SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  10
Télécharger pour lire hors ligne
6 février 2012

                                          Dynamiser votre réseau de
                                          distribution pharmaceutique




                                   Vos INTERLOCUTEURS

                                J-P Poinsignon              Augustin Delaisi
                                Associé                     Consultant
    chaîne TV   page weave
                                jp.poinsignon@weave.eu      augustin.delaisi@weave.eu
@weaveconseil   blog.weave.eu                               +33 676 97 24 54
                                +33 675 71 30 04
Sommaire




1. Enjeux

2. Leviers

3. Proposition d’action

4. Démarche détaillée

5. Notre savoir-faire




                          2
1. Les entreprises peuvent dynamiser leur réseau de
                          distribution en l’affranchissant de ses contraintes
                          intrinsèques
Mission première d’un                                       Contraintes majeures à gérer :
réseau de distribution :                                    La distance entre les différents points du réseau (de la production aux clients/patients)
                                                            génère des contraintes sur les flux physiques (humains et logistiques) et les flux
                                                            d’informations (communication, reporting, CRM…)

‘‘                                                          La dimension du réseau nécessaire au développement d’une présence terrain au plus
 Distribuer, au plus                                        proche du patient
 proche du patient ou du
                                                            La diversité du réseau liée à la diversité de la clientèle et      des canaux de vente
 client, les produits et ’’                                 (grossistes, hôpitaux, officines…)
 services
                                                            La gestion du capital humain : accompagner l’évolution du modèle de distribution
                                                            via la formation des forces de vente aux nouvelles technologies




  L’enjeu majeur du réseau de distribution est de réussir à dynamiser les échanges sur toutes ses dimensions :

                                             Front Office

                                                                                               Développer la transversalité
                 Renforcer la proximité et
                                                                                                 et créer des synergies en
                  la connaissance client
                                                                                           rapprochant Front et Back Office
     Patients/                                                                                                                         Back Office
      Clients                      Développer ses collaborateurs et valoriser les compétences internes :
                                      •   Fidéliser les talents
                                      •   Faire progresser l’ensemble des collaborateurs

                                                                          3
1. Pour sa part, la distribution pharmaceutique connaît des
                              transformations majeures à ne pas rater

  • Exemple de la distribution de médicaments :

                                                               14%*                                                                 Visiteurs Médicaux
                                                                                                         81%*
                                                                                     Officines
         Laboratoires pharmaceutiques                             67%*
                                                                                                                        Ménages
                                             68%*
              Siège              R&D                       Grossistes
                                                           répartiteurs

                                                                   1%*

                                                                                     Hôpitaux
                                                                                                         19%*
                                                               18%*                                                 *Source Xerfi : Ventes de médicaments
Constats
                                             Les visiteurs médicaux doivent         Les visiteurs médicaux
  Le marché pousse les laboratoires à
                                         gagner en expertise pour répondre à   connaissent une baisse de leurs
  abandonner l’approche traditionnelle                                                                             Les contacts directs entre les clients et
                                          l’intérêt grandissant des médecins   ventes dans les officines face au
  « produit » au profit d’une approche                                                                              les laboratoires sont peu développés
                                                et pharmaciens pour les           succès des médicaments
               «service »
                                               médicaments de spécialité                  génériques

Enjeux

                                            Optimiser les équipes de visiteurs médicaux en termes
 Encourager la collaboration entre                                                                                 Favoriser la proximité client à
                                            d’effectifs, d’efficacité commerciale, d’expertise des produits
 les équipes Marketing et la R&D                                                                                       travers de nouvelles cibles
                                                                                                                   commerciales : Agences Régionales
                                               Penser et conduire les transformations à venir
  Insuffler la culture d’innovation                                                                                de Santé, communautés de patients
                                                          du métier de visiteur médical


                                                                          4
2. Les innovations actuelles permettent de dynamiser toute la
                 chaîne de distribution


      Tirer bénéfice des opportunités apportées par les innovations technologiques et
                mettre en cohérence ces initiatives par une animation active
              sont autant de leviers à activer pour la dynamisation du réseau



             Outil d’Aide à la Vente sur                   Applications mobiles
                   tablette tactile


                                                                Signature électronique
  Communautés de pratiques

                                                                     Dématérialisation

Réseaux sociaux internes
                                                                             Lean 2.0



          Social KM                                                       Messagerie instantanée


                                                                                        Gains
                             Coaching à distance       Web Conference                   Animation


                                                   5
3. Tous les acteurs de la distribution pharmaceutique peuvent
               bénéficier de cette dynamique innovante



                                                                                        20% des conversations sur
            Affirmer la présence des laboratoires sur les réseaux sociaux et              les réseaux sociaux
             mobiles                                                                      concernent la santé*
Patients        Développer sa notoriété
                Fédérer les patients atteints de maladies longues ou chroniques
                Être à l’écoute des retours des patients
            Développer la télémédecine
                                                                                                         *Source : Pew Internet


                                                                                        Les profondes mutations du
            Instaurer des communautés de compétences pour les visiteurs                   secteur requièrent une
             médicaux                                                                     adaptation du métier de
Visiteurs       Echanger sur les bonnes pratiques                                           visiteur médical …
médicaux        Affiner leur connaissance des médicaments de spécialité
            Mettre à disposition des tablettes tactiles comme outils d’aide à la
             vente



                                                                                             … et obligent les
            Créer un réseau social d’entreprise et dynamiser la capacité                laboratoires à diversifier
             d’innovation                                                                       leurs offres

  Siège         Fluidifier les échanges d’informations entre les Directions métiers
                Entretenir le sentiment d’adhésion des salariés au projet d’entreprise
                Créer une émulation collective pour faciliter l’émergence de nouveaux
                 services associés aux médicaments (applications mobiles, sites internet …)



                                                      6
3. Concrètement, nous vous proposons d’agir avec 3 types de
                      projets aux apports complémentaires



                     Outil d’aide a la vente sur
                     terminaux mobiles

                   Alignement des
                   Processus sur le modèle de
                   distribution




                Un réseau dynamique et des bénéfices sur toute la chaîne de valeur

                                  +                                                        +
           Ménages                                 Visiteurs Médicaux
                                                                                                               Siège et R&D
    Service client amélioré                     Visiteurs médicaux motivés                     Collaboration interne et avec son réseau
Réponses plus professionnelles     Outils performants et permettant de se consacrer à la                      productive
  Satisfaction et fidélisation              vente et aux tâches à valeur ajoutée
                                                                                                   Innovation Produits et Services
                                          Valorisation de l’expertise et du conseil                   Augmentation des ventes


                                                               7
4. Notre démarche est progressive afin de valider l’intérêt
                   business avant d’investir dans l’intégration des solutions au
                   capital de l’entreprise

• Une approche expérimentale en 3 phases permets d’associer 2 facteurs clés de succès pour
  transformer ces opportunités en avantage concurrentiel :
                                Vitesse + Prise de risque limitée
• L’objectif est de passer rapidement de l’intuition aux certitudes quant au potentiel de ces
  innovations :
    – Valider l’alignement avec les objectifs stratégiques de l’entreprise
    – Cadrer les usages porteurs d’une réelle valeur ajoutée
    – Analyser le ROI




        ~1 mois                         ~7 mois, dont 3                  6 à 12 mois
                                        d’expérimentation



     Convaincre le management        Valider les usages et l’intérêt   Déployer
     & Identifier les usages         business pour l’entreprise        & Ancrer les usages




                                                      8
5. Notre savoir-faire
   Extrait de nos expériences


CONTRIBUTIONS                                                                          ELEMENTS CLES
Définir le programme et la stratégie de conduite du changement autour des           Portail : Plus de 100 000 pers, déploiement international
initiatives 2.0 entreprises chez Renault                                            Gouvernance et vision unifiée du futur poste de travail « web » pour l’Alliance
Construire la vision du « Digital WorkSpace » (futur intranet des employés)
pour l’Alliance Renault/Nissan

Définir l’organisation, les activités et process du canal web (Internet & Mobile)   Construction d’un nouveau pole d’activité d’une vingtaine de collaborateurs



Accompagner et supporter les communautés projets métiers                            3 communautés métiers de 50 pers suivies pendant 6 mois
Définir les contours et la déclinaison du travail collaboratif au sein du Groupe    Centre de service : plan de formation, plan de déploiement, animation de
Construire le centre de service support à l’implémentation du travail               communauté
collaboratif
Assister la MOA responsable de la Gestion des Connaissances et des                  Organisation des 5 communautés d’innovation, création d’une fonction de
Systèmes d’Information au développement et à l’outillage des communautés            Pilote de communauté
d’innovation.                                                                       Conception et déploiement des espaces de travail collaboratifs, des espaces de
                                                                                    gestion documentaire et des espaces de diffusion intranet

Participer au rapprochement des deux banques et initier une dynamique               Accompagnement du déploiement espaces de travail et réunions virtuelles : mise
collaborative autour de ce rapprochement (multiculturel, multi-pays)                en place de la plate-forme collaborative, assistance au démarrage (kit de
S’appuyer sur la plateforme collaborative existante au Credit Lyonnais pour         déploiement)
bâtir un référentiel commun                                                         Accompagnement des sites pilotes

Programme iMage : Dématérialier à la source les documents clients                   Cadrage et mise en œuvre du Programme de Dématérialisation à la source
                                                                                    visant à équiper les agences du réseau BDDF d’une solution permettant de
                                                                                    numériser dès l’Entrée En Relation les documents clients

Accompagner une expérimentation d’Outil d’Aide à la Vente sur tablette              Analyse concurrentielle concernant l’utilisation de tablette tactile comme Outil
tactile                                                                             d’Aide à la Vente et Benchmark agences mobiles, présélection partenaires et
                                                                                    évaluation des propositions
                                                                                    Cadrage des besoins métiers
                                                                                    Accompagnement à la réalisation de l'application iPad et cadrage de
                                                                                    lexpérimentation terrain




                                                                 9
La tablette tactile permet de créer une expérience de vente,
                           ludique, efficace et plaisante pour le client et le commercial

• Les tablettes tactiles associées à des applications embarquées dédiées permettent d’améliorer la
  performance commerciale tout en optimisant les processus internes via la dématérialisation

• Véritable trait d’union, l’utilisation de la tablette tactile en contexte de relation client en tant qu’Outil
  d’Aide à la Vente possède 2 intérêts majeurs :
  Pour le client/prospect :                                                     Pour le commercial :
  Bénéficier d ’ une expérience de vente                                        Avoir un outil ergonomique valorisant son
  ludique et unique, axée sur le sensoriel et                                   expertise conseil, le libérant des contraintes
  jouant sur l’émotionnel                                                       techniques de démonstration et permettant
                                                                                d’emporter la décision d’achat
                                                                                rapidement
• La démarche de conception doit se concentrer sur les cas d’usages, afin d’adresser fonctionnellement les besoins de vos
  commerciaux au sein d’une application alliant le fond & la forme

          Besoins métiers                                 Fonctionnalités                                 Gains directs
   • Valoriser les produits                                                                                    Productivité
   • Analyser les besoins clients
   • Simuler un projet & Proposer des                                                                          Image
     solutions
   • Accéder à la documentation                                                                                Satisfaction client
     commerciale et aux bases métiers
   • Consulter et enrichir sa base CRM                                                                         Gains financiers
   • Organiser ses actions commerciales




                                                           10

Contenu connexe

Tendances

Atelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoires
Atelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoiresAtelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoires
Atelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoiresEuroHealthNet
 
Arcane rhume otc
Arcane rhume otcArcane rhume otc
Arcane rhume otconibi29
 
La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__
La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__
La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__youness jabbar
 
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bs
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bsArcane accompagnement pharmaciens2020_bs
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bsMarket Research News
 
Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...
Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...
Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...Morgan REMOLEUR
 
Pdf stratégie d entreprise
Pdf stratégie d entreprisePdf stratégie d entreprise
Pdf stratégie d entrepriseadelaiderichard
 
ECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr Concepts
ECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr ConceptsECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr Concepts
ECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr ConceptsECR Community
 
[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique
[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique
[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutiqueonepoint x weave
 
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bdc
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bdcArcane accompagnement pharmaciens2020_bdc
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bdcMarket Research News
 
Cours marketing operationnel
Cours marketing operationnelCours marketing operationnel
Cours marketing operationnelmfranchising
 
The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...
The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...
The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...Pierre Philip-Couderc
 
Conférence Industrie pharmaceutique
Conférence Industrie pharmaceutiqueConférence Industrie pharmaceutique
Conférence Industrie pharmaceutiqueLes Echos Etudes
 
Competitivité en entreprises et definitions
Competitivité en entreprises et definitionsCompetitivité en entreprises et definitions
Competitivité en entreprises et definitionsmanno21
 
Pharmaceutiques 5 Novembre 2012
Pharmaceutiques 5 Novembre 2012Pharmaceutiques 5 Novembre 2012
Pharmaceutiques 5 Novembre 2012Vincent Genet
 

Tendances (19)

Atelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoires
Atelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoiresAtelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoires
Atelier 2 : L'officine dans la strategie marketing des laboratoires
 
Arcane rhume otc
Arcane rhume otcArcane rhume otc
Arcane rhume otc
 
La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__
La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__
La qualit --comme-facteur-de-comp__titivit__
 
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bs
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bsArcane accompagnement pharmaciens2020_bs
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bs
 
Module category management
Module category managementModule category management
Module category management
 
Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...
Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...
Thèse Laureline Pouteau - Evolution des stratégies marketing des laboratoires...
 
Formation gratuite. Marketing
Formation gratuite. MarketingFormation gratuite. Marketing
Formation gratuite. Marketing
 
Pdf stratégie d entreprise
Pdf stratégie d entreprisePdf stratégie d entreprise
Pdf stratégie d entreprise
 
ECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr Concepts
ECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr ConceptsECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr Concepts
ECR Europe Forum ‘05. How SMEs Are Succesfully Implementing Ecr Concepts
 
[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique
[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique
[Industrie pharmaceutique] secteur industrie pharmaceutique
 
Strategie
StrategieStrategie
Strategie
 
Chroniques alimentaires
Chroniques alimentairesChroniques alimentaires
Chroniques alimentaires
 
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bdc
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bdcArcane accompagnement pharmaciens2020_bdc
Arcane accompagnement pharmaciens2020_bdc
 
Mkg mix-produit
Mkg mix-produitMkg mix-produit
Mkg mix-produit
 
Cours marketing operationnel
Cours marketing operationnelCours marketing operationnel
Cours marketing operationnel
 
The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...
The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...
The Lean launchpad - D’une Innovation biotechnologique vers sa Valeur dans le...
 
Conférence Industrie pharmaceutique
Conférence Industrie pharmaceutiqueConférence Industrie pharmaceutique
Conférence Industrie pharmaceutique
 
Competitivité en entreprises et definitions
Competitivité en entreprises et definitionsCompetitivité en entreprises et definitions
Competitivité en entreprises et definitions
 
Pharmaceutiques 5 Novembre 2012
Pharmaceutiques 5 Novembre 2012Pharmaceutiques 5 Novembre 2012
Pharmaceutiques 5 Novembre 2012
 

En vedette

Irene cimas 6 c
Irene cimas 6 cIrene cimas 6 c
Irene cimas 6 cpacitina
 
Multi-Media-Sharing-Plattformen Flickr&Slideshare
Multi-Media-Sharing-Plattformen Flickr&SlideshareMulti-Media-Sharing-Plattformen Flickr&Slideshare
Multi-Media-Sharing-Plattformen Flickr&SlideshareVerenaYvonne
 
Drupalcamp Nantes - Présentation entités
Drupalcamp Nantes - Présentation entitésDrupalcamp Nantes - Présentation entités
Drupalcamp Nantes - Présentation entitésArtusamak
 
To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...
To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...
To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...University of Geneva
 
TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?
TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?
TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?X-PRIME GROUPE
 
Cap dementia slachevsky&oyarzo_08
Cap dementia slachevsky&oyarzo_08Cap dementia slachevsky&oyarzo_08
Cap dementia slachevsky&oyarzo_08Dann Arriaga
 
Workplace of the future now
Workplace of the future nowWorkplace of the future now
Workplace of the future nowUwe Hauck
 
Jerry, el fantasma de kinston house
Jerry, el fantasma de kinston houseJerry, el fantasma de kinston house
Jerry, el fantasma de kinston housecarmensimon
 
Balda Geschäftsbericht 2010
Balda Geschäftsbericht 2010Balda Geschäftsbericht 2010
Balda Geschäftsbericht 2010Balda AG
 
Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011
Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011
Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011X-PRIME GROUPE
 
The under dogs
The under dogsThe under dogs
The under dogsPalomar
 
El fantasma de la escuela
El fantasma de la escuelaEl fantasma de la escuela
El fantasma de la escuelacarmensimon
 
Calendari la curva
Calendari la curvaCalendari la curva
Calendari la curvaxavigmz
 
Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11pacitina
 
Presentación corporativa Dinamiza
Presentación corporativa DinamizaPresentación corporativa Dinamiza
Presentación corporativa DinamizaSergio Gazeau
 

En vedette (20)

Irene cimas 6 c
Irene cimas 6 cIrene cimas 6 c
Irene cimas 6 c
 
La isla
La islaLa isla
La isla
 
Multi-Media-Sharing-Plattformen Flickr&Slideshare
Multi-Media-Sharing-Plattformen Flickr&SlideshareMulti-Media-Sharing-Plattformen Flickr&Slideshare
Multi-Media-Sharing-Plattformen Flickr&Slideshare
 
navidad
navidadnavidad
navidad
 
Drupalcamp Nantes - Présentation entités
Drupalcamp Nantes - Présentation entitésDrupalcamp Nantes - Présentation entités
Drupalcamp Nantes - Présentation entités
 
To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...
To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...
To Trust or not to Trust, telle est la question. Et si nous renversions quelq...
 
TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?
TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?
TXIM: Comment utiliser AuthorRank et Auhorship ?
 
Cap dementia slachevsky&oyarzo_08
Cap dementia slachevsky&oyarzo_08Cap dementia slachevsky&oyarzo_08
Cap dementia slachevsky&oyarzo_08
 
Brochure Web Crea
Brochure Web CreaBrochure Web Crea
Brochure Web Crea
 
CRM 2.0: Alles Social oder was?
CRM 2.0: Alles Social oder was?CRM 2.0: Alles Social oder was?
CRM 2.0: Alles Social oder was?
 
Workplace of the future now
Workplace of the future nowWorkplace of the future now
Workplace of the future now
 
Vortrag+tu+dortmund
Vortrag+tu+dortmundVortrag+tu+dortmund
Vortrag+tu+dortmund
 
Jerry, el fantasma de kinston house
Jerry, el fantasma de kinston houseJerry, el fantasma de kinston house
Jerry, el fantasma de kinston house
 
Balda Geschäftsbericht 2010
Balda Geschäftsbericht 2010Balda Geschäftsbericht 2010
Balda Geschäftsbericht 2010
 
Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011
Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011
Présentation X-PRIME Groupe - eRep day 2011
 
The under dogs
The under dogsThe under dogs
The under dogs
 
El fantasma de la escuela
El fantasma de la escuelaEl fantasma de la escuela
El fantasma de la escuela
 
Calendari la curva
Calendari la curvaCalendari la curva
Calendari la curva
 
Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11
 
Presentación corporativa Dinamiza
Presentación corporativa DinamizaPresentación corporativa Dinamiza
Presentación corporativa Dinamiza
 

Similaire à Weave BT - Dynamiser votre reseau de distribution secteur pharmaceutique

Offre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logicielOffre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logicielAlain Meller
 
Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?
Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?
Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?PERFORMANCE-RESEAUX
 
weave BT - Offre mobile secteur pharmaceutique
weave BT - Offre mobile secteur pharmaceutiqueweave BT - Offre mobile secteur pharmaceutique
weave BT - Offre mobile secteur pharmaceutiqueonepoint x weave
 
IT FUTURE 2011 - Retail
IT FUTURE 2011 - RetailIT FUTURE 2011 - Retail
IT FUTURE 2011 - RetailFujitsu France
 
Synthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingSynthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingMichel Bruley
 
03-Les résultats enquete pharmasuccess 2011
03-Les résultats enquete pharmasuccess 201103-Les résultats enquete pharmasuccess 2011
03-Les résultats enquete pharmasuccess 2011EuroHealthNet
 
EIS Synthese Equipe Thales
EIS Synthese Equipe ThalesEIS Synthese Equipe Thales
EIS Synthese Equipe ThalesJosé PIETRI
 
Le marketing comportemental[1]
Le marketing comportemental[1]Le marketing comportemental[1]
Le marketing comportemental[1]Bbasatof Mostafa
 
Etude de cas Mutualpharm / Crown Heights
Etude de cas Mutualpharm / Crown HeightsEtude de cas Mutualpharm / Crown Heights
Etude de cas Mutualpharm / Crown HeightsMarion Dumontet
 
Atelier 1 : Maitriser le e-marketing
Atelier 1 : Maitriser le e-marketingAtelier 1 : Maitriser le e-marketing
Atelier 1 : Maitriser le e-marketingEuroHealthNet
 
Présentation de la Société
Présentation de la SociétéPrésentation de la Société
Présentation de la Sociétéevolutionconsult
 
FullSIX Retail Presentation
FullSIX Retail PresentationFullSIX Retail Presentation
FullSIX Retail PresentationFullSIX Group
 
[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal
[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal
[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canalExperian
 
Présentation imbrikation
Présentation imbrikationPrésentation imbrikation
Présentation imbrikationImbrikation
 

Similaire à Weave BT - Dynamiser votre reseau de distribution secteur pharmaceutique (20)

Mobile Sante19
Mobile Sante19Mobile Sante19
Mobile Sante19
 
Offre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logicielOffre NovaXone éditeurs de logiciel
Offre NovaXone éditeurs de logiciel
 
Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?
Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?
Point de Vue : votre réseau est-il orienté exploitant ?
 
Livre blanc 2013
Livre blanc 2013 Livre blanc 2013
Livre blanc 2013
 
weave BT - Offre mobile secteur pharmaceutique
weave BT - Offre mobile secteur pharmaceutiqueweave BT - Offre mobile secteur pharmaceutique
weave BT - Offre mobile secteur pharmaceutique
 
IT FUTURE 2011 - Retail
IT FUTURE 2011 - RetailIT FUTURE 2011 - Retail
IT FUTURE 2011 - Retail
 
Synthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketingSynthese one-to-one-marketing
Synthese one-to-one-marketing
 
Cas avon
Cas avonCas avon
Cas avon
 
03-Les résultats enquete pharmasuccess 2011
03-Les résultats enquete pharmasuccess 201103-Les résultats enquete pharmasuccess 2011
03-Les résultats enquete pharmasuccess 2011
 
EIS Synthese Equipe Thales
EIS Synthese Equipe ThalesEIS Synthese Equipe Thales
EIS Synthese Equipe Thales
 
Le marketing comportemental[1]
Le marketing comportemental[1]Le marketing comportemental[1]
Le marketing comportemental[1]
 
Etude de cas Mutualpharm / Crown Heights
Etude de cas Mutualpharm / Crown HeightsEtude de cas Mutualpharm / Crown Heights
Etude de cas Mutualpharm / Crown Heights
 
Soutenance offic'in
Soutenance offic'inSoutenance offic'in
Soutenance offic'in
 
Apresentacao padrao fr
Apresentacao padrao frApresentacao padrao fr
Apresentacao padrao fr
 
Presentation Maiaction
Presentation MaiactionPresentation Maiaction
Presentation Maiaction
 
Atelier 1 : Maitriser le e-marketing
Atelier 1 : Maitriser le e-marketingAtelier 1 : Maitriser le e-marketing
Atelier 1 : Maitriser le e-marketing
 
Présentation de la Société
Présentation de la SociétéPrésentation de la Société
Présentation de la Société
 
FullSIX Retail Presentation
FullSIX Retail PresentationFullSIX Retail Presentation
FullSIX Retail Presentation
 
[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal
[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal
[Séminaire en ligne] Bonnes pratiques marketing cross-canal
 
Présentation imbrikation
Présentation imbrikationPrésentation imbrikation
Présentation imbrikation
 

Plus de onepoint x weave

Présentation weave Digital 2016
Présentation weave Digital 2016Présentation weave Digital 2016
Présentation weave Digital 2016onepoint x weave
 
What's Hot!? Septembre 2016
What's Hot!? Septembre 2016What's Hot!? Septembre 2016
What's Hot!? Septembre 2016onepoint x weave
 
What's Hot ?! - Mars 2016
What's Hot ?! - Mars 2016 What's Hot ?! - Mars 2016
What's Hot ?! - Mars 2016 onepoint x weave
 
What's Hot?! - Février 2016
What's Hot?! - Février 2016What's Hot?! - Février 2016
What's Hot?! - Février 2016onepoint x weave
 
What'sHOT ?! - Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...
What'sHOT ?! -  Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...What'sHOT ?! -  Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...
What'sHOT ?! - Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...onepoint x weave
 
What'sHOT ?! - Décembre 2015
What'sHOT ?! - Décembre 2015What'sHOT ?! - Décembre 2015
What'sHOT ?! - Décembre 2015onepoint x weave
 
What's Hot ?! - Novembre 2015
What's Hot ?! - Novembre 2015What's Hot ?! - Novembre 2015
What's Hot ?! - Novembre 2015onepoint x weave
 
What's Hot ?! - Septembre 2015
 What's Hot ?! - Septembre 2015  What's Hot ?! - Septembre 2015
What's Hot ?! - Septembre 2015 onepoint x weave
 
What's Hot ?! - Août 2015
What's Hot ?! - Août 2015What's Hot ?! - Août 2015
What's Hot ?! - Août 2015onepoint x weave
 
What's Hot ?! - Avril 2015
What's Hot ?! - Avril 2015What's Hot ?! - Avril 2015
What's Hot ?! - Avril 2015onepoint x weave
 
What’s hot ? - Janvier 2015
What’s hot ? - Janvier 2015What’s hot ? - Janvier 2015
What’s hot ? - Janvier 2015onepoint x weave
 
What’s hot ? - Novembre 2014
What’s hot ? - Novembre 2014What’s hot ? - Novembre 2014
What’s hot ? - Novembre 2014onepoint x weave
 

Plus de onepoint x weave (20)

Présentation weave Digital 2016
Présentation weave Digital 2016Présentation weave Digital 2016
Présentation weave Digital 2016
 
What's Hot!? Septembre 2016
What's Hot!? Septembre 2016What's Hot!? Septembre 2016
What's Hot!? Septembre 2016
 
What's Hot!? Août 2016
What's Hot!? Août 2016What's Hot!? Août 2016
What's Hot!? Août 2016
 
What's Hot!? Juillet 2016
What's Hot!? Juillet 2016What's Hot!? Juillet 2016
What's Hot!? Juillet 2016
 
What's Hot - Juin 2016
What's Hot - Juin 2016What's Hot - Juin 2016
What's Hot - Juin 2016
 
What's hot?! - Mai 2016
What's hot?! - Mai 2016What's hot?! - Mai 2016
What's hot?! - Mai 2016
 
What's Hot?! - Avril 2016
What's Hot?! - Avril 2016What's Hot?! - Avril 2016
What's Hot?! - Avril 2016
 
What's Hot ?! - Mars 2016
What's Hot ?! - Mars 2016 What's Hot ?! - Mars 2016
What's Hot ?! - Mars 2016
 
What's Hot?! - Février 2016
What's Hot?! - Février 2016What's Hot?! - Février 2016
What's Hot?! - Février 2016
 
What'sHOT ?! - Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...
What'sHOT ?! -  Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...What'sHOT ?! -  Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...
What'sHOT ?! - Au programme : courses de voitures autonomes et prises de san...
 
What'sHOT ?! - Décembre 2015
What'sHOT ?! - Décembre 2015What'sHOT ?! - Décembre 2015
What'sHOT ?! - Décembre 2015
 
What's Hot ?! - Novembre 2015
What's Hot ?! - Novembre 2015What's Hot ?! - Novembre 2015
What's Hot ?! - Novembre 2015
 
What's Hot ?! - Septembre 2015
 What's Hot ?! - Septembre 2015  What's Hot ?! - Septembre 2015
What's Hot ?! - Septembre 2015
 
What's Hot ?! - Août 2015
What's Hot ?! - Août 2015What's Hot ?! - Août 2015
What's Hot ?! - Août 2015
 
What's Hot - Juillet 2015
What's Hot - Juillet 2015What's Hot - Juillet 2015
What's Hot - Juillet 2015
 
What's Hot - Juin 2015
What's Hot - Juin 2015What's Hot - Juin 2015
What's Hot - Juin 2015
 
What's hot ?! - Mai 2015
What's hot ?! - Mai 2015What's hot ?! - Mai 2015
What's hot ?! - Mai 2015
 
What's Hot ?! - Avril 2015
What's Hot ?! - Avril 2015What's Hot ?! - Avril 2015
What's Hot ?! - Avril 2015
 
What’s hot ? - Janvier 2015
What’s hot ? - Janvier 2015What’s hot ? - Janvier 2015
What’s hot ? - Janvier 2015
 
What’s hot ? - Novembre 2014
What’s hot ? - Novembre 2014What’s hot ? - Novembre 2014
What’s hot ? - Novembre 2014
 

Weave BT - Dynamiser votre reseau de distribution secteur pharmaceutique

  • 1. 6 février 2012 Dynamiser votre réseau de distribution pharmaceutique Vos INTERLOCUTEURS J-P Poinsignon Augustin Delaisi Associé Consultant chaîne TV page weave jp.poinsignon@weave.eu augustin.delaisi@weave.eu @weaveconseil blog.weave.eu +33 676 97 24 54 +33 675 71 30 04
  • 2. Sommaire 1. Enjeux 2. Leviers 3. Proposition d’action 4. Démarche détaillée 5. Notre savoir-faire 2
  • 3. 1. Les entreprises peuvent dynamiser leur réseau de distribution en l’affranchissant de ses contraintes intrinsèques Mission première d’un Contraintes majeures à gérer : réseau de distribution : La distance entre les différents points du réseau (de la production aux clients/patients) génère des contraintes sur les flux physiques (humains et logistiques) et les flux d’informations (communication, reporting, CRM…) ‘‘ La dimension du réseau nécessaire au développement d’une présence terrain au plus Distribuer, au plus proche du patient proche du patient ou du La diversité du réseau liée à la diversité de la clientèle et des canaux de vente client, les produits et ’’ (grossistes, hôpitaux, officines…) services La gestion du capital humain : accompagner l’évolution du modèle de distribution via la formation des forces de vente aux nouvelles technologies L’enjeu majeur du réseau de distribution est de réussir à dynamiser les échanges sur toutes ses dimensions : Front Office Développer la transversalité Renforcer la proximité et et créer des synergies en la connaissance client rapprochant Front et Back Office Patients/ Back Office Clients Développer ses collaborateurs et valoriser les compétences internes : • Fidéliser les talents • Faire progresser l’ensemble des collaborateurs 3
  • 4. 1. Pour sa part, la distribution pharmaceutique connaît des transformations majeures à ne pas rater • Exemple de la distribution de médicaments : 14%* Visiteurs Médicaux 81%* Officines Laboratoires pharmaceutiques 67%* Ménages 68%* Siège R&D Grossistes répartiteurs 1%* Hôpitaux 19%* 18%* *Source Xerfi : Ventes de médicaments Constats Les visiteurs médicaux doivent Les visiteurs médicaux Le marché pousse les laboratoires à gagner en expertise pour répondre à connaissent une baisse de leurs abandonner l’approche traditionnelle Les contacts directs entre les clients et l’intérêt grandissant des médecins ventes dans les officines face au « produit » au profit d’une approche les laboratoires sont peu développés et pharmaciens pour les succès des médicaments «service » médicaments de spécialité génériques Enjeux Optimiser les équipes de visiteurs médicaux en termes Encourager la collaboration entre Favoriser la proximité client à d’effectifs, d’efficacité commerciale, d’expertise des produits les équipes Marketing et la R&D travers de nouvelles cibles commerciales : Agences Régionales Penser et conduire les transformations à venir Insuffler la culture d’innovation de Santé, communautés de patients du métier de visiteur médical 4
  • 5. 2. Les innovations actuelles permettent de dynamiser toute la chaîne de distribution Tirer bénéfice des opportunités apportées par les innovations technologiques et mettre en cohérence ces initiatives par une animation active sont autant de leviers à activer pour la dynamisation du réseau Outil d’Aide à la Vente sur Applications mobiles tablette tactile Signature électronique Communautés de pratiques Dématérialisation Réseaux sociaux internes Lean 2.0 Social KM Messagerie instantanée Gains Coaching à distance Web Conference Animation 5
  • 6. 3. Tous les acteurs de la distribution pharmaceutique peuvent bénéficier de cette dynamique innovante 20% des conversations sur Affirmer la présence des laboratoires sur les réseaux sociaux et les réseaux sociaux mobiles concernent la santé* Patients  Développer sa notoriété  Fédérer les patients atteints de maladies longues ou chroniques  Être à l’écoute des retours des patients Développer la télémédecine *Source : Pew Internet Les profondes mutations du Instaurer des communautés de compétences pour les visiteurs secteur requièrent une médicaux adaptation du métier de Visiteurs  Echanger sur les bonnes pratiques visiteur médical … médicaux  Affiner leur connaissance des médicaments de spécialité Mettre à disposition des tablettes tactiles comme outils d’aide à la vente … et obligent les Créer un réseau social d’entreprise et dynamiser la capacité laboratoires à diversifier d’innovation leurs offres Siège  Fluidifier les échanges d’informations entre les Directions métiers  Entretenir le sentiment d’adhésion des salariés au projet d’entreprise  Créer une émulation collective pour faciliter l’émergence de nouveaux services associés aux médicaments (applications mobiles, sites internet …) 6
  • 7. 3. Concrètement, nous vous proposons d’agir avec 3 types de projets aux apports complémentaires Outil d’aide a la vente sur terminaux mobiles Alignement des Processus sur le modèle de distribution Un réseau dynamique et des bénéfices sur toute la chaîne de valeur + + Ménages Visiteurs Médicaux Siège et R&D Service client amélioré Visiteurs médicaux motivés Collaboration interne et avec son réseau Réponses plus professionnelles Outils performants et permettant de se consacrer à la productive Satisfaction et fidélisation vente et aux tâches à valeur ajoutée Innovation Produits et Services Valorisation de l’expertise et du conseil Augmentation des ventes 7
  • 8. 4. Notre démarche est progressive afin de valider l’intérêt business avant d’investir dans l’intégration des solutions au capital de l’entreprise • Une approche expérimentale en 3 phases permets d’associer 2 facteurs clés de succès pour transformer ces opportunités en avantage concurrentiel : Vitesse + Prise de risque limitée • L’objectif est de passer rapidement de l’intuition aux certitudes quant au potentiel de ces innovations : – Valider l’alignement avec les objectifs stratégiques de l’entreprise – Cadrer les usages porteurs d’une réelle valeur ajoutée – Analyser le ROI ~1 mois ~7 mois, dont 3 6 à 12 mois d’expérimentation Convaincre le management Valider les usages et l’intérêt Déployer & Identifier les usages business pour l’entreprise & Ancrer les usages 8
  • 9. 5. Notre savoir-faire Extrait de nos expériences CONTRIBUTIONS ELEMENTS CLES Définir le programme et la stratégie de conduite du changement autour des Portail : Plus de 100 000 pers, déploiement international initiatives 2.0 entreprises chez Renault Gouvernance et vision unifiée du futur poste de travail « web » pour l’Alliance Construire la vision du « Digital WorkSpace » (futur intranet des employés) pour l’Alliance Renault/Nissan Définir l’organisation, les activités et process du canal web (Internet & Mobile) Construction d’un nouveau pole d’activité d’une vingtaine de collaborateurs Accompagner et supporter les communautés projets métiers 3 communautés métiers de 50 pers suivies pendant 6 mois Définir les contours et la déclinaison du travail collaboratif au sein du Groupe Centre de service : plan de formation, plan de déploiement, animation de Construire le centre de service support à l’implémentation du travail communauté collaboratif Assister la MOA responsable de la Gestion des Connaissances et des Organisation des 5 communautés d’innovation, création d’une fonction de Systèmes d’Information au développement et à l’outillage des communautés Pilote de communauté d’innovation. Conception et déploiement des espaces de travail collaboratifs, des espaces de gestion documentaire et des espaces de diffusion intranet Participer au rapprochement des deux banques et initier une dynamique Accompagnement du déploiement espaces de travail et réunions virtuelles : mise collaborative autour de ce rapprochement (multiculturel, multi-pays) en place de la plate-forme collaborative, assistance au démarrage (kit de S’appuyer sur la plateforme collaborative existante au Credit Lyonnais pour déploiement) bâtir un référentiel commun Accompagnement des sites pilotes Programme iMage : Dématérialier à la source les documents clients Cadrage et mise en œuvre du Programme de Dématérialisation à la source visant à équiper les agences du réseau BDDF d’une solution permettant de numériser dès l’Entrée En Relation les documents clients Accompagner une expérimentation d’Outil d’Aide à la Vente sur tablette Analyse concurrentielle concernant l’utilisation de tablette tactile comme Outil tactile d’Aide à la Vente et Benchmark agences mobiles, présélection partenaires et évaluation des propositions Cadrage des besoins métiers Accompagnement à la réalisation de l'application iPad et cadrage de lexpérimentation terrain 9
  • 10. La tablette tactile permet de créer une expérience de vente, ludique, efficace et plaisante pour le client et le commercial • Les tablettes tactiles associées à des applications embarquées dédiées permettent d’améliorer la performance commerciale tout en optimisant les processus internes via la dématérialisation • Véritable trait d’union, l’utilisation de la tablette tactile en contexte de relation client en tant qu’Outil d’Aide à la Vente possède 2 intérêts majeurs : Pour le client/prospect : Pour le commercial : Bénéficier d ’ une expérience de vente Avoir un outil ergonomique valorisant son ludique et unique, axée sur le sensoriel et expertise conseil, le libérant des contraintes jouant sur l’émotionnel techniques de démonstration et permettant d’emporter la décision d’achat rapidement • La démarche de conception doit se concentrer sur les cas d’usages, afin d’adresser fonctionnellement les besoins de vos commerciaux au sein d’une application alliant le fond & la forme Besoins métiers Fonctionnalités Gains directs • Valoriser les produits Productivité • Analyser les besoins clients • Simuler un projet & Proposer des Image solutions • Accéder à la documentation Satisfaction client commerciale et aux bases métiers • Consulter et enrichir sa base CRM Gains financiers • Organiser ses actions commerciales 10