2. www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 2
Barcelona Activa: Qui som?
Barcelona Activa, integrada en l’àrea d’Economia, Empresa i Ocupació, és l’organització executora de les
polítiques de promoció econòmica de l’Ajuntament de Barcelona.
Des de fa 25 anys impulsa el creixement econòmic de Barcelona i el seu àmbit d’influència donant suport a
les empreses, la iniciativa emprenedora i l'ocupació, alhora que promociona la ciutat internacionalment i els
seus sectors estratègics; en clau de proximitat al territori.
Barcelona Activa va ser guanyadora del Gran Premi del Jurat 2011, atorgat per la DG d’Empresa i Indústria de
la Comissió Europea en el marc dels European Enterprise Awards, per la iniciativa empresarial més creativa i
inspiradora d’Europa.
Ajuntament
de Barcelona
3. www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 3
Formació
Àrees d’activitat de Barcelona Activa
Emprenedoria
Barcelona Activa s’estructura en tres grans blocs de serveis a les Empreses, a l’Emprenedoria i
a la Ocupació. La Formació és un instrument transversal present en els tres blocs, així com
també tot el relacionat amb l’economia social.
Empresa
Capacitació
Professional
i Ocupació
Economia Social
Ajuntament
de Barcelona
4. www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 4
Una xarxa d’Equipaments Especialitzats
Seu Central
Centre
Iniciativa Emprenedora
Incubadora
Glòries
Parc Tecnològic
BCN Nord
Centre
Desenvolupament
Professional Porta22
Cibernàrium
MediaTIC
Can Jaumandreu
Convent
de Sant Agustí
Ca n’Andalet
Almogàvers
Business Factory
Xarxa de Proximitat
13 antenes Cibernàrium a biblioteques
10 punts d’atenció en Ocupació
Ajuntament
de Barcelona
5. www.bcn.cat/cibernarium
El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que
nos permite Vender el producto adecuado en el momento
adecuado al precio adecuado al cliente adecuado.
Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
6. www.bcn.cat/cibernarium 6
El RM és una estrategia de resposta front:
• Mercat més competitiu.
• Aument dels canals de distribució.
• Acces del cliente a preus transparents.
• Increment de ofertes y % especiales.
• Baixa el tiemps de respuesta davant el client.
• El 80% de les compras influenciades per l’entorn on-line.
7. www.bcn.cat/cibernarium 7
Els elements básics para fer RM son:
Gestió del Inventario
• Históric – Estadístiques. Demanda y Tendència
• Forecasting - Previsions
• Sistemes i Eines de Gestió de Preus
• Estratègia General
• Política de Preus RM
Sobre qué actuem:
• Inventari Fix y Perible
• Vendes per Anvançat
• Posibilitat de Segmentar els Clients
8. www.bcn.cat/cibernarium 8
El client és el factor més important junt amb el preu del RMmt.
Cada cliente és diferent i te la seva motivació.
- Motius diferents
- Expectatives diferents
- Disposat a pagar preus diferents
- Tria productes diferents
Per a entendre aquest entorn hem de “Segmentar” es dir,
Segments de Mercat, a ells els hem de posar:
- Tarifes
- Terminis a la Reserva
- Comportament de Compra
13. www.bcn.cat/cibernarium
Pricing: tècniques de fixació de preus
Un preu eficient
El màxim que el consumidor està disposat a pagar
Els preus són un material emmotllable per múltiples
factors, però només són percebuts de dues maneres: em
convé o no em convé.
14. www.bcn.cat/cibernarium
Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield.
Sense Yield – Preus basats en el Cost
Amb Yield – Preus basats en la Demanda
COST PRODUCCIÓN
COST DE
DISTRIBUCIÓ
BENEFICI
DESIGJAT
COST PRODUCCIÓ
COSTE DE
DISTRIBUCIÓN
BENEFICIO
DESEADO
BENEFICIO
YIELD
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€
INGRESOS
15. www.bcn.cat/cibernarium
Els efectes Reals:
200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€
200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€
200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€
TOTAL ANY: 730.000€
16. www.bcn.cat/cibernarium
Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?
• Producció fixa d’estoc o de productes
• Producte perible
• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics
• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida
• Reserves o compres influenciades per la franja de temps
• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
19. www.bcn.cat/cibernarium 19
Principales eines del RM:
- Gestió de la Disponibilitat
- Cupos
- Grups
- Condicions de Reserves
- Autocupo
- CTA, Close to Arrival
- MinLOS & MaxLOS
- Upselling
- Overbooking
27. www.bcn.cat/cibernarium
Matriu Ocupació Tarifes
Temporada
Perfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre
Tasa Ocup
BAR
Tarifa Base
Demanda Alta
Demanda Mitja
Demanda Baixa
Demanda Molt Baixa
>75%
215
205
180
65%
190
175
165
55%
190
170
150
<50%
140
110
75
Tasa Ocup
>85%
230
215
195
75%
215
205
180
65%
190
175
165
>55%
150
130
115
Tasa Ocup
>95%
250
235
215
75%
235
225
200
65%
210
195
185
>55%
170
150
135
BAR
Tarifa Base
BAR
Tarifa Base
28. www.bcn.cat/cibernarium
Com actuar en alta demanda
• tancar o restringir descomptes
• aplicar mínims de nits
• reduir vendes a grups
• complir els horaris de check-in i check-out
• augmentar garanties
• augmentar taxes de cancel·lació
• intentar augmentar els preus d’altres productes interns
• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats
• no esser permissius
• …
29. www.bcn.cat/cibernarium
Com actuar en baixa demanda
• crear beneficis especials
• intentar vendre més serveis interns
• no tancar mai les vendes
• motivar els upgrades des de recepció
• oferir preus més ajustats
• reduir els preus
• vendre tot tipus de tarifes
• utilitzar l’estada mínima
• vendre fins al darrer minut
• venda directa
• …
Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre
producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i
qualitat. No hem de decebre el client
30. www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els
diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes
dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.
Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de
demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de
preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la
recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.
31. www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta
una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat
física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.
Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a
una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una
guia per a pujar o baixar preus.
32. www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia
REVPAR: Room Revenue per Available Room
TREVPAR: Total Revenue per Available Room
TREVPEC: Total Revenue per Client
GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms
REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2
REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour