La importancia del área comercial en las empresas

1. El área comercial
de la empresa

2. ¿Qué es la
segmentación de
mercados?

3. La segmentación de mercados agrupa a los clientes en
segmentos con características similares, éstos deben
ser pequeños y homogéneos.

4. Para cada segmento de mercado se
desarrolla una estrategia de
marketing única y diferenciada,
(Mkt. Mix).

5. Criterios para segmentar mercados

6. Femeninas
Hogar y
familia
Interés
general
Masculinas Juveniles Espectáculos Tecnología Infantiles

7. Dove for women and men

8. Mezcla de la mercadotecia 4P’s
Producto
Diseño
Marca
Logotipo
Envase
Empaque
Embalaje
Garantía y
servicio
Calidad
Líneas
Plaza
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
Precio
Precio de lista
Competencia
Condiciones de
crédito
Descuentos
Promoción
Publicidad
Ventas
personales
Promoción de
ventas
(Merchandising)
Relaciones
públicas
Mezcla promocional

9. Producto
Ciclo de vida
Etiqueta
Envase
Empaque
Embalaje
Marca
Logotipo
Slogan
Imagen
Etapa de desarrollo de nuevos productos
Posicionamiento

10. El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad e
intangibilidad. Ha sido creado para satisfacer las necesidades y
superar las expectativas de los clientes y consumidores.
¿Qué es un
producto?

11. Cualidades del producto
Diseño
Calidad
Características

12. MARCA
Nombre exclusivo + envase
especial + publicidad

13. Marca Nominativa
Identifican un
producto o
servicio a partir
de una palabra o
un conjunto de
palabras
Tipos de marcas

14. Marca Innominada
Figuras o logotipos
que diferencian
visualmente una
marca
Tipos de marcas

15. Marca mixta
Tipos de marcas
Combinaciones
de palabras con
diseños o
logotipos

16. Marca tridimensional
La forma de los
productos o sus
empaques,
envases o
envoltorios, que
son característicos
y los distinguen de
la competencia
? ?
?
Tipos de marcas

17. La importancia del
envase, empaque y
etiqueta

18. PRECIO
Es el elemento que produce ganancias.
Comunica al mercado la propuesta de valor de
su servicio o producto.
Fusion power razor de
gillette, tiene un precio
alto, y una participación
del 70% del mercado
global

19. La decisión de compra se basa en cómo los
consumidores perciben el precio, y lo que
están dispuestos a pagar

20. Consideraciones Primordiales en
la Determinación de Precios

21. Enfoques para Determinar Precios
Con base en el costo:
Añadir un margen de utilidad bruta al costo del
producto.
Producto Costo Precio Clientes

22. Producto Costo Precio Valor Clientes
Con base en el Valor
Combinación apropiada de calidad y buen servicio a un precio
justo.
Se estima el precio con base en las percepciones de los
compradores del valor y no en el costo.
Enfoques para Determinar Precios

23. Producto Costo
Precio
compe-
tencia
Precio Clientes
Con base en la Competencia
Productos o servicios similares.
Basado en el precio del competidor, presta menos atención a sus
propios costos o demanda.
Enfoques para Determinar Precios

24. Estrategias de precio
Precios psicológicos $99.90
Precios promocionales (intereses bajos, garantías más
amplias, mantenimiento sin costo etc.)
Precio geográfico (gastos de envío)
Precios internacionales

25. Definición: La promoción consiste en informar,
convencer y difundir en forma amplia,
contundente y persuasiva, la existencia de un
producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una
empresa o de una istitución, hacia un mercado meta o
target, con base a objetivos estrategias y planes
de acción bien definidos para el logro de los mismos en
forma redituable.
PROMOCIÓN

26. INFORMAR
RECORDAR
PERSUADIR
O
B
J
E
T
I
V
O
S
D
E
L
A
P
R
O
M
O
C
I
Ó
N

27. Publicidad: Formas pagadas de presentación no personal y de
promoción de ideas, bienes o servicios a través de medios
masivos.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para
estimular la compra o la venta de un producto o servicio.
Relaciones Públicas: Crear relaciones positivas con diversos
públicos de la compañía.
Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o
proteger la imagen de la compañía.
Venta Personal: Presentación personal que hace la fuerza de
ventas para desarrollar relaciones y negocios.
Mezcla de la promoción

28. Formas pagadas de presentación no
personal y de promoción de ideas, bienes
o servicios a través de medios masivos.
PUBLICIDAD

29. Principales medios publicitarios
Periódicos
Televisión
Mail directo
Internet
Espectaculares
Revistas
Exteriores
Folletos
Móviles

30. La publicidad
debe ser
memorable

31. La publicidad
debe ser
divertida

32. Pero más
importante… debe
identificar la
marca

33. Espectaculares

34. BTL ( Beyond the line)

36. Publicidad en revistas

37. Cine
Product
placement

39. Promoción en el punto de venta

40. Incentivos a corto plazo para estimular la
compra o la venta de un producto o servicio.
PROMOCIÓN DE VENTAS

41. Promociones que han logrado gran
impacto en el consumidor final:

42. Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento, inundó el mercado
mexicano con 30 millones de piezas. El vaso era tan original y creativo que
todos querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y además debían entregar 10
corcholatas (CONSUMO DE REFRESCO).

43. Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un acontecimiento en
la niñez mexicana. Su originalida logró un impacto sin precedentes. En pocas
semanas se desplazaron más de dos mil millones de tazos, superando
todas las expectativas de la promoción.

44. Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promoción desplaza miles de juguetes
dirigidos a los niños, cuya recurrencia de compra es prácticamente cícilica,
sustentada en seguir la moda de películas y caricaturas.

45. Acciones de la
promoción
basadas en la
cantidad:
Cantidad agregada
Producto adicional
3X2 o 2X1

46. Acciones de la
promoción
basadas en el
precio:
Descuentos
Ofertas
Precio Psicológico
3X2 o 2X1

47. Acciones de la promoción basadas en la fidelización
del cliente:
Reembolsos
Coleccionables
Auto liquidables (Ej: Presenta dos envases de refresco y
por 5 pesos llévate una gorra.)

48. Acciones de la
promoción
basadas el
entusiasmo:
• Sorteo
• Concurso

49. Punto de venta

50. Elementos para desarrollar en el punto
de venta:
Estantería y
mobiliario
Iluminación
Señalética
Proxemia
Aspectos sensoriales
Atención personal

51. Posición de la mercancía
Secciones
• Categoría
• Impulso
• Productos relacionados
Tráfico
• Circulación
• Perímetro
• Pasillos
Exhibición
• Artículos gancho
• Cabeceras
• Islas y especiales
• muebles

52. Acomodo de la mercancía
Planograma
• Cerca de entradas y salidas
• Pasillos perímetro
• Cabeceras
• Mostradores
• Cajas
Secuencia de marcas
• Primero la marca líder
• Al final la marca sublíder en
ventas

53. Selección por categoría y sub-categoría
|

54. LAY OUT
FRUTA
n2
n1 n3
A| Sabritas
b Barcel
c Cacahuate
d Botana Local
e Dulces
f Bebidas
g Galletas y cereales
h Pan y repostería
i Desechables
j Ab comestibles
k Higiene y hogar
s Bebe
m Mascotas
ep Exhibidor piso de venta
u Mueble abierto FF
1 SALCHICHONERO
2 CARRIL DE AGUA O GARRAFONES
3 PALETEROS
4 CAJERO AUTOMATICO
5 REVISTERO
6 BARRA DE CONSUMO
7 BARCO
8 FRUTERO
9 KOXKA
10 BARRA DE COMIDA RAPIDA
11 HUEVERA
12 HIELERA
13 WIKENDER
14 MASCOTERO
c u1 u2 u3 U4 B R
1
3
4
5
8
9
10
d
a2
a1
i
b
c
g3
g2
g1
h3
h2
h1
j3
j2
j1
k2
k1
l
M
Guías de acomodo
LAY OUT

55. Crear relaciones positivas con diversos públicos de
la compañía . Variedad de programas diseñados para
mejorar, mantener o proteger la imagen de la
compañía.
Relaciones
públicas

56. Prensa
Artículos
Historias de éxito con clientes
Cartas al editor
Conferencias de prensa
Radio, Televisión, o entrevistas de prensa
Seminarios y compromisos públicos
Patrocinios
Relaciones
públicas

57. Presentación personal que hace la fuerza de ventas para
desarrollar relaciones y negocios.
Venta
personal

58. Ventajas
Control de costos
Control del mensaje
Directo al mercado meta
Detallada
Mejor información
Cierra ventas
Venta
personal

59. Gracias por su
atención