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Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP

 Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur

                                             Thierry Ghenassia
                                         Membre du Bureau ADALEC
                                     Client Executive Lemon Operations

                                    thierry.ghenassia@lemon-operations.com
                                                 06.72.76.03.96
ASSOCIATION NATIONALE
                                           DES DIRECTEURS ALLIANCES
                                           ET CHANNELS


Depuis 2003, plus de 800 responsables et directeurs des alliances ou des partenariats ont
participé aux événements de L’ADALEC.
L’ADALEC s’inscrit donc, en France, comme l’organisme professionnel de référence des métiers
du partenariat.
L’ADALEC organise des événements et produit des outils pour accompagner et promouvoir notre
profession.


          Quels sont nos objectifs ?
  Aider les Entreprises et leurs                 Mettre en valeur les entreprises
                                    Provider of cloud
 Directeurs de Partenariats     à infrastructure qui ont signé la charte d’éthique
                                                 today
 développer leurs savoir-faire                    de l’Adalec et faire reconnaître
 par l'échange de bonnes                          la profession de Directeur des
 pratiques, lors de rencontres                    Partenariats        auprès      des
 B2B, d’Ateliers d’idées, de                      instances officielles pour favoriser
 Colloques, de soirées VIP, de                    l’engagement professionnel de
 Livres Blancs, ou encore d’Happy                 leurs collaborateurs.
 Hours.

                                            Adhésion en ligne sur le site: www.adalec.com
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 Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur

                                        Jacques Séréis
                                   Directeur des Partenariats

                                   Jacques.sereis@sfr.com



   Canal IT Program           canalit@sfr.com
Les « Alliances » au cœur du
 développement de SFR Business Team

• SBT un opérateur Fixe et Mobile avec des compétences
  d’hébergeur
• SBT une vente indirecte organisée autour de 2 canaux les
  ESBT                    et les P2S


• SBT 3 axes de développement annoncés en septembre 2011
  Devenir Opérateur de Services (Services Managés, Cloud…)
  Le haut débit 4G et THD / FTTH
  Répondre à des besoins internationaux par l’Alliance Networks Team


=> Evolution du modèle SFR Business Team de Partenariat /
Alliance pour développer et conquérir les nouvelles valeurs.
Iaas, Paas, Saas : une structure d’offres qui
        permet à tous de se développer
                                            4        Offres bundlées cloud + telecom


                  Portefeuille de services sur infrastructures     Portefeuille d’applications et services
                                   de réseau                                    dans le cloud


                            3     Services                               2         SaaS et PaaS
Front office
entreprise                       Relation Client                      Communications
                                                                                           Relation client aaS
                                   managée                                aaS



Back office                                                             Stockage aaS           Security aaS
                                Sécurité managée
entreprise

                                Services managés
Enablers                                                               Portail       Desktop       Platform
                                                                        SaaS           aaS           aaS
                                Content Delivery
                                Network + vidéo

                                Clouds privatifs /

Infrastructures
                                     privés                             1        Infrastructure aaS



                              Infra SFR et clients
Méthodes et moyens pour créer de la valeur
     autour du Cloud avec nos Partenaires
• Par profil de partenaires VAR, SSII, Editeur de
  logiciel, intégrateur d’application : analyse de leur
  attentes, recherche de complémentarité, apport à chacun
  d’eux.
• Partage de la valeur par la mise en place d’un catalogue de
  service, une offre complète et partagée de la chaine de
  valeur :                   Intégration/               Vie de l’offre,
      Audit         Vente    Activation
                                             Formation
                                                        conseil


• Mise en place du Canal IT
• Nouveaux business models, nouveaux services, nouvelle
  approche commerciale => programme d’accompagnement
  au changement tant un interne qu’en externe.
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     Les Alliances comme moteur stratégique
    du développement commercial de la valeur

                                               Mme Yvette BONNELIE
                                       BDM DataCenter Solutions France&Southern
                                              Yvette_Bonnelie@dell.com



http://partnerdirect.dell.com/sites/channel/fr_fr/Pages/pp_default.aspx
La stratégie d’alliances dans notre
  programme Cloud

• Partenaires : Vmware , Microsoft , OpenStack , …
• Solutions Complémentaires suite aux rachats :
      Quest , Wyse
• Infrastructures ouvertes et développées pour les
  offres Cloud

• Renforcer le lien avec nos partenaires
  – ( Accompagnement spécifique au Cloud)

                      Provider of cloud
                    infrastructure today
Le programme Cloud


 • Sélection/Recrutement des partenaires
      Critères : Compétences, Solutions, Marché
 • Développement du catalogue de Services
      Cloud Privé , Hybrid , Public
 • Développement du Business Plan
 • Génération de Leads en commun €€€€
             Cible : 45 partenaires

                    Provider of cloud
                  infrastructure today
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 Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur

                                        Mr Loïc BERTIN
                                 Directeur Alliances & Marketing
                                     loic.bertin@ntt.eu


                  ENTERPRISE CLOUD
               http://vimeo.com/40196257
http://www.eu.ntt.com/en/about-us/global-cloud-vision.html
La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud

                                       3 Cloud opportunities

                 Large               Private Cloud Builders             HW/SW
     Private                      Address private Cloud Builder
     Cloud
               Enterprise                                               Services
                               through dedicated EMEA sales force
 Enterprise
   Cloud
                                      Cloud Services Aggregation            Services
                                    Aggregate Cloud Services offering         SW
                Mid                  through a channel market place
               Market

Public                                       ISV SaaS Enablement
Cloud                                                                              Services
                                                 Enable & Host                     HW/SW
         Very Small Business                   ISV/SaaS partners
               HOME
Les résultats




                            • Customer                         • VAR owns                                  • Powered by
New or Existing Customer




                              purchases from                     customer and is                             OpSource who




                                                                                   Public Cloud Provider
                              VAR/SI Cloud                       paid on Cloud                               pays back to the
                              and value added   Distribution     and value added                             partner
                              products                           services




                           • NTT & Arrowsphere enable the Channel !
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 Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur

                                    Mme Stéphanie Levoye
                                   Responsable Marketing
                                 Marchés Entrepreneurs & TPE
                                      slevoye@cegid.fr
                                         @LEVOYE

                   Cegid & le Cloud
                    www.cegid.fr
La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud




                                           Les Experts
                  Cegid leader             Comptables :
   L’accès au     français                 levier vers les TPE
     marché       - Edition de logiciels   - Les logiciels Cegid
                  de gestion à forte       partie intégrante de
   un enjeu clé   valeur ajoutée           leur proposition de
                  - Mise à dispo de        valeur
                  services Cloud           - Portail en marque
                                           blanche
Les résultats



 Le collaboratif, une       De nouvelles pistes
 stratégie gagnante           prometteuses

• 1 150 portails expert-   • Opérateurs Telecom (ex :
  comptables                 le Cloud Pro d’Orange)

• 25 000 TPE connectées    • Distributeurs avec Cegid
                             YES !

                           • Banque / Assurance
                             (Groupama)
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du développement commercial de la valeur

                                      Mr Didier LESTVEN
                                       Directeur Général
                                   dlesteven@globalsp.com




             Business Applications Center
                  www.globalsp.com
La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud
 • Global SP est un Architecte et un Designer de
   solutions Cloud, mais reste un distributeur de ses
   solutions.
 • La stratégie d’alliances est majeure pour la réussite
   de nos programmes Cloud
    1. Alliances Techniques-Technologiques
       • Le choix des Partenaires Technologiques est primordial:
         Hard, Storage, Network, System, Provisionning, Billing…
    2. Alliances Solutions
       •   La proposition de valeur des solutions des éditeurs et leur
           intégration dans le programme est un élément majeur
    3. Alliances Commerciales et Services
       •   Une représentation et une diversité des partenaires
           distributeurs-Intégrateurs est le dernier maillon du programme
Les résultats

• Le Tri-Alliances
• « Centre » des                         Infrastructure
  applications en mode
  SaaS
• Intégration et
  Automatisation GSP
• Bénéfice client :
   – Meilleurs des Apps
                          Editeurs
   – One Stop Shopping                                    Partenaires
   – SLA




                                     Clients
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 Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur

                                         Daphné Alécian
                             Directrice Marketing & Communication
                                 daphne.alecian@ts.fujitsu.com




                    Le Cloud Fujitsu
            http://www.fujitsu.com/fr/cloud/
La stratégie d’alliance dans notre
     programme Cloud

                                  •   Compréhension du Business Model
                                      actuel des partenaires

                                  •   Identification des opportunités Cloud
                                      pour chacun des partenaires (Cloud
                                      Provider, Cloud Builder…)

                                  •   Elaboration d’une proposition de
                                      valeur

                                  •   Mise en place d’une stratégie Cloud
                                      et accompagnement (certification et
                                      support personnalisé)

                                  •   Déploiement et plan marketing de
                                      génération d’opportunité
                                      commerciale

Fujitsu est le seul acteur global du marché à avoir une stratégie résolument indirecte
Notre proposition
 Le Cloud Privé: « DI Block »                                        Le Cloud Public: « Global Cloud »
 ■ Un Cloud privé « tout-en-un » comprenant les                      ■ Une standardisation avec 6 Datacenters
   composants leaders et appréhendés par le                            identiques dans le monde, et une architecture
   marché : VMware                                                     de référence basée sur des standards ouverts
   (VCloud), Brocade, Microsoft…                                       en Open Source

 ■ Gestion du cycle de vie de la solution dans sa                    ■ Une sécurité (Tier 3+) et une confidentialité
   globalité matérielle et logicielle avec des                         hors pair : Seul acteur global non
   mises à jour garantissant une cohérence de                          américain, non soumis au Patriot Act
   l’ensemble de la solution Cloud                                   ■ Une grande disponibilité : SLA 99,95%
                                                                     ■ La meilleure efficacité énergétique du marché
                                                                       (PUE : 1,45)




                              Le Cloud Hybride: « Local Extension Cloud »
                              ■ Des serveurs dédiés ou mutualisés, hébergés en
                                 Allemagne et totalement sécurisés
                              ■ Revente de nos services du Cloud public en marque
                                 blanche de nos partenaires aux clients, avec
                                 personnalisation de portail web aux couleurs du partenaire
Nos partenaires témoignent…
    Pourquoi Fujitsu?




•   Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center

•   Innovation permanente

•   Une solution complète et flexible d’externalisation automatique et immédiate des sauvegardes

•   La culture « Germano-Japonaise » : gage de Rigueur, Qualité, Robustesse, Innovation et
    surtout d’Engagement

•   Véritable politique de certification gage de reconnaissance des compétences

•   Accompagnement commercial, Avant-Vente, Technique

•   Business croisé entre Fujitsu et son canal de distribution : chacun avec ses particularités et
    compétences

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Final les alliances comme moteur stratégique du développement commercial

  • 1. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Thierry Ghenassia Membre du Bureau ADALEC Client Executive Lemon Operations thierry.ghenassia@lemon-operations.com 06.72.76.03.96
  • 2. ASSOCIATION NATIONALE DES DIRECTEURS ALLIANCES ET CHANNELS Depuis 2003, plus de 800 responsables et directeurs des alliances ou des partenariats ont participé aux événements de L’ADALEC. L’ADALEC s’inscrit donc, en France, comme l’organisme professionnel de référence des métiers du partenariat. L’ADALEC organise des événements et produit des outils pour accompagner et promouvoir notre profession. Quels sont nos objectifs ?  Aider les Entreprises et leurs  Mettre en valeur les entreprises Provider of cloud Directeurs de Partenariats à infrastructure qui ont signé la charte d’éthique today développer leurs savoir-faire de l’Adalec et faire reconnaître par l'échange de bonnes la profession de Directeur des pratiques, lors de rencontres Partenariats auprès des B2B, d’Ateliers d’idées, de instances officielles pour favoriser Colloques, de soirées VIP, de l’engagement professionnel de Livres Blancs, ou encore d’Happy leurs collaborateurs. Hours. Adhésion en ligne sur le site: www.adalec.com
  • 3. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Jacques Séréis Directeur des Partenariats Jacques.sereis@sfr.com Canal IT Program canalit@sfr.com
  • 4. Les « Alliances » au cœur du développement de SFR Business Team • SBT un opérateur Fixe et Mobile avec des compétences d’hébergeur • SBT une vente indirecte organisée autour de 2 canaux les ESBT et les P2S • SBT 3 axes de développement annoncés en septembre 2011 Devenir Opérateur de Services (Services Managés, Cloud…) Le haut débit 4G et THD / FTTH Répondre à des besoins internationaux par l’Alliance Networks Team => Evolution du modèle SFR Business Team de Partenariat / Alliance pour développer et conquérir les nouvelles valeurs.
  • 5. Iaas, Paas, Saas : une structure d’offres qui permet à tous de se développer 4 Offres bundlées cloud + telecom Portefeuille de services sur infrastructures Portefeuille d’applications et services de réseau dans le cloud 3 Services 2 SaaS et PaaS Front office entreprise Relation Client Communications Relation client aaS managée aaS Back office Stockage aaS Security aaS Sécurité managée entreprise Services managés Enablers Portail Desktop Platform SaaS aaS aaS Content Delivery Network + vidéo Clouds privatifs / Infrastructures privés 1 Infrastructure aaS Infra SFR et clients
  • 6. Méthodes et moyens pour créer de la valeur autour du Cloud avec nos Partenaires • Par profil de partenaires VAR, SSII, Editeur de logiciel, intégrateur d’application : analyse de leur attentes, recherche de complémentarité, apport à chacun d’eux. • Partage de la valeur par la mise en place d’un catalogue de service, une offre complète et partagée de la chaine de valeur : Intégration/ Vie de l’offre, Audit Vente Activation Formation conseil • Mise en place du Canal IT • Nouveaux business models, nouveaux services, nouvelle approche commerciale => programme d’accompagnement au changement tant un interne qu’en externe.
  • 7. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Mme Yvette BONNELIE BDM DataCenter Solutions France&Southern Yvette_Bonnelie@dell.com http://partnerdirect.dell.com/sites/channel/fr_fr/Pages/pp_default.aspx
  • 8. La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud • Partenaires : Vmware , Microsoft , OpenStack , … • Solutions Complémentaires suite aux rachats : Quest , Wyse • Infrastructures ouvertes et développées pour les offres Cloud • Renforcer le lien avec nos partenaires – ( Accompagnement spécifique au Cloud) Provider of cloud infrastructure today
  • 9. Le programme Cloud • Sélection/Recrutement des partenaires Critères : Compétences, Solutions, Marché • Développement du catalogue de Services Cloud Privé , Hybrid , Public • Développement du Business Plan • Génération de Leads en commun €€€€  Cible : 45 partenaires Provider of cloud infrastructure today
  • 10. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Mr Loïc BERTIN Directeur Alliances & Marketing loic.bertin@ntt.eu ENTERPRISE CLOUD http://vimeo.com/40196257 http://www.eu.ntt.com/en/about-us/global-cloud-vision.html
  • 11. La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud 3 Cloud opportunities Large Private Cloud Builders HW/SW Private Address private Cloud Builder Cloud Enterprise Services through dedicated EMEA sales force Enterprise Cloud Cloud Services Aggregation Services Aggregate Cloud Services offering SW Mid through a channel market place Market Public ISV SaaS Enablement Cloud Services Enable & Host HW/SW Very Small Business ISV/SaaS partners HOME
  • 12. Les résultats • Customer • VAR owns • Powered by New or Existing Customer purchases from customer and is OpSource who Public Cloud Provider VAR/SI Cloud paid on Cloud pays back to the and value added Distribution and value added partner products services • NTT & Arrowsphere enable the Channel !
  • 13. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Mme Stéphanie Levoye Responsable Marketing Marchés Entrepreneurs & TPE slevoye@cegid.fr @LEVOYE Cegid & le Cloud www.cegid.fr
  • 14. La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud Les Experts Cegid leader Comptables : L’accès au français levier vers les TPE marché - Edition de logiciels - Les logiciels Cegid de gestion à forte partie intégrante de un enjeu clé valeur ajoutée leur proposition de - Mise à dispo de valeur services Cloud - Portail en marque blanche
  • 15. Les résultats Le collaboratif, une De nouvelles pistes stratégie gagnante prometteuses • 1 150 portails expert- • Opérateurs Telecom (ex : comptables le Cloud Pro d’Orange) • 25 000 TPE connectées • Distributeurs avec Cegid YES ! • Banque / Assurance (Groupama)
  • 16. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Mr Didier LESTVEN Directeur Général dlesteven@globalsp.com Business Applications Center www.globalsp.com
  • 17. La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud • Global SP est un Architecte et un Designer de solutions Cloud, mais reste un distributeur de ses solutions. • La stratégie d’alliances est majeure pour la réussite de nos programmes Cloud 1. Alliances Techniques-Technologiques • Le choix des Partenaires Technologiques est primordial: Hard, Storage, Network, System, Provisionning, Billing… 2. Alliances Solutions • La proposition de valeur des solutions des éditeurs et leur intégration dans le programme est un élément majeur 3. Alliances Commerciales et Services • Une représentation et une diversité des partenaires distributeurs-Intégrateurs est le dernier maillon du programme
  • 18. Les résultats • Le Tri-Alliances • « Centre » des Infrastructure applications en mode SaaS • Intégration et Automatisation GSP • Bénéfice client : – Meilleurs des Apps Editeurs – One Stop Shopping Partenaires – SLA Clients
  • 19. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Daphné Alécian Directrice Marketing & Communication daphne.alecian@ts.fujitsu.com Le Cloud Fujitsu http://www.fujitsu.com/fr/cloud/
  • 20. La stratégie d’alliance dans notre programme Cloud • Compréhension du Business Model actuel des partenaires • Identification des opportunités Cloud pour chacun des partenaires (Cloud Provider, Cloud Builder…) • Elaboration d’une proposition de valeur • Mise en place d’une stratégie Cloud et accompagnement (certification et support personnalisé) • Déploiement et plan marketing de génération d’opportunité commerciale Fujitsu est le seul acteur global du marché à avoir une stratégie résolument indirecte
  • 21. Notre proposition Le Cloud Privé: « DI Block » Le Cloud Public: « Global Cloud » ■ Un Cloud privé « tout-en-un » comprenant les ■ Une standardisation avec 6 Datacenters composants leaders et appréhendés par le identiques dans le monde, et une architecture marché : VMware de référence basée sur des standards ouverts (VCloud), Brocade, Microsoft… en Open Source ■ Gestion du cycle de vie de la solution dans sa ■ Une sécurité (Tier 3+) et une confidentialité globalité matérielle et logicielle avec des hors pair : Seul acteur global non mises à jour garantissant une cohérence de américain, non soumis au Patriot Act l’ensemble de la solution Cloud ■ Une grande disponibilité : SLA 99,95% ■ La meilleure efficacité énergétique du marché (PUE : 1,45) Le Cloud Hybride: « Local Extension Cloud » ■ Des serveurs dédiés ou mutualisés, hébergés en Allemagne et totalement sécurisés ■ Revente de nos services du Cloud public en marque blanche de nos partenaires aux clients, avec personnalisation de portail web aux couleurs du partenaire
  • 22. Nos partenaires témoignent… Pourquoi Fujitsu? • Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center • Innovation permanente • Une solution complète et flexible d’externalisation automatique et immédiate des sauvegardes • La culture « Germano-Japonaise » : gage de Rigueur, Qualité, Robustesse, Innovation et surtout d’Engagement • Véritable politique de certification gage de reconnaissance des compétences • Accompagnement commercial, Avant-Vente, Technique • Business croisé entre Fujitsu et son canal de distribution : chacun avec ses particularités et compétences