Častokrát dodáváme na projektech skvělou hodnotu, ale klient ji nedocení. Case study a zvýšení financí do dalšího projektu je pak utopie. Petr ve své přednášce ukáže, jak projekt komunikovat tak, aby za něj klient rád platil. Představí různé nástroje, přístupy a aktivity, které pomohou správně nastavit očekávání a pravidla hry, vytvořit sexy kooperaci s klientem, prodat jednoduše proběhlé aktivity a doprodat další. Udělejte ze svého projektu v očích klienta prioritu. Pak nebude problém ho dobře zakončit, navázat dalším a ještě získat case study.

1. Jak komunikovat projekt,
za který zákazník rád
zaplatí fakturu!
Petr Bernadič

2. Projekt
Klient nemusí být externí firma, ale i interní tým.
Jakákoli práce, kterou jsou dělal pro klienta a
trvala od X do Y a má přinést jasnou hodnotu.
Stojí nás zdroje a chci za něj zaplatit

3. Průběžný "hype"
Forma Q&A
Cíle, očekávání,
motivace

4. Nastavit správné očekávání
Sladit si cíle
Definovat si motivaci
(1)

5. Definovat si
motivaci
Nastavit
správné
očekávání
Sladit si cíle
Nastavení spolupráce

6. Nastavit správné očekávání
Prodat důvod
toho, proč
nastavujeme
očekávání
Připravit
klienta
možnosti
navyšování
budgetu
Nastavit
očekávání i v
komunikaci. -
jak spolu
budeme
komunikovat
Prodat
spolupráci nejen
kontaktní
osobě, ale
klíčovým lidem
/ celému týmu
Nastavit
očekávání v
interním
týmu
Vytvořit si
vizualizovaný
proces
spolupráce
Definovat si
motivaci
Sladit si cíle
Vyjasnění si očekávání vzor
"Pokud najdeme v průběhu projektu prostor, který nám
pomůže zvednout výsledky, udělat je rychleji, atd... máme
se striktně držet budgetu, nebo můžeme přijít s nápadem
nad rámec budgetu, když to bude dávat smysl?"

8. JAK by to probíhalo, pokud bychom se domluvili

9. Sladit si cíle
Uvědomit
si skryté
potřeby
Pomoci
zadavatelům
vytvořit
přesně dané
priority / cíle
Realizovat
audit a
položit i
nepříjemné
otázky
Definovat
si jasný
cíl / KPI
(SMART)
Definovat si
motivaci
Nastavit
správné
očekávání
www.kazdyprodava.cz
Vyvolání skryté potřeby
zákazníka metodou
SPIN - Každý Prodává
Znáte metodu SPIN? Díky ní najdete
potřebu zákazníka a on si ji zároveň
uvědomí. Teprve potom mu lépe
prodáte její řešení. Pak od něj přijde "To
chci"

10. Známe potřeby a klient si je uvědomuje
Na co se ptát?
​
Aktuální stav
​
„Jak řešíte tyto otázky/situaci?"
​
"Jak děláte toto?“
​
Zkušenosti
​
"Jakou máte zkušenost s
​
tímto?"
​
"Jak to předtím dopadlo?“
​
Očekávání
​
"Jaké máte očekávání?"
​
"Co chcete, aby vám to
​ přineslo?“
Motivy
„Z jakého důvodu jste
nakonec využil toto?"
"Co vás vedlo k tomu, že
jste udělal toto?“
Názory
"Co si myslíte o..."
"Jaký k tomu máte postoj?"
www.kazdyprodava.cz
Jakými otázkami
zjišťovat reálné potřeby
zákazníků? - Každý
Prodává
Jak zjistit potřebu zákazníka? Existuje 5
kategorií otázek, které obchodníkům
pomáhají k představení ideálního
řešení. Někdy i k uvědomění si potřeby.

11. Definovat si motivaci
Nastavit
správné
očekávání
Sladit si cíle
Proč
tomu
chcete dát
prioritu?
Proč toho
chcete
dosáhnout?
Jaký pro Vás
bude mít
dopad, když
to spolu
dotáhneme?
www.kazdyprodava.cz
Jak si vytvořit strategii,
aby zákazník koupil teď
a od vás - Každý
Prodává
Víte, že léto nemusí být nejslabším
obchodním obdobím v roce? Víte, jak se
argumentačně připravit na to, proč by
měl zákazník koupit právě teď? To a
mnohem více o obchodě právě v novém
díle #janicnechci. V tomto díle jsem se
podíval na: Léto nemusí být …
VYJASNĚNÉ A SEPSANÉ

12. Motivace
Proč teď
"Zmiňovali jste, že je pro Vás teď
prioritní zvýšit efektivitu obchodního
procesu, protože je pro Vás zásadní
navýšení obratu za zachování
spokojenosti zákazníků. Je to pořád
priorita? Nezměnilo se něco?"
“Díky tomu, že projektový nástroj
Freelo zavedeme do týmu teď,
tak to pro vás bude mít zásadní
dopad na zvýšení efektivity lidí v
týmu. Ti se budou moci mnohem
více věnovat aktivitám, které
firmě přinesou nové zákazníky a
zvýšení obratu. Místo toho, aby
ztráceli čas nad zbytečnými
aktivitami. Navíc mzdové náklady
neustále rostou a je to důležitější
vyřešit hned než kdy jindy.”
Motivace
do
akce
na
základě
cíle

13. Hypovat projekt nejen na
začátku, ale v průběhu
spolupráce
(2)

14. Průběžné
vyhodnocování a
CaseStudy
Prodej a
doprodej
Vtažení do
tvorby
První kontakt
Porady,
meetingy
Hypovat projekt nejen na začátku,
ale v průběhu spolupráce

15. První kontakt
Zavolejte
před první
aktivitou
klientovi
Seznámit
člena týmu
s klientem /
medailonek
Slaďte si
očekávání nad
průběhem a
výstupem
aktivit
Předejte info
dopředu o
přípravě po
klienta -
podklady,
materiály
Navázat vztah
a prodat
důležitost
aktivity v
navázání na cíl
Potvrďte si
účastníky
Ujistěte se, že
víme kde a jak
se potkáme
(offline /
online)
Těšíme se :)
Průběžné
vyhodnocování a
CaseStudy
Prodej a
doprodej
Vtažení do
tvorby
Porady,
meetingy
"Čeká nás spolu workshop průchodu zakázky firmou. Je to
zásadní aktivita, která nám pomůže nastavit efektivně nejen
obchodní proces. A jelikož je hlavní cíl navýšení obratu při
zachování spokojenosti klientů, tak to musí být nejen dobré,
ale vynikající. A tenhle workshop nám k tomu obrovsky
pomůže. Těším se. :)"

16. Vtažení do tvorby
Průběžné
vyhodnocování a
CaseStudy
Prodej a
doprodej
Porady a
meetingy
První kontakt
Nechte klienta
zamyslet se na
prioritách /
OKR a pak nad
nimi udělejte
propojení
Společné
tvořte řešení
(Miro,
flipchart,
Freelo, Craft,
Notion, ...)
Zapojte
managemenet
a klíčové členy
týmu
(ambasadory)
do tvorby
Vypněte
EGO a
neubírejte
zásluhy
klientovi

17. Porady a meetingy
Průběžné
vyhodnocování a
CaseStudy
Prodej a
doprodej
První kontakt
Vtažení do
tvorby
Příklady
mustry
meetingů
Každý
meeting má
jasnou
strukturu
Připravte si
strategickou
poradu
www.kazdyprodava.cz
Vzory a osnovy
meetingů - Každý
Prodává
Najdete zde osnovu pro obchodní
schůzky i rozvojové, pro bilanci výsledků
firmy s celým boardem nebo zpětnou
vazbu pro B2B obchodníka formou
CRAC. Získáte od nás odkaz, na kterém
všechno přehledně najdete.
www.craft.do
🎯šablonaFIRMA -
(strategická porada)

18. Prodej a doprodej
Průběžné
vyhodnocování a
CaseStudy
První kontakt
Vtažení do
tvorby
Porady a
meetingy
Jděte do užitku
v byznysu /
oddělení
odvedené
práce
Nevysvětlujte
jen technicky
Doprodávejte
aktivit na
základě
dopadů na cíl
/ KPI
FAB
spojení logiky
a emocí
www.kazdyprodava.cz
Metoda FAB pro zvýšení
„nákupní chutě"
zákazníka - Každý
Prodává
Prodejci, e-shopy i firemní weby se snaží
své produkty vynést do nebeských výšin,
ale často nejsou vybaveny kvalitním
obsahem, který skutečně prodává.
doprodej aktivit - PROČ, JAK,
CO -3 zlaté kruhy ->
1) seděli jsme s týmem, dělali
jsme si analýzu a dává nám
smysl přidat aktivitu, která
bude mít zásadní dopad na
zvýšení výsledku / performace
projektu.
2) po dodělání MVP půjdeme
přímo do terénu. Řekneme si
o peníze a prodáme řešení. Je
obrovský rozdíl zeptat se totiž,
jak se vám to líbí? libíí... VS. má
to dopad pro váš byznys XY,
investice do řešení je 100tis
Kč, můžeme to pro Vás
připravit.
3) Ten dopad na výsledek to
bude mít takový, že razantně
snížíme potenciální náklady.
Získáme reálnou zpětnou
vazbu od trhu a získáme
extrémně cenná data pro
MKT, abychom pak mohli lépe
prodávat.
Můžeme tam takto aktivitu
přidat?

19. FAB
​
Vlastnost (Feature) - fakt
​
Náš internet dosahuje rychlosti 100Gb/s.
​
Systém upravujeme podle požadavků našich zákazníků.
​
Produkty si vyrábíme sami u nás v ČR.
​
Přidáme aktivitu na vytvoření konverzačního designu chatu na web
​
Výhoda (Advantage) - Výhodou pro vás je, že....
​
... při sledování filmu v HD kvalitě se vám obraz neseká.
​
... máte systém, který je opravdu praktický a bez zbytečností.
​
... nejsme závislý na jiných dodavatelích.
​
... oslovíme efektivně a personalizovaně zákazníky, kteří by jinak nekoupili.
​
Užitek (Benefit) - Díky tomu ....
​
... si užijete celý film bez vztekání.
​
... máte v jednom systému všechny potřebnosti k vašemu podnikání.
​
... objednané zboží je u vás doma hned do druhého dne.
​
... získáme novou cílovou skupinu a dosáhneme jednodušeji cíle v obratu.

20. Průběžné vyhodnocování a
CaseStudy
První kontakt
Vtažení do
tvorby
Porady a
meetingy
Prodej a
doprodej
Proaktivně
reportujte pro
management s
dopadem na
čísla
CaseStudy
tvořte
průběžně
Nebojte se
agilně
upravovat a
poznamenat
si důvody
Identifikujte
prostor pro
zlepšení
www.kazdyprodava.cz
Jak jsme zvýšili
obchodní výsledky o
105 % v největším call
centru v ČR - Každý
Prodává
Podívejte se, jak jsme zvýšili tržby o 105
% v největším call centru v ČR. Strategie,
mustry, konkrétní aktivity, kterými se
můžete inspirovat.
www.kazdyprodava.cz
Jak jsme během
jednoho roku splnili
dvouleté plány? - Každý
Prodává
Firma Extéria s námi navázala
dlouhodobou spolupráci hlavně z
důvodu rozšíření obchodního týmu a
nastavení strategie náboru. Jak jsme
toho dosáhli?

21. Forma, ze které si zákazník
sedne na zadek
(3)

22. Forma, ze které si zákazník
sedne na zadek
Nic nedělejte
2x
Parťákem pro
klienta
Maximálně
transparentní

23. Parťákem pro klienta
Dávejte
návrhy místo
kritiky
Držte mentální
nastavení, že
dohody platí
pro obě strany
Udělejte
nepracovní
akce s
klienty a
týmem
Udržte si
vlastní
energii a
nadšení
Zavolejte /
kafujte jen
tak
Nic nedělejte
2x
Maximálně
transparentní
Běh
3 ToDo pro pozitivní nakopnutí
Call se
spokojeným
klientem
Pozitivní
VibeSongs

24. Maximálně transparentní
Dejte přístup
do
projektového
software
Sdílejte
otevřené
poznámky /
zápisy (Craft,
GD, ...)
Říkejte si
věci "na
placato"
Nic nedělejte
2x
Parťákem pro
klienta

25. Nic nedělejte 2x
Být parťákem
pro klienta
Maximálně
transparentní
Co
nejméně
úkolovat,
co nejvíce
spolutvořit
Předat
mustry
a vzory
Tvořit prvně
mustr, až
pak přípravu
pro klienta
Zvyšovat
hodnotu pro
klienta,
rychlost
delivery,
kvalitu
Neustále
tunit a
utíkat tím
konkurenci
Tvořit firemní
knowhow pro
klienta na
jednom místě
(GD, Freelo, ...)
1-30%
je to nejtěžší
31-90%
dopracuje většina
lidí
91-100%
se téměř nikdy
neudělá a nemá
tak velký vliv na
výkon

26. Aby klient rád platil fakturu...
Nejen dodejte práci, ale dodejte ji tak, aby to
klienta bavilo!
Musí vidět v průběhu realizace dopad
na výsledek!
Musí dostat to, co očekával
a ještě něco navíc!

27. Co teď?
Sepište si otázky na skutečné zjištění potřeb
a motivací
Přidejte do procesu touchpointy na udržení
nadšení klienta
Vytvořte si s týmem proces projektu v grafice
Zamyslete se nad formou, ze které si klient
sedne na zadek a buďte divní!

28. Vytuňte svoje projekty, za které
klient rád zaplatí fakturu
společně s námi
CEO
Každý Prodává
Petr Bernadič
@PetrBernadič
@kazdyprodava
Zpětná vazba + materiály