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Social media & law firms

Principi di strategia di web marketing applicati agli studi legali - intervento a "La Nuvola Rosa" powered by MIcrosoft, nell'ambito del modulo "LAWY.HER", Roma, Facoltà di Ingegneria La Sapienza (23 aprile 2014)

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Social media & law firms

  1. 1. Social media & Law Firms
  2. 2. Qualche domanda da farsi…. CHI SONO? QUALI SONO I MIEI OBIETTIVI? CHI SONO LE PERSONE CON CUI DESIDERO ENTRARE IN RELAZIONE? QUALE TIPO DI RELAZIONE E DI CONTENUTI? QUALI STRUMENTI POSSO USARE? …Prendere posizione: i social media potenziano il marketing e il personal branding
  3. 3. Gli obiettivi di un business legale Attrarre clienti Informare Superare resistenze, rispondere a obiezioni Costruire autorevolezza Generare passaparola Creare e alimentare un seguito, generare empatia
  4. 4. Perché dovrei usare i social media?  Perché i grandi clienti li usano (B2C) e questo apre necessariamente un nuovo territorio di competenze e di supporto  Perché i grandi clienti li usano (B2B), per aggiornamenti professionali ed HR  I SN più frequentati mettono a disposizione strumenti specifici per i business (per es. Linked In company pages), e risorse già comprovate  Attraverso programmi strutturati è possibile misurare la % di business proveniente dal web e il ritorno sugli investimenti di marketing (content, adwords, SEO..)  Per essere un opinion leader (personal branding)
  5. 5. Personal branding: definizione “Il personal branding è la ragione per cui un cliente, un partner o un datore di lavoro ti sceglie.” http://www.centenaro.it/personal-branding/ http://www.skande.com/personal-branding
  6. 6. I numeri dei social media (in crescita esponenziale) http://www.chefuturo.it/2013/05/lo-stato-attuale-di-facebook-twitter-e-pinterest-in-italia/ 24m 3,3m3,5m 1m 3,8m = Italia 28 milioni: gli italiani connessi a Internet in un mese 14 milioni: gli utenti connessi in un giorno medio 1h:20 il tempo medio speso in un giorno 24 milioni: gli utenti di Facebook nel mese, di cui 15 da mobile
  7. 7. Autenticità Trasparenza Dialogo Rispetto Collaborazione = Responsabilità sociale Creazione di valore Abbracciare una nuova cultura e i suoi valori
  8. 8.  Processi di vendita complessi sfidano i marketer B2B a trovare i potenziali clienti più qualificati e costruire relazioni molto in anticipo rispetto al vero e proprio contatto commerciale  Mappare il processo, le figure coinvolte, i loro profili, e le variabili chiave nelle loro decisioni  Trattare diversamente i contenuti “in cima all’imbuto” (pubblici, condivisibili liberamente) da quelli che forniscono informazioni più vicine alla decisione d’acquisto Corporate legal e marketing B2B
  9. 9. Inbound vs. Outbound, o anche pull vs. push: farsi trovare INVECE DI INTERROMPERE LE ESPERIENZE DELLE PERSONE… IL MARKETING INBOUND SI SFORZA DI CREARLE…
  10. 10. I contenuti: trovare la propria nicchia La segmentazione del mercato è il processo di classificazione di clienti (e futuri clienti) in gruppi con bisogni e processi di acquisto simili. Il marketing di nicchia può essere definito come il posizionamento su segmenti di individui e bisogni - piccoli, omogenei, profittevoli – che sono stati per lo più ignorati dai concorrenti. La strategia di nicchia presuppone di poter servire quei bisogni molto meglio, perché in linea con le nostre competenze e risorse chiave. Scegliere accuratamente i bisogni... E servirli in modo eccellente
  11. 11. I contenuti: condividere è meglio che proteggere  Condividere e risolvere, non vendere: conoscere il cliente, parlare di lui e non di sé; meno prodotto/beneficio, più personalità  Curare il piano editoriale e il ciclo di vita dei contenuti: il contatto frequente e regolare costituisce la sostanza di una relazione  Scrivete guide/manuali  Intervistate gli esperti  Consultate le notizie del settore  Lasciatevi ispirare dalle vostre passioni  Mostrate il “dietro le quinte”  Organizzate eventi  Raccogliete una pluralità di voci e di fonti  Scrivete come una persona e non come un’istituzione/azienda
  12. 12. 6 step per una presenza visibile ed efficace 1. Listening & Benchmarking Individuare i propri territori (semantici, di competenza, funzionali, emotivi...) Mappare le fonti della conversazione e i luoghi principali di aggregazione Studiare gli attori della conversazione (chi sono, cosa pensano, di cosa parlano, cosa cercano)
  13. 13. 2. Planning Analisi competitiva Obiettivi (quantitativi e qualitativi) Target (“personas”), contenuti e strumenti Blogging! Budget
  14. 14. 3. Content Raccontare storie Centrate sul cliente, rilevanti Interessanti Preziose Autentiche Sorprendenti Divertenti
  15. 15. 4. People & Policy
  16. 16. 5. Integrare email, online e Offline
  17. 17. 6. Testing, Measuring, Tracking! Le misure di successo dipendono dagli obiettivi iniziali  Web analytics, flussi di traffico, keywords  Tasso di click (CTR) – tra 1% e 4%  Lavorare sull’Invito all’azione  Acquisizione lead (contatti)  Conversione lead (chi compie l’azione desiderata)  Tasso di recapito e tasso di apertura mail (OR)  valori tra il 15% e il 25% possono arrivare, con invii mirati, al 65%.
  18. 18. In sintesi search SN SN BLOG website
  19. 19. Casi di successo La grande opportunità, che comincia ad essere colta da studi come Gianni-Origoni- Crippo-Cappelli è relazionarsi con un gran numero di “followers” grazie a informazioni, contenuti e servizi che, apparendo nella homepage del loro profilo LinkedIn, lo stanno rendendo un vero e proprio periodico di settore le cui scelte sono basate sulle preferenze dei singoli utenti. Secondo a LinkedIn è solo Twitter , “information network” che correttamente viene usato da molti studi legali soprattutto come ambito entro il quale acceditarsi grazie ad un'attività editoriale di “content curation” di notizie, informazioni di settore, eventi a cui partecipare, come nel caso dello Studio Portolano Cavallo. Alcuni studi lo vedono come un canale di diffusione di servizi presenti sul sito: Clifford Chance presenta infatti una ampia offerta di webinar, tutorial e report pensati non solo a vantaggio dei propri clienti, ma anche come uno strumento tattico per raggiungere utenti che cercano tali informazioni sui motori di ricerca. http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del- marketing-digitale.php
  20. 20. Casi di successo (cont.) Oltre a Clifford Chance, merita poi di essere menzionato lo studio anglosassone Berwin Leighton Paisner che, grazie al blog “Know How”, lavora con cura a questo aspetto e lo traduce sia in un posizionamento di marketing e di customer care sia in uno strumento di recruitment di nuovi contatti per lo studio. Berwin Leighton Paisner ha infatti iniziato a percorrere quel sentiero, sempre valido sulla Rete, che parte dai bisogni dell'utente per condurlo a trovare le informazioni più appropriate e quindi a guadagnarne la fiducia: tale strategia si è tradotta, sul fronte della comunicazione digitale, nella scelta di dedicare la maggior parte dello spazio disponibile in homepage al servizio “Trova l'avvocato adatto alle tue esigenze”. Tale strategia è poi declinabile in più formati, non solo testuali, ma anche video come nel caso di editori professionali o persino di studi che, come Mishcon de Reya, hanno lanciato una web-tv attraverso una sezione dedicata del proprio sito. sui motori di ricerca. http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del- marketing-digitale.php
  21. 21. Fonti USA http://kevin.lexblog.com/social-media-networking/ http://cubesocial.com/social-media-for-law-firms/ http://adriandayton.com/2013/09/social-media-for-law-firms-2013/ http://tcbmag.com/News/Recent-News/2013/August/Law-Firm-Creates-Social-Media-Guide-For-Businesses
  22. 22. www.thetalkingvillage.it Flavia.rubino@thetalkingvillage.it

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