Promoción de Ventas

1. MEZCLA DE LA PROMOCIÓN

2. Definición: La promoción consiste en informar,
convencer y difundir en forma amplia, contundente
y persuasiva, la existencia de un producto, de una marca, de
una idea, de una persona, de una empresa o de una istitución, hacia
un mercado meta o target, con base a objetivos
estrategias y planes de acción bien definidos para el
logro de los mismos en forma redituable.
PROMOCIÓN DE VENTAS

3. MERCADO
META
INFORMAR
RECORDAR
PERSUADIR

4. EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE
PROMOCIÓN:
Objetivo: Informar (Conciencia)
Incrementar el nivel de posicionamiento de Zucaritas
de 16% a 24% mediante la publicidad que informe de los
beneficios nutritivos
Objetivo: Persuadir (Actitud)
Incrementar el porcentaje de padres de familia que
creen que Zucaritas es el mejor cereal para sus
hijos del 25% al 35%
Objetivo: Recordar
Recordar a los consumidores que Zucaritas es el
más rico cereal y se encuentra en todas las
tiendas de autoservicio y de conveniencia

5. Las herramientas de la mezcla de la promoción tienen un
propósito específico en relación a la curva de demanda.
• Las Relaciones Públicas se encargan de: Mantener a la Demanda
• La Promoción de Ventas se encarga de : Incentivar a la Demanda
• La Venta Personal se encarga de: Satisfacer a la Demanda
• La Publicidad se encarga de: Generar a la demanda

6. Métodos básicos de la promoción
Promoción al distribuidor

7. Métodos básicos de la promoción
Promoción al detallista

8. Métodos básicos de la promoción
Promoción al consumidor

9. Promocion de intercambio: Objetivo
Lograr que las tiendas coloquen publicidad de la marca

10. Incentivos a corto plazo para estimular
la compra o la venta de un producto o
servicio.
PROMOCIÓN
DE
VENTAS

11. Incentivo directo
dirigido a la fuerza de ventas,
al distribuidor, consumidor o
al detallista.
PROMOCIÓN
DE
VENTAS

12. Objetivos de la promoción de ventas al
consumidor
Llegar a nuevos usuarios
Retener usuarios actuales
Reforzar usuarios actuales
Incrementar el uso del producto
Reforzar publicidad de marca
Introducir un producto nuevo

13. Decisiones que se deben considerar en un plan de
promoción:
Tipo de incentivos
Condiciones de participación
Tiempo de vigencia de la promoción
Presupuesto
Alcance y distribución
Evaluación (Encuestas, comparativo de ventas)

14. Muestras gratis
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

15. Certificados
de
descuento
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

16. Paquetes armados
(Bonus Packs)
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

17. HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR
Artículos promocionales

18. Premios y regalos
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

19. Degustaciones
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

20. Puntos y recompensas
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

21. HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR
Rebajas y descuentos

22. HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR
Rifas y
concursos

23. Promociones
cruzadas
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

24. PROMOCIÓN CRUZADA

25. Los cupones son una
gran oportunidad para
llegar a clientes de la
competencia
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
AL
CONSUMIDOR

26. Las promociones generan lealtad hacia la marca.

27. Presentación personal que hace la fuerza de ventas para
desarrollar relaciones y negocios.
Venta
personal

28. Ventajas
Control de costos
Control del mensaje
Directo al mercado meta
Detallada
Mejor información
Cierra ventas
Venta
personal

29. Decisiones de la Administración de la
Fuerza de Ventas
Diseño de estrategia
y estructura de la
fuerza de ventas
Contratación y
selección de los
vendedores
Capacitación de
los vendedores
Supervisión de
los vendedores
Evaluación de
los vendedores

30. Estructura de la Fuerza de Ventas
Estructura por territorios : Se asigna
un área geográfica para vender toda la
línea de productos o servicios a todos
los clientes de ese territorio.
Estructura por Producto: Los vendedores se
especializan en vender únicamente una parte
de los productos o ciertas líneas de la
compañía.
Se da en empresas con productos numerosos y
complejos.

31. Estructura por Tipos de
Cliente: Los vendedores se
especializan en vender
únicamente a ciertos clientes o
industrias.
Estructuras Complejas :
Combinación de las estructuras anteriores.
Tienda de
Autoservicio
Tiendas de Conveniencia
Tiendas
departamentales
Cadenas
comerciales

32. “¿Dudas sobre la
mezcla de la
promoción?

33. Gracias por su
atención.