Proposition de valeur atelier

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Le canevas Proposition de valeur (Value Proposition Canevas) c'est en quelque sorte le plug-in pour le canevas de business modèle (Business Model Canevas) : au premier lieu, on définit la valeur du client et ensuite, au deuxième lieu, on dessine l’image plus globale de la façon dont l’entreprise fonctionne. Le canevas Proposition de valeur permet de préciser les types de clients, leurs profils, problèmes et désirs et de définir en détail les propositions de valeur de futur produit ou service. Ce canevas aide également à indiquer explicitement comment vos produits et services créent la valeur pour un segment spécifique du client.

Dans cet atelier, vous apprendrez comment exactement créer la valeur pour vos clients et comment vous différencier parmi vos concurrents.

1. Introduction : Le canevas Proposition de valeur, les caractéristiques de bonnes propositions.

2. Différentiation et compétition :

• Sept questions à poser avant de designer le business modèle ;

• Comparer votre proposition de valeur à celle de vos concurrents grâce au canevas de la stratégie de l’Océan Bleu.

3. Méthodes d’évaluation et de tests pour les hypothèses du canevas Proposition de valeur.

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Proposition de valeur atelier

  1. 1. Proposition de valeur le plug-in pour votre business modèle Créateur de valeurs humaines pour des systèmes intelligents
  2. 2. 1.Canevas de Proposition de valeur 2. Différenciation et concurrence 3.Méthodes d’évaluation et tests des hypothèses
  3. 3. 1.Canevas de Proposition de valeur
  4. 4. Dix caractéristiques de la bonne proposition de valeur [1] Proposition de valeur Segment de clients [9] [7] DIFFICIL À COPIER 1. Intégrée dans le grand business modèle. 2. Met accent les « antidouleurs » et la création de gains. 3. Focalise les tâches, les douleurs, ou les gains pour lesquels le grand ou petit nombre de clients est prêt à payer beaucoup d'argent. 4. S’aligne à la vision comment les clients mesurent le succès. 5. Vise les tâches et les gains plus importants et les douleurs plus sévères. Source : Strategyser [10] 6. Se différencie de la concurrence d'une manière significative. 7. Vise des rôles/tâches fonctionnels, émotionnels et sociaux tous ensemble. 8. Dépasse considérablement la concurrence dans d’au moins une de dimensions 9. Difficile à copier. 10. Focalise les rôles, les douleurs et les gains non satisfaits Créateurs de gains Antidouleurs Produits et Services - Gains Douleurs Rôles, tâches PRÊT À PAYER FONCITONNELS ÉMOITONNELS SOCIAUX PLUS SÉVÈRES VISION DU SUCCÈS INTÉGRÉ DIFFÉRENCIATION SIGNIFICATIVE ACCENT ACCENT DÉPASSE LA CONCURRENCE NON SATISFAITS NON SATISFAITS NON SATISFAITS PLUS IMPORTANTS PLUS IMPORTANTS [2] [2] [3] [4] [10] [10] [5] [5] [6] [8]
  5. 5. Segment de client : rôles/tâches Source : Strategyser Gains Douleurs Rôles, tâches Dans quel rôle fonctionnel aidez-vous votre client? (Exécuter ou accomplir une tâche précise, résoudre un problème précis…) Dans quel rôle social aidez-vous votre client? (Désir de bien paraître, augmentation du pouvoir ou du statut social…) Dans quel rôle émotif aidez-vous votre client? (Esthétique, bien-être, sécurité…) Dans quel autre rôle connexe aidez-vous votre client? (acheteur, cocréateur, distributeur) Quels besoins de base aidez-vous votre client à satisfaire?
  6. 6. Segment de client : douleurs Source : Strategyser Douleurs Rôles, tâches Gains Qu'est-ce qui semble trop coûteux pour votre client? (Prends beaucoup de temps, demande trop d'argent, exige des efforts importants…) Qu’est-ce qui crée un sentiment de malaise chez votre client? (frustrations, ennuis, choses qui lui donnent mal à la tête) De quelle façon les solutions existantes ne répondent-elles pas aux attentes de votre client? (Manque de fonctionnalités, faible performance, mauvais fonctionnement…) Quels sont les principaux défis et difficultés que rencontre votre client? (Comprendre le fonctionnement des choses, difficultés à faire réaliser les tâches, résistance…) Quelles sont les conséquences sociales négatives que vit ou craint votre client? (Perdre la face, son pouvoir, sa confiance ou son statut social…) Quels risques votre client craint-il? (Financiers, sociaux, techniques ou encore tout ce qui pourrait aller vraiment mal…) Qu'est-ce qui empêche votre client de bien dormir la nuit? (Grands enjeux, préoccupations, soucis…) Quelles sont les erreurs fréquentes que votre client fait? (Erreurs d'utilisation…) Qu’est-ce qui empêche votre client d’adopter des solutions? (Coûts initiaux d'investissement, courbe d'apprentissage, résistance au changement…)
  7. 7. Segment de client : gains Source : Strategyser Douleurs Rôles, tâches Gains Quelle économie rendrait votre client heureux? (En termes de temps, d'argent et d'efforts…) À quel résultat s’attend votre client et qu’est-ce qui irait au-delà de ses attentes? (Niveau de qualité, plus de ceci, moins de cela…) De quelle façon les solutions existantes satisfont-elles votre client? (Caractéristiques particulières, performance, qualité…) Qu’est-ce qui rendrait le travail ou la vie de votre client plus facile? (Aplanissement de la courbe d'apprentissage, plus de services, moins dispendieux à posséder…) Quelles sont les conséquences sociales positives que désire votre client? (Bien paraître, augmentation du pouvoir, du statut social…) Que recherchent les clients? (Bon design, garanties, caractéristiques particulières ou plus nombreuses…) À quoi rêvent les clients? (Grandes réalisations, grands soulagements…) Comment votre client mesure-t-il le succès ou l’échec? (Performance, coût…) Qu’est-ce qui augmenterait la probabilité d'adopter une solution? (Faible coût d'investissement, faible risque, meilleure qualité, performance, design…)
  8. 8. Proposition de valeur : produits et services Créateurs de gains Antidouleurs Source : Strategyser Produits et Services Quels sont les produits et les services complémentaires qui aident votre client dans ses différents rôles (acheteur, cocréateur, distributeur) Les produits et services peuvent être : - tangible (bien manufacturé, comptoir de service à la clientèle), - numériques/virtuels (téléchargement, recommandation en ligne) - non matériels (droits d'auteur, assurance qualité) - financiers (fonds de placement, services financiers). Sont-ils essentiels ou négligeables pour votre client?
  9. 9. Proposition de valeur : créateur de gains Source : Strategyser Créateurs de gains Antidouleurs Produits et Services Comment vos produits et services créent-ils les gains que vos clients souhaitent, désirent ou qui pourraient les surprendre, y compris l'utilité fonctionnelle, les profits sociaux, les émotions positives et les économies de coûts? Est-ce que votre produit ou service crée des économies qui rendent votre client heureux? (En termes de temps, d'argent et d'efforts…) Produit-il les résultats que votre client espère ou va au-delà de ses attentes? (Qualité supérieure, plus de ceci, moins de cela…) Copie-t-il ou surpasse-t-il les solutions existantes qui enchantent vos clients? (Fonctionnalités particulières, performance, qualité…)
  10. 10. Proposition de valeur : antidouleurs Source : Strategyser Créateurs de gains Antidouleurs Produits et Services Comment votre produit ou service éliminent-il ou réduisent-il les émotions négatives du client, les coûts et les situations indésirables, et les risques qu’il subisse ou puisse subir avant, pendant ou après la réalisation d’une tâche? Est-ce que votre produit ou service… • génère des économies? (En temps, en argent ou en efforts…) • aide vos clients à se sentir mieux? (Élimine les frustrations, les ennuis, les choses qui leur donnent mal à la tête…) • améliore des solutions peu performantes? (Nouvelles fonctionnalités, performance supérieure, meilleure qualité…)
  11. 11. Proposition de valeur : « fit » Créer des produits et des services qui correspondent à ce que les gens veulent vraiment 1.Ajustement «Problème-solution » (à l'intérieur du bâtiment) Les avantages de la solution envisagée (antidouleurs et créateurs de gain) correspondent-ils vraiment aux besoins et aux attentes les plus importants du client (emplois, douleurs et gains) et changent-ils ou améliorent-ils ses besoins en conséquence? Vérifier l’ajustement de la solution à un problème est la meilleure façon de déterminer sur papier ce qui pourrait satisfaire un client. Mais, même un très bon « fit » sur papier reste un ensemble d'hypothèses non vérifiées. 2. Ajustement «Produit-marché » (à l'extérieur du bâtiment) a. Observer et valider/invalider les rôles/tâches, les douleurs et les gains identifiés dans le profil de la clientèle et éventuellement en proposer de nouveaux plus pertinents. b. Tester la façon dont les solutions envisagées soignent les douleurs et visent les gains les plus cruciaux du client. Source : Strategyser
  12. 12. 2.Différentiation et concurrence
  13. 13. Stratégie Océan Rouge Stratégie Océan Bleu Hors concurrence Stratégie Océan Bleu Concurrents Concurrents Concurrents Concurrents Concurrents Concurrents Agir au sein de l’espace stratégique existant L’emporter sur la concurrence Exploiter la demande existante Accepter l’arbitrage entre valeur et domination par les coûts Mettre l’ensemble des activités de l’entreprise en conformité avec son choix stratégique de différenciation ou de domination par les coûts Créer un espace stratégique nouveau Mettre la concurrence hors jeu Créer et conquérir une demande nouvelle Sortir de l’arbitrage entre valeur et domination par les coûts Mettre l’ensemble des activités de l’entreprise en conformité avec son choix stratégique de différenciation et de domination par les coûts Océan Rouge Océan Bleu
  14. 14. Stratégie Océan Bleu . . .
  15. 15. Stratégie Océan Bleu Des effets positifs sur la structure des coûts ainsi que sur la valeur de sa proposition aux clients Des économies sont réalisées grâce à l’atténuation ou à l’exclusion de certains critères traditionnellement au coeur des efforts compétitifs dans le secteur. Avec le temps, les coûts diminuent encore sous l’effet des économies d’échelle, elles-mêmes rendues possibles par la hausse des volumes obtenue grâce à la valeur supérieure de l’offre. La valeur pour l’acheteur est relevée par le renforcement de la création de critères jusque-là peu présents ou absents du secteur.
  16. 16. Stratégie Océan Bleu Analyse Unique Selling Proposition (USP) Facteurs de performance Vous Compétiteur 1 Compétiteur 2 Compétiteur 3 Analyse de compétiteurs 10 8 6 4 2 0 Facteurs de performance Offre 1 = faible; 10 = fort Source : Mind Tools Prix Qualité Design Etc. Etc. Etc. Etc. Etc. 2 2 2 2 10 8 7 5 7 9 9 10
  17. 17. Fort Faible Prix Qualité Design Etc. Etc. Etc. Etc. FACTEURS DE COMPÉTITION OFFRE Vous Votre compétiteur Perturbateur Canevas stratégique Océan Bleu Source : Stratégie Océan Bleu
  18. 18. Stratégie Océan Bleu Cirque du Soleil : Analyse USP Facteurs de performance Cirque du Soleil Ringling Bros. and Barnum & Bailey Petits cirques régionaux 1 = faible; 10 = fort Prix Vedettes Numéros avec animaux Vente avec confiseries Pistes multiples Amusement et humour Émotion et danger Piste unique Spectacle à thème Ambience raffinée Renouvellement des spectacles Musique et danse de qualité 6 2 2 - 6 4 - 8 6 - 8 6 - 7 4 6 8 7 6 8 7 9 3 2 7 - - 7 - - 7 - - 7 - - Source : Stratégie Océan Bleu
  19. 19. Prix Numéros avec animaux Vedettes Vente Pistes multiples avec confiseries Émotion et danger Amusement et humour Piste unique Spectacle à thème Renouvellement des spectacles Ambience raffinée Musique et danse de qualité Fort Faible FACTEURS DE COMPÉTITION OFFRE Ringling Bros. and Barnum & Bailey Petits cirques régionaux Cirque du Soleil Canevas stratégique Océan Bleu Cirque du Soleil Source : Stratégie Océan Bleu
  20. 20. Stratégie Océan Bleu et Proposition de valeur Prix Qualité Design Etc. Etc. Etc. Etc. FACTEURS DE COMPÉTITION ÉTAPE 1 ÉTAPE 3 ÉTAPE 5 FACTEURS DE COMPÉTITION Fort OFFRE Faible ÉTAPE 2 ÉTAPE 4 PROPOSITION DE VALEUR PROPOSITION DE VALEUR Tâche Tâche Tâche Tâche1 Tâche2 Tâche3 Tâche4 Tâche5 Tâche6 Tâche7 Tâche1 Tâche2 Tâche3 Tâche4 Tâche5 Tâche6 Tâche7 FACTEURS DE COMPÉTITION Fort Faible Vous Votre compétiteur Perturbateur Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche Tâche1 Tâche1 Tâche2 Tâche2 Tâche3 Tâche3 Tâche4 Tâche4 Tâche5 Tâche5 Tâche6 Tâche6 Tâche7 Tâche7 FACTEURS DE COMPÉTITION
  21. 21. 3.Méthodes d’évaluation et tests des hypothèses
  22. 22. Méthodes d’évaluation des hypothèses Source : Strategyser Les données ne reflètent pas toujours les véritables intentions et motivations des gens : ces derniers peuvent dire qu’ils achètent votre proposition de valeur, mais ils ne le feront pas lors de votre test de vente. Difficile de tester de nouvelles hypothèses qui ne peuvent être observées en tant que telles dans la réalité parce que le produit ou service n’existe pas encore. Demande considérablement de créativité pour arriver à un bon test. Pas toujours facile à intégrer dans les grandes compagnies en raison de leurs politiques et lignes directrices strictes. Facile à mener, elle fournit rapidement les premières informations. Transmet les données « tangibles » sur le comportement des gens dans la réalité. Faits concrets. Rétroaction des interventions et des motivations. entrevue observation test Strategyzer
  23. 23. Méthodes d’évaluation des hypothèses Source : IDEO Apprendre (Learn) Observer (Look) Demander (Ask) Essayer (Try) Analyser les informations recueillies pour identifier les idées et les tendances. Observer les gens pour découvrir ce qu'ils font plutôt que ce qu'ils disent qu'ils font. Demandez des gens à participer pour obtenir les informations relatives à votre projet. Créez des simulations pour aider à sympathiser avec les gens et d'évaluer les conceptions proposées. Méthodes de cartes IDEO
  24. 24. Méthodes d’évaluation des hypothèses Source : IDEO Apprendre (Learn) Observer (Look) Demander (Ask) Essayer (Try) Analyser les informations recueillies pour identifier les idées et les tendances. Observer les gens pour découvrir ce qu'ils font plutôt que ce qu'ils disent qu'ils font. Demandez des gens à participer pour obtenir les informations relatives à votre projet. Créez des simulations pour aider à sympathiser avec les gens et d'évaluer les conceptions proposées. Méthodes de cartes IDEO
  25. 25. Tests de validation des hypothèses Source : Strategyser Strategyzer Intérêt et pertinence 1. Ad Tracking / “Fake” Ads : • Google adwords • Biliboard, bannière en ligne, magazine • Link tracking 2. Landing Pages : • Demande d’inscription par courriel en ligne • Sondage (source d’information, mais faible source de faits) • Mesure de quantités de clic Contrôle de volonté et de capacité de payer 1. Fausse vente : • Bouton Buy Now 2. Prévente : • Collecte de cartes de crédits • Promesses, lettres d'intention et les signatures 3. Produit Minimum Viable (MVP) Priorités et préférences 1. Test de Split (test A/B) • Test A/B • Split groups 2. Innovation Games® • Product Tree • Buy a Feature • Product Box

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