1. Notre offre « efficacité commerciale » aborde tous les
volets déterminant la performance d’une organisation
commerciale
Efficacité
Commerciale
Portefeuille Client et Organisation Productivité Rémunération des
commerciaux Pilotage et animation
Politique Commerciale Commerciale Commerciale
Segmenter le portefeuille client Structurer l’organisation Concevoir et développer les Concevoir une rémunération Identifier les indicateurs de la
Définir les offres et leur pricing commerciale par canal outils des commerciaux attractive et incitative performance des vendeurs
Identifier la part de marché, la Développer une approche Passer d’une logique de Aligner l’intérêt des vendeurs Définir des indicateurs qui
rentabilité, le potentiel de multicanal qui optimise les prise de commande et celui de l’entreprise poussent les vendeurs dans la
chaque segment / client et coûts commerciaux à une logique de vente direction souhaitée :
prospect Prendre en compte la qualité • CA/nb contrats (panier moyen)
Structurer la force de vente Mettre en œuvre les outils de des ventes (rentabilité) dans • nb Contrats / nb Propositions (taux
de transformation)
Aligner la politique selon la segmentation la productivité commerciale le calcul des commissions • nb Propositions / nb Visites
commerciale sur la produits, clients et • Outils CRM / SFA (activités du vendeur)…
segmentation client géographie • Construction de tournées Proposer des primes qui
• Méthodes de vente soutiennent la stratégie Animer la force de vente
Définir la politique de service Construire les portefeuilles • Formation produits… commerciale (ouverture de en créant des temps forts
associée aux produits et la et les secteurs des vendeurs • Outil d’Aide à la Vente compte vs CA, objectifs par
politique de prix de l’ensemble (ex tablettes tactiles) opération…) Définir l’agenda du vendeur
Définir les profils des • Dématérialisation des et celui du manager
Définir les ambitions pour commerciaux à recruter processus de prise de Faire vivre le processus de
chacune des offres et par commande fixation des objectifs (nature
secteur commercial Organiser les relations de l’objectif, valorisation,
avec le marketing rémunération)
1