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「コンバージョン数を2倍にしてくれ」と言われた時の対処法

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PV/UUは増えてもメディアの売り上げが伸びない、
そんなとき、エンジニア&デザイナーでチーム全体を巻き込んでコンバージョン(売上)をアップするための...

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「コンバージョン数を2倍にしてくれ」と言われた時の対処法

  1. 1. 金子 剛 Designer
  2. 2. 1 年 前 会 員 数 2 倍 を 達 成 し た 転 職 会 議 ! その時の資料はコチラです 「登録数2倍にしてと言われた時の正しい対処法」 http://www.slideshare.net/KurosawaChihiro/2-42758053
  3. 3. し か し
  4. 4. 会 員 ( P V ) は 増 え た け ど 売 上 に は 直 結 し て い な い
  5. 5. そ ん な 中
  6. 6. め っ ち ゃ 高 い 売 上 目 標 0 15 30 45 60 今年 来年 ※ グ ラ フ は イ メ ー ジ で す
  7. 7. 無 茶 だ よ 。 。
  8. 8. 悩 ま し い チ ー ム 構 成
  9. 9. • エンジニア 11名 • デザイナー 1名 • ディレクター/プロデューサー 0名
  10. 10. 企 画 担 当 0 栄転された 会員登録数2倍当時のディレクター
  11. 11. エ ン ジ ニ ア と デ ザ イ ナ ー だ け で 売上あげるなんて無理だよ。。。
  12. 12. で も
  13. 13. 一 度 達 成 し た チ ー ム は 強 い
  14. 14. 転 職 会 議 の 強 み は チ ー ム 文 化
  15. 15. 達 成 す る た め に 全 員 で 考 え た
  16. 16. 会 員 数 と 売 上 目 標 を つ な ぐ も の は 何 だ ろ う ?
  17. 17. コ ン バ ー ジ ョ ン 数 ! 会 員 × コ ン バ ー ジ ョ ン = 売 上
  18. 18. 転 職 会 議 の 主 な マ ネ タ イ ズ チ ャ ネ ル コ ン バ ー ジ ョ ン = 求 人 応 募 数
  19. 19. 応 募 コ ン バ ー ジ ョ ン 2 倍 に し た ら 目 標 に 届 く !
  20. 20. し か も
  21. 21. 達 成 し た ら 、 社 長 が 松 阪 牛 を 食 べ さ せ て く れ る ら し い ポケット マネーです
  22. 22. や る ぞ !
  23. 23. 2 倍 プ ロ ジ ェ ク ト 始 動
  24. 24. コ ン バ ー ジ ョ ン を 2 倍 に す る た め の ア ジ ェ ン ダ • 始動編 • チーム運営編 • 施策方針編 • 最後に
  25. 25. 始 動 編 ま ず 我 々 が 準 備 し た こ と
  26. 26. ?チ ー ム に 火 を つ け る に は ど う し た ら い い の だ ろ う ?
  27. 27. み ん な 今 抱 え て る 仕 事 が あ る
  28. 28. そ れ ぞ れ 、 目 標 が ち が っ た り 問 題 意 識 が 違 う
  29. 29. 目線を揃えるのが大変、、、
  30. 30. な の で ま ず 場 所 を 作 り ま し た
  31. 31. 目 標 ま で の 数 値 を 手 書 き で 可 視 化 case 1
  32. 32. ま ず は 手 描 き か ら は じ め る 目 標 ま で の 進 捗 を ホ ワ イ ト ボ ー ド に 書 き 出 す 画 像 は イ メ ー ジ で す
  33. 33. ポ イ ン ト • とにかく簡単に、かつ目立つ形で! • なんかやってるぞ、っと見に来る人を囲む
  34. 34. 人 は 集 ま っ た
  35. 35. で も ど こ か ら 手 を 付 け て い い か わ か ら な い
  36. 36. 達 成 で き そ う 感 ( 役 に 立 て そ う 感 ) が 無 い か ら 手 出 し し に く い
  37. 37. ゴ ー ル イ メ ー ジ と な る 戦 略 を 可 視 化 す る
  38. 38. ユ ー ザ ー 導 線 を 把 握 し て 突 破 口 を 見 つ け る CASE 2
  39. 39. 全 体 の ユ ー ザ ー の 流 れ を 可 視 化 どこにユーザーが集まっているのか?コンバージョンに寄与している層はどこか?
  40. 40. イ ン パ ク ト の 大 き い 改 善 ポ イ ン ト を 把 握 サ ー ビ ス の ボ ト ル ネ ッ ク を 見 つ け る バ イ プ づ ま り を 改 善 す る こ と で 最 終 的 な 売 上 に 一 番 寄 与 す る ポ イ ン ト を 発 見 す る 流 入 1 0 0 × 0 . 8 × 0 . 7 … × 0 . 2 = 売 上 ペ ー ジ A の C T R ペ ー ジ B の C T R ペ ー ジ Z の C T R
  41. 41. ポ イ ン ト • 初期の仮説の精度をどれだけ上げれるか? • 開発コストの費用対効果を最大化する
  42. 42. チ ー ム を 始 動 さ せ る に は 「 集 ま る 場 所 づ く り 」 & 「 突 破 口 を 見 つ け て 示 す 」 こ と が 大 事 ! まとめ
  43. 43. チ ー ム 運 営 我 々 の チ ー ム が 互 い に 意 識 し て い た こ と
  44. 44. ?ど う や っ た ら チ ー ム の モ チ ベ ー シ ョ ン を 高 く 維 持 出 来 る の だ ろ う
  45. 45. 立 ち 上 が り の 熱 量 っ て す ぐ 冷 め て し ま う …
  46. 46. 大 き い 目 標 ほ ど モ チ ベ ー シ ョ ン 維 持 が 大 変
  47. 47. 進 ん で い る 感 が な い 、 終 り が 見 え な い か ら ど れ だ け 頑 張 れ ば い い か わ か ら な い そ ん な 毎 日 を 打 破 す る た め に
  48. 48. 進 捗 を リ ア ル タ イ ム に 見 え る 化 す る case 1
  49. 49. リ ア ル タ イ ム に ダ ッ シ ュ ボ ー ド 化 導 線 別 P V 導 線 別 C T R デ バ イ ス 別 C T R 目 標 ま で の バ ー ン ア ッ プ チ ャ ー ト G O O G L E ス プ レ ッ ト シ ー ト を 利 用 す る と 開 発 不 要 で 見 え る 化 で き る
  50. 50. ポ イ ン ト • 日々、前に進んでいる感がモチベーションになる • 毎日、自分の施策で効果があったかひと目で分かると うれしい(・∀・)
  51. 51. でも、中々成果が出ないとき、 ど う し た ら い い の だ ろ う
  52. 52. も し か し た ら 、 “ 自 分 が な ん と か し よ う ” な ん て 思 わ な い 方 が い い の か も し れ な い
  53. 53. 全 員 で 考 え る CASE 2
  54. 54. 全 職 種 ・ 全 メ ン バ ー が フ ラ ン ク に 施 策 提 案 思 い つ い た ア イ デ ア は 自 由 に ホ ワ イ ト ボ ー ド に 貼 っ て い い 仕 組 み
  55. 55. ポ イ ン ト • 全員が”自分事化”したプロジェクトは強い • 自分のアイデアでユーザーを動かせるという
 成功体験は財産になる
  56. 56. で も 、 全 員 で 考 え る と 意 思 決 定 に 時 間 が か か る … そ ん な と き 、 ど う し よ う ?
  57. 57. と り あ え ず 、 や っ て み る CASE 3
  58. 58. 毎 日 3 ∼ 4 施 策 の リ リ ー ス を 断 行 ! ! 全 員 が や り た い こ と を や っ た 結 果 、 リ リ ー ス 数 前 月 比 3 0 6 % 増
  59. 59. ポ イ ン ト • ユーザーの気持ちを100%理解できる人なんていない から、なおさらユーザーに聞いてみよう • 失敗を恐れるのではなく、逆に失敗のコストを最小化 しよう(ABテストや、限定ユーザーへの提供など)
  60. 60. た だ 、 リ リ ー ス が 増 え る と 1 人 で 見 き れ な く な る …
  61. 61. で も 、 よ く 考 え た ら エ ン ジ ニ ア だ か ら っ て 施 策 管 理 で き な い わ け じ ゃ な い
  62. 62. 立 案 者 ( 想 い の あ る 人 ) に 信 じ て 任 せ る CASE3
  63. 63. 職 種 は オ ワ コ ン 、 い い だ し っ ぺ を 信 じ る 施 策 の コ ア に な る の は 個 々 の 熱 意 、 皆 の ス キ ル セ ッ ト で そ れ を 支 え る 体 制 作 り
  64. 64. ポ イ ン ト • やってみなはれ、任せてみなはれ • 仮説を仮説で否定しない • ただし出来ない部分は、素直に出来る人に任せる こ こ で 職 種 !
  65. 65. で も 、 個 人 プ レ ー に な る と チ ー ム 全 体 が バ ラ バ ラ に な ら な い か 心 配 …
  66. 66. チ ー ム で あ る 意 味 っ て ? ひ と り で は 出 来 な い こ と
  67. 67. 誰 か が う ま く い っ た ら 全 員 で 喜 ぶ CASE4
  68. 68. 小 さ な こ と で も 達 成 し た ら 毎 回 祝 う 週 に 1 回 ( 金 曜 ) に 功 労 者 を 祝 っ て シ ャ ン パ ン を あ け て い ま し た 。
  69. 69. ポ イ ン ト • うれしい時はみんなで素直に喜ぼう • 隣の人の頑張りをみつけて認めてあげる文化が大切 ま ず は 挑 戦 を 褒 め る !
  70. 70. チ ー ム 1 人 ひ と り を 信 じ て 任 せ て 、 や っ て み て 、 み ん な で 喜 ぶ ※ た だ し リ ス ク ま で 個 人 に 還 元 し て は い け な い 失 敗 の リ ス ク は 最 小 化 す る べ き ( A B テ ス ト や 、 限 定 ユ ー ザ ー へ 向 け た リ リ ー ス な ど の 仕 組 み づ く り ) チーム運営まとめ
  71. 71. 施 策 方 針 我 々 が 実 践 し た 施 策 の 事 例
  72. 72. ?具 体 的 に は ど う い う 施 策 を実行したらいいのだろう?
  73. 73. 基 本 的 に は “ な に し た っ て O K ”
  74. 74. で も “ 何 や っ て も い い か ら 結 果 出 せ ” が 一 番 難 し い … 
 ( 丸 投 げ と い う )
  75. 75. な の で 達 成 が イ メ ー ジ で き る ロ ー ド マ ッ プ ・ 方 針 は ざ っ く り 見 据 え る 必 要 が あ る は ず
  76. 76. 最 終 的 に は 全 員 が 立 案 す る 個 々 の 施 策 を 1 本 に つ な げ た い !
  77. 77. ま ず 大 方 針 を 決 め る CASE1
  78. 78. 1 ) 勝 ち 筋 と な る 武 器 を 決 め る ↓ 2 ) そ の 武 器 に ユ ー ザ ー 送 り 込 む ↓ 3 ) 着 地 点 を 磨 き こ む 今回の大方針 これの”どのポイントに効く施策か”をイメージしながら 全員で施策立案を進めていく
  79. 79. 実 際 に 効 果 の 合 っ た 個 々 の 施 策 を 紹 介 し ま す
  80. 80. レ コ メ ン ド 1) 勝ち筋となる導線作り
  81. 81. 転 職 会 議 に は ク チ コ ミ を 見 に 来 る ユ ー ザ ー が ほ と ん ど な の で 、 そ も そ も 求 人 を 探 す モ チ ベ ー シ ョ ン が 低 い の で は ? 課題
  82. 82. モ チ ベ ー シ ョ ン が 低 い ユ ー ザ ー に は 、 積 極 的 に 良 い 求 人 P U S H し て あ げ る 必 要 が あ る の で は ? 解決するための仮説
  83. 83. 閲覧履歴から最適な求人を予測し、 メ ー ル で 求 人 を P U S H 通 知 。 リ テ ン シ ョ ン & 応 募 を 狙 う ! 実施した施策
  84. 84. 応 募 数 が 2 倍 以 上 に ! ( た だ し レ コ メ ン ド 対 象 者 の み ) 結果
  85. 85. レ コ メ ン ド 経 由 の 応 募 率 は 2 倍 以 上 !
  86. 86. こ の レ コ メ ン ド を 皆 に 使 っ て も ら え れ ば い け る ! !
  87. 87. レ コ メ ン ド を 送 る た め の 閲 覧 履 歴 を 増 や す 2) 導線に送り込む
  88. 88. レ コ メ ン ド を 送 る た め に は 一 定 の 行 動 履 歴 が 必 要 。 し か し そ の デ ー タ が 不 足 し て い て レ コ メ ン ド を 送 れ な い ユ ー ザ ー が 多 か っ た 。 。 。 課題
  89. 89. 1 社 分 の ク チ コ ミ を 見 て 満 足 し て い る ユ ー ザ ー が 多 い の で は ? 他 社 の 情 報 に 興 味 を ひ く こ と が で き れ ば 自 然 と 回 遊 は 増 え る は ず ! 解決するための仮説
  90. 90. 目につく場所に「年収」、「勤務地」、 「 ク チ コ ミ 」 等 の 情 報 を 追 加 し 、 ど の 情 報 が 刺 さ る か 高 速 で A B テ ス ト を 回 す 実施した施策
  91. 91. “ 年 収 ” の 項 目 を 追 加 し た と こ ろ サ イ ト 内 の 回 遊 率 が 増 加 = レ コ メ ン ド 配 信 数 が 増 加 結果 0 1250 2500 3750 5000 前日 リリース 1日目 2日目
  92. 92. こ の 時 点 で [ レ コ メ ン ド × 回 遊 数 ] の シ ナ ジ ー に よ り 単 体 の 施 策 の 数 倍 の 応 募 ペ ー ジ P V を 稼 ぐ こ と が 出 来 た
  93. 93. レ コ メ ン ド か ら 訪 れ る 詳 細 ペ ー ジ グ ロ ー ス ハ ッ ク 3) 着地点を磨きこむ
  94. 94. レ コ メ ン ド で 応 募 ペ ー ジ の P V は 増 加 し た も の の 。 応 募 ボ タ ン の あ る ペ ー ジ で の 直 帰 が ま だ ま だ 高 い 。 課題
  95. 95. レ コ メ ン ド で 訪 れ た そ の 求 人 に つ い て は じ め て 知 る ユ ー ザ ー は 「 も う ち ょ っ と 簡 潔 に 必 要 な 情 報 を 教 え て 」 っ と 思 っ て い る の で は な い か ? 解決するための仮説
  96. 96. 転 職 に 必 要 な 情 報 を ペ ー ジ 上 部 に サ マ リ ー し ど の 項 目 で 一 番 応 募 が 増 え る か A B テ ス ト 実施した施策
  97. 97. 上 部 の 情 報 に 視 点 が 集 中 し 、 直 帰 が 減 少 結 果 応 募 数 が 2 . 5 倍 に 結果 →
  98. 98. さ ら に 、 こ れ に よ っ て [ レ コ メ ン ド × 回 遊 数 × コ ン バ ー ジ ョ ン ] と 、 そ れ ぞ れ の 施 策 が 一 本 に 繋 が る 形 で シ ナ ジ ー を 生 み 出 す 結 果 に
  99. 99. ま ず ゴ ー ル を 目 指 す た め の 大 方 針 を 決 め る こ と で 個 々 の グ ロ ー ス ハ ッ ク が 線 で つ な が り シ ナ ジ ー を 生 み 出 す 施策方針まとめ
  100. 100. 最 後 に 1 ヶ 月 の 結 果 と 学 び
  101. 101. そ う し て 過 ご し た 1 ヶ 月
  102. 102. そ の 結 果 …
  103. 103. み ご と コ ン バ ー ジ ョ ン 2 倍 を 達 成
  104. 104. 先月 当月 よ っ て 売 上 目 標 も 達 成 ! !
  105. 105. た だ し
  106. 106. 反 省 し な け れ ば な ら な い こ と が あ り ま す
  107. 107. 自 分 は リ ー ダ ー に こ う 伝 え て い ま し た 「 い っ て も 1 . 5 倍 が 限 度 だ と 思 い ま す 」
  108. 108. で す が 結 果 、 2 倍 達 成 !
  109. 109. チ ー ム の 力 の な ん と 素 晴 ら し い こ と か
  110. 110. 一 番 大 事 な こ と は
  111. 111. 仲 間 を 「 信 頼 」 す る こ と
  112. 112. 僕 ら が 背 中 を 預 け た 仲 間 た ち の 声 を 紹 介 し ま す
  113. 113. – チ ーム エ ン ジニ ア A “絶対にみんなで美味しい肉たべたい!”
  114. 114. – チ ーム エ ン ジニ ア B “○○さんの施策、うまくいくまで付き合います”
  115. 115. – ク ラ イ ア ン ト 営 業 チ ーム “その施策、、、クライアントに怒られそうで 怖いですが、みな頑張ってくれているので、 我々も説得できるようがんばってみます!”
  116. 116. – レコ メ ン ド を 開 発 し た ア ナ リ ティ ク ス チ ーム “開発スケジュールやばいですけど いっちゃいましょう”
  117. 117. – 全 社 の イ ン フ ラ 担 当 エ ン ジニ ア “インフラで必要なことはなんでもやりますよ”
  118. 118. – チ ーム リ ー ダー “いいよ!やっちゃえ!”
  119. 119. 背 中 を 預 け れ ば 人 は そ れ に 答 え て く れ る
  120. 120. 信 頼 し 合 え る 文 化 が サ ー ビ ス を ブ ー ス ト す る
  121. 121. 信 頼 × チ ー ム 文 化 = 成 果
  122. 122. 転 職 会 議 は ま だ ま だ 未 熟 な サ ー ビ ス で す が 「 こ の メ ン バ ー な ら も っ と 大 き な こ と が 出 来 る 」 と 思 え る メ ン バ ー に 出 会 え た こ と を 感 謝 し て い ま す
  123. 123. 世 界 か ら 無 駄 な 転 職 を 撲 滅 す る http://jobtalk.jp/

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