1. 1、 创业是作为一个产品出来和新的商业模型出来，所以所谓产品差异化其实是非常重要
的。我们知道成个商业社会里面最重要的是你的产品受到人们的接受，很多行业，比如讲他所
谓有创新，有一个跟以前大家可能没有想到的商业模型差异化的产品。
2、 我们看到很多成功的企业，他所谓的创始人都是做产品出生的，这个为什么很重要呢？做
产品出生的人他可能比较观众产品的创新，差异化，然后也关心于产品是不是有市场空间。
3、 当然你设计了如家这样的产品，如果没有商务旅行客户欣赏你，那你也是失败的。你最终
企业的成功是在于你客户对你差异化产品的认可，以及带来相应的优越的用户体验，我想这是
一个企业能够把自己和他的竞争对手拉开距离，造成不同的竞争的态势一个很重要的因素。
4、 企业里面有一些是我的产品比较强，有的是我的市场营销也很强，但是产品也要很强，如
果说一个企业一开始很小，我感觉宁愿让他的时间和精力更多的花在产品上面。
5、 尤其在我们北京中关村地带，有很多所谓独创性技术的产品，这些产品他没有成功的原因
是什么？我们发现它没有跟市场接受，他没有做很多的市场调研，我说的差异化的产品，其实
在企业在创始阶段，你就应该做很多的市场调查，我看很多很好的企业，他是在产品的发展过
程当中，都是做了很多所谓市场研究，去了解他的用户群对他的产品有什么样的看法，这个我
相信是一个企业在设计产品当中创新产品是很重要的一步。
6、 我们看到其实除了这些所谓的商业后面还有更多的企业是通过坚持，这是他的一种商业模
型在实践当中不断的调整，然后逐渐赢得市场的认可。
7、 更重要的是，我认为企业家和创业者设计他的产品和公司的时候，应该首先想到能够发挥
自己的专长去实现梦想，去发挥自己的才能，这个很重要。你仅仅是为了经济上的回报恐怕你
就很难坚持，你可能会很容易半途而废。因为在做产品当中一帆顺风的情况是很少的，绝大多
数是会碰到很大的困难和阻挠，你一定要有梦想和坚持，这个我相信跟你是不是喜欢你自己做
的事情还是非常有关系的。
8、 在这个过程当中，很多创业者说，我怎么跟投资者打交道，我要做一种什么的包装。我感
觉包装这个词很不必要，其实最好的就是最坦诚的最直接的沟通，就是把你的想法说出来。
9、 初创企业一定有这样和那样的问题，你掩盖问题并不是一个最好跟投资者沟通的方法，其
实反而把自己的问题暴露出来。你早期你说我把五年和十年的东西看清楚这肯定是傻话。
10、 我想最好的交流方式是把你的真实想法，你真是公司的强和弱和你企业的蓝图告诉企业，
不要包装，包装只会增加跟投资者的障碍。这样坦诚的交流其实让投资者更愿意聆听。
以下为文字实录：
主持人：大家下午好，很高兴今天我们邀请到了红杉资本中国基金创始及执行合伙人沈南鹏做
客搜狐 IT《博客训练营》。

2. 今天是《博客训练营》第 25 期，也感谢各位利用周末休息的时间赶到我们现场跟沈总做一个互
动交流，沈总是非常知名的创业家和投资家，有包括携程、如家酒店在内的成功创业案例，也
有像分众这样的个人投资案例。
接下来的时间沈总会进行二十分钟到三十分钟的主题演讲，然后进行一个 30 分钟左右的互动问
答，大家在听的时候把问题写在纸条上进行现场提问，下面把时间交给沈总。
产品差异化其实是非常重要的
沈南鹏：首先非常高兴今天有机会来搜狐做客，尤其是来搜狐 IT 博客训练营跟大家有面对面的
交流机会。首先要说声抱歉，因为迟到了，北京堵车是很难避免，但是最后还是迟到了，首先
跟大家说声抱歉。
刚才主持人介绍了我的经历，我想稍微做一个小小的补充和纠正，我最近三年多一直在做投
资，在以前其实携程和如家是我自己参加创业的企业，而并不仅仅是投资，但是我想更重要的
是我曾经花了大概五年多的时间在携程和如家这两家企业，从零到中间成长的历史，我想这个
对我来讲是非常有启迪的，而且我今天想跟大家交流，我很多想谈谈作为创业这样一个经历，
给我带来了什么样的启示，可能对大家自己的创业也会带来帮助。
当然我也可以站在投资者的角度来谈一谈创业者跟投资者怎么打交道，作为创业企业怎么把资
本做好然后把公司壮大。
我想创业在中国确实是非常热闹的话题，我认为中国有一个很重要的驱动力，中国当然有一个
巨大的国内市场，但是这种创新的精神其实是我们整个经济发展非常重要的，所以我感觉其实
社会应该鼓励创业，但是创业大家有的时候有一个误区，我们看到很多成功的企业，最后经过
创业努力变成了上市公司，大家当然很羡慕，很多人也非常希望了解这里面成功的因素是什
么。
我个人感觉来讲，可能有两点是特别重要的，我在路上来的时候我想了几年下来有很多的体
会，但是有哪些是最重要的，可能有两点：
第一个：创业是作为一个产品出来和新的商业模型出来，所以所谓产品差异化其实是非常重要
的。我们知道成个商业社会里面最重要的是你的产品受到人们的接受，很多行业，比如讲他所
谓有创新，有一个跟以前大家可能没有想到的商业模型差异化的产品。我想从几个例子来举：
一个是如家的成长，如家作为酒店，这是一个传统的行业，如家为什么会成功，说到底还是回
到产品里面来。产品是跟原来的产品是不一样的酒店是酒店，但是产品在哪里呢？以前的产品
是有星级之分，但是没有一个聚焦差别。就是说五星级酒店设计更豪华，但是这里面并没有对
客户群体差异化的本质。比如讲有一些是旅行客户，有一些是旅游客户，就是所谓商务和休闲
两个差别。对于商务商户来讲有一些设施是不重要的，就是所谓的如家，更重要它是聚焦与商
务的产品。我不知道大家有没有住过如家，我们把浴缸打没了，我们是简单的淋浴，我把这些

3. 减少然后增加一些别的设施，在同样的有限空间里面让客户体验一种针对商务领域来讲特别实
用的产品，这就是产品的独特性。
我相信在很多成功的企业里面都是比较鲜明的。我们看到很多成功的企业，他所谓的创始人都
是做产品出生的，这个为什么很重要呢？做产品出生的人他可能比较观众产品的创新，差异
化，然后也关心于产品是不是有市场空间。当然你设计了如家这样的产品，如果没有商务旅行
客户欣赏你，那你也是失败的。你最终企业的成功是在于你客户对你差异化产品的认可，以及
带来相应的优越的用户体验，我想这是一个企业能够把自己和他的竞争对手拉开距离，造成不
同的竞争的态势一个很重要的因素。
所以我们有的时候拜访一些企业，企业里面有一些是我的产品比较强，有的是我的市场营销也
很强，但是产品也要很强，如果说一个企业一开始很小，我感觉宁愿让他的时间和精力更多的
花在产品上面。因为营销产品是可以各式各样但是最后能不能被客户接受。所以在这方面你做
出好的产品来的话，最后一定会被客户所接受，如果你营销有一定手段的话，恰巧有一些产品
它差异化非常小，但是它营销上面可能做的很炫，可能他能够一段时间他能够吸收客户，但是
这个企业是很难做大，或者客户沉淀会很小。我产品出来以后我会进行一个客户评估，获取一
个客户的成本固然重要，但是更重要的是留住一个客户的什么。如果客户都是不断的能够来重
复使用你的产品，比如像如家，我们知道很多客户是很重视如家，他在不同的城市可能居住如
家不同的酒店，这样造成你的用户的推销的成本就会比较低。关键成功在哪里？并不是营销产
品上的独特，还是产品上的独特。
所以今天在座可能很多是创新企业，要做的事很多。你说我今天这么多事情里面我捡一样事情
把它做好？那是什么呢，就是产品。我这边要强调关于受客户欢迎这一点。我们知道不管在硅
谷还是在中国，尤其在我们北京中关村地带，有很多所谓独创性技术的产品，这些产品他没有
成功的原因是什么？我们发现它没有跟市场接受，他没有做很多的市场调研，我说的差异化的
产品，其实在企业在创始阶段，你就应该做很多的市场调查，我看很多很好的企业，他是在产
品的发展过程当中，都是做了很多所谓市场研究，去了解他的用户群对他的产品有什么样的看
法，这个我相信是一个企业在设计产品当中创新产品是很重要的一步。如果你光有创新，但是
没有客户接受这是不行的。这个工作不是说做完产品再做，而是在你产品创生的一刻就要做在
前面。中国很多科研院校他的产品不能进入很好的市场化就是这个意思，就是他的很多事可能
在研究室里面设计出来的一种产品，认为有这样和那样的供求，但是其实市场上并没有相应的
客户，是很多企业应该避免的问题。
创业者要有一个坚韧不拔的坚持
第二个，我感觉其中非常重要的就是要有一个耐心或者有一个坚韧不拔的坚持。
因为我们今天可能大家读到报纸上的消息，看到比如说百度的成功，腾讯的成功，这是非常耀
眼成功的案例，包括携程和如家等等。大家不要忘记在几十家成功上市企业的，可能还有很多
企业在努力坚持，其实我认为我们应该给更多的支持，社会应该给更多的鼓励给这些企业。因
为很多企业可能会花更长的时间逐渐验证自己的产品，这是很正常的。像我们今天看到的公
司，像腾讯、百度和分众也好，在短短几年时间里面就做得特别大这个固然好，但是更多的企
业是在慢慢通过很长的时间才能够熬成一个比较让客户接受的产品，或者达到一定的销售规

4. 模。这个当中可能会碰到很多挫折，没有一个企业在成长过程当中没有一点都不经历过风浪，
但是很重要就是你要坚持。你企业发生停滞，或者遇到很大客户口味的改变造成产品不能够被
市场接受。这个时候当然有巨大的考验在创业者身上，你要不要改变你的模型，或者做大的业
务上的调整，但是最重要我认为你要坚持下来。我们看到其实除了这些所谓的商业后面还有更
多的企业是通过坚持，这是他的一种商业模型在实践当中不断的调整，然后逐渐赢得市场的认
可。
坚持说起来容易做起来不容易，就是你创业究竟是为了什么？当然创业成功可能带来上市的光
环，会带来经济上的回报，这个当然是很自然的社会对一个创业者成功的奖赏，但是更重要的
是，我认为企业家和创业者设计他的产品和公司的时候，应该首先想到能够发挥自己的专长去
实现梦想，去发挥自己的才能，这个很重要。你仅仅是为了经济上的回报恐怕你就很难坚持，
你可能会很容易半途而废。因为在做产品当中一帆顺风的情况是很少的，绝大多数是会碰到很
大的困难和阻挠，你一定要有梦想和坚持，这个我相信跟你是不是喜欢你自己做的事情还是非
常有关系的。
我自己做过曾经所谓的创业，这个有两点是非常印象深刻的。今天我变成投资者，我们红杉资
本在中国也积极的寻找早期企业的投资，而且我们认为风险投资固然有风险，但是这是我们的
一个使命，也是我们的责任，就是有一些企业可能还在初创期，但是我们还是花时间聆听每一
个企业的蓝图，然后把这些企业从小走大，这其实是让大家特别兴奋的。我想红杉为什么在国
外特别受尊重，而是在早期支持了雅虎、思科、甲骨文、谷歌这样的公司，并且在最关键的时
刻给他一个支持，能够看到公司两个人到现在的公司百亿千亿的企业。在这个过程当中，很多
创业者说，我怎么跟投资者打交道，我要做一种什么的包装。我感觉包装这个词很不必要，其
实最好的就是最坦诚的最直接的沟通，就是把你的想法说出来。
作为一个投资者来讲，其实我们好的投资者都应该理解，初创企业一定有这样和那样的问题，
你掩盖问题并不是一个最好跟投资者沟通的方法，其实反而把自己的问题暴露出来。你早期你
说我把五年和十年的东西看清楚这肯定是傻话。我相信在我们今天看到的腾讯、百度的企业，
在第一轮投资的时候，他们也没有想到这个公司是这样一个影响力的企业。同样创业者可能对
很多发展路径也是带有一个问号，很多东西是在摸索当中实现。我想最好的交流方式是把你的
真实想法，你真是公司的强和弱和你企业的蓝图告诉企业，不要包装，包装只会增加跟投资者
的障碍。这样坦诚的交流其实让投资者更愿意聆听。而且我们每天会接受很多创业者，我们也
知道作为风险投资这样一个行业的人，我们要做好准备，这样的商业模型还是没有被证明，我
们在投资以后，我们也知道会经过一个非常艰苦的努力，要跟企业走过一段非常长的时期，包
括我们要花很多时间去帮助企业成长，我们的口号红杉经过 30 多年，最重要的一个口号就是创
业者后面的创业者。我们知道创业者辛苦了，我们不仅仅是用金钱帮助投资者。
同时在创业过程当中，我也呼吁我们的媒体或者我们的社会应该给创业者更多的理解和宽容，
因为企业发展当中都会经过这样和那样的挫折，而且恐怕真正成功的企业在整个创业者当中很
小，我相信只要有梦想和坚持，总有一些企业和成功的走出来，哪怕没有，我相信你在当中会
学到很多的东西，也会在你下一次创业，不管是创业还是在你的职业生涯当中都会受益匪浅，

5. 这就是我今天要跟大家分享的，谢谢！