U subotu 20. aprila, u okviru projekta koji sprovodimo uz podršku „Konkurentna privreda“ pod pokroviteljstvom USAID Serbia, organizovali smo i poslednji trening u aprilu, pod nazivom "Kreirajte svoju pobedničku strategiju za izvoz putem ugovora o privatnoj robnoj marki". Kao i na prethodnom, učesnici treninga bili su predstavnici srpskih kompanija koje već rade privatnu robnu marku ili im je to jedan od prioriteta u budućnosti. Predavač na treningu bio je Vasilije Ćetković, sa 15 godina iskustva u FMCG, od korporativnog nivoa do pokretanja posla, postavio program trgovinske marke Maxi. Kao i gost predavač, sa 15 godina iskustva na poslovima trgovinske marke.

1. II DAN
Create your winning strategy for export private label agreement

2. Program DAN 2
Create your winning strategy for export private label agreement
10:00 – 10:45 Koji je potencijal poslova privatne robne marke i koja je prava strategija za mene
10:45 – 11:00 Pauza
11:00 – 11:45 Proces donošenja odluka o kupovini proizvoda pod trgovinskom markom iz ugla
potrošača i trgovaca
11:45 – 12:00 Pauza
12:00- 12:45 Diskusija odgovori od AMD/EMS, i registracije na B2B platforme sa prvog dana
12:45 – 13:15 Pauza za ručak
13:15 – 14:00 Kako ugovoriti proizvodnju pod tudjom robnom markom; Kako se pripremiti za
sastanke i nastupe (PLMA/WABEL) i predstaviti kompaniju
14:00 – 14:15 Pauza
14:15 – 15:00 Koji su elementi pregovaranja; Kako graditi partnerstvo sa kupcem
15:00 – 15:15 Pauza
15:15 – 16:00 Online maloprodaja i trgovinske marke; Pitanja & odgovori

3. Ciljevi radionice
 Da li PL treba da bude vaša strategija?
 Kako kupci donose odluke o PL-u?
 Kako potrošači percipiraju PL?
 Koja je vaša strategija za PL? Analizirati svoje
mogućnosti i proceniti svoje šanse.
 Na koji način da priđete kupcu?
 Kako da održavate odnose sa kupcima?
 Kako da se pripremite za B2B sastanke,
sajmove? Na koji način da prezentujete svoju
kompaniju?
 Koji su elementi pregovaranja? Kako da
izbalansirate svoju i profitabilnost kupca?
 Kakav je uticaj e-commerce na PL?

4.  Najveća tržišta za Private Label su
najčešće zrela evropska tržišta. I
pored toga postoji mogućnost daljeg
rasta na ovim tržištima, pogotovo u
Severnoj Americi, gde je penetracija
još uvek na niskom nivou.
 Privatna robna marka u Latinskoj
Americi je takođe na niskom nivou
market share-a.
 U Aziji, gde su potrošači više verni
brendu, tržišno učešće PL-a je jako
nisko u odnosu na svetski prosek.
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
TRENDOVI PRIVATE LABEL-a U SVETU

5. Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.

6. Umilijardamadolara
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
NAJVEĆI MALOPRODAVCI NA SVETU – 2017.
59.93
68.62
70.1
71.88
72.3
73.96
79.4
98.3
99.12
100.9
111.77
118.57
118.98
129.03
500.34
0 100 200 300 400 500 600
ALBERTSONS COMP (USA)
LOWES COMP (USA)
AEON CO LTD (JAPAN)
TARGET CORPORATION (USA)
AHOLD DELAHIZE (HOLANDIJA)
TESCO PLC (UK)
CVS HEATH CORP. (USA)
ALDI GROUP (NEMAČKA)
WALGREENS BOOTS ALLIANCE (USA)
THE HOME DEPOT (USA)
SCHWARZ GROUP (NEMAČKA)
AMAZON COM (USA)
THE KROGER CO. (USA)
COSTCO WHOLESALE (USA)
WAL-MART STORES (USA)
Izvor: Deloitte's Global Powers of Retailing 2019

7. Analizirati najveće potencijale: Retailer-i po zemljama.xlsx
 U smislu tržišta (veličina tržišta, veličina kategorije)
 I maloprodavca
 Plaćeno istraživanje (5-10k eur) ili drugi način:
1) Istraživanje na internetu: Primer za nemačko tržište:
www.lebensmittelzeitung.net
www.lebensmittelpraxis.de
2) Jedna jako bitna stvar pri analizi tržišta u cilju istraživanja d kategorija proizvoda i
boljeg razumevanja potrošača je obilazak radnji. Celokupno prikupljeno znanje sa
police (proizvođači, brendovi, ukusi, gramaže proizvoda, vrste pakovanja, cena itd).
Može da pomogne da inicijalno ponudite odgovarajući portfolio i da formirate vaš
USP. Znanje stečeno na terenu (u obilasku radnji) je takođe korisno i kada
komunicirate sa kupcima.
3) Networking
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
ANALIZA TRŽIŠTA

8. Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
BREND

9. Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
KLASIČAN IZVOZ ILI PRIVATE LABEL
 Brža i efikasnija
penetracija na novo
tržište
 Inicijalno veći promet
 Nema dodatnih ulaganja
 Dugoročnija
strategija razvoja
kompanije
 Jačanje brenda
 Veća sigurnost

10.  Povećanje kapaciteta
 Standardi i sertifikati
 Fleksibilnost
 Efikasnost proizvodnje
 Odlična kontrola kvaliteta
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
PRIVATE LABEL

11. Proizvođači koji imaju samo za cilj povećanje kapaciteta, private-label proizvodnja može da preraste
u zavisnost , što može biti jako opasno po kompaniju.
Nikada ne dozvoliti da samo jedan kupac ima veliko učešće PL prometa!
POVEĆANJE KAPACITETA
Fiskni
troškovi
Varijabilni
troškoviPrelomna
tačka
Gubitak Profit
Obim prodaje
Prihodiitroškovi
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.

12. Sertifikati kao što su BRC i IFS su jako
često uslov za ulazak na svako
razvijeno tržište. Većina
maloprodavaca zahteva IFS bez obzira
da li kompanija poseduje BRC (npr.
Aldi). Za Private Label je neophodno
da posedujete ova dva sertifikata
ukoliko planirate da radite sa
značajnim maloprodavcima.
Razlike između BRC i IFS:
STANDARDI I SERTIFIKATI

13.  Dobijanje relevantnih sertifikata (najčešće su to IFS ili
BRC). Na nekim tržištima (Nemačka) za izvoz
Nacionalnog brenda je potreban IFS.
 Održavanje standarda je jednako važno jer se standard
može izgubiti.
 Preporučljivo je da kada se radi sertifikacija za IFS
istovremeno se uradi i sertifikacija za BRC od strane iste
kuće. To smanjuje troškove jer se audit-i rade
istovremeno.
 Kuće koje rade sertifikaciju za BRC možete naći ovde:
www.brcdirectory.com i za IFS: https://www.ifs-
certification.com/index.php/en/
 Često maloprodavci traže da proizvođač ima i HACCP
ukoliko je zainteresovan da radi PL
STANDARDI I SERTIFIKATI
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.

14. Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
PROIZVODNJA (FLEKSIBILNA I EFIKASNA)
EFIKASNA FLEKSIBILNA
Plastic free,
vegan, organic,
sugar free
Različite
recepture
Različite vrste
ambalaže
Unificiran proces
proizvodnje
Bez škarta, loma
i sl.
Automatizovan
proces

15. Kontrola kvaliteta je krucijalna za Private label biznis i
jedan od najvećih izazova za proizvođače!
Striktni standardi za kontrolu kvaliteta kada je u pitanju
hrana i piće i rigorozni bezbednosni prehrambeni
standardi su obavezni!
http://www.carrefour.net/en/articles.html?a=22438
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
KONTROLA KVALITETA

16.  Asortiman
 Kvalitet proizvoda
 Cenovna konkurentnost
- Zvanični sajtovi maloprodavaca:
https://www.delhaize.be/en-be/shop
- Besplatni izveštaji na internetu (PWC, McKensey etc.)
https://www.pwc.pl/pl/pdf/biscuits-in-poland-pwc.pdf
Ponekad neka od tržišta zahtevaju posebne zahteve kada je u pitanju
proizvodnja hrane:
 Specifične sirovine (nedozvoljene trans-masti na razvijenim tržištima,
obogaćeno brašno je obavezno u Peruu itd.)
 Specifične tehnologije (konzervansi se zamenjuju enzimima na primer)
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
VAŠ PORTFOLIO
Istraživanje!

17. Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
Source: Rabobank 2011
Cenovna segmentacija tržišta

18.  Jedinstveni proizvodi
 Inovativni proizvodi
 Organski
 Plastic free
 Sugar Free
 Gluten Free
 Non trans fat
 Cenovno osetljivi
 Velike količine
 Niska % marža
 Nema prostora za greške
Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
VAŠ PORTFOLIO
Diferencijacija/Niche Commodity

19. Opportunities in retail around the world; determine whether or not PL is an appropriate strategy.
VAŠ PORTFOLIO
Diferencijacija/Niche Commodity

20.  Inovacija
Dešava se da je PL lider u inovacijama na tržištu.
 Brza reakcija na promene tržišta
Direktna komunikacija sa potrošačima omogućava maloprodavcima
brže da se prilagodjavaju trendovima.
 Diversifikacija
Povećava profitabilnost maloprodavca jer ne mora da ulazi u rat cena.
Takođe povećava lojalnost potrošača.
Understand Branded and Private Label buyer KPI’s. Decision making process in PL.
Diferencijacija/Niche

21. Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
KAKO POTROŠAČI DONOSE ODLUKE?

22.  Proces urbanizacije dovodi do veće potrošnje
 Maloprodavci investiraju u Private Label zbog diferencijacije
Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
TRENDOVI

23.  Milenijalsi sada čine 24% svetske
populacije
 Njihove navike su drugačije:
 Otvoreniji su prema novim
stvarima uključujući i PL
 Traže personalizovane proizvode,
koji prate njihov način života
 Lojalnost nije više toliko na ceni
 Dobro su informisani
 Bitna im je vrednost
 Spremni su da potroše na ono što
im je važno čak iako jedva to sebi
mogu da priušte
Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
KAKO MILENIJALSI RAZMIŠLJAJU I NJIHOV
UTICAJ NA FMCG POTROŠNJU

24.  Polarizacija stanovništva
 Potrošači donose odluke u
zavisnosti od kategorije
proizvoda
 Na većini tržišta PL ponuda se
izjednačila sa lokalnim premium
ponudama
 Sve to dovodi do razvoja
Premium PL-a koji je mnogo bliži
multinacionalnim brendovima
 Rastući trend organske i
prirodne hrane
Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
KAKO TREND PREMIUM PROIZVODA
PODSTIČE PRIVATE LABEL

25.  Neće postojati samo „ brick-
and-mortar“ opcija
 Balans između 2 opcije: šta
ide na online kupovinu, a šta
na kupovinu u radnji
 Potrošači će i dalje zahtevati
personalizovanu ponudu
(asortman, cene i sl.) kako
online, tako i u radnji
Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
“DA LI SMO SPREMNI” ZA DEKADU
DIGITALNOG SHOPPER-A?

26. Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
57%
63%
64%
67%
71%
58%
0% 20% 40% 60% 80%
APAC
EU
MIDDLE EAST/
AFRICA
LATAM
NA
GLOBAL AVERAGE
Ja sam pametan kupac pošto
kupujem PL
Percepcija potrošača kada je u pitanju PL
62%
63%
69%
73%
76%
67%
0% 20% 40% 60% 80%
NA
MIDDLE EAST/
AFRICA
LATAM
APAC
EU
GLOBAL AVERAGE
PL proizvodi su najčešće jako
dobrog kvaliteta u odnosu na
cenu
Source: The Nielsen Global Connected Commerce Survey, Q3 2016

27. Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
66%
71%
72%
72%
81%
70%
0% 20%40%60%80%100%
MIDDLE EAST/
AFRICA
NA
LATAM
APAC
EU
GLOBAL AVERAGE
Kupujem PL da bih uštedeo
Percepcija potrošača kada je u pitanju PL
58%
61%
70%
75%
75%
65%
0% 20% 40% 60% 80%
NA
MIDDLE EAST/
AFRICA
LATAM
EU
APAC
GLOBAL AVERAGE
PL proizvodi su dobra alternativa
nacionalnim brendovima
Source: The Nielsen Global Connected Commerce Survey, Q3 2016

28. Discover how both retailers and consumers are making decisions about private brands
70%
73%
75%
78%
85%
69%
0% 20%40%60%80%100%
EU
APAC
LATAM
NA
MIDDLE EAST/
AFRICA
GLOBAL AVERAGE
Jako mi je važna cena kada
kupujem
Percepcija potrošača kada je u pitanju PL
63%
71%
74%
76%
79%
71%
0% 20%40%60%80%100%
APAC
LATAM
EU
NA
MIDDLE EAST/
AFRICA
GLOBAL AVERAGE
Kvalitet PL proizvoda je
vremenom sve bolji
Source: The Nielsen Global Connected Commerce Survey, Q3 2016

29.  Jako je bitno da znate kako funkcioniše ovaj proces kako za vaše menadžere
prodaje, tako i da možete u skladu sa tim da napravite prodajnu strategiju
 John Dewey je prvi 1910. godine predstavio 5 faza ovog procesa:
1. Problem/prepoznavanje potrebe
2. Pretraživanje informacija
3. Evaluacija alternativa
4. Odluka o kupovini
5. Ponašanje nakon kupovine
Understand the market assessment process and how to engage with buyers
PROCES ODLUKE O KUPOVINI

30. Understand the market assessment process and how to engage with buyers
PROCES ODLUKE O KUPOVINI
Kada možete prići kupcu:
Prepoznavanje
potrebe
Pretraživanje
informacija
Evaluacija
alternativa
Odluka o
kupovini
Ponašanje
nakon
kupovine
DA DA KASNO KASNO

31.  Menadžeri prodaje ulažu svakodnevno napore i susreću se sa velikim brojem ljudi
 Često su demotivisani jer smatraju da ulažu mnogo truda koji kupci ne prepoznaju
 Takođe često imaju negativni osećaj zato što većina kupaca nije spremno da
razgovara nakon prvog ili drugog sastanka
Understand the market assessment process and how to engage with buyers
RAZUMEVANJE POTREBE KUPCA

32. Understand the market assessment process and how to engage with buyers
RAZUMEVANJE POTREBE KUPCA

33.  Kupci neće biti zainteresovani ukoliko pričate samo o sebi. Oni će vas pažljivo slušati
samo ako njima nudite nešto što njima može da pomogne u rešavanju njihovih
mnogobrojnih problema
 Nažalost većina prodajnih treninga se bazira na tome na koji način da predstavite
sebe, svoju kompaniju, njene jake strane, kvalitet i slično. Pogledajte sajtove vaše
konkurencije i videćete da svi tvrde da su najbolji.
 Sa druge strane, kupci su umorni od svih trikova sa prodajnih treninga i gledaće kako
da ih izbegnu.
 Kao Menadžeru prodaje, tvoj zadatak je da edukuješ kupca na koji način će tvoj
proizvod napraviti pomak u životu kupca. Ovo može da privuče kupca i da ga
zainteresuje da se više puta sretne što povećava mogućnost da dođe do saradnje.
Understand the market assessment process and how to engage with buyers
RAZUMEVANJE POTREBE KUPCA

34.  Ulaganja treba da budu kontrolisana
 Treba izabrati svoju strategiju u zavisnosti od specifičnosti
kompanije
 Kroz koje kanale pristupiti prvo?
1) Angažovati agenta
2) B2B sastanci
3) PLMA i ostali sajmovi
4) Buying grupe
5) Distributer
 Postaviti prioritete ako se odlučiš za PL
STRATEGIJA?
Create your winning strategy for export private label agreement

35. Švajcarska korporacija:
AgeCore Ltd.
 Sedište: Geneva
 Promet EUR 140 milijardi
 Članovi: EDEKA, Colruyt
Group, Conad, Coop
Schweiz, ITM Entreprises i
Grupo Eroski
Holandska korporacija: AMS
Sourcing
B.V. (Ltd.)
• Sedište: Amsterdam
• Promet EUR 103 milijarid
• Članovi: Ahold (Delhaize),
Dansk Supermarked, Migros,
Jerónimo Martins, Morrisons,
Booker, Delhaize etc.
Belgijska korporacija: Coopernic
scrl (Sociétés coopératives à
responsabilité limitée)
• Sedište: Brussels, Belgium
• Promet EUR 61.5 milijardi
• Članovi: Rewe, E.Leclerc,
Coop Italia
Francuska korporacija: Société par
actions simplifiée
• Sedište: VILLENEUVE
D'ASCQ, France
• Promet: EUR 70 milijardi
• Članovi: Auchan, Système U,
Metro itd.
ICDC Services
DIA i Casino Group 2016
Horizon International Services
Casino Group, Metro, Auchan, DIA
2019
Švajcarska korporacija: EMD Ltd
• Sedište: Pfäffikon SZ,
Switzerland
• Promet: EUR 140 milijardi
• Članovi: Asda, Superunie,
Markant, Euromadi etc.
Buying grupe
Find out what are the biggest buying groups of retailers and wholesalers and how to attend RFI

36. EMD
European Marketing Distribution
danas jedna od vodećih evropskih
alijansi maloprodavaca.
Alijansa ima 12 članova, koji imaju
250 brendova maloprodajnih lanaca
u 19 zemalja. To je ukupno oko
55,000 mesta prodaje i oko 140
milijardi eura prometa.
Članovi:
https://www.emd-ag.com/facts-and-
figures/press-releases.html
Find out what are the biggest buying groups of retailers and wholesalers and how to attend RFI

37. AMS
Evropska alijansa 10 maloprodajnih
lanaca, od kojih su 7 i osnivači.
Providing FMCG commodities
Covering 22 countries across 16.500
stores
Kombinovani promet je oko 103 mijarde
eura u 2016. godini.
Alijansa postoji više od 25 godina.
Od 1988 bavi se koordinacijom
zajedničkih procesa nabavke. Kasnije
za svoje članove postaje distributer
internacionalnog brenda EURO
SHOPPER™ .
Članovi:
https://www.ams-sourcing.com/ams/
Find out what are the biggest buying groups of retailers and wholesalers and how to attend RFI

38. EURO SHOPPER
EURO SHOPPER™ je vrlo uspešan niskobudžetni brend koji je razvijen ekskluzivno
za potrebe AMS članica. Brend je pozicioniran tako da zadovolji potrebe članica AMS-
a kojima je „kvalitet“ ključni element u marketing strategiji i koji ne žele u svom
asortimanu C brendove.
Niskobudžetni proizvodi su neophodni maloprodavcima i “niska cena/dobar kvalitet”
EURO SHOPPER™ proizvoda obezbeđuje ekonomičniju alternativu potrošačima.
Brend je postao nezaobilazni deo usluge koju AMS pruža svojim članovima.
Postoje 2 kategorije EURO SHOPPER™ :
1) Nacionalni EURO SHOPPER
2) Standardizovani Internacionalni EURO SHOPPER™
EURO SHOPPER™ je prvi put lansiran 1996. godine i za jednu godinu dostigao broj
od 100 proizvoda.
Find out what are the biggest buying groups of retailers and wholesalers and how to attend RFI

39. Budžetski brend
Dobar kvalitet– niska cena
Internacionalna prepoznatljivost brenda
Napravljen 1996
Potrošači veruju ovom brendu
EURO SHOPPER
Find out what are the biggest buying groups of retailers and wholesalers and how to attend RFI

40. Find out what are the biggest buying groups of retailers and wholesalers and how to attend RFI

41. Company presentations
 Katalozi
 Vebsajtovi
 Prezentacije
PREZENTACIJA KOMPANIJE
Sadržaj:
 Istorijat kompanije
 Portfolio i proizvodne
mogućnosti
 Sertifikati
 Logistički i drugi podaci
 Reference
1. Šumska tajna http://www.stanisicbio.rs/
2. Venac http://www.venac.rs/
3. Laki http://laki.rs/
4. All Berries http://www.allberriesserbia.com/srb/
5. Min commerce http://gurman.co.rs/o-nama/
6. Polo http://www.polo-cacak.com/
7. Menex http://www.menex.rs/
8. Vegapčić http://vegapcic.rs/
9. Granum https://www.granum.rs/

42. KOMUNIKACIJA ZA PL NA SAJTU
Generalno sajt:
 Sajt bi trebao da bude responsive
 Neophodan je istorijat kompanije
PL stranica na sajtu:
 Trebalo bi da bude na više jezika (do sada ste analizirali tržišta i imate informaciju
koji su relevantni jezici)
 Fotografije proizvoda treba da budu u prvom planu
 Obavezno je da prikažete sertifikaate (ne samo da ih nabrojite)
 Pokazujete svoje proizvodne mogućnosti u tehnološkom smislu
 Grafički ili slikovno prikažite koje su opcije pakovanja i ambalaže
 Obavezna je kontakt forma
 Navedite vaše komparativne prednosti
 Reference ? (ili bar zemlje u koje izvozite PL već)
 Ulažite u dobar SEO
http://www.baronie-group.com/
Company presentations

43.  Stabilnost
 Kapacitet
 Poverenje
 Kontrola kvaliteta
 Reference
 Fleksibilnost
Understand Branded and Private Label buyer KPI’s. Decision making process in PL.
PRIVATE LABEL TENDER
-Nije samo cena presudna kod odabira PL
dobavljača-

44.  Stigma o Srbiji
Komunikacija:
 Dobro poznavanje engleskog jezika;
 Organizovanje sastanaka je uvek bolja opcija nego običan ili konferencijski poziv;
 E mail nikada nije dovoljan način komunikacije; s vremena na vreme organizujte konferencijski
poziv ili skype;
 Profesionalna komunikacija (Dear Sir/Madam..... Kind Regards) je obavezna
 Uvek održavajte svoje kontakte (koristite neke prilike kako bi im se javili i podsetili ih na vas:
Uskrs, Nova Godina itd.)
 Često nećete dobiti odgovor kada očekujete
How to prepare for international private label B2B events (PLMA, Wabel).
NA KOJI NAČIN SE PRIPREMITI

45. Priprema za B2B sastanke:
 Informišete se pre sastanka (proverite vebsajt, portfolio, kupce itd.)
 Morate da znate da prepoznate svoju priliku
 Ukoliko se zbog nekog razloga inicijalni projekat ne realizuje, vrlo je važno da
ponudite nešto drugo iz vašeg porfolija
 Uvek šaljite svoje uzorke iako kontakt nije tražio
How to prepare for international private label B2B events (PLMA, Wabel).
NA KOJI NAČIN SE PRIPREMITI

46. 1) Pitanja koja ne treba da postavljate
2) Dobra priprema pre sastanka
3) Pokušati da razumeš „Šta je problem?“
4) Kvalifikacije?
How to prepare for international private label B2B events (PLMA, Wabel).
NA KOJI NAČIN SE PRIPREMITI
Na kraju, uspeh vašeg prodajnog tima će najviše zavisiti od njihovih veština. Najbolji
menadžeri prodaje odvoje vreme da pripreme svoja pitanja pre sastanka ili razgovora sa
kupcem. Ovakva priprema im pomaže da se bolje povežu sa kupcem kao i da bolje
kontrolišu konverzaciju.

47. How to prepare for international private label B2B events (PLMA, Wabel).

48. Creating PL pricing strategy; Elements of PL agreement; how to negotiate PL agreement.
BREND ARHITEKTURA PRIVATE LABEL
PORTFOLIJA

49. Istraživanje!
https://www.auchandirect.fr/univers/4
https://fr-en.openfoodfacts.org/
https://www.mysupermarket.co.uk/
 Velike količine uglavnom podrazumevaju jako niske cene
 Cena treba da zavisi od potencijala posla (tržište, konkurencija, vrsta
saradnje sa kupcem itd.)
 Promena cena
 Kurs
Creating PL pricing strategy; Elements of PL agreement; how to negotiate PL agreement.
CENE/PONUDA

50. 0.36 0.44
0.99
1.17
1.35
0.26
1.74
1.1
0.16
0.44
0.66
1.26
0.61
0
1
2
3
4
5
6
7
8
NB PL
Manufacturing Cost Packaging Cost Research Cost Marketing & Sales Cost
Manufacturing Margin Retail Margin VAT
Understand Branded and Private Label buyer KPI’s. Decision making process in PL.
STRUKTURA MALOPRODAJNIH CENA
NB vs PL
Commodity PL

51. Supstituti Net net cena MPC Marža % Penny
profit
Konkurencija
Private Brand
47,00 99,99 77,29% 36,33 100
National Brand 1
80,00 124,99 30,20% 24,16
125,00
National Brand 2
78,00 129,99 38,88% 30,33
131,00
National Brand 3
77,00 134,99 46,09% 35,49
136,00
Understand Branded and Private Label buyer KPI’s. Decision making process in PL.
PROFITABILNOST
-PRIVATE LABEL FINANSIJSKI MODEL-
Commodity PL

52.  Kvalitet proizvoda!
 Detaljna specifikacija i receptura PL proizvoda
 Penali
 Ambalaža ili specifične sirovine (ukoliko dođe do prekida saradnje
?)
 Promena cena (kada i zašto)
 Intelektualna svojina
 Količine i forekast
 MOQ (min. order quantity)
 Penali za OOS
 Uslovi plaćanja
Creating PL pricing strategy; Elements of PL agreement; how to negotiate PL agreement.
BITNI ELEMENTI PL UGOVORA

53. Understand how to manage both company and retail customer’s profitability
BALANS

54. Šta bi najradije promenili u odnosu sa kupcima?
- uzorak od 113 PL proizvođača- održavaš ugovor
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Manja fluktuacija ljudi i viši nivo profesionalizma
Više dugoročnije strategije
Više poverenja i odnos poštovanja
Bolje kompetence zaposlenih u radnjama
Veća kooperativnost (zajedničko pronalaženje boljih
rešenja)
Source: IPLC Research Report 2017
Understand how to manage both company and retail customer’s profitability

55. Kakvi su vam utisci kada učestvujete na tenderima
za PL?
- uzorak od 113 PL proizvođača-
43%
12%
15%
30%
Uglavno negativno
Uglavnom pozitivno
Pozitivno i negativno
Neutralno: u pitanju je rutinski
posao
Source: IPLC Research Report 2017
Understand how to manage both company and retail customer’s profitability

56. Understand how to manage both company and retail customer’s profitability
Jednom dobijen projekat ne
podrazumeva da je posao završen!
 Postojeća konkurencija
(damping cene itd.)
 Ulazak na tržište novih
konkurenata
 Menjanje navika potrošača

57. Understand how to manage both company and retail customer’s profitability
UNAPREĐENJE
 Receptura proizvoda
Zamena sirovina, praćenje cena tržištu/berzi
 Ambalaža
 Povećanje produktivnosti kroz automatizaciju
 Usavršavanje procesa proizvodnje
Ako su ispunjeni svi uslovi, možete da počnete da radite na
usavršavajnu projekta na način da povećate profitabilnost kroz:
Napomena: kod PL projekta nikada ne menjati sirovinu ili ambalažu bez
dozvole maloprodovca

58. Online maloprodavci imaju sjajnu mogućnost da iskoriste nove tehnologije koje
mogu da im unaprede biznis;
Prema izveštaju Statista report by Statista, globalna maloprodajna online trgovina
se očekuje da će dostići $4.8 trillion do 2021. godine;
1) Interaktivna vizuelizacija proizvoda
2) Veštačka inteligencija
3) Napredna pretraga kroz filtere
eCommerce and digital marketing in the private brand landscape
ONLINE KUPOVINA

59. Zaključak:
E – trgovina će nastaviti da raste. Ovo znači da će industrija
veća i veća u narednom periodu i da će je nove tehnologije još
učvrstiti.
Kao neko ko se bavi online trgovinom, neophodno je da
tehnologije i da pronađete način kako ćete ih iskoristiti.
navedene strategije mogu da vam doprinesu rastu biznisa već
godini.
ONLINE KUPOVINA
eCommerce and digital marketing in the private brand landscape

60. Online kupovina rapidno raste u USA i Kini kao
posledica takmičenja najvećih konkurenata na
ovim tržištima. USA malo zaostaje sa online
kupovinom namirnica, ali je počeo da se „budi“
i najveći američki maloprodavac, uključujući
najveću akviziciju od strane Walmart.
Istovremeno u Kini online giganti JD.com i
Alibaba Group će takođe pokrenuti domaće
maloprodavce. Amazon, na primer, ne samo
da zauzima svoje mesto kod potrošača nego
pravi nove puteve kupovine za Private Label
(akvizicija Whole Foods). Radeći sa
Amazonom, koji je brzo rastući FMCG kanal,
rašće prodaja i nacionalnih brendova, ali mi
smo sada u vremenu kada Private Label
takođe ima sjajnu priliku da se takmiči na
online platformama.
ONLINE KUPOVINA
eCommerce and digital marketing in the private brand landscape

61. AMAZON (PL)
eCommerce and digital marketing in the private brand landscape

62. DIGITAL MARKETING
eCommerce and digital marketing in the private brand landscape