SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  25
Télécharger pour lire hors ligne
Алексей Черняк
   CEO&Founder
www.uchinovoe.ru
В чем суть Lean?

Дизайн                 Производство       Поставка




                     Общее время

 То что добавляет ценность       Потери (Muda)
 клиенту
 (Value Adding Activity)

Сократить общее время
Увеличить % ценности
Выбросить лишнее
99,9 % активностей - потери
 В обычных производствах

                                                     Time
                 99 %                      1%
У стартапов и в непроизводственной сфере


                                                     Time
                 99.9 %               0.1 %
У очень оптимизированных (Toyota)
                                       Value Added
                                       Waste (Muda)
                            Time
    90 %            10 %
Основные принципы Lean
   Ценность – ее только клиент может определить.
   Поток ценности – выравнивание всех бизнес
    процессов в линию. Максимизация потока (проходим с
    секундомером, выбрасываем лишнее)
   Минимальные штучные партии – это обеспечивает
    максимальный поток
   Универсальные люди – это обеспечивает
    максимальную гибкость под любые изменения.
   Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и
    под заказ, большую часть времени простаиваем (и это
    нормально), в это время учимся и продолжаем
    улучшать процессы
   Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под
    заказ конкретного клиента (система карточек)
   Перфекционизм – на то чтобы сделать хорошо и плохо
    требуется одно и то же время, но плохое потом
    приходится переделывать и тратить время.
Еще раз о ценности и пользе
•   Качество, ценность и польза – СУБЪЕКТИВНЫ.

•   Ценно только то, что:
     – Решает проблемы
     – Помогает достичь мечты
     – Вызывает эмоции

•   Человек покупает
     – не фотоаппарат, а воспоминания
     – не Rolex, а статус
     – не водку, а состояние хмеля, веселья и больной головы
     – не образование, а надежду на хорошую жизнь и статус.
     – не курсы по рукоделию, а возможность пообщаться и убить время.
     – Вы купили не вебинар, а что?

•   Первый шаг в Lean Startup: ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНКА – ГЛАВНАЯ ПОЛЕЗНАЯ
    ФУНКЦИЯ ПРОДУКТА. Что мы на самом деле продаем и что человек на самом деле
    покупает? Машину или комфорт и статус?
Суть подхода Lean Startup
• Хороший предприниматель прежде всего
  менеджер. То есть это не артист –разгильдяй, а
  тот кто все тщательно измеряет и структурирует.

• Стартап – это создание нового продукта или
  услуги в условиях неопределенности

• Стартап – это серия экспериментов

• Все от клиента и его проблем (pull) а не от
  продукта (push)

• Только продажи говорят правду. Люди – врут,
  опросы – врут, мнения друзей – неверны..
Эксперимент – это продукт
Важно сначала ответить на вопросы:

• Понимают ли люди проблему, которую вы пытаетесь
  решить?
• Если бы было решение, его бы кто-нибудь купил?
• Его бы купили у нас или у
  аналогов/конкурентов/заменителей
• Можем ли мы сделать хорошее решение этой проблемы?
MVP
    (минимальный жизнеспособный продукт)
•   Только 1 функция решающая 1 проблему!
•   Упростить. А потом еще раз упростить.
•   Фичи, фишки и бантики – зло.
•   Если бы вы оставили всего 1 функцию, то
    что бы это было?:
    – Яндекс
    – Facebook
    – Mail.ru
Процесс
• Шаг1. Идеальная картинка
   – проблема-идеальное решение (идеальный конечный
     результат)
• Шаг2. Перевод идеальной картинки в несколько гипотез

• Шаг3. Определение MVP – тестов

• Шаг4. Приоритеты для MVP –тестов

• Шаг5. Выводы из MVP – тестов

• Шаг6. Масштабирование. Разворот или Повтор.
Пример MVP (коробка носков)

• Вы решили торговать женскими носками в
  коробке. (к 8-му марта, например)

• Вам нужно быстро протестировать эту идею.

• Что сделают многие? Купят партию носков,
  упакуют и потом попытаются продать…. и с
  большой вероятностью будут в убытке.

• Те, кто поумнее –проведут быстрый
  эксперимент с минимальными затратами.

• Как построить эксперимент оптимальным
  образом?
Пример MVP (коробка носков)
• Ваша задача распадается на несколько независимых MPV. В
  каждом MPV должна быть в итоге ТОЛЬКО ОДНА ПЕРЕМЕННАЯ.

   – MVP#1 «Сама коробка носков». Сколько должно быть носков – 5
     или 10? Какого цвета? Какого размера?
      • MPV#1.1. Коробка X. 10 черных носков по цене 1000 руб.
      • MPV#1.2. Коробка Y. 10 красных носков по цене 1000 руб.
          – MPV#1.2.1 и т.п.


   – MVP#2 «Продающий сайт». Какой должен быть заголовок? Какая
     реклама? Какой должна быть кнопка «купить» – красной или
     зеленой?
      • MPV#2.1. Стандартный одностраничник с красной кнопкой «купить»
      • MPV#2.2. Стандартный одностраничник с зеленой кнопкой купить.
Пример MVP (коробка носков)
• MVP – тестов множество. Как расставить
  приоритеты? По соотношению возможные
  Выгоды/Затраты

• Как мы поймем какой вариант лучше? A/B-тест

• Нужны метрики. Какую выберем?
  – Конверсия из показов рекламы в клики (CTR 1)
  – Конверсия из кликов в нажатие на кнопку «Купить»
    (CTR 2)
Пример MVP (коробка носков)
•   Запускаем тест, смотрим результаты

•   Статистика начинается после 100 измерений. Если меньше –
    большая погрешнось.

•   По результатам теста мы понимаем, что «красные»
    продаются лучше чем «синие» в 2 раза. НО:

     – Стоимость клиента (CAC) = 1000 руб (100 кликов по 10
       руб с конверсией в покупку 1%)
     – Продаем за 1000 руб, покупаем за 500 руб. Прибыль с
       заказа = 500 руб.

•   Вывод? В таком варианте бизнес убыточен. Продолжаем
    искать дальше…

•   Отрицательный результат – тоже результат. Он вам
    обошелся очень недорого и ДО закупки реального товара.
Источник: HBS (9-812-09)
Максимально быстро проходим
      по этой цепочке
                 идея




        УЧИМСЯ              ДЕЛАЕМ




        Данные              продукт




                 ИЗМЕРЯЕМ
Метрики

• Должны быть:
  – Actionable (Содержать причину и следствие)
    иначе это будет метрика «ни о чем, для
    тщеславия», например у нас 3 млн показов за
    месяц.
  – Accessible (Применимы, измеряемы и понятны)
  – Auditable (Проверяемы)
Можно начинать проект с
 обслуживания всего 1-го клиента!
• СЕО работает курьером
• СЕО работает в саппорте
• СЕО проходит все процессы САМ

• Нужно ВСЕ проверить на «своей шкуре»
• После этого обслужить 2-х клиентов
• После этого 10
Какую метрику выбрать?
1. 1000 уников в месяц
2. 200 посетителей, которые посетили 2+
   страницы и смотрели их 10+ секунд
3. 100 посетителей, которые кликнули на
   кнопку «Купить»
4. 10 человек, которые привели 3+ друга
5. 100 подписчиков за месяц, по 5$ за
   регистрацию
Пример базовых метрик
Category                  User Status                       Conv %     Est. Value
Acquisition                    Visit Site                    100%         $.01
                 (or landing page, or external widget)
Acquisition              Doesn't Abandon                     70%          $.05
              (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)
 Activation                Happy 1st Visit                   30%          $.25
                (views X pages, stays Y sec, Z clicks)
 Activation       Email/Blog/RSS/Widget Signup               5%           $1
               (anything that could lead to repeat visit)
 Activation                  Acct Signup                     2%           $3
                        (includes profile data)
 Retention      Email Open / RSS view -> Clickthru           3%           $2

 Retention                 Repeat Visitor                    2%           $5
                      (3+ visits in first 30 days)
 Referral          Refer 1+ users who visit site             2%           $3

 Referral           Refer 1+ users who activate              1%           $10

 Revenue        User generates minimum revenue               2%           $5

 Revenue        User generates break-even revenue            1%           $25


                                                             Источник: @DaveMcClure
Основные метрики
• Конверсии %. например, из показов в клики (CTR)
• CAC – стоимость привлечения клиента
• ROI – доходы/затраты (%) с учетом времени. Например, вы
    потратили 1 тыс. руб на рекламу в неделю №1. Прошло 4 недели.
    Подписчики, которые пришли, благодаря этой рекламе купили у вас
    на 800 руб. ROI =80% в 1-й месяц.
•   LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой
    до последней (известной нам) покупки. LTV — это средняя прибыль
    от одного покупателя от первой до последней (известной нам)
    покупки.
•   ARPU- равна прибыли за определенный период, деленной
    на количество покупателей. Например, если за полгода 1000
    покупателей принесли вам 50 тыс. рублей, ARPU за этот период
    составляет 50 руб./покупателя.
Механизмы роста
• Sticky (клиентская база) – важны возвраты клиентов, то есть
  постоянная клиентская база и частота пользования вашим продуктом.
  Крайне важно контролировать отток базы (условие: приток>отток) и
  повышать switching costs (затраты на переключение на другого
  поставщика) за счет карт лояльности и т.п. Примеры – Coca-Cola, Evernote.


• Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 . Например 10
  друзей, приводят 11. А те 11 приводят 12. Каждая группа больше
  предыдущей. Если K=1 или K<1, роста не происходит. Примеры:
  skype, hotmail.ru

• Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось условие LTV >
  CAC. Примеры: Groupon.ru
Единственное условие устойчивого роста

«Новые юзеры приходят в результате
действия прошлых юзеров»
  – Сарафанное радио
  – Вирус, как побочный эффект
  – Платная реклама
  – Повторные покупки
Драйверы роста
1. Количество точек продаж. Пример-
   Евросеть
2. Новые каналы продаж. Пример –
   товары на диване(TV, интернет и
   т.п.).
3. Количество подписчиков/клиентов.
   Пример – Мегафон
4. Количество аккаунтов/компаний.
   Пример – Salesforce, HH.ru
5. Количество сейлзов. Пример –
   Groupon
Почитать
1. Eric Ries. «Lean Startup» (есть на русском, называется
   «Бизнес с нуля» Эрик Рис)
2. Тайичи Оно. «Toyota Production System»
Алексей Черняк
   CEO&Founder
www.uchinovoe.ru

Contenu connexe

Tendances

Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги
Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумагиБизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги
Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумагиAlexey Chernyak
 
Визуализация бизнес-моделей
Визуализация бизнес-моделейВизуализация бизнес-моделей
Визуализация бизнес-моделейAlexey Chernyak
 
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)Matt Rutter
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Intro
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. IntroБизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Intro
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. IntroAlexey Chernyak
 
Как отбирать бизнес-идеи
Как отбирать бизнес-идеиКак отбирать бизнес-идеи
Как отбирать бизнес-идеиAlexey Chernyak
 
Lean startup на русском
Lean startup на русскомLean startup на русском
Lean startup на русскомTatiana Kozlovskaya
 
Antistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. МорейнисAntistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. МорейнисAlexey Chernyak
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. Рынок
Бизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. РынокБизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. Рынок
Бизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. РынокAlexey Chernyak
 
Управление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean StartupУправление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean Startupskalkanov
 
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...SpbStartupDay
 
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.Alexey Chernyak
 
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Ilya Korolev
 
Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца
Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца
Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца MetaBeta
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. Команда
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. КомандаБизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. Команда
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. КомандаAlexey Chernyak
 
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Ilya Korolev
 
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯIlya Korolev
 
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Travel
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 TravelБизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Travel
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 TravelAlexey Chernyak
 
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...SpbStartupDay
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж.
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж. Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж.
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж. Alexey Chernyak
 

Tendances (20)

Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги
Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумагиБизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги
Бизнес за 21 день. Как построить бизнес-модель за 2 часа на 1-м листе бумаги
 
Визуализация бизнес-моделей
Визуализация бизнес-моделейВизуализация бизнес-моделей
Визуализация бизнес-моделей
 
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Intro
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. IntroБизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Intro
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Intro
 
Как отбирать бизнес-идеи
Как отбирать бизнес-идеиКак отбирать бизнес-идеи
Как отбирать бизнес-идеи
 
Lean startup на русском
Lean startup на русскомLean startup на русском
Lean startup на русском
 
Antistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. МорейнисAntistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. Морейнис
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. Рынок
Бизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. РынокБизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. Рынок
Бизнес-модели. Стартап-покер. Колода №1. Рынок
 
Управление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean StartupУправление инновациями в стиле Lean Startup
Управление инновациями в стиле Lean Startup
 
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
 
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть2. TOP10 Food.
 
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
 
Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца
Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца
Как получить максимум для развития своего стартапа на кемпе за 2 месяца
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. Команда
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. КомандаБизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. Команда
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 8. Команда
 
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
 
2 deck inno
2 deck inno2 deck inno
2 deck inno
 
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
 
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Travel
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 TravelБизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Travel
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Travel
 
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж.
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж. Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж.
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 2. Каналы продаж.
 

En vedette

Top 13 главных интернет-трендов на 2016 год
Top 13 главных интернет-трендов на 2016 годTop 13 главных интернет-трендов на 2016 год
Top 13 главных интернет-трендов на 2016 годAlexey Chernyak
 
Top 10 бизнес-моделей на 2016 год
Top 10 бизнес-моделей на 2016 годTop 10 бизнес-моделей на 2016 год
Top 10 бизнес-моделей на 2016 годAlexey Chernyak
 
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerce
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerceБизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerce
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerceAlexey Chernyak
 
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Education
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 EducationБизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Education
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 EducationAlexey Chernyak
 
Top10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копирования
Top10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копированияTop10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копирования
Top10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копированияAlexey Chernyak
 
Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...
Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...
Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...Alexey Chernyak
 
MBLT15: Dmitriy Izmailov, Uber
MBLT15: Dmitriy Izmailov, UberMBLT15: Dmitriy Izmailov, Uber
MBLT15: Dmitriy Izmailov, Ubere-Legion
 
Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"
Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"
Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"web2win
 
Яндекс.Такси_Вопрос 1_стратегия
Яндекс.Такси_Вопрос 1_стратегияЯндекс.Такси_Вопрос 1_стратегия
Яндекс.Такси_Вопрос 1_стратегияchristinaermakova
 
Презентация Uber Business Model Canvas
Презентация Uber Business Model CanvasПрезентация Uber Business Model Canvas
Презентация Uber Business Model CanvasRoman Podenezhney
 
GetTaxi Презентация для корпоративных клиентов
GetTaxi Презентация для корпоративных клиентовGetTaxi Презентация для корпоративных клиентов
GetTaxi Презентация для корпоративных клиентовAlexey Zharov
 
Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018
Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018
Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018Artem Krivosheev
 
Математика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий Исаев
Математика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий ИсаевМатематика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий Исаев
Математика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий ИсаевAlexey Chernyak
 
Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.
Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.
Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.hopox
 

En vedette (16)

Top 13 главных интернет-трендов на 2016 год
Top 13 главных интернет-трендов на 2016 годTop 13 главных интернет-трендов на 2016 год
Top 13 главных интернет-трендов на 2016 год
 
Top 10 бизнес-моделей на 2016 год
Top 10 бизнес-моделей на 2016 годTop 10 бизнес-моделей на 2016 год
Top 10 бизнес-моделей на 2016 год
 
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerce
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerceБизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerce
Бизнес-модели, достойные копирования. Часть1. TOP-10 eCommerce
 
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Education
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 EducationБизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Education
Бизнес-модели, достойные копирования. TOP10 Education
 
Top10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копирования
Top10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копированияTop10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копирования
Top10 Healthcare. Медицина, здоровье. Бизнес-модели, достойные копирования
 
Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...
Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...
Презентация вебинара Николая Додонова "Как все успевать и ничего не забывать"...
 
MBLT15: Dmitriy Izmailov, Uber
MBLT15: Dmitriy Izmailov, UberMBLT15: Dmitriy Izmailov, Uber
MBLT15: Dmitriy Izmailov, Uber
 
Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"
Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"
Ирина Рейдер, Uber:"Новые технологии и развитие умного города"
 
Яндекс.Такси_Вопрос 1_стратегия
Яндекс.Такси_Вопрос 1_стратегияЯндекс.Такси_Вопрос 1_стратегия
Яндекс.Такси_Вопрос 1_стратегия
 
Презентация Uber Business Model Canvas
Презентация Uber Business Model CanvasПрезентация Uber Business Model Canvas
Презентация Uber Business Model Canvas
 
GetTaxi Презентация для корпоративных клиентов
GetTaxi Презентация для корпоративных клиентовGetTaxi Презентация для корпоративных клиентов
GetTaxi Презентация для корпоративных клиентов
 
Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018
Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018
Gett Business Strategy on the Russian market for 2016-2018
 
Математика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий Исаев
Математика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий ИсаевМатематика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий Исаев
Математика в играх. Баланс игры. Теория игры. Юрий Исаев
 
UBER Strategy
UBER StrategyUBER Strategy
UBER Strategy
 
Uber's Business Model
Uber's Business ModelUber's Business Model
Uber's Business Model
 
Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.
Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.
Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли.
 

Similaire à Lean startup. Стартап с нуля

Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...
Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...
Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...Yandex
 
Мобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationМобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationMax Semenchuk
 
Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"
Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"
Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"Business incubator HSE
 
Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"
Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"
Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"Business incubator HSE
 
Agile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетинге
Agile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетингеAgile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетинге
Agile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетингеФэтфокс
 
Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"
Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"
Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"Осенняя Сессия по контекстной рекламе
 
Маркетинговые хакеры в веб аналитике мышляев
Маркетинговые хакеры в веб аналитике мышляевМаркетинговые хакеры в веб аналитике мышляев
Маркетинговые хакеры в веб аналитике мышляевConcertWith.me
 
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей БунаковBusiness.People
 
экономика Agile проекта
экономика Agile проектаэкономика Agile проекта
экономика Agile проектаDenis Petelin
 
Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)
Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)
Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)PCampRussia
 
Project management. Intro
Project management. IntroProject management. Intro
Project management. IntroAlexey Chernyak
 
Экономика продукта - Сергей Поляков
Экономика продукта  - Сергей ПоляковЭкономика продукта  - Сергей Поляков
Экономика продукта - Сергей ПоляковRedLamp Accelerate
 
Cherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategyCherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategyUNOVA
 
3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s productsIevgenii Katsan
 
Р. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетинг
Р. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетингР. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетинг
Р. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетингSEO-Studio
 

Similaire à Lean startup. Стартап с нуля (20)

Rostelekom berezin short
Rostelekom berezin shortRostelekom berezin short
Rostelekom berezin short
 
I metrics nov2011
I metrics nov2011I metrics nov2011
I metrics nov2011
 
Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...
Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...
Что можно и что нужно измерять на сайте, Петр Аброськин, лекция в Школе вебма...
 
Мобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationМобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNation
 
Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"
Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"
Мастер-класс Алексея Черняка "Бизнес модели"
 
Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"
Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"
Мастер-класс Алексея Черняка "Основы бизнес-моделирования"
 
Agile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетинге
Agile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетингеAgile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетинге
Agile-маркетинг: гибкое планирое в интернет-маркетинге
 
Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"
Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"
Евгений Курышев (Ostrovok.ru) - "Глубокие закопки в мультиканальную атрибуцию"
 
Eretail 21sept2012
Eretail 21sept2012Eretail 21sept2012
Eretail 21sept2012
 
Маркетинговые хакеры в веб аналитике мышляев
Маркетинговые хакеры в веб аналитике мышляевМаркетинговые хакеры в веб аналитике мышляев
Маркетинговые хакеры в веб аналитике мышляев
 
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
 
экономика Agile проекта
экономика Agile проектаэкономика Agile проекта
экономика Agile проекта
 
Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)
Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)
Running Lean (Игорь Акимов, ABBYY)
 
Project management. Intro
Project management. IntroProject management. Intro
Project management. Intro
 
Маржа
МаржаМаржа
Маржа
 
Экономика продукта - Сергей Поляков
Экономика продукта  - Сергей ПоляковЭкономика продукта  - Сергей Поляков
Экономика продукта - Сергей Поляков
 
Cherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategyCherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategy
 
3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products3   dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
3 dmitry gomeniuk - how to make data-driven decisions in saa s products
 
Р. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетинг
Р. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетингР. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетинг
Р. Рыбальченко – Монументальный интернет-маркетинг
 
Imu2011 Рыбальченко
Imu2011 РыбальченкоImu2011 Рыбальченко
Imu2011 Рыбальченко
 

Plus de Alexey Chernyak

Top 10 blockchain and ICO trends 2018
Top 10 blockchain and ICO trends 2018Top 10 blockchain and ICO trends 2018
Top 10 blockchain and ICO trends 2018Alexey Chernyak
 
Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис
 Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис
Teenstarter. Самостоятельность. МорейнисAlexey Chernyak
 
Business for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьников
Business for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьниковBusiness for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьников
Business for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьниковAlexey Chernyak
 
Easyrobotics. Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольников
Easyrobotics.  Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольниковEasyrobotics.  Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольников
Easyrobotics. Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольниковAlexey Chernyak
 
20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк
20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк
20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей ЧернякAlexey Chernyak
 
Подбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьников
Подбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьниковПодбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьников
Подбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьниковAlexey Chernyak
 
Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников
Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников
Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников Alexey Chernyak
 
Квесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьников
Квесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьниковКвесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьников
Квесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьниковAlexey Chernyak
 
pronto presentation uber for kids
pronto presentation uber for kidspronto presentation uber for kids
pronto presentation uber for kidsAlexey Chernyak
 
Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"
Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"
Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"Alexey Chernyak
 
Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0"
Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0" Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0"
Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0" Alexey Chernyak
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...Alexey Chernyak
 

Plus de Alexey Chernyak (14)

Top 10 blockchain and ICO trends 2018
Top 10 blockchain and ICO trends 2018Top 10 blockchain and ICO trends 2018
Top 10 blockchain and ICO trends 2018
 
Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис
 Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис
Teenstarter. Самостоятельность. Морейнис
 
Business for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьников
Business for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьниковBusiness for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьников
Business for teens. Самостоятельность. Бизнес для школьников
 
Easyrobotics. Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольников
Easyrobotics.  Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольниковEasyrobotics.  Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольников
Easyrobotics. Обучение робототехнике по скайп. #бизнесдляшкольников
 
20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк
20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк
20 типов каналов продаж. Бизнес за 21 день. Алексей Черняк
 
Подбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьников
Подбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьниковПодбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьников
Подбор фамильных туров. Здравствуй дерево. Бизнес для школьников
 
Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников
Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников
Top10 подборки фильмов на заказ. Бизнес для школьников
 
Квесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьников
Квесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьниковКвесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьников
Квесты для школьников 6-8 классов. Курс - Бизнес для школьников
 
AP STUDIO ART SCHOOL
AP STUDIO ART SCHOOL AP STUDIO ART SCHOOL
AP STUDIO ART SCHOOL
 
проект Mshake
проект Mshakeпроект Mshake
проект Mshake
 
pronto presentation uber for kids
pronto presentation uber for kidspronto presentation uber for kids
pronto presentation uber for kids
 
Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"
Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"
Aijigit mamatov в рамках курса "бизнес для школьников"
 
Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0"
Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0" Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0"
Презентация Дани Новикова 13 лет, Москва. Проект "Завтрак 2.0"
 
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...
Бизнес-модели. Стартап-покер. 9 карт. Блок 6. Монополия, эксклюзивность, конк...
 

Lean startup. Стартап с нуля

  • 1. Алексей Черняк CEO&Founder www.uchinovoe.ru
  • 2. В чем суть Lean? Дизайн Производство Поставка Общее время То что добавляет ценность Потери (Muda) клиенту (Value Adding Activity) Сократить общее время Увеличить % ценности Выбросить лишнее
  • 3. 99,9 % активностей - потери В обычных производствах Time 99 % 1% У стартапов и в непроизводственной сфере Time 99.9 % 0.1 % У очень оптимизированных (Toyota) Value Added Waste (Muda) Time 90 % 10 %
  • 4. Основные принципы Lean  Ценность – ее только клиент может определить.  Поток ценности – выравнивание всех бизнес процессов в линию. Максимизация потока (проходим с секундомером, выбрасываем лишнее)  Минимальные штучные партии – это обеспечивает максимальный поток  Универсальные люди – это обеспечивает максимальную гибкость под любые изменения.  Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и под заказ, большую часть времени простаиваем (и это нормально), в это время учимся и продолжаем улучшать процессы  Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под заказ конкретного клиента (система карточек)  Перфекционизм – на то чтобы сделать хорошо и плохо требуется одно и то же время, но плохое потом приходится переделывать и тратить время.
  • 5. Еще раз о ценности и пользе • Качество, ценность и польза – СУБЪЕКТИВНЫ. • Ценно только то, что: – Решает проблемы – Помогает достичь мечты – Вызывает эмоции • Человек покупает – не фотоаппарат, а воспоминания – не Rolex, а статус – не водку, а состояние хмеля, веселья и больной головы – не образование, а надежду на хорошую жизнь и статус. – не курсы по рукоделию, а возможность пообщаться и убить время. – Вы купили не вебинар, а что? • Первый шаг в Lean Startup: ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНКА – ГЛАВНАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФУНКЦИЯ ПРОДУКТА. Что мы на самом деле продаем и что человек на самом деле покупает? Машину или комфорт и статус?
  • 6. Суть подхода Lean Startup • Хороший предприниматель прежде всего менеджер. То есть это не артист –разгильдяй, а тот кто все тщательно измеряет и структурирует. • Стартап – это создание нового продукта или услуги в условиях неопределенности • Стартап – это серия экспериментов • Все от клиента и его проблем (pull) а не от продукта (push) • Только продажи говорят правду. Люди – врут, опросы – врут, мнения друзей – неверны..
  • 7. Эксперимент – это продукт Важно сначала ответить на вопросы: • Понимают ли люди проблему, которую вы пытаетесь решить? • Если бы было решение, его бы кто-нибудь купил? • Его бы купили у нас или у аналогов/конкурентов/заменителей • Можем ли мы сделать хорошее решение этой проблемы?
  • 8. MVP (минимальный жизнеспособный продукт) • Только 1 функция решающая 1 проблему! • Упростить. А потом еще раз упростить. • Фичи, фишки и бантики – зло. • Если бы вы оставили всего 1 функцию, то что бы это было?: – Яндекс – Facebook – Mail.ru
  • 9. Процесс • Шаг1. Идеальная картинка – проблема-идеальное решение (идеальный конечный результат) • Шаг2. Перевод идеальной картинки в несколько гипотез • Шаг3. Определение MVP – тестов • Шаг4. Приоритеты для MVP –тестов • Шаг5. Выводы из MVP – тестов • Шаг6. Масштабирование. Разворот или Повтор.
  • 10. Пример MVP (коробка носков) • Вы решили торговать женскими носками в коробке. (к 8-му марта, например) • Вам нужно быстро протестировать эту идею. • Что сделают многие? Купят партию носков, упакуют и потом попытаются продать…. и с большой вероятностью будут в убытке. • Те, кто поумнее –проведут быстрый эксперимент с минимальными затратами. • Как построить эксперимент оптимальным образом?
  • 11. Пример MVP (коробка носков) • Ваша задача распадается на несколько независимых MPV. В каждом MPV должна быть в итоге ТОЛЬКО ОДНА ПЕРЕМЕННАЯ. – MVP#1 «Сама коробка носков». Сколько должно быть носков – 5 или 10? Какого цвета? Какого размера? • MPV#1.1. Коробка X. 10 черных носков по цене 1000 руб. • MPV#1.2. Коробка Y. 10 красных носков по цене 1000 руб. – MPV#1.2.1 и т.п. – MVP#2 «Продающий сайт». Какой должен быть заголовок? Какая реклама? Какой должна быть кнопка «купить» – красной или зеленой? • MPV#2.1. Стандартный одностраничник с красной кнопкой «купить» • MPV#2.2. Стандартный одностраничник с зеленой кнопкой купить.
  • 12. Пример MVP (коробка носков) • MVP – тестов множество. Как расставить приоритеты? По соотношению возможные Выгоды/Затраты • Как мы поймем какой вариант лучше? A/B-тест • Нужны метрики. Какую выберем? – Конверсия из показов рекламы в клики (CTR 1) – Конверсия из кликов в нажатие на кнопку «Купить» (CTR 2)
  • 13. Пример MVP (коробка носков) • Запускаем тест, смотрим результаты • Статистика начинается после 100 измерений. Если меньше – большая погрешнось. • По результатам теста мы понимаем, что «красные» продаются лучше чем «синие» в 2 раза. НО: – Стоимость клиента (CAC) = 1000 руб (100 кликов по 10 руб с конверсией в покупку 1%) – Продаем за 1000 руб, покупаем за 500 руб. Прибыль с заказа = 500 руб. • Вывод? В таком варианте бизнес убыточен. Продолжаем искать дальше… • Отрицательный результат – тоже результат. Он вам обошелся очень недорого и ДО закупки реального товара.
  • 15. Максимально быстро проходим по этой цепочке идея УЧИМСЯ ДЕЛАЕМ Данные продукт ИЗМЕРЯЕМ
  • 16. Метрики • Должны быть: – Actionable (Содержать причину и следствие) иначе это будет метрика «ни о чем, для тщеславия», например у нас 3 млн показов за месяц. – Accessible (Применимы, измеряемы и понятны) – Auditable (Проверяемы)
  • 17. Можно начинать проект с обслуживания всего 1-го клиента! • СЕО работает курьером • СЕО работает в саппорте • СЕО проходит все процессы САМ • Нужно ВСЕ проверить на «своей шкуре» • После этого обслужить 2-х клиентов • После этого 10
  • 18. Какую метрику выбрать? 1. 1000 уников в месяц 2. 200 посетителей, которые посетили 2+ страницы и смотрели их 10+ секунд 3. 100 посетителей, которые кликнули на кнопку «Купить» 4. 10 человек, которые привели 3+ друга 5. 100 подписчиков за месяц, по 5$ за регистрацию
  • 19. Пример базовых метрик Category User Status Conv % Est. Value Acquisition Visit Site 100% $.01 (or landing page, or external widget) Acquisition Doesn't Abandon 70% $.05 (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks) Activation Happy 1st Visit 30% $.25 (views X pages, stays Y sec, Z clicks) Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup 5% $1 (anything that could lead to repeat visit) Activation Acct Signup 2% $3 (includes profile data) Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2 Retention Repeat Visitor 2% $5 (3+ visits in first 30 days) Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3 Referral Refer 1+ users who activate 1% $10 Revenue User generates minimum revenue 2% $5 Revenue User generates break-even revenue 1% $25 Источник: @DaveMcClure
  • 20. Основные метрики • Конверсии %. например, из показов в клики (CTR) • CAC – стоимость привлечения клиента • ROI – доходы/затраты (%) с учетом времени. Например, вы потратили 1 тыс. руб на рекламу в неделю №1. Прошло 4 недели. Подписчики, которые пришли, благодаря этой рекламе купили у вас на 800 руб. ROI =80% в 1-й месяц. • LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки. LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки. • ARPU- равна прибыли за определенный период, деленной на количество покупателей. Например, если за полгода 1000 покупателей принесли вам 50 тыс. рублей, ARPU за этот период составляет 50 руб./покупателя.
  • 21. Механизмы роста • Sticky (клиентская база) – важны возвраты клиентов, то есть постоянная клиентская база и частота пользования вашим продуктом. Крайне важно контролировать отток базы (условие: приток>отток) и повышать switching costs (затраты на переключение на другого поставщика) за счет карт лояльности и т.п. Примеры – Coca-Cola, Evernote. • Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 . Например 10 друзей, приводят 11. А те 11 приводят 12. Каждая группа больше предыдущей. Если K=1 или K<1, роста не происходит. Примеры: skype, hotmail.ru • Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось условие LTV > CAC. Примеры: Groupon.ru
  • 22. Единственное условие устойчивого роста «Новые юзеры приходят в результате действия прошлых юзеров» – Сарафанное радио – Вирус, как побочный эффект – Платная реклама – Повторные покупки
  • 23. Драйверы роста 1. Количество точек продаж. Пример- Евросеть 2. Новые каналы продаж. Пример – товары на диване(TV, интернет и т.п.). 3. Количество подписчиков/клиентов. Пример – Мегафон 4. Количество аккаунтов/компаний. Пример – Salesforce, HH.ru 5. Количество сейлзов. Пример – Groupon
  • 24. Почитать 1. Eric Ries. «Lean Startup» (есть на русском, называется «Бизнес с нуля» Эрик Рис) 2. Тайичи Оно. «Toyota Production System»
  • 25. Алексей Черняк CEO&Founder www.uchinovoe.ru