Formation de vente de spectacles

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Formation que j'ai donné pour CINARS en décembre 2008

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Formation de vente de spectacles

  1. 2. Vos clients ne vous connaissent pas et ne s’intéressent pas à vous. Seth Godin
  2. 3. De quoi allons-nous traiter aujourd’hui ? <ul><li>Le métier d’agent de tournée, une passion plutôt qu’un métier </li></ul><ul><li>La vente de spectacles, un métier spécialisé </li></ul><ul><li>Les outils de promotion de la vente </li></ul><ul><li>Marchés, festivals, tournées et alliés en tant qu’outils de vente </li></ul>
  3. 6. Personnalité et compétences <ul><li>Une des courroies de transmission entre le spectacle et le public </li></ul><ul><li>Objectifs de l’agent </li></ul><ul><li>Vendre des spectacles dans une logique financière, géographique et de développement constant </li></ul><ul><li>Compétences et personnalité </li></ul><ul><li>Techniques </li></ul><ul><li>Géographie - technique de scène - connaissances en droit – avoir une vision de développement long terme – stratégique </li></ul><ul><li>Humaines </li></ul><ul><li>Intérêt pour les arts de la scène – sens de la vente - écoute – capacité de développer une relation durable – sens de la négociation – relation avec l’artiste – entregent – curiosité et enthousiasme </li></ul>
  4. 7. Agent externe versus agent interne <ul><li>Agent externe </li></ul><ul><li>Avantages </li></ul><ul><li>En contact avec beaucoup de marchés à la fois </li></ul><ul><li>Peut être plus au fait des besoins des acheteurs </li></ul><ul><li>Optimise ses déplacements de prospection </li></ul><ul><li>Désavantages </li></ul><ul><li>Des produits qui se ressemblent trop et entrent en conflit </li></ul><ul><li>Le succès d’un de ses artiste peut avoir un impact négatif </li></ul>
  5. 8. Agent externe versus agent interne <ul><li>Agent interne </li></ul><ul><li>Avantages </li></ul><ul><li>Peut se concentrer davantage au développement de la compagnie </li></ul><ul><li>Certains programmateurs préfèrent communiquer directement avec la compagnie </li></ul><ul><li>Plus au fait des développements internes </li></ul><ul><li>Désavantages </li></ul><ul><li>Difficulté à couvrir tous les territoires </li></ul><ul><li>En cas de succès, difficulté de servir tout le monde </li></ul><ul><li>Limite de budgets pour assister à plusieurs marchés-conférences </li></ul>
  6. 9. Scénario de rémunérations Territoires et tâches <ul><li>La fameuse commission </li></ul><ul><li>Uniquement sur le cachet et non les frais afférents </li></ul><ul><li>(transports – per diems – hébergement) </li></ul><ul><li>OPTIONS </li></ul><ul><li>Salaire fixe annuel </li></ul><ul><li>Pourcentage sur les ventes </li></ul><ul><li>Commission forfaitaire (montant fixe par vente) </li></ul><ul><li>Pourcentage + un montant fixe ou une avance mensuelle sur les ventes prévisionnelles </li></ul>
  7. 10. L’éthique du métier <ul><li>Au Canada, aucune règle d’éthique n’existe. Le métier fait appel au sens moral des individus </li></ul><ul><li>L’exemple du NAPAMA est excellent </li></ul>
  8. 11. La vision à long terme et les perspectives du développement pour la compagnie représentée <ul><li>L ’agent doit être en mesure d’avoir une vision du développement des tournées </li></ul><ul><li>Où devrait se situer l’artiste ou la compagnie dans 2 à 4 ans </li></ul><ul><li>Avoir une vision des festivals et des salles porteurs de retombées potentielles en terme de crédibilité et de notoriété </li></ul>
  9. 12. Les facteurs de succès d’un agent <ul><li>La persévérance </li></ul><ul><li>La discipline dans son organisation </li></ul><ul><li>- Objectifs de la journée, de la semaine </li></ul><ul><li>La résilience </li></ul><ul><li>La capacité à encaisser les réponses négatives </li></ul><ul><li>L’aptitude à développer des scénarios de remplacement </li></ul><ul><li>La capacité à cibler et à tirer profit des alliés </li></ul><ul><li>- Programmateurs, DGQ, ambassades et journalistes </li></ul><ul><li>La faculté de s’intéresser aux acheteurs, à leurs enjeux et à leurs intérêts </li></ul>
  10. 15. Que vend-t’on ? <ul><li>La compagnie ? </li></ul><ul><li>Le spectacle ? </li></ul><ul><li>L’agent ? </li></ul>
  11. 16. Contact – prise d’information Intérêt – envoi d’une proposition Négociation Contrat Action
  12. 17. Les outils de vente (fichiers – CRM) <ul><li>Filemaker: assez facile à créer et versatile </li></ul><ul><li>L’avenir des plateformes de vente de spectacle: Bobelweb </li></ul><ul><li>http://www.bobelweb.eu/swf/touslesecrans.html </li></ul>
  13. 18. Information interne et externes <ul><li>Fichier maison est à jour ? </li></ul><ul><li>Études de marchés disponibles sur Internet </li></ul><ul><li>Fichiers achetables (La Scène) </li></ul><ul><li>Fichiers des ambassades et DGQ </li></ul><ul><li>Fichiers des réseaux </li></ul>
  14. 19. Exercice <ul><li>A) Quel est votre partenaire idéal ? </li></ul><ul><li>B) Quel est votre pire partenaire ? </li></ul><ul><li>C) Vérifier à quelle échelle se trouvent vos partenaires actuels </li></ul><ul><li>De là l’importance de la qualification . Préparez vos appels. Faites une liste de questions </li></ul>
  15. 21. Too many choices Too little time Seth Godin
  16. 22. Les outils de promotion et de vente <ul><li>Afin d’appuyer sa vente, on doit toujours avoir à jour sous la main les informations suivantes: </li></ul><ul><li>Dossier de présentation de la compagnie </li></ul><ul><li>(Historique, démarche artistique, créations passées, lieux et festivals importants qui ont accueillis les spectacles) </li></ul><ul><li>Dossier de presse à jour </li></ul><ul><li>L’itinéraire où le spectacle peut être vu </li></ul><ul><li>Fiche technique complète (plans en pdf – équipe et temps de montage et démontage) </li></ul><ul><li>Fiche de conditions d’accueil </li></ul><ul><li>Vidéo de promotion de 5 minutes </li></ul><ul><li>Photos </li></ul><ul><li>En support papier, DVD ou site FTP téléchargeable </li></ul>
  17. 23. Critère d’outils de vente efficaces <ul><li>Tout matériel de vente doit: </li></ul><ul><li>Refléter le professionnalisme de la compagnie </li></ul><ul><li>Être écrit impeccablement </li></ul><ul><li>Être concis </li></ul><ul><li>Être agréable et facile à regarder </li></ul><ul><li>Être relativement léger (papier et électronique) </li></ul>
  18. 25. Autres outils <ul><li>Le site Web – Évitez le flash. Avoir une page d’accueil avec du contenu texte renouvelé régulièrement. Facile à naviguer. Doit s’adresser autant à l’acheteur potentiel qu’au spectateur </li></ul><ul><li>Inclure un mur de commentaires </li></ul><ul><li>Invitez au dialogue </li></ul><ul><li>Inclure une invitation au bulletin de nouvelles </li></ul><ul><li>Inclure un fil RSS </li></ul><ul><li>Créez-le de sorte que les visiteurs aient envie d’y rester </li></ul>
  19. 26. WEB 2.0 – créez votre communauté <ul><li>Plus de liens mèneront vers vous, plus vous aurez de la visite </li></ul><ul><li>Myspace (musiques du spectacle – Itinéraire) </li></ul><ul><li>Youtube (extraits – entrevues avec les créateurs) </li></ul><ul><li>Facebook (événements) </li></ul><ul><li>Wikipedia (incontournable) </li></ul><ul><li>Autres réseaux sociaux selon les marchés visés </li></ul><ul><li>Blogue de tournée rédigé par plusieurs membres de la troupe </li></ul>
  20. 27. Le bulletin de nouvelles <ul><li>Utilisation d’une plate-forme d’envois massifs </li></ul><ul><li>Ciblé </li></ul><ul><li>Permission marketing </li></ul><ul><li>Statistiques </li></ul><ul><li>Envoyez les gens vers votre site Web le plus possible </li></ul>
  21. 29. Outils de vente à fournir aux diffuseurs <ul><li>Dossier de presse </li></ul><ul><li>Photos haute résolution </li></ul><ul><li>Affiches avec bande blanche </li></ul><ul><li>Vidéo extrait et/ou vidéo pour leur site Web </li></ul><ul><li>Cahiers pédagogiques </li></ul><ul><li>Logos </li></ul>
  22. 32. DGQ et ambassades <ul><li>Annoncez-leur votre présence </li></ul><ul><li>Gardez-les informés de vos activités </li></ul><ul><li>Préparez le terrain avec eux </li></ul><ul><li>Utilisez-les pour obtenir des rendez-vous </li></ul><ul><li>Laissez-leur toujours quelques dossiers </li></ul><ul><li>Informez-les des développements sur leurs territoires </li></ul>
  23. 33. Festivals, réseaux et tournée – garder le contact <ul><li>Les festivals </li></ul><ul><li>Une mine d’or pour qui sait les exploiter </li></ul><ul><li>Beaucoup de programmateurs préfèrent voir le spectacle lors d’une festival </li></ul><ul><li>Toujours demander la liste des programmateurs présents, si elle existe. Sinon, utilisez les DGQ-ambassades pour savoir qui est là </li></ul>
  24. 34. Les réseaux <ul><li>Avantages </li></ul><ul><li>Block booking </li></ul><ul><li>Désavantages </li></ul><ul><li>Pas de contacts directs avec le diffuseur </li></ul><ul><li>Peu de contrôle sur les lieux d’accueil </li></ul><ul><li>Peut être une source d’inquiétudes </li></ul>
  25. 35. Les festivals <ul><li>Excellente visibilité et promotion </li></ul><ul><li>Crédibilité </li></ul><ul><li>Généralement couverts par les programmateurs – surtout en Europe </li></ul>
  26. 36. Les alliés <ul><li>Salles qui nous ont déjà accueillis ou vont nous accueillir et qui peuvent dire du bien de nous </li></ul><ul><li>Font souvent partie d’un réseau ou d’un groupe d’échange d’informations </li></ul><ul><li>Permettent d’ajouter des dates à la tournée </li></ul><ul><li>Les journalistes culturels sont souvent proches des programmateurs de festivals. Ne pas les négliger </li></ul>
  27. 37. Les conférences-marchés <ul><li>Peu utilisés en Europe et en Amérique du Sud </li></ul><ul><li>Très importants en Amérique du Nord et en Asie-Pacifique </li></ul><ul><li>Consulter l’attaché culturel local pour savoir si ce marché convient et connaître son potentiel </li></ul><ul><li>Investissement important de la compagnie, donc bien les choisir </li></ul><ul><li>Travailler sur du moyen et du long terme </li></ul>
  28. 38. La préparation <ul><li>Avoir un kiosque qui se démarque </li></ul><ul><li>Travailler les listes des programmateurs présents et les cibler </li></ul><ul><li>S’organiser des rendez-vous avec les cibles les plus importantes </li></ul><ul><li>Avoir une quantité importantes de dossiers de presse ou DVD. N’oubliez pas qu’ils repartiront avec des dizaines de dossiers et ça pèse lourd. </li></ul><ul><li>L’écoute est la clé </li></ul>
  29. 39. Soumettre un dossier pour un showcase <ul><li>Comment mettre toutes les chances de son côté: </li></ul><ul><li>Un dossier clair et concis </li></ul><ul><li>DVD avec extraits et spectacle complet </li></ul><ul><li>Textes du spectacle </li></ul><ul><li>Calendrier de tournée </li></ul><ul><li>Éléments de dossiers bien identifiés </li></ul><ul><li>Brochure promotionnelle attrayante </li></ul><ul><li>CD-rom avec photos et dossier de presse </li></ul>
  30. 40. Et le contraire <ul><li>Plusieurs éléments manquants </li></ul><ul><li>Fiche technique douteuse ou incomplète </li></ul><ul><li>Critiques non-traduites </li></ul><ul><li>Envoi de plusieurs DVD </li></ul><ul><li>Doivent chercher l’information </li></ul><ul><li>Votre candidature est analysée en 10 à 20 minutes ! </li></ul>
  31. 41. L’art du showcase <ul><li>Quand ce n’est pas une présentation intégrale, bien choisir l’extrait ou les extraits </li></ul><ul><li>Aller chercher leur attention dès le début et une finale « punchée ». Les premières et dernières impression sont déterminantes </li></ul>
  32. 42. Facteurs-clés d’un marché réussi <ul><li>Bien cibler les prospects </li></ul><ul><li>Obtenir des rendez-vous </li></ul><ul><li>Prendre une bonne prise d’information </li></ul><ul><li>Effectuer un suivi </li></ul><ul><li>Provoquer le passage à l’étape suivante </li></ul>
  33. 43. Bonnes lectures <ul><li>Strategic selling de Miller–Heiman </li></ul><ul><li>La vente pour les nuls </li></ul><ul><li>Les marketeurs sont des menteurs de Seth Godin </li></ul><ul><li>Sites intéressants </li></ul><ul><li>http://sethgodin.typepad.com/ </li></ul><ul><li>http://www.gestiondesarts.com/ </li></ul><ul><li>http://mem.ca/ </li></ul><ul><li>http://www.google.com/analytics/ </li></ul><ul><li>http://www.topstory.ca/newsletters.html </li></ul><ul><li>http://culturescope.ca </li></ul><ul><li>http://marketingduspectacle.wordpress.com/ </li></ul>

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