A proposta descreve uma ação promocional de Páscoa para os produtos da Hershey's, com troca de brindes e impulsionadores, em diversas regiões do Brasil. O documento apresenta os objetivos, mecânica, períodos e praças da ação de 2013 e sugestões para melhorias em 2014, incluindo ajustes nos salários, benefícios para promotoras, e logística de transporte e relatórios.
5. PROPOSTA DE INVESTIMENTO
PÁSCOA – JANEIRO A ABRIL
PROMOÇÃO AO
CONSUMIDOR
R$ 650K
IMPULSIONADORES
MATERIAL DE PDV
R$ 150K
R$ 750K
7. AÇÃO PÁSCOA - 2013
OBJETIVOS
MECÂNICA
Alavancar Sell-out e Sell-in
Escoar Kisses no período da Páscoa
Fortalecer a visibilidade da marca
01 Kisses + 03 produtos Hershey’s
ganha 01 CANECA
Na falta de Kisses:
04 produtos Hershey’s = 01 Caneca
PERÍODOS
e
PRAÇAS
Total de lojas/promotoras: 115
Período: 19/03 a 30/03
Investimento por loja: R$ 4.350,00
Regionais: SPC, SPI, RJ, SUL, NO,
NE, MG, CO, KA, SPL, PR, RS e SC
10. DESEMPENHO DA AÇÃO
2013
Ao final da ação obtivemos
38% de conversão em vendas
170 mil abordagens X 60.400 trocas
A regional SPC obteve o melhor
resultado em vendas equanto a
regional RS, o menor resultado.
RS 15% X SPC 64%
Ao todo foram trocados 60.483 brindes!
Média de 35 brindes por loja/dia/praça
93% das lojas participantes tiveram
pontos extras.
Atribuímos valor aos Pontos Extras e
economizamos R$ 393.000 que seriam
investidos na compra de espaço, além
do aumento da visibilidade da marca
no mercado. (Informações Bauducco)
12. OCORRÊNCIAS 2013 X MELHORIAS 2014
OCORRÊNCIA: Alto índice de turnover.
PLANO DE AÇÕES - 2014
CAUSA 1: Salários abaixo dos valores
oferecidos pela concorrência na mesma
função. (Dados identificados através de
pesquisa de campo)
AÇÃO 1: No segundo semestre de 2013
já ajustamos os salários médios nas
ações promocionais de R$ 700 para R$
850, tendo uma redução significativa
neste indicador. Porém, para a Páscoa,
acreditamos que o melhor cenário seria
um salário de R$ 900.
CAUSA 2: Concorrência pagando cachê
fechado para a ação ao invés do
pagamento proporcional aos dias
trabalhados, resultando assim em um
salário maior pela concorrência.
AÇÃO 2: Fortalecermos a retenção das
promotoras com ações de incentivo:
“Programa de Benefícios Páscoa
Hershey’s” e “Avaliação Qualitativa”.
13. PROGRAMA DE BENEFÍCIOS “PÁSCOA HERSHEY’S”
IMPORTÂNCIA E BENEFÍCIOS DE PROMOTORAS MOTIVADAS
Afim de melhorar os resultados apresentados na ação de 2013, criamos o Programa de Benefícios “PÁSCOA HERSHEY’S”
Com tal procedimento garantiremos que todas as promotoras/impulsionadores envolvidas se sintam motivadas e
reconhecidas por estarem trabalhando na ação e consecutivamente melhoraremos resultados como: índice de turnover,
faltas e atrasos.
Além do salário fixo de R$ 900, premiaremos todas as promotoras que atingirem os critérios necessários em dinheiro e/ou
dinheiro mais prêmios.
OPÇÃO 1
OPÇÃO 2
R$ 300
R$ 150 a cada domingo
Para todas as promotoras
que finalizarem a ação sem
faltas e/ou atrasos.
Para todas as promotoras
que finalizarem a semana
sem faltas e/ou atrasos
Pagamento “fora da folha”
Pagamento “fora da folha”
Complemento para o salário
fixo.
Complemento para o salário
fixo.
OPÇÃO 2
R$ 200 + Cesta de produtos
Bauducco/Hershey’s
Para todas as promotoras que finalizarem a
ação sem faltas e/ou atrasos.
Pagamento “fora da folha”
Complemento para o salário fixo.
14. AVALIAÇÃO QUALITATIVA
SUGESTÃO EXTRAORDINÁRIA
A HowMake desenvolve um processo de avaliação e premiação de seus colaboradores que poderá ser implantado na Ação
de Páscoa Hershey’s.
Tal processo intitulado de “Avaliação Qualitativa HowMake” visa padronizar a qualidade do Patrimônio Humano
contratado e gerido pela HowMake, avaliando, guiando e incentivando seus colaboradores.
A avaliação julga parâmetros como: Pró-atividade, atenção, dinamismo, simpatia, interesse, envolvimento, cuidados com
a aparência e uniformes, cuidados com a estação de trabalho, conhecimento do produto e cliente e argumentação.
As promotoras e impulsionadores serão avaliados diretamente pelos supervisores. Os supervisores serão avaliados pela
equipe interna da HowMake, diretamente envolvida no projeto.
A promotora, impulsionador e degustadora melhor avaliados serão premiados com R$ 400 + uma cesta de produtos
Bauducco/Hershey’s, a serem pagos no final da ação.
CONTA
SALÁRIO
ENCARGO
AJ. CUSTO
IMPOSTO
DEMAIS
TOTAL
R$
PREMIAÇÃO DE EQUIPE TOP 03 - (01 PROMOTORA + 01 IMPULSIONADORA + 01 DEGUSTADORA)
TOTAL GERAL
TAXA
R$
-
R$
-
R$
-
366,25
R$
201,06
R$
1.675,50
R$
2.242,81
R$
366,25
R$
201,06
R$
1.675,50
R$
2.242,81
15. OCORRÊNCIAS 2013 X MELHORIAS 2014
OCORRÊNCIA: Deficiência no abastecimento de produtos e brindes nas lojas.
CAUSA 1: Demanda maior do que o previsto, com número de supervisores limitado diante
de necessidades de reposição mais frequentes. Cada viagem permitia carregar apenas 06
caixas de canecas, o que era suficiente muitas vezes para apenas uma loja, tendo de
voltar na base para um novo carregamento. Poucas entregas e muito tempo.
CAUSA 2: Utilizamos os mesmos supervisores para duas ações ao mesmo tempo (Troca
de Brindes e Impulsionadoras), sobrecarregando a demanda em cada uma das lojas
visitadas e não permitindo que o supervisor realizasse mais de uma reposição ao dia;
CAUSA 3: Turnover de supervisores.
16. OCORRÊNCIAS 2013 X MELHORIAS 2014
PLANO DE AÇÕES - 2014
AÇÃO 1: Utilizando como base o histórico de aprendizados em 2013 e a estimativa do
crescimento em 2014, faremos um racional mais assertivo em relação à quantidade de
supervisores na ação;
AÇÃO 2: Processos seletivos constantes nos permitem um casting maior de supervisores para a
ação, permitindo uma reposição mais imediata de vagas abertas (levando em conta o período
crítico de muita procura e pouca oferta de mão de obra no período Páscoa);
AÇÃO 3 – SUGESTÃO EXTRAORDINÁRIA: Uma segunda base de materiais e produtos para
reposição pode ser utilizada com parceiro logístico, assim aceleramos o tempo entre retirada e
entrega de produtos nas lojas;
AÇÃO 4 – SUGESTÃO EXTRAORDINÁRIA: Devido a grandiosidade da ação, sugerimos a
contratação de serviço de logística exclusivos para reposição de produtos e brindes nas lojas,
permitindo assim que os supervisores tenham foco na supervisão e não apenas no abastecimento
de produtos em loja.
17. LOGÍSTICA DE TRANSPORTE
MUDANÇAS PARA 2014
Mediante as adversidades e dificuldades encontradas na ação de 2013, elaboramos uma Logística para armazenamento,
transporte e distribuição dos brindes (canecas).
Em 2013, o transporte e distribuição dos brindes era efetuado diretamente pelos supervisores o que demandava quase
100% do tempo de trabalho do supervisor em longas horas no trânsito entre um PDV e o outro, além da quantidade
limitada de caixas (06 unidades por carro) que podiam ser transportadas, ocasionando assim, a falta de canecas em
alguns PDVs.
Para 2014, as caixas de canecas serão armazenadas em galpões próximos às praças atingidas pela promoção e o
transporte e distribuição entre os PDVs será efetuada por carros maiores como Doblôs, Kombis ou pickup’s com
capacidade para muito mais caixas carregadas por corrida.
18. OCORRÊNCIAS 2013 X MELHORIAS 2014
OCORRÊNCIA: Atrasos no input de
relatórios via sistema e/ou input
parcial/incorreto.
CAUSA 1: Demanda maior do que o
previsto, com número de supervisores
limitado diante de necessidades.
CAUSA 2: Muitas lojas por supervisor
não permitindo tempo de imputar todos
os dados após término do expediente
(19h).
PLANO DE AÇÕES - 2014
AÇÃO 1: Estamos em processo seletivo
para contratação de um segundo
profissional responsável por relatórios de
PDV, permitindo tempo para análises mais
criteriosas e auxílio no input se necessário.
AÇÃO 2: Divisão mais assertiva
quantidade de lojas por supervisor.
de
AÇÃO 3 – SUGESTÃO EXTRAORDINÁRIA:
Para agilidade nas informações de campo
em sistema Real Time, sugerimos a
utilização de sistema mobile integrado aos
relatórios, permitindo que os supervisores
de
campo
insiram
informações
diretamente da loja.
19. CONDIÇÕES GERAIS
SUGESTÕES DE MELHORIA
Recebendo o quadro de lojas com antecedência mínima de 14 dias nos permite um planejamento mais
adequado para a ação, desenvolvendo um racional correto de equipes, ajustes de logística, divisão e
manuseio de materiais, etc;
Grandes redes atacadistas como ASSAÍ e VAREJÃO vem apostando cada vez mais na venda para o
consumidor comum (não lojista, também conhecidas como “Atacarejo”), o que pode se tornar uma
oportunidade de investimento para ações como a Páscoa para a Bauducco;
Sugerimos verba de telefonia e/ou aparelho de celular para uso dos supervisores em campo, impactando
em:
_ Facilidade de comunicação;
_ Possibilidade de input de dados em real time (de acordo com o modelo e plano de dados);
_ Comunicação entre supervisores e promotoras.
21. PROMOÇÃO 1
TROCA DE BRINDES
COMPRE
GANHE
Na compra de 1 Kisses + 03 produtos Hershey’s (Barras grandes,
Hershey’s MAIS ou Reese’s você ganha 01 CANECA Hershey’s
exclusiva + uma linda embalagem para presentes.
As trocas serão efetuadas diretamente no PDV. A promotora recolherá os produtos
Hershey’s, os lacrará em um saco-lacre juntamente com a ambalagem para presentes e
orientará o consumidor a se direcionar ao caixa para pagamento.
ABRANGÊNCIA
São Paulo
Rio de Janeiro
Espírito Santo
“Sul”
22. PROMOÇÃO 2
IMPULSIONADORES
ABRANGÊNCIA
Nas regiões não contempladas pela ação de troca de brindes,
teremos os IMPULSIONADORES.
Posicionados
estrategicamente
nas
parreiras,
os
impulsionadores abordarão os consumidores afim de converter
vendas a favor dos produtos Hershey’s.
Serão todos homens, maiores de 18 anos, sem filhos ou com
filhos maiores de 10 anos.
24. SCRIPT DE ABORDAGEM
PROMOTORAS E IMPULSIONADORES
A importância do conhecimento do produto/promoção assim como a simpatia, carisma e apresentação da Promotora /
Impulsionadores é com certeza um fato decisivo para o consumidor na hora da compra.
Bom Dia! Tudo bem?
A senhora já conhece o Kisses da Hershey’s?
Além de um chocolate super gostoso é também uma forma divertida e diferente de
presentear seus parentes e amigos nessa Páscoa.
Na linha de produtos Hershey’s, além do Kisses, você encontra as barras de
chocolate grande, o Hershey’s Mais e o Reese’s. Todos muito saborosos!
Hoje a Hershey’s traz uma super promoção: Comprando 01 Kisses + 03 produtos de
qualquer uma dessas linhas que mencionei, a senhora ganha uma linda caneca e
uma embalagem de presente que cabe um Kisses + os 03 produtos e a caneca! Tudo
prontinho para dar de presente para quem é importante para a gente. (somente
promotoras)
Comprando um Ovo de Páscoa “X” de 350gr, a senhora gastaria R$ 90,00.
Comprando a promoção Kisses + 03 barras grandes, você leva 620gr de chocolate
por apenas R$ 65,00*. Muito mais chocolates exclusivos por um preço bem menor!
São 03 canecas diferentes, com design exclusivos!
Vamos incluir o chocolate Heshey’s em suas compras?
Obrigada e BOA SORTE!
38. Criação e Desenvolvimento How Make Marketing Promocional e Eventos Ltda.
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