Optimisation
de sa commercialisation
Animation Numérique de Territoire
Jeudi 11 Février
Jai Alai
Saint-Jean-de-Luz
OBJECTIF DE L’ATELIER
Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa
commercialisation actuelle et son optimisation.
Introduction
Quels sont les 3 éléments qui
poussent à l’acte d’achat ?
Trois éléments qui poussent à
l’acte d’achat
1 - le prix
2 - les photos de qualité
3 - les avis
Le prix
Le prix psychologique
Le bon rapport qualité/prix
Un budget moyen entre 55 et 80 euros la
nuitée pour deux personn...
Les photos
Les images sont comprises par le cerveau en
moyenne 60 fois plus rapidement que le
texte.
90% de l’information ...
Les photos
8 secondes : C’est le temps moyen passé par un
internaute sur une page.
Un internaute lit 15 mots par page en m...
Les avis clients
Une norme Afnor avis est publiée depuis le 4 juillet
2013.
Un hôtelier a déclaré auprès de Vinivi (platef...
Les locations de vacances
Pourquoi un tel engouement ?
Les raisons du succès
1 – Une parfaite alternative à l’hôtellerie de
tourisme classique.
2 - Evolutions démographiques et ...
Le Marché
Un consommateur difficile
- exigeant
- averti
- un budget vacances en baisse
La demande
+ Proches
+ Courts
+ Fréquents
+ d’Expériences
+ Personnalisé
+ Adaptable
Séjours
Le Marché
Réservent :
Moins longtemps à l’avance
Qu’attend un client de son séjour chez vous ?
- Accueil personnalisé
- Pr...
Quel profil doit avoir un bon
hébergeur ?
Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Ambassadeur de votre région
Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Propreté de l’hébergement
Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Bon rapport qualité / prix
Qu’attend un client de son séjour
chez vous ?
Accueil personnalisé
Une offre qui se professionnalise
1 - Des acteurs qui se multiplient et
qui professionnalisent l’activité.
2 - 20 % des pr...
Trois types d’accès à la location
par vos clients
▪ Contact direct avec le propriétaire
▪ Service de réservation en ligne
...
Préparer votre contact direct avec
le client
Préparez ( et intégrez mémoriellement) une présentation
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Louer sa maison ou son appartement
par le bouche à oreilles
Laissez une carte de visite, un dépliant à vos
vacanciers.
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Mettre ses disponibilités à jour sur les différents
canaux de vente.
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Avoir de belles photos de son hébergement.
Préciser vos conditions générales de vente.
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Savoir évaluer le prix de votre prestation :
- Sa localisation
- La superficie
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Optimiser ses tarifs
Votre coût de revient
- Entretien (sol, peinture, travaux, etc… )
- Impôts et taxes
- Eaux, électrici...
Optimiser ses tarifs
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Quels objectifs me fixer ?
A quelles dates j’ai fait des refus de ventes ?
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Une devise ne pas mettre tous ses
œufs dans le même panier
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Budget Avantages Inconvénients Commission
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de Tourisme
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Surtout ne pas oublier que :
La réservation doit se faire par écrit :
mail, courrier, sms avec toutes les coordonnées.
Le ...
Surtout ne pas oublier de :
S’assurer que le client passe un agréable
séjour.
Aidez-le à optimiser son séjour
Guidez-le
Co...
Surtout ne pas oublier que :
Le départ est le moment crucial à absolument
SOIGNER :
- le petit déjeuner du dernier jour,
-...
Questions diverses
Des questions ?
Prochain atelier
« Créer son site internet avec Jimdo
Niveau 2»
Ouverture des inscriptions
Jeudi 18 février 2016,
à 9h00 à...
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Atelier Optimisation Commercialisation pour Location Meublées

  1. 1. Optimisation de sa commercialisation Animation Numérique de Territoire Jeudi 11 Février Jai Alai Saint-Jean-de-Luz
  2. 2. OBJECTIF DE L’ATELIER Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa commercialisation actuelle et son optimisation.
  3. 3. Introduction Quels sont les 3 éléments qui poussent à l’acte d’achat ?
  4. 4. Trois éléments qui poussent à l’acte d’achat 1 - le prix 2 - les photos de qualité 3 - les avis
  5. 5. Le prix Le prix psychologique Le bon rapport qualité/prix Un budget moyen entre 55 et 80 euros la nuitée pour deux personnes petit déjeuner compris* Un budget moyen entre 250 euros et 600 euros la semaine* *Varie selon les saisons et le nombre de personnes
  6. 6. Les photos Les images sont comprises par le cerveau en moyenne 60 fois plus rapidement que le texte. 90% de l’information transmise au cerveau est de niveau visuel.
  7. 7. Les photos 8 secondes : C’est le temps moyen passé par un internaute sur une page. Un internaute lit 15 mots par page en moyenne. La lecture sur un écran est 25 % plus lente que sur du papier.
  8. 8. Les avis clients Une norme Afnor avis est publiée depuis le 4 juillet 2013. Un hôtelier a déclaré auprès de Vinivi (plateforme d’avis) qu’après avoir mis ses avis clients sur son site Internet, son taux de conversion a augmenté de 30 %. 80% des internautes lisent les avis, 48% réservent en fonction de ceux-ci. Une réponse du prestataire aux avis négatifs est fortement conseillée.
  9. 9. Les locations de vacances Pourquoi un tel engouement ?
  10. 10. Les raisons du succès 1 – Une parfaite alternative à l’hôtellerie de tourisme classique. 2 - Evolutions démographiques et modification des habitudes de consommation favorables. 3 – Complément de revenus. 4 – Un cadre juridique favorable.
  11. 11. Le Marché Un consommateur difficile - exigeant - averti - un budget vacances en baisse
  12. 12. La demande + Proches + Courts + Fréquents + d’Expériences + Personnalisé + Adaptable Séjours
  13. 13. Le Marché Réservent : Moins longtemps à l’avance Qu’attend un client de son séjour chez vous ? - Accueil personnalisé - Propreté de l’hébergement - Bon rapport qualité / prix - Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos conseils) - Ressourcement Clients
  14. 14. Quel profil doit avoir un bon hébergeur ?
  15. 15. Qu’attend un client de son séjour chez vous ? Ambassadeur de votre région
  16. 16. Qu’attend un client de son séjour chez vous ? Propreté de l’hébergement
  17. 17. Qu’attend un client de son séjour chez vous ? Bon rapport qualité / prix
  18. 18. Qu’attend un client de son séjour chez vous ? Accueil personnalisé
  19. 19. Une offre qui se professionnalise 1 - Des acteurs qui se multiplient et qui professionnalisent l’activité. 2 - 20 % des propriétaires ne vivraient aujourd’hui que de la seule gestion de leur location. 3 - De grandes possibilités de développement.
  20. 20. Trois types d’accès à la location par vos clients ▪ Contact direct avec le propriétaire ▪ Service de réservation en ligne ▪ En s ’adressant à une agence immobilière
  21. 21. Préparer votre contact direct avec le client Préparez ( et intégrez mémoriellement) une présentation orale rapide et vendeuse de votre hébergement. Décrochez le téléphone de manière professionnelle, pausée et à l’écoute du futur locataire et de sa demande. Avoir toujours un planning des disponibilités et des tarifs à portée de main lors du décrochage du téléphone.
  22. 22. Louer sa maison ou son appartement par le bouche à oreilles Laissez une carte de visite, un dépliant à vos vacanciers. Votre hébergement est loué ? Recommandez un de vos collègues il fera de même la prochaine fois. Faites vous connaître de votre entourage ainsi que des commerçants de votre ville.
  23. 23. Préciser vos périodes d’ouverture et de fermeture. Mettre ses disponibilités à jour sur les différents canaux de vente. Optimiser sa commercialisation en fonction des périodes de vacances et de son taux de remplissage. Réservation en ligne
  24. 24. Avoir de belles photos de son hébergement. Préciser vos conditions générales de vente. Décrire son produit avec précision : les éventuelles nuisances à proximité. Réservation en ligne
  25. 25. Optimiser ses tarifs Savoir évaluer le prix de votre prestation : - Sa localisation - La superficie - La capacité d’accueil - Nombre d’étoiles, d’épis, etc… - Services proposés dans la prestation/services annexes - Les équipements - La concurrence - La loi de l’offre et de la demande - La façon de se différencier
  26. 26. Optimiser ses tarifs Votre coût de revient - Entretien (sol, peinture, travaux, etc… ) - Impôts et taxes - Eaux, électricité, gaz - Ménage - Téléphone - Employés - Marketing / Actions de communication / Internet
  27. 27. Optimiser ses tarifs Analyse de planning Quels objectifs me fixer ? A quelles dates j’ai fait des refus de ventes ? A quelles dates je souhaiterais vendre et je n’y arrive pas ? Pourquoi ?
  28. 28. Une devise ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier
  29. 29. Se commercialiser en ligne oui mais où ? Canal de vente Budget Avantages Inconvénients Commission Le bon coin Annonce gratuite 8ème site le plus visité en France Pas de commission Gratuité de l’annonce Des demandes parfois farfelues venant des pays d’Afrique Pas de réservation en direct Ajout de photos 3,50 euros Pas de commission
  30. 30. Canal de vente Budget Avantages Inconvénients Commission Terre et Côte Basques Annonce gratuite. Pas de droit d’entrée. Interlocuteur local Gestion de planning autonome Réservation en ligne et au comptoir de tous les offices Accepte les chèques vacances Tenir ses plannings à jour quotidiennem ent Commission de 10 % 10 % Se commercialiser en ligne oui mais où ?
  31. 31. Canal de vente Budget Avantages Inconvénients Commission Airbnb Frais sur les chèques internationaux Et sur les virements bancaires Plateforme consultée internationale ment Mise à disposition d’un photographe Contact direct avec le client Principalement pour commercialiser sur de la nuitée ou du séjour de moins de 7 nuits Fiche produit longue à remplir Commission de 3% Se commercialiser en ligne oui mais où ?
  32. 32. Canal de vente Budget Avantages Inconvénients Commission Abritel 124,50 €/an avec son Office de Tourisme pour tout nouvel adhérent 175 €/an avec son Office de Tourisme pour un réabon- nement(pack classique) Contact direct avec le propriétaire Clientèle internationale Facilité gestion de planning Possibilité réservation en ligne Différents types d’annonces et options qui deviennent au final très couteux (or, argent, bronze, etc…) pour remonter en tête de liste 10% Se commercialiser en ligne oui mais où ?
  33. 33. Surtout ne pas oublier que : La réservation doit se faire par écrit : mail, courrier, sms avec toutes les coordonnées. Le client doit être prévenu de l’heure de sa prise d’hébergement et du départ, et, le prestataire de l’heure de l’arrivée du client. En cas d’annulation, toute annulation doit se faire avec un écrit du client.
  34. 34. Surtout ne pas oublier de : S’assurer que le client passe un agréable séjour. Aidez-le à optimiser son séjour Guidez-le Conseillez-le Donnez-lui vos bons plans Le client veut consommer comme un local et ne pas être pris pour un touriste.
  35. 35. Surtout ne pas oublier que : Le départ est le moment crucial à absolument SOIGNER : - le petit déjeuner du dernier jour, - le dernier contact client. C’est celui-là qui laissera la dernière impression du séjour. A la fin du séjour, soumettez l’idée à votre client de déposer un avis.
  36. 36. Questions diverses Des questions ?
  37. 37. Prochain atelier « Créer son site internet avec Jimdo Niveau 2» Ouverture des inscriptions Jeudi 18 février 2016, à 9h00 à l’OT d’Urrugne

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