Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta 
Advisory
PwC 
Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odp...
PwC Polska Sp. z o.o., Al. Armii Ludowej 14, 00-638 Warsaw, Poland 
Telefon: +48 (22) 523 4213, Fax: + 48 (22) 508 4213, w...
PwC 
ddddd 
Koordynacja prowadzi do lepszej konwersji leadów i zamykania sprzedaży – 40.2% 
Koordynacja nie ma wpływu na k...
•Specjalizacja funkcji sprzedażowych 
•Przygotowanie profili idealnego klienta 
•Wspólne plany i lejek przychodowy 
•Uzgod...
PwC 
Specjalizacja czyli jak zdobyć pierwsze 100 mln $ 
Cykl życia klienta 
Zarządzanie leadami 
Prospect 
-ing 
Pozyskani...
PwC 
Przygotowanie profili idealnego klienta 
•Archetyp realnej osoby, która kupuje nasze produkty lub produkty konkurencj...
Profile budują empatię wobec klienta 
PwC
Profile budują konsensus między marketingiem a sprzedażą 
9 
PwC
PwC 
Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu
PwC 
Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu 
Profile 
umożliwiają kwalifikację 
leadów 
(lead 
scoring)
Dating: Leads 
Lead 
Wspólne plany sprzedażowe 
•Wspólny lejek przychodowy 
•Ten same plany roczne dla obu działów 
•Rapor...
PwC 
13 
•Połączenie systemów Marketing Automation i CRM 
•Revenue Performance Management 
•Lead recycling 
Marketing auto...
PwC 
% konwersji 
% konwersji 
% konwersji 
% konwersji 
% konwersji 
Wspólny lejek przychodowy (sales funnel / pipeline) ...
PwC 
58 
Uzgodniony poziom współpracy 
•Definicja SAL (sprzedażowo zakwalifikowanego leada) 
•Liczba potrzebnych leadów do...
PwC 
Definicja SAL oparta o profile klienckie i Lead scoring 
16 
B 
B 
B 
B 
B 
B 
B 
B 
B 
A 
A 
A 
A 
A 
A 
A 
A 
A 
C ...
PwC 
Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu 
Plan na kolejny rok A 
1 000 000 000 
Prognoza na bieżący rok 
700 ...
PwC 
58 
•Czas reakcji od przekazania leada do sprzedaży 
•Czas przekwalifikowania leada do kolejnego etapu 
•Czas powrotu...
PwC 
The range of data and data sources (1/2) 
Conduct interviews with your target audience to learn about their goals and...
PwC 
Dziękuję 
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com 
Telefon: +48 519 507 386 
Blog: metamarketing.eu 
Twitter: @Ment_Adventu...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)

825 vues

Publié le

"Sales and marketing alignment" (Marketing Automation Congress 2014)

Publié dans : Ventes
  • ⇒ www.HelpWriting.net ⇐ This service will write as best as they can. So you do not need to waste the time on rewritings.
       Répondre 
    Voulez-vous vraiment ?  Oui  Non
    Votre message apparaîtra ici
  • Soyez le premier à aimer ceci

Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)

  1. 1. Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta Advisory
  2. 2. PwC Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta. Grzegorz Urban E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure 2
  3. 3. PwC Polska Sp. z o.o., Al. Armii Ludowej 14, 00-638 Warsaw, Poland Telefon: +48 (22) 523 4213, Fax: + 48 (22) 508 4213, www.pwc.com/pl Tworzę świetny content, którego sprzedaż nie używa ! Wysyłam im dużo leadów, a oni ich nawet nie sprawdzają! Oni nie potrafią sprzedawać ! Mam za mało leadów ! Leady, które dostaję są nic nie warte ! Lepiej wydać pieniądze na nowych handlowców niż na marketing! Marketing Sprzedaż
  4. 4. PwC ddddd Koordynacja prowadzi do lepszej konwersji leadów i zamykania sprzedaży – 40.2% Koordynacja nie ma wpływu na konwersję leadów i zamykania sprzedaży – 10.9% Brak koordynacja wpływa na gorszą konwersję leadów – 24.7% Brak koordynacji nie ma wpływu na konwersję leadów – 2.6% Nie jestem pewien efektu – 21.6% Nie skoordynowana – 15.4% Nieco skoordynowana – 43% Skoordynowana – 31.1% Zupełnie skoordynowana – 10.5% Współpraca marketingu i sprzedaży Efekty
  5. 5. •Specjalizacja funkcji sprzedażowych •Przygotowanie profili idealnego klienta •Wspólne plany i lejek przychodowy •Uzgodniony poziom współpracy (SLA) Do wielkiej miłości tylko kilka kroków
  6. 6. PwC Specjalizacja czyli jak zdobyć pierwsze 100 mln $ Cykl życia klienta Zarządzanie leadami Prospect -ing Pozyskanie klienta Urucho-mienie Upsell -ing Utrzymanie klienta
  7. 7. PwC Przygotowanie profili idealnego klienta •Archetyp realnej osoby, która kupuje nasze produkty lub produkty konkurencji. •Obraz osoby, do której chcemy skierować komunikację i poprzez kolejne działania uczynić naszym klientem. •Wspólna wiedza zgromadzona przez dział marketingu na podstawie badań rynkowych i analiz baz danych oraz wiedzy przedstawicieli handlowych na co dzień obcujących z klientami, poznających ich potrzeby i bolączki. 7
  8. 8. Profile budują empatię wobec klienta PwC
  9. 9. Profile budują konsensus między marketingiem a sprzedażą 9 PwC
  10. 10. PwC Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu
  11. 11. PwC Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu Profile umożliwiają kwalifikację leadów (lead scoring)
  12. 12. Dating: Leads Lead Wspólne plany sprzedażowe •Wspólny lejek przychodowy •Ten same plany roczne dla obu działów •Raportowanie z tych samych źródeł danych •Te same plan inicjatyw sprzedażowych dla obu działów
  13. 13. PwC 13 •Połączenie systemów Marketing Automation i CRM •Revenue Performance Management •Lead recycling Marketing automation
  14. 14. PwC % konwersji % konwersji % konwersji % konwersji % konwersji Wspólny lejek przychodowy (sales funnel / pipeline) 14 Prospekt MQL (Marketing Qualified Lead) SAL (Sales Accepted Lead) SQL (Sales Qualified Lead) Win Customer Oppor- tunity Sales Lead Lead Prospect & Recycled Engaged All Names MQL SAL SQL Awareness Nurturing Database SDR Sales Marketing CS
  15. 15. PwC 58 Uzgodniony poziom współpracy •Definicja SAL (sprzedażowo zakwalifikowanego leada) •Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu •Czas reakcji, obsługi leada i powrotu leada do marketingu
  16. 16. PwC Definicja SAL oparta o profile klienckie i Lead scoring 16 B B B B B B B B B A A A A A A A A A C C C C C C C C C D D D D D D D D D 0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt 0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt Dopasowanie demograficzne Dopasowanie behawioralne
  17. 17. PwC Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu Plan na kolejny rok A 1 000 000 000 Prognoza na bieżący rok 700 000 000 Różnica 300 000 000 Zakładany wzrost przychodów od klientów 30% Zakładana stopa odejść (churn) 10% Planowana wartość zakupów obecnych klientów w przyszłym roku 840 000 000 Planowana luka przychodowa 160 000 000 Pokrycie luki przez marketing 26% Wartość luki do pokrycia przez marketing 41 600 000 Średnia wartość zakupów klienta 200 000 Liczba klientów 208 Hit rate na SAL 30% Liczba SAL 693
  18. 18. PwC 58 •Czas reakcji od przekazania leada do sprzedaży •Czas przekwalifikowania leada do kolejnego etapu •Czas powrotu leada do Marketingu •Informacja zwrotna o powodzie odrzucenia leada •Jakość wprowadzanych danych Pozostałe elementy SLA
  19. 19. PwC The range of data and data sources (1/2) Conduct interviews with your target audience to learn about their goals and challenges in details. BEHAVIOR: Phrases, mannerisms common behavior OBJECTIVES: The main objective Objectives of less importance CHALLENGES: The main challenge that must be overcome in order to achieve the goal Other challenges HOW WE CAN HELP: How can I overcome the challenges in front of him / her face? How can we help him/her achieve goals? 2 You can find this information by surveys of your target audience. THE ROLE IN DECISION PROCESS: •Decision maker, influencer, user, other BASIC INFO: •Role in the comapny •Information about company •Education, interests, hobbies itp. DEMOGRAFICS: •sex •Age range •Incomes (Consider a spouse’s income, if relevant) •Place of living 1 19 Niełatwe początki wymagają wielu ćwiczeń
  20. 20. PwC Dziękuję E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 Blog: metamarketing.eu Twitter: @Ment_Adventure Źródło ilustracji: Flickr

×