置づけを端的に表しているのでは。ブランドトラクションを計測しながら、ブランドマーケットフィットの達成を⽬指す⼿法がメイン。細かい⼿法に結構ページを割いているので、エンジニアリングの経験のないマーケター初⼼者向けかなという印象です。 28 7. リーンブランディング 2014 年 10 ⽉原著 2016 年 8 ⽉⽇本語訳
29 リーンブランディングブランド学習ログ Validation Board のブランド版的な。本の全体像
リーンスタートアップをエンタープライズで活⽤しよう、というだけでなく、組織への導⼊、⽂化、脱予算の話、カンバンと流れの管理から DevOps、継続的デリバリ、バリューストリームマッピング、実験を安全に失敗させる⼿法まで広くカバーしてて、とりあえずこれ読めばいいんじゃないか、という本。定期的に⾒直したい⼀冊です。内容盛りだくさんのため、初⾒の⼈にこれを渡して理解してくれるのだろうか…。 http://amzn.asia/8Xmdn9i 30 8. リーンエンタープライズ 2015 年 1 ⽉原著 2016 年 10 ⽉⽇本語訳
図はリーンエンタープライズより 31 8. リーンエンタープライズオプションの原則オプションは将来何かするための権利。「意思決定を遅らせる」ことができます。新規事業への投資はある意味オプションを買っているのかも（リアルオプション懐かしい…）。 OODA ループ Observe, Orient, Decide, Act の略。不確実な環境での⾏動⽅法。PDCA はプロセス改善向け。左のオプションと遅延コストを合わせて、最終責任時点まで、決定を「遅らせる」⼿法として使えます。
新規事業の成⻑に TOC の考え⽅を応⽤する本です。トラクションを最重要指標に置きながら、再現性のある形で顧客スループットが⽣み出される『顧客ファクトリー』と、成⻑の指針となる『トラクションモデル』を作ります。それらをベースに、 TOC 的な制約 (市場制約、物理制約、⽅針制約) に対して (1) 学習し、(2) 利⽤し、 (3) 強化する、という⾏動を起こしていくことで成⻑する、という綺麗な⾒通しが⽴てられます。なお「学び」を重視する視点と異なり、顧客スループットの増加を重視します。（GO LEAN とリーンスプリントは覚えづらい…。） 32 9. リーンスタートアップ成⻑戦略 2016 年 6 ⽉原著 2017 年 10 ⽉⽇本語訳
33 9. リーンスタートアップ成⻑戦略顧客ファクトリー幸せな顧客を⽣み出すための、再現性のあるシステムであり、ビジネスの⾒⽅。⼯場をメタファにすると、 TOC の制約などの考え⽅を応⽤できるようになる。トラクションモデル 10 倍ルールを基準としたマクロな視点から、3ヶ⽉、2年、3年で到達するべき各フェーズ (x/x Fit) の成功基準を顧客スループット（トラクション）をベースに決めて、⾏動につながる基準を設定し、現状を追跡する。
34 学習を計測可能な結果（顧客スループットの増加）に変換できない限り、何も進捗はしていません。単に何かを調べているだけです。インタビューに数や質を計測するのではなく、顧客を⽣み出すためのマクロな⽬標（あるいはそれに近いもの）に注⽬しましょう。 “ ”
リーンスタートアップ成⻑戦略の「GO LEAN」は OODA との対⽐で⾒え⾒ると分かりやすいのではないかと思います。GO LEAN のほうがより包括的です。（そのため少し分かりづらい…） 35 (付記) OODA と GO LEAN OODA ループ • 観察 (Observe) • 情勢判断 (Orient) • 意思決定 (Decide) • ⾏動 (Action) GO LEAN • ⽬標 (Goal) • 観察と⽅向付け (Observe and Orient) • 学習・利⽤・強化 (Learn, Leverage, or Lift) • 実験 (Experiment) • 分析 (Analyze) • 次のアクション (Next Actions) ここが TOC 的な制約への対応で、本書のキモ? ここはリーンスタートアップ的
36 https://speakerdeck.com/kdmsnr/lean-startup-is-coming-again-2017-12-13 Lean Startup Update! 2018 の内容を参考に！
TOC を多くの⼈に理解してもらいたいときに便利なマンガ。「リーンスタートアップ成⻑戦略」の前に読んでおくといいかも。 This is Lean の前に「バランスのとれた向上に近づくほど、⼯場は倒産に近づく」からの、ばらつき（統計的変動）とゆとりについての解説や、リソースの使⽤と活⽤についての違いも参照したいところです。 http://amzn.asia/j1ilI2p 37 （番外）ザ・ゴール / コミック版 2014 年 12 ⽉発刊なお、TOC はバッチサイズの影響を軽視しているという声も…（Anderson のカンバンより）
38 （番外）ザ・ゴール / コミック版スループット、在庫、業務費⽤スループットは売上⾼から真の変動費を引いたもの。販売までをカバーしているので注意。在庫は投資すべて、業務費⽤は在庫をスループットに変えるための費⽤。TOCはスループットを最⼤化するためのもの。ドラム、バッファ、ロープドラムはボトルネックのペースに合わせて合図を出し、ロープはボトルネックにリソース投⼊を同期させ、バッファはボトルネックの前に設けて、何かあってもボトルネックの効率を落とさないようにしておく。
39 （番外）ザ・ゴール / コミック版ボトルネック在庫が溜まる所。与えられた仕事かそれ以下の処理能⼒のところ。悪ではなく「現実」。鎖の⽐喩でいえば、鎖全体の強度を決めるのは最も弱いところ。Scaling Lean では主に物理制約、⽅針制約、市場制約の 3 つであり、その制約を活⽤する。バッチサイズプロセスに乗せる⼀回あたりのバッチの⼤きさ。セットアップタイム等が⼗分短いのであれば、バッチサイズを⼩さくしてもいいかも。
40 前回のものを読むといいかも http://www.slideshare.net/inuro/toc-43579895
前半は Lean Startup をまとめつつ、⼀歩進んだ具体的な策を提案しています。例えば明⽇ローンチするならどの機能を削る？とか、leap-of-faith を書き出すとかいった細かい改善や「どうやってリーン的な⼿法をチームメイトに教えるか」「ビジョンをどう伝えるか」などもカバー。後半は起業家的マネジメントについて。信頼、⼈、お⾦の 3 つを軸に、⾃由の島も話や、⾰新会計のレベル分け、組織や⽂化、 LS の組織導⼊の話。The Startup Way とほぼ同じです。Myth の否定のあたりは勘違いを解消するのに便利かも。 41 （番外）The Leaderʼs Guide 2016 年 Kickstarter 限定販売 Eic Ries 著
⼤企業は⼀般的なマネジメントと起業家的なマネジメントの両⽅を使い分け、アカウンタビリティをベースにした起業家機能を各事業部⾨に持たせ、VC を模した計量資⾦調達 (metered funding) のプロセスを⽤いながら新規事業に投資して、ゲートキーパー（法務や財務、⼈事等）をも顧客志向にすることで継続的なトランスフォメーションと成⻑を遂げる…！ということで、企業幹部向けの組織話が中⼼です。理想ですけど実⾏が難しいよね、という印象。追加投資の意思決定をするボードの優秀さが弱点のような…。 42 10. The Startup Way 2017 年 10 ⽉発刊
43 VC の投資のような計量資⾦調達 (metered funding)
44 詳しくは⿊⽥さんのまとめ記事を！ http://i2key.hateblo.jp/entry/2017/12/03/114938
45 買うとしたらこの 2 冊をお勧め
まとめ 46
• スタートアップから新規事業全般へ（デザイン思考、ハードウェア、The Startup Way、xTech…） • アイデアから意思決定や組織にスコープが広がる（システム全体、組織変⾰、計量資⾦調達、ボードの重要性） • リーンだけでなくアンチリーンな事業も選択肢に（ハードウェア、ハードテック、潤沢なハードキャピタル） • ⾃前の新規事業だけでなく、新規事業のポートフォリオ管理へ（新規事業、M&A、CVC による出資、提携、ホライゾンモデル、オープンイノベーション…） 47 まとめ：リーンスタートアップを取り巻く環境の変化
• 価値の「流れ」の再考へ（カンバン、DevOps、バリューストリーム、顧客ファクトリー、Customer Journey…） • 活動そのものから「つながり」へ（組織、コミュニティ、オープンイノベーション、バリューチェーン、信⽤、ネットワーク効果、観光客の哲学） • ⾒えるお⾦から「⾒えないお⾦」の注⽬へ (遅延コスト、オプショナリティ、流動性、機会損失、サンクコスト、⾏動経済学、時間) 48 まとめ：⽅法論的な 2010 年代の変遷（⾃分の興味？）
49 「不確実性を探索して機会を⾒つける」リーンエンタープライズ 4章
50 不確実性を活かすのがリーンスタートアップ
51 不確実性が変わり続ける限り最適な⽅法論も変わり続ける…？

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