1. PSYCHOLOGIE VYJEDNÁVÁNÍ
JAK SE PŘIPRAVIT A USPĚT VE VYJEDNÁVÁNÍ
MICHAL MUSIL

2. V životě nedostanete to, co si zasloužíte.
Dostanete to, co si vyjednáte.
„

3. MICHAL
MUSIL

4. #1
INVESTIGATIVNÍ
VYJEDNÁVÁNÍ

5. Jomkipurská válka
1973

7. KLAM HRY S NULOVÝM SOUČTEM
= situace se na první pohled jeví jako kompetitivní,
i když může skrývat win‑win řešení.

8. Cílem vyjednávání je vytvořit vztah,
pochopit cíle a potřeby druhé strany.
A poté vyjednávat.
Chriss Voss
„

9. POZICE
CO POŽADUJÍ
ZÁJMY
CO POTŘEBUJÍ
INVESTIGATIVNÍ
PŘÍSTUP

10. Chceme rozsah projektu osekat.
Potřebujeme rychlejší termín dokončení.
Potřebujeme se vejít do budgetu na tento rok.
Výstup nám navazuje na tvorbu nového webu.

11. Nástroj꞉
Kalibrované otázky
?

12. Příklady kalibrovaných otázek
Za jakých podmínek je možné získat slevu?
Jaké kroky jste již podnikli k řešení?
Co vás dovedlo do situace....?
Co se stane, když to nebudete řešit?
Co je pro vás úspěch projektu?
Jak se na to dívají ostatní, kteří teď nejsou u rozhovoru?
S čím by kolegové/stakeholdeři nesouhlasili?

13. !!! ???
Válečník Zvěd

14. #2
VYTVÁŘENÍ HODNOTY

15. Vytváření
hodnoty

16. větší
koláč
původní
koláč
TVORBA HODNOTY
Koláč, který si ve vyjednávání dělíte,
nemusí být daný, hledejte cesty, jak ho zvětšit.

17. VÍCE POLOŽEK = VÍCE HODNOTY
‑ datum doručení / dokončení projektu
‑ financování (splatnost, zálohy atd.)
‑ kvalita (kvalita lidí, produktu)
‑ další byznys (objem)
‑ délka smlouvy
‑ exkluzivita
‑ záruka
...

18. Vyjednavači by měli využít každé příležitosti
k vytváření hodnoty. Pokud si druhá strana cení
nečeho více než vy, přenechte jim to.
Avšak ne zadarmo, ale výměnou za něco jiného.
Deepak Malhotra
„

19. #3
STRATEGIE OVLIVNĚNÍ

20. Nástroj꞉
Kotvení (Door In Face efekt)

21. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D.,
& Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for
inducing compliance꞉ The door‑in‑the‑face technique. Journal of
Realistický
požadavek
(2hod. o jednom
víkendu výlet ZOO)
17%
úspěšnost

22. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D.,
& Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for
inducing compliance꞉ The door‑in‑the‑face technique. Journal of
1. Přehnaný
požadavek
(2 hod./týdně
po dobu 2 let)
2. Realistický
požadavek
(2hod. o jednom
víkendu výlet ZOO)
50%
úspěšnost

23. Vyšší požadavek
Nížší požadavek

24. Emoční kotva
a sebe‑obvinění

25. Posílám vám návrh ke spolupráci.
Bohůžel vás návrh úplně nepotěším a pravděpodobně vám
zkomplikuji trochu život, což mě mrzí. Když jsme přemýšleli, jak naplnit
vaše potřeby, tak nám cena vyšla o 100 tis. vyšší, než jsme počítali,
protože ....

26. Nástroj꞉
Rozdělení úspěchů,
spojení neúspěchů

27. Aplikace do praxe꞉
1) Ústupky ‑ pokud můžete udělat ústupky z vašeho původního
požadavku, tak nedělejte 1 velký ústupek, ale např. 3 menší
a postupně v průběhu jednání.

28. Aplikace do praxe꞉
1) Ústupky ‑ pokud můžete udělat ústupky z vašeho původního
požadavku, tak nedělejte 1 velký ústupek, ale např. 3 menší
a postupně v průběhu jednání.
2) Úspěchy ‑ pokud se vám daří projekt a stihnete dříve jeho
dokončení, než bylo očekáváno, a levněji, tak dávkujte
tyto úspěchy při sdílení s klientem/zadavatelem.

29. Aplikace do praxe꞉
1) Ústupky ‑ pokud můžete udělat ústupky z vašeho původního
požadavku, tak nedělejte 1 velký ústupek, ale např. 3 menší
a postupně v průběhu jednání.
2) Úspěchy ‑ pokud se vám daří projekt a stihnete dříve jeho
dokončení, než bylo očekáváno, a levněji, tak dávkujte
tyto úspěchy při sdílení s klientem/zadavatelem.
Průsery ‑ pokud se naopak více věcí nedaří, tak je lepší
3)
všechno zabalit do jednoho sdělení.

31. Q/A

32. +420 732 365 744
MICHAL.MUSIL@GROWJOB.COM