VOGIN-IP-lezing-Erik_Elgersma

Strategic Analysis Services
Serving those that play to win
Workshop
Een startende éénpitter in informatieland:
wat goed ging, wat niet en welke vragen dat opriep
October 2021 Erik Elgersma

Inhoud
2
Klant en Produkt
Uitgangspunt
Data en Context
Reflectie
Pauze
Informatietoegang en identiteit
Reflectie

Uitgangspunt: we kunnen leren van fouten
3
Graaf Otto von Bismarck
Alleen onbenullen leren van hun eigen fouten
Een wijs mens leert van de fouten van anderen

Er was eens een bedrijf, gestart 1 juni 2019.
Een korte diagnose
4

In de eerste twee jaar (24 maanden):
~ 30 klanten, 83 opdrachten: werkverdeling naar klant
5
20
100
16
11
8
7
5
5
4
4
4
3
2 2 2 2 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0
b e
c t
d f
0
ab
g h s
i m v
j k l n o p w
r u x
q y z aa
0 0 0
totaal
a ac
67% v.d. werk
bij
20% v.d. klanten
Omzet per klant a t/m ac als % v.d. totaal gerealiseerde omzet
Data voor Juni 2019 – Mei 2021

Een bron van groei:
herhaal-opdrachten: gemiddeld niet groter, wél vaker
6
Aantal opdrachten uitgevoerd per klant (horizontaal), verticaal aantal klanten waarvoor dit aantal opdrachten is verricht
11
9
4
1 1
2
1
8
1 2 3 4 5 6 7 9 10 11 12 13 14 15 16
Aantal verschillende opdrachten voor dezelfde klant
Aantal klanten
waarvoor
een bepaald
aantal
opdrachten is
uitgevoerd
40 opdr: 50% 43 opdrachten: 50% v.d. omzet
~35% v.d. Klanten (11)...
maar één opdracht,
maar 4 klanten daarvan
zitten wel in de pijplijn

Analyse loont altijd – ook als je inkomen wél gegarandeerd
is. Wie is die klant? Waarom komt hij/zij (terug)?
7
Een nieuwe klant winnen is één ding – een klant laten terugkomen een ander.
Herhaal-opdrachten dragen de business
Een kwart v.d. klanten is éénmalig opdrachtgever
Vaak maken maar een klein aantal klanten het verschil voor je
6 klanten genereren samen ~ 67% van het werk
Té afhankelijk van een paar klanten is ook een risico
Als éénpitter is je werkdruk onzeker
Een goede maand is véél drukker dan in loondienst werken
Onzekerheid in kalme tijden kan knagen
Goed
Niet Goed

Wat / wie / waar is je markt?
8
Bedrijfskunde spreekt van product/markt/verkoopkanaal combinatie. Typische vragen:
- Wie is de klant en voor welk product?
- Wat heeft de klant nodig en wanneer?
- Wat is je werk waard voor de klant?
- Hoe kom je dat te weten?
- Hoe zet jij jouw tijd in om zoveel mogelijk klanten zo goed mogelijk te bedienen?
1

Product/markt/verkoopkanaal combinaties
9
1
86%
7%
5%
2%
Data en advies
Abonnementen
Training
Opleiding
86% is maatwerk!
De klant bepaalt…
73%
27%
Factuur naar eindklant
Via distributeur
Eénpitter als onderaannemer
Distributeur krijgt marge…
Omzet per product respectievelijk per kanaal als % v.d. totaal gerealiseerde omzet

Wat / wie / waar is je markt?
10
Typische vragen: Aandachtspunten:
- Wie is de klant en voor welk product? Sectorkennis nodig of niet?
- Wat heeft de klant nodig en wanneer? Urgent of belangrijk?
- Wat is je werk waard voor de klant?
- Hoe kom je dat te weten?
- Hoe zet jij jouw tijd in? Klantgericht of inhoudgericht?
1

Sectorkennis wordt vaak gewaardeerd
11
1
64%
16%
20%
zuivelsector
overig
overig voeding
Sectorkennis helpt blijkbaar
Omzet per sector als % v.d. totaal gerealiseerde omzet

Wat zoekt je klant?
12
Typische vragen:
- Wat is de vraag áchter de vraag?
- Wie spreek je eigenlijk bij de klant?
- Hoe zorg je dat je als specialist de goede aanspreekpersoon blijft voor de klant?
- Hoe onderhoud je daartoe jouw vaardigheden en geloofwaardigheid?
- Hoe blijf je op de hoogte van het interesse-gebied van de klant?
- Wanneer lukt dat wel/niet?
2

Wat zoekt je klant?
13
Typische vragen: Aandachtspunten
- Wat is de vraag áchter de vraag? Vorm versus inhoud?
Bevestiging versus data?
- Wie spreek je eigenlijk bij de klant? Belanghebbende of niet?
- Hoe zorg je dat je als specialist de goede aanspreekpersoon blijft? Relatie versus content?
- Hoe onderhoud je daartoe jouw vaardigheden en geloofwaardigheid? Functioneel of gedrag?
- Hoe blijf je op de hoogte van het interesse-gebied van de klant? Pro-actief of reactief?
- Wanneer lukt dat wel/niet?
2

Hoe kan je mogelijke klant jou kennen?
14
Typische vragen:
- Welke communicatie-kanalen gebruik je?
- Wat is de waarde van je netwerk?
3

15
3
50%
23%
19%
8% Presentaties / conferenties
Mond-op-mond reclame
Opdrachtgever is ex-collega
Onbekend
“Persoonlijk” contact lijkt nog altijd de basis te zijn
Website en Lawaai-op-LinkedIn zijn waarschijnlijk wél relevant voor je geloofwaardigheid
Na 24 maanden nu één prospect als ex-deelnemer aan een training, idem één ex-student
Eerste contact met uiteindelijke klant – berekend als omzet als % v.d. totaal gerealiseerde omzet
Hoe kan je mogelijke klant je kennen: het is mensenwerk

Hoe vind je de juiste klanten?
16
Typische vraag:
- Wat zou een start-up doen?
- Veel proberen – én snel durven stoppen met iets dat niet werkt
- Terughoudend zijn met investeren en lenen, ook als ‚inkopen’ of ‚huren’ duurder is
- Snel innoveren
- Bij start-up: inkomende kasstroom leidend maken. Bij bibliotheek: verandering
4

Inzicht: Vraag:
Maatwerk verkoopt het beste Wat heeft de prospect/klant écht nodig?
Hoe dat uit te vinden? Wat werkt? Wat niet?
Sectorkennis helpt Hoe belangrijk is jouw sectorkennis nu / later?
Éénpitter’s dienstverlening is mensenwerk Wat is jouw platform om klanten te ontmoeten?
Wie zijn jouw distributeurs?
Hoe hou je ze in ere?
Wat voor afspraken maak je met ze?
Tijd is schaars Hoe snel kun jij afscheid nemen van een idee?
Samenvattende observatie: vragen stellen loont
17

Tijd voor reflectie
18
Neem zes minuten om voor jezelf antwoorden te formuleren op de vragen van slide 18
Neem vier minuten om je antwoorden te delen met een buurvrouw/-man
Korte plenaire terugkoppeling

Wat bepaalt je identiteit; hoe uniek in jouw markt?
19
Typische vragen:
- Als je al in concurrentie aanbiedt, hoe weet je dan wie dat zijn en wat jouw pluspunten zijn?
- Wat als Google? CNN? Kranten? Sociale media? Wikipedia? je concurrenten zijn?
- Wat is de markt waarop jij je onderscheidt?
- Op welk specialisme hoef jij geen énkele concurrent te duchten?
- Wat maakt jouw kennis, ervaring, vaardigheden en ethiek uniek? Dat is je identiteit.
- Hoe zorg je ervoor dat dat zo blijft?
5

20
5 Waarom heeft een identiteit geen concurrenten?
Je kunt een identiteit niet kopiëren, want er is een unieke geschiedenis.
Er kunnen andere aanbieders zijn, zoals BMW, maar dat zijn maar in beperkte mate concurrenten.

21
5 Wat is jouw unieke, niet-productgebonden verhaal?
Voorbeeld: de drie uitgangspunten van Strategic Analysis Services BV
- De klant verdient een veelvoud aan het werk dat gefactureerd gaat worden
- SAS neemt alleen werk aan waarvan zeker is dat het goed afgeleverd kan worden.
- SAS biedt alleen aan als de klant en SAS wederzijds vertrouwen hebben.

22
6 Waarom straal jij motivatie en competentie uit?
Self-Determination Theory: factoren die motivatie bepalen:
- Competentie
- Autonomie
- Verbondenheid

23
6 Waarom straal jij motivatie en competentie uit?
Self-Determination Theory: factoren die motivatie bepalen: aandachtspunten:
- Competentie Hoe onderhoud je die?
- Autonomie Lukt wel als éénpitter
- Verbondenheid Hoe sterk is dat?

Wat zijn je strategische doelen als IP-er?
24
Typische vragen:
- Wat vind jij het allerleukst om te doen?
- Hoe belangrijk is het genereren van een inkomen voor je?
- Hoe krijg jij je dagelijkse takenpakket zo goed mogelijk voor jou verdeeld over de vakjes?
6
inkomen / uur
Werkplezier
$
No go

Samenvattende observatie: vragen stellen loont
25
Inzicht: Vraag:
Identiteit is niet kopieerbaar Waar wil jij voor bekend staan? Attributen?
Motivatie en uitstraling komt niet zomaar Hoe zorg jij voor het onderhoud van je
competentie en voor je verbondenheid?
Doelen stellen loont Wat kies jij om niet te doen?

Serving those that play to win
Thank you for your time and interest
Erik@strategicanalysisservices.nl
06 10 75 38 98
October 2021 Erik Elgersma

VOGIN-IP-lezing-Erik_Elgersma

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (13)

Similaire à VOGIN-IP-lezing-Erik_Elgersma

Similaire à VOGIN-IP-lezing-Erik_Elgersma (20)

Plus de voginip

Plus de voginip (20)

VOGIN-IP-lezing-Erik_Elgersma