Il mercato assicurativo è caratterizzato da una crescente mobilità dei Clienti dovuta a diversi fattori concomitanti. Da una recente indagine TNS (Maggio 2013) risulta che il 9% degli assicurati ha cambiato la sua Compagnia principale negli ultimi 12 mesi. TNS indaga le motivazioni ed i driver di Attrattività e Retention, per supportare i Clienti nelle definizioni di nuovi piani di Loyalty.

1. L’Assicurato è mobile
Workshop TNS
Milano, 30 Maggio 2013
Alberto Biraghi
Account Manager
TNS Italia
©TNS 2012
TNS Italia
alberto.biraghi@tnsglobal.com

2. Growth summary
Your business issues
Il mercato assicurativo è caratterizzato da una
crescente mobilità dei clienti dovuta a diversi fattori
concomitanti (crisi economica, abolizione del tacito
rinnovo, ingresso di nuovi player).
TNS ha evidenziato la necessità
- di analizzare in profondità le dinamiche di
Commitment ai brand assicurativi, con particolare
©TNS 2012 2
Commitment ai brand assicurativi, con particolare
attenzione ai flussi migratori dei Clienti
-di approfondire i driver di scelta, i fattori di
Attrattività e di Retention
per individuare gli elmenti chiave delle nuove
politiche di attrazione e fidelizzazione della
Customer Base

3. Il mercato assicurativo oggi
Crescente mobilità dei clienti
Da una nostra recente indagine (Maggio 2013), risulta che circa il 9% degli assicurati ha
cambiato la sua Compagnia principale negli ultimi 12 mesi ed addirittura uno su tre
pensa che cambierà o perlomeno ci penserà
Negli ultimi 12 mesi ha cambiato la
sua Compagnia principale?
Pensa che la cambierà
nei prossimi 12 mesi?
©TNS 2012
13%
20%
67%
Si
Non so
No
3
9%
91%
Fonte: TNS – Indagine Telefonica effettuata su un campione di 1.000 individui adulti assicurati – maggio 2013
sua Compagnia principale? nei prossimi 12 mesi?
2012=10%
2012=13%

4. Perché ci si muove?
Quali sono le ragioni che spingono verso questo nuovo livello di mobilità?
crisi economica che ha spinto più persone ad una ricerca di alternative più economiche
rispetto alle polizze in essere, come testimoniano anche le recenti fortune di siti di
comparazione dei preventivi, soprattutto in ambito “motor”
l’abolizione del tacito rinnovo che ha favorito il cambio di Compagnia ed ha in parte
“sollevato” l’assicurato dall’onere di dover contattare l’Agente o la Compagnia per
©TNS 2012 4
“sollevato” l’assicurato dall’onere di dover contattare l’Agente o la Compagnia per
comunicare la decisione di cambiare
l’ingresso di soggetti “nuovi”, le banche, che possono contare su una conoscenza
approfondita dei clienti a cui propongono l’acquisto di polizze e su una maggior frequenza di
contatto in filiale o tramite altri canali (sito web, mobile).
Fonte: TNS – Indagine Telefonica effettuata su un campione di 1.000 individui adulti assicurati – maggio 2013

5. I flussi attuali
Il flusso più rilevante rimane all’interno delle Compagnie Tradizionali.
Si assiste anche ad un parziale “ritorno” dalla Diretta alla Tradizionale, soprattutto a
seguito di un accadimento preciso, riconducibile nella maggior parte dei casi,
all’esperienza legata ad un sinistro.
La Compagnia che ha lasciato era … La nuova Compagnia è …
©TNS 2012 5
86%
14%
Tradizionale
Diretta
La Compagnia che ha lasciato era …
Fonte: TNS – Indagine Telefonica effettuata su un campione di 1.000 individui adulti assicurati – maggio 2013
La nuova Compagnia è …
74%
25%
1%
Tradizionale
Diretta
Altro

6. Aumenta la mobilità, aumentano le alternative
Andando oltre la dichiarazione dell’intenzione di cambiare, o comunque di incertezza
nei confronti della Compagnia attuale, si osserva un potenziale cambiamento nello
scenario: chi ha intenzione (o almeno ci penserà) di cambiare si rivolgerà in poco più
della metà dei casi verso una Compagnia Tradizionale, mentre un 20% circa
sceglierà una Diretta ed il 5% verso l’offerta bancaria; rimane anche un 20% circa
di indecisione su quale sarà l’orientamento della scelta.
Pensa che la cambierà
nei prossimi 12 mesi?
La sua nuova Compagnia sarà …
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13%
20%
67%
Si
Non so
No
nei prossimi 12 mesi?
55%
22%
5%
18%
Tradizionale
Diretta
Altro
Non sa
Fonte: TNS – Indagine Telefonica effettuata su un campione di 1.000 individui adulti assicurati – maggio 2013

7. I fattori di condizionamento
Molti sono i fattori che potranno condizionare le scelte future degli assicurati:
l’offerta di prodotti e servizi aggiuntivi (l’applicazione della “scatola nera” è un
esempio concreto)
le strategie di prezzo che saranno applicate per guidare le scelte
©TNS 2012 7
i fattori “intangibili” che spesso risultano più efficaci e spingono ad una azione
immediata
la fedeltà all’Agente (e la difficoltà di comunicare l’interruzione di un rapporto
che magari risale a molti anni fa)
l’immagine delle Compagnie, tutto quanto transita in Rete (dai Social Network
ai Blog/Forum) che ormai ha superato la comunicazione tradizionale in termini di
credibilità.

8. La risposta di TNS
TNS lancia una grande ricerca multiclient per dimensionare il fenomeno,
evidenziare i potenziali flussi da un Brand all’altro ed analizzare le motivazioni al fine
di fornire elementi utili per una corretta gestione attiva della “migrazione degli
assicurati”, anche in termini di elasticità al prezzo.
Le domande a cui vogliamo rispondere
Quanti sono i miei assicurati a forte rischio?
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Dove pensano di andare? Perché?
E d’altra parte, quanti assicurati di altre Compagnie possono essere attratti da me
e per quali motivi?
Se volete saperne di più e far parte di questo ambizioso progetto potete contattare
direttamente
Alberto Biraghi - Account Manager TNS
Tel. 0227072332 – cell. 3357301296
@: alberto.biraghi@tnsglobal.com