O documento discute o processo interativo de vendas em 8 etapas: 1) Preparação, 2) Abertura, 3) Explorar, 4) Apresentar, 5) Responder, 6) Fechamento, 7) Acompanhamento e 8) Primeiras impressões. Cada etapa tem um propósito específico no processo de venda e envolvimento do cliente. O documento também discute técnicas importantes como fazer perguntas abertas, focar nos benefícios do produto e identificar sinais verbais e não verbais do cliente para fechar a venda.

1. O Processo Interativo de Vendas
O Processo Interativo de Vendas
O mapa do Sucesso
Tiago Antonio Ferreira da Silva

2. O Processo Interativo de Vendas
Abertura
Explorar
Apresentar
Responder
Fechamento
Ver
Revelar
Considerar
Aceitar
Comprar
Tecnicas do
Vendedor
Comprador
Preparacao
Acompanhamento
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3. O Processo Interativo de Vendas
Revisao de anotacoes
Estabelecer objetivos
Planejar passos materiais
Verificar aparencia e atitude
PREPARACAO
Proposito: Definir estrategia e coletar recursos
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4. O Processo Interativo de Vendas
Envolva o cliente
Pergunte o nome do
cliente
Estabeleca tom e direcao.
ABERTURA
Proposito: Comece a venda dando ao cliente
boas razoes para compra
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5. O Processo Interativo de Vendas
Saber qual e’ o produto especifico de
interesse.
Qual o motivo da compra, uma
festa,trabalho,presente…..
Faca uma pergunta que leve a discussao.
Preste atencao nos motivadores.
Explore mais…
EXPLORAR
Proposito: Preparar o cliente para revelar suas
motivacoes de compra
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6. O Processo Interativo de Vendas
Escolha a melhor caracteristica e
beneficio
Exponha a caracteristica
Traduza a caracteristica em beneficio
Use meios visuais para retencao.
Verifique se o beneficio foi percebido
pelo cliente.
APRESENTAR
Proposito: Dar ao cliente razoes para compra
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7. O Processo Interativo de Vendas
Reconheca a duvida em geral
Esclareca o assunto especifico
Direcione o assunto – cinco tipos:
Pergunta
Confusao
Fraqueza percebida
Descrenca
Inercia
Verifique qual resposta e’ aceita
RESPONDER
Proposito: Remover obstaculos,engatilhar a
aceitacao ao produto
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8. O Processo Interativo de Vendas
Verifique a aceitacao do produto
Proponha novas compras e visitas a loja
Parabenize o cliente pela bela compra.
FECHAMENTO
Proposito: Envolver o cliente para a compra
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9. O Processo Interativo de Vendas
Informacoes detalhadas sobre o pagamento
Fidelidade
Nosso site
Procedimentos para trocas
Agradecimentos
ACOMPANHAMENTO
Proposito: Envolver o cliente para a compra
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10. O Processo Interativo de Vendas
“ E o tempo que temos entre
usa previa analise e o
momento em que voce ve o
cliente,ou seja a primeira
impressao e’ que realmente
permanecera,seja do
vendedor para o cliente e vice
versa” .
Primeiras impressoes
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11. O Processo Interativo de Vendas
Deixando uma boa impressao
Sempre…
• Seja cortes
• Seja educado
• Seja inquisidor saiba onde
parar
• Seja agradavel
• Seja elegante ao negociar.
• Seja observador
• Seja discreto,mas mostre
interesse
• Seja consciente
• Seja diferente
• Seja moderado
• Seja inteligente
• Seja profissional
• Seja agradecido
• Seja simpatico
• Divirta-se
Nunca
• Julgue um cliente pela
aparencia.
• Cruze os bracos
• Discuta produtos com os
clientes.
• Diga nao de cara
• Finja nao entender o que
o cliente quer.
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12. O Processo Interativo de Vendas
Escutar e perguntar
Nivel 1 – Sintonizado (Atento)
Nivel 2 – Sintonizado e nao sintonizado Atento e Desatento
Nivel 3 – Nao sintonizado ( Desatento )
Escutar nem sempre e’ a mesma coisa que ouvir.
Escutar requer um certo esforco.
Exitem 3 niveis para escutar atentamente
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13. O Processo Interativo de Vendas
Perguntas
Abertas
• Sao feitas quando queremos
pesquisar mais sobre alguma
coisa: comecam sempre com as
palavras: Como, O
que,Onde,Quando e Por que?Qual
a sua opiniao?
Perguntas
fechadas
• Restritas as respostas:Sim ou Nao.
Tipos de Perguntas
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14. O Processo Interativo de Vendas
Simpatia • A simpatia e’ um passo solido paa
ganhar o cliente.
O problema
do cliente • Solucao com simplicidade
Novo
• Chama atencao
• Lancamento
• Atualizacao
Ganhando o interesse
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15. O Processo Interativo de Vendas
Produto
Vender
Beneficios
Argumento
Caracteristicas
Caracteristicas e Beneficios
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16. O Processo Interativo de Vendas
• Aqules aspectos que diferenciam o produto geralmente
respondem ao o que e’ o produto
Caracteristicas
• E’ o que vende o produto,as vantagens do produto geralmente
respondem ao o que o produto faz
Beneficios
• Sao pontos exclusivos de um produto frente a outro.
• Diferenciais.
Vantagens
Caracteristicas e Beneficios
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17. O Processo Interativo de Vendas
Quandofazero
fechamento
• O cliente lhe oferecera varios sinais de
compra:
• Perguntara sobre o preco
• Sobre as formas de pagamento
• Solicitacao de mais informacoes sobre o
produto.
Fechamento da venda
Sinais
verbais
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18. O Processo Interativo de Vendas
Quandofazero
fechamento
• Inclinacao para frente
• Movimentacao com a cabeca concordando
com o que esta dizendo
• Sorriso
Fechamento da venda
Sinais Nao
verbais
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