SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  35
Télécharger pour lire hors ligne
www.bcn.cat/cibernarium
Data
INTRODUCCIÓ AL REVENUE I
YIELD MANAGEMENT.
GUANYA MÉS VENENT EL MATEIX
Capacitació Tecnològica per a Professionals i
Empreses
Cibernàrium
www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 2
Barcelona Activa: Qui som?
Barcelona Activa, integrada en l’àrea d’Economia, Empresa i Ocupació, és l’organització executora de les
polítiques de promoció econòmica de l’Ajuntament de Barcelona.
Des de fa 25 anys impulsa el creixement econòmic de Barcelona i el seu àmbit d’influència donant suport a
les empreses, la iniciativa emprenedora i l'ocupació, alhora que promociona la ciutat internacionalment i els
seus sectors estratègics; en clau de proximitat al territori.
Barcelona Activa va ser guanyadora del Gran Premi del Jurat 2011, atorgat per la DG d’Empresa i Indústria de
la Comissió Europea en el marc dels European Enterprise Awards, per la iniciativa empresarial més creativa i
inspiradora d’Europa.
Ajuntament
de Barcelona
www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 3
Formació
Àrees d’activitat de Barcelona Activa
Emprenedoria
Barcelona Activa s’estructura en tres grans blocs de serveis a les Empreses, a l’Emprenedoria i
a la Ocupació. La Formació és un instrument transversal present en els tres blocs, així com
també tot el relacionat amb l’economia social.
Empresa
Capacitació
Professional
i Ocupació
Economia Social
Ajuntament
de Barcelona
www.bcn.cat/cibernarium
Pàg 4
Una xarxa d’Equipaments Especialitzats
Seu Central
Centre
Iniciativa Emprenedora
Incubadora
Glòries
Parc Tecnològic
BCN Nord
Centre
Desenvolupament
Professional Porta22
Cibernàrium
MediaTIC
Can Jaumandreu
Convent
de Sant Agustí
Ca n’Andalet
Almogàvers
Business Factory
Xarxa de Proximitat
13 antenes Cibernàrium a biblioteques
10 punts d’atenció en Ocupació
Ajuntament
de Barcelona
www.bcn.cat/cibernarium
El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que
nos permite Vender el producto adecuado en el momento
adecuado al precio adecuado al cliente adecuado.
Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
www.bcn.cat/cibernarium 6
El RM és una estrategia de resposta front:
• Mercat més competitiu.
• Aument dels canals de distribució.
• Acces del cliente a preus transparents.
• Increment de ofertes y % especiales.
• Baixa el tiemps de respuesta davant el client.
• El 80% de les compras influenciades per l’entorn on-line.
www.bcn.cat/cibernarium 7
Els elements básics para fer RM son:
Gestió del Inventario
• Históric – Estadístiques. Demanda y Tendència
• Forecasting - Previsions
• Sistemes i Eines de Gestió de Preus
• Estratègia General
• Política de Preus RM
Sobre qué actuem:
• Inventari Fix y Perible
• Vendes per Anvançat
• Posibilitat de Segmentar els Clients
www.bcn.cat/cibernarium 8
El client és el factor més important junt amb el preu del RMmt.
Cada cliente és diferent i te la seva motivació.
- Motius diferents
- Expectatives diferents
- Disposat a pagar preus diferents
- Tria productes diferents
Per a entendre aquest entorn hem de “Segmentar” es dir,
Segments de Mercat, a ells els hem de posar:
- Tarifes
- Terminis a la Reserva
- Comportament de Compra
www.bcn.cat/cibernarium 9
Vendre a
Preus Alts
Vendre a
Preus Baixos
www.bcn.cat/cibernarium 10
www.bcn.cat/cibernarium
Un Exemple
www.bcn.cat/cibernarium
Quant valen les coses?
Quin preu està disposat a pagar el client?
€
€
€
€
www.bcn.cat/cibernarium
Pricing: tècniques de fixació de preus
Un preu eficient
El màxim que el consumidor està disposat a pagar
Els preus són un material emmotllable per múltiples
factors, però només són percebuts de dues maneres: em
convé o no em convé.
www.bcn.cat/cibernarium
Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield.
Sense Yield – Preus basats en el Cost
Amb Yield – Preus basats en la Demanda
COST PRODUCCIÓN
COST DE
DISTRIBUCIÓ
BENEFICI
DESIGJAT
COST PRODUCCIÓ
COSTE DE
DISTRIBUCIÓN
BENEFICIO
DESEADO
BENEFICIO
YIELD
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€
€€ €€€ €€€€€ €€€€€€
INGRESOS
www.bcn.cat/cibernarium
Els efectes Reals:
200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€
200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€
200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€
TOTAL ANY: 730.000€
www.bcn.cat/cibernarium
Sobre què s’ha d’aplicar el revenue?
• Producció fixa d’estoc o de productes
• Producte perible
• Polítiques clares de fixació de preus dinàmics
• Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida
• Reserves o compres influenciades per la franja de temps
• Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
www.bcn.cat/cibernarium
Les Definicions
Revenue Manager:
Revenue Management:
Yield Management:
www.bcn.cat/cibernarium 18
Nº de Habitaciones
Precio
Mix Tarifes
www.bcn.cat/cibernarium 19
Principales eines del RM:
- Gestió de la Disponibilitat
- Cupos
- Grups
- Condicions de Reserves
- Autocupo
- CTA, Close to Arrival
- MinLOS & MaxLOS
- Upselling
- Overbooking
www.bcn.cat/cibernarium 20
Preus al Display de:
1. 0% 116.0 €
2. 20% 122.4 €
3. 40% 128.8 €
4. 60% 135.2 €
5. 80% 141.6 €
al 100% 148.0 €
www.bcn.cat/cibernarium 21
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
Taula General de Preus
www.bcn.cat/cibernarium 22
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25%50%75%100% 33%66%99%
www.bcn.cat/cibernarium 23
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25%50%75%100%
www.bcn.cat/cibernarium 24
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
33%66%99%
www.bcn.cat/cibernarium 25
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25%50%75%100%
www.bcn.cat/cibernarium 26
Standart
Superior
RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2
200 160 140 120 110 100 90 80 70 60
215 175 155 135 125 115 105 95 85 75
Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90
25%50%75%100%
www.bcn.cat/cibernarium
Matriu Ocupació Tarifes
Temporada
Perfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre
Tasa Ocup
BAR
Tarifa Base
Demanda Alta
Demanda Mitja
Demanda Baixa
Demanda Molt Baixa
>75%
215
205
180
65%
190
175
165
55%
190
170
150
<50%
140
110
75
Tasa Ocup
>85%
230
215
195
75%
215
205
180
65%
190
175
165
>55%
150
130
115
Tasa Ocup
>95%
250
235
215
75%
235
225
200
65%
210
195
185
>55%
170
150
135
BAR
Tarifa Base
BAR
Tarifa Base
www.bcn.cat/cibernarium
Com actuar en alta demanda
• tancar o restringir descomptes
• aplicar mínims de nits
• reduir vendes a grups
• complir els horaris de check-in i check-out
• augmentar garanties
• augmentar taxes de cancel·lació
• intentar augmentar els preus d’altres productes interns
• augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats
• no esser permissius
• …
www.bcn.cat/cibernarium
Com actuar en baixa demanda
• crear beneficis especials
• intentar vendre més serveis interns
• no tancar mai les vendes
• motivar els upgrades des de recepció
• oferir preus més ajustats
• reduir els preus
• vendre tot tipus de tarifes
• utilitzar l’estada mínima
• vendre fins al darrer minut
• venda directa
• …
Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre
producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i
qualitat. No hem de decebre el client
www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els
diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes
dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.
Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de
demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de
preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la
recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.
www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia?
Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta
una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat
física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.
Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a
una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una
guia per a pujar o baixar preus.
www.bcn.cat/cibernarium
Paràmetres per a mesurar l’eficàcia
REVPAR: Room Revenue per Available Room
TREVPAR: Total Revenue per Available Room
TREVPEC: Total Revenue per Client
GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms
REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2
REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
www.bcn.cat/cibernarium 33
www.bcn.cat/cibernarium
Moltes gracies pel la vostra assistència
Professor: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com
@tomeu_pons
www.bcn.cat/cibernarium
bcn.cat/barcelonactiva
bcn.cat/cibernarium

Contenu connexe

En vedette

Encuestas de satisfaccion 2012 Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...
Encuestas de satisfaccion 2012   Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...Encuestas de satisfaccion 2012   Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...
Encuestas de satisfaccion 2012 Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...TOMEU PONS
 
Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar w...
Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar  w...Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar  w...
Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar w...TOMEU PONS
 
Seminari barcelona activa cibernarium apartaments tecnologia comercializaci...
Seminari barcelona activa cibernarium   apartaments tecnologia comercializaci...Seminari barcelona activa cibernarium   apartaments tecnologia comercializaci...
Seminari barcelona activa cibernarium apartaments tecnologia comercializaci...TOMEU PONS
 
Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield   gener 2012Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield   gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield gener 2012TOMEU PONS
 
Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves   gener 2012Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves   gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves gener 2012TOMEU PONS
 
Estrategia de Revenue Management por Jaime López Chicheri
Estrategia de Revenue Management por Jaime López ChicheriEstrategia de Revenue Management por Jaime López Chicheri
Estrategia de Revenue Management por Jaime López ChicheriAlojapro
 
Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)
Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)
Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)TOMEU PONS
 
Intro To Revenue Management Sdsu
Intro To Revenue Management   SdsuIntro To Revenue Management   Sdsu
Intro To Revenue Management Sdsutgalente
 
Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...
Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...
Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...Jacques Bulchand
 
Revenue Management para Hoteles
Revenue Management para HotelesRevenue Management para Hoteles
Revenue Management para HotelesRamon P. Escofet
 
Revenue Management Hotelero
Revenue Management HoteleroRevenue Management Hotelero
Revenue Management HoteleroJuan Mi Llompart
 

En vedette (16)

Encuestas de satisfaccion 2012 Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...
Encuestas de satisfaccion 2012   Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...Encuestas de satisfaccion 2012   Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...
Encuestas de satisfaccion 2012 Seminarios Alto Rendimiento en Revenue Manag...
 
Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar w...
Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar  w...Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar  w...
Tutorial introduction to revenue management for hotels hospitality seminar w...
 
Oviedo 2013
Oviedo 2013Oviedo 2013
Oviedo 2013
 
Seminari barcelona activa cibernarium apartaments tecnologia comercializaci...
Seminari barcelona activa cibernarium   apartaments tecnologia comercializaci...Seminari barcelona activa cibernarium   apartaments tecnologia comercializaci...
Seminari barcelona activa cibernarium apartaments tecnologia comercializaci...
 
Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield   gener 2012Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield   gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield gener 2012
 
Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves   gener 2012Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves   gener 2012
Seminari barcelona activa cibernarium motors de reserves gener 2012
 
Estrategia de Revenue Management por Jaime López Chicheri
Estrategia de Revenue Management por Jaime López ChicheriEstrategia de Revenue Management por Jaime López Chicheri
Estrategia de Revenue Management por Jaime López Chicheri
 
Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)
Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)
Distribución hotelera motor de reservas hotel resultados pp aedem_2012 (3)
 
Intro To Revenue Management Sdsu
Intro To Revenue Management   SdsuIntro To Revenue Management   Sdsu
Intro To Revenue Management Sdsu
 
Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...
Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...
Del cambio de modelo en el sector turístico a la contribución de las TIC al r...
 
Revenue Management para Hoteles
Revenue Management para HotelesRevenue Management para Hoteles
Revenue Management para Hoteles
 
REVENUE MANAGEMENT HOTELERO
REVENUE MANAGEMENT HOTELEROREVENUE MANAGEMENT HOTELERO
REVENUE MANAGEMENT HOTELERO
 
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
¿Qué es el Revenue/ Yield Management?
 
Revenue Management Hotelero
Revenue Management HoteleroRevenue Management Hotelero
Revenue Management Hotelero
 
Gestión de la Capacidad
Gestión de la CapacidadGestión de la Capacidad
Gestión de la Capacidad
 
Introduction to Revenue Management
Introduction to Revenue ManagementIntroduction to Revenue Management
Introduction to Revenue Management
 

Similaire à Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium

Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa
Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa
Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa Neosono, S.L.
 
Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...
Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...
Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...Eva Sanagustin
 
Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)
Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)
Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)Premsa Sant Cugat
 
Mòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial ERC
Mòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial   ERCMòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial   ERC
Mòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial ERCguest2e380a
 
Aproximació Estudi De Mercat
Aproximació Estudi De MercatAproximació Estudi De Mercat
Aproximació Estudi De Mercatguestedf232
 
Solucions digitals per Retail-2
Solucions digitals per Retail-2Solucions digitals per Retail-2
Solucions digitals per Retail-2+innoventia
 
131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...
131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...
131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...Santiago Sanchez
 
Obert al futur. Programa formatiu per al Comerç de Proximitat
Obert al futur. Programa formatiu per al Comerç de ProximitatObert al futur. Programa formatiu per al Comerç de Proximitat
Obert al futur. Programa formatiu per al Comerç de ProximitatAjuntament de Barcelona
 
Posa la teva botiga a internet
Posa la teva botiga a internetPosa la teva botiga a internet
Posa la teva botiga a internetAgustí López
 
Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015
Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015
Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015Empresa i Emprenedoria Granollers
 
Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?
Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?
Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?Reempresa
 
Guía del Comercio electrónico 2012
Guía del Comercio electrónico 2012Guía del Comercio electrónico 2012
Guía del Comercio electrónico 2012Cink
 
Guia del comerç electrònic 2012
Guia del comerç electrònic 2012Guia del comerç electrònic 2012
Guia del comerç electrònic 2012Social-Buy.com
 
Guia eCommerce / Cambra de Comerç de Barcelona
Guia eCommerce / Cambra de Comerç de BarcelonaGuia eCommerce / Cambra de Comerç de Barcelona
Guia eCommerce / Cambra de Comerç de BarcelonaLluis Serra
 
Guia eCommerce Cambra Comerç Barcelona
Guia eCommerce Cambra Comerç BarcelonaGuia eCommerce Cambra Comerç Barcelona
Guia eCommerce Cambra Comerç BarcelonaIgnasi Martín Morales
 

Similaire à Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium (20)

Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa
Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa
Utiliza las aplicaciones móviles en tu estrategia de empresa
 
Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...
Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...
Marqueting de continguts dialoga amb els teus clients oferint-los materials u...
 
UK Food Retail
UK Food RetailUK Food Retail
UK Food Retail
 
Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)
Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)
Pla Estratègic comercial de Sant Cugat (2016-2019)
 
Campanyes de publicitat amb Google Analytics
Campanyes de publicitat amb Google Analytics Campanyes de publicitat amb Google Analytics
Campanyes de publicitat amb Google Analytics
 
Mòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial ERC
Mòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial   ERCMòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial   ERC
Mòdul Economia de l' Empresa i Gestió Empresarial ERC
 
Aproximació Estudi De Mercat
Aproximació Estudi De MercatAproximació Estudi De Mercat
Aproximació Estudi De Mercat
 
Aproximació Estudi De Mercat
Aproximació Estudi De MercatAproximació Estudi De Mercat
Aproximació Estudi De Mercat
 
Solucions digitals per Retail-2
Solucions digitals per Retail-2Solucions digitals per Retail-2
Solucions digitals per Retail-2
 
Seguiment De Contactes
Seguiment De ContactesSeguiment De Contactes
Seguiment De Contactes
 
131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...
131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...
131113 Presentació Santiago Sanchez - The eTailers - Cambra de Comerç de Barc...
 
Obert al futur. Programa formatiu per al Comerç de Proximitat
Obert al futur. Programa formatiu per al Comerç de ProximitatObert al futur. Programa formatiu per al Comerç de Proximitat
Obert al futur. Programa formatiu per al Comerç de Proximitat
 
Posa la teva botiga a internet
Posa la teva botiga a internetPosa la teva botiga a internet
Posa la teva botiga a internet
 
3DAA
3DAA3DAA
3DAA
 
Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015
Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015
Medició de campanyes publicitaries i webs amb google analytics 2015
 
Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?
Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?
Reempresa - BizBarcelona 2016 - Quant val la meva empresa?
 
Guía del Comercio electrónico 2012
Guía del Comercio electrónico 2012Guía del Comercio electrónico 2012
Guía del Comercio electrónico 2012
 
Guia del comerç electrònic 2012
Guia del comerç electrònic 2012Guia del comerç electrònic 2012
Guia del comerç electrònic 2012
 
Guia eCommerce / Cambra de Comerç de Barcelona
Guia eCommerce / Cambra de Comerç de BarcelonaGuia eCommerce / Cambra de Comerç de Barcelona
Guia eCommerce / Cambra de Comerç de Barcelona
 
Guia eCommerce Cambra Comerç Barcelona
Guia eCommerce Cambra Comerç BarcelonaGuia eCommerce Cambra Comerç Barcelona
Guia eCommerce Cambra Comerç Barcelona
 

Revenue Management para Apartamentos y Hoteles - Curso Gratuito en Cibernarium

  • 1. www.bcn.cat/cibernarium Data INTRODUCCIÓ AL REVENUE I YIELD MANAGEMENT. GUANYA MÉS VENENT EL MATEIX Capacitació Tecnològica per a Professionals i Empreses Cibernàrium
  • 2. www.bcn.cat/cibernarium Pàg 2 Barcelona Activa: Qui som? Barcelona Activa, integrada en l’àrea d’Economia, Empresa i Ocupació, és l’organització executora de les polítiques de promoció econòmica de l’Ajuntament de Barcelona. Des de fa 25 anys impulsa el creixement econòmic de Barcelona i el seu àmbit d’influència donant suport a les empreses, la iniciativa emprenedora i l'ocupació, alhora que promociona la ciutat internacionalment i els seus sectors estratègics; en clau de proximitat al territori. Barcelona Activa va ser guanyadora del Gran Premi del Jurat 2011, atorgat per la DG d’Empresa i Indústria de la Comissió Europea en el marc dels European Enterprise Awards, per la iniciativa empresarial més creativa i inspiradora d’Europa. Ajuntament de Barcelona
  • 3. www.bcn.cat/cibernarium Pàg 3 Formació Àrees d’activitat de Barcelona Activa Emprenedoria Barcelona Activa s’estructura en tres grans blocs de serveis a les Empreses, a l’Emprenedoria i a la Ocupació. La Formació és un instrument transversal present en els tres blocs, així com també tot el relacionat amb l’economia social. Empresa Capacitació Professional i Ocupació Economia Social Ajuntament de Barcelona
  • 4. www.bcn.cat/cibernarium Pàg 4 Una xarxa d’Equipaments Especialitzats Seu Central Centre Iniciativa Emprenedora Incubadora Glòries Parc Tecnològic BCN Nord Centre Desenvolupament Professional Porta22 Cibernàrium MediaTIC Can Jaumandreu Convent de Sant Agustí Ca n’Andalet Almogàvers Business Factory Xarxa de Proximitat 13 antenes Cibernàrium a biblioteques 10 punts d’atenció en Ocupació Ajuntament de Barcelona
  • 5. www.bcn.cat/cibernarium El Revenue Managment es la técnica de gestión comercial que nos permite Vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado al cliente adecuado. Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
  • 6. www.bcn.cat/cibernarium 6 El RM és una estrategia de resposta front: • Mercat més competitiu. • Aument dels canals de distribució. • Acces del cliente a preus transparents. • Increment de ofertes y % especiales. • Baixa el tiemps de respuesta davant el client. • El 80% de les compras influenciades per l’entorn on-line.
  • 7. www.bcn.cat/cibernarium 7 Els elements básics para fer RM son: Gestió del Inventario • Históric – Estadístiques. Demanda y Tendència • Forecasting - Previsions • Sistemes i Eines de Gestió de Preus • Estratègia General • Política de Preus RM Sobre qué actuem: • Inventari Fix y Perible • Vendes per Anvançat • Posibilitat de Segmentar els Clients
  • 8. www.bcn.cat/cibernarium 8 El client és el factor més important junt amb el preu del RMmt. Cada cliente és diferent i te la seva motivació. - Motius diferents - Expectatives diferents - Disposat a pagar preus diferents - Tria productes diferents Per a entendre aquest entorn hem de “Segmentar” es dir, Segments de Mercat, a ells els hem de posar: - Tarifes - Terminis a la Reserva - Comportament de Compra
  • 9. www.bcn.cat/cibernarium 9 Vendre a Preus Alts Vendre a Preus Baixos
  • 12. www.bcn.cat/cibernarium Quant valen les coses? Quin preu està disposat a pagar el client? € € € €
  • 13. www.bcn.cat/cibernarium Pricing: tècniques de fixació de preus Un preu eficient El màxim que el consumidor està disposat a pagar Els preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.
  • 14. www.bcn.cat/cibernarium Como Fixar un Preu i l’efecte del Yield. Sense Yield – Preus basats en el Cost Amb Yield – Preus basats en la Demanda COST PRODUCCIÓN COST DE DISTRIBUCIÓ BENEFICI DESIGJAT COST PRODUCCIÓ COSTE DE DISTRIBUCIÓN BENEFICIO DESEADO BENEFICIO YIELD €€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€ €€ €€€ €€€€€ €€€€€€ INGRESOS
  • 15. www.bcn.cat/cibernarium Els efectes Reals: 200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€ 200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€ 200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€ TOTAL ANY: 730.000€
  • 16. www.bcn.cat/cibernarium Sobre què s’ha d’aplicar el revenue? • Producció fixa d’estoc o de productes • Producte perible • Polítiques clares de fixació de preus dinàmics • Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida • Reserves o compres influenciades per la franja de temps • Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
  • 18. www.bcn.cat/cibernarium 18 Nº de Habitaciones Precio Mix Tarifes
  • 19. www.bcn.cat/cibernarium 19 Principales eines del RM: - Gestió de la Disponibilitat - Cupos - Grups - Condicions de Reserves - Autocupo - CTA, Close to Arrival - MinLOS & MaxLOS - Upselling - Overbooking
  • 20. www.bcn.cat/cibernarium 20 Preus al Display de: 1. 0% 116.0 € 2. 20% 122.4 € 3. 40% 128.8 € 4. 60% 135.2 € 5. 80% 141.6 € al 100% 148.0 €
  • 21. www.bcn.cat/cibernarium 21 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 Taula General de Preus
  • 22. www.bcn.cat/cibernarium 22 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100% 33%66%99%
  • 23. www.bcn.cat/cibernarium 23 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100%
  • 24. www.bcn.cat/cibernarium 24 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 33%66%99%
  • 25. www.bcn.cat/cibernarium 25 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100%
  • 26. www.bcn.cat/cibernarium 26 Standart Superior RACK PREF BAR1 BAR2 BAR3 BAR4 BAR5 BAR6 WKD1 WKD2 200 160 140 120 110 100 90 80 70 60 215 175 155 135 125 115 105 95 85 75 Suite 230 190 170 150 140 130 120 110 100 90 25%50%75%100%
  • 27. www.bcn.cat/cibernarium Matriu Ocupació Tarifes Temporada Perfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre Tasa Ocup BAR Tarifa Base Demanda Alta Demanda Mitja Demanda Baixa Demanda Molt Baixa >75% 215 205 180 65% 190 175 165 55% 190 170 150 <50% 140 110 75 Tasa Ocup >85% 230 215 195 75% 215 205 180 65% 190 175 165 >55% 150 130 115 Tasa Ocup >95% 250 235 215 75% 235 225 200 65% 210 195 185 >55% 170 150 135 BAR Tarifa Base BAR Tarifa Base
  • 28. www.bcn.cat/cibernarium Com actuar en alta demanda • tancar o restringir descomptes • aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups • complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties • augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns • augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats • no esser permissius • …
  • 29. www.bcn.cat/cibernarium Com actuar en baixa demanda • crear beneficis especials • intentar vendre més serveis interns • no tancar mai les vendes • motivar els upgrades des de recepció • oferir preus més ajustats • reduir els preus • vendre tot tipus de tarifes • utilitzar l’estada mínima • vendre fins al darrer minut • venda directa • … Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client
  • 30. www.bcn.cat/cibernarium Paràmetres per a mesurar l’eficàcia? Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els diferents motius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades ens permetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les. Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demanda basat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les franges d’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dades històriques per a fer-ne una recopilació anual.
  • 31. www.bcn.cat/cibernarium Paràmetres per a mesurar l’eficàcia? Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta una habituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física de l’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value. Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a una data determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per a pujar o baixar preus.
  • 32. www.bcn.cat/cibernarium Paràmetres per a mesurar l’eficàcia REVPAR: Room Revenue per Available Room TREVPAR: Total Revenue per Available Room TREVPEC: Total Revenue per Client GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2 REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
  • 34. www.bcn.cat/cibernarium Moltes gracies pel la vostra assistència Professor: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com @tomeu_pons