Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажам

1. к масштабируемым продажам
От нуля —

2. Бэкграунд
Выстраивал продажи/управлял:
• Учебный центр «Арена Мультимедиа»
• Компания Aptech Ltd.
• Мультимедиа-группа «Брэйв»
• Сервис «2ГИС-Екатеринбург»
• Федеральный портал «yapokupayu.ru»
Сейчас занимаюсь:
• Консультирую собственников по развитию продаж
и росту бизнеса
А еще:
• Эксперт Фонда развития интернет-инициатив ФРИИ

4. «Мы запилили крутую штуку,
но почему-то не продается.
Что делать?»
Паттерн:

5. «Мы сделали 3 продажи.
Дальше почему-то не продается
Что делать?»
Паттерн:

6. «Я (основатель онлайн-сервиса)
делаю 5-7 продаж продаж в
месяц, нанял двух продажников,
но у них почему-то не продается?
Что делать?»
Паттерн:

7. «Занимаюсь бизнесом (офлайн)
уже 7 лет. Последние пару лет
продажи почти встали –
не продается.
Что делать?»
Паттерн:

9. Продажи на старте бизнеса –
как неопределенность Гейзенберга:
Мы движемся, но неизвестно куда,
а если известно куда, то непонятно как,
а если понятно как, то тогда кто мы?

10. Продажи это:
Единица измерения эффективности
любого бизнеса

11. Продажи это:
Единица измерения нужности
любого бизнеса

12. Как понять нужен ли твой продукт?
Кому он нужен больше всего?
Какая должна быть цена?

13. Лучший учитель для
предпринимателя – кто он?

14. — Правильно, клиент!

15. Трекшн-карта

16. Трекшн-карта

17. 1) Сформулируйте перечень гипотез: кто клиент?
Какая проблема? Какое решение?
2) Проранжируйте их (с точки зрения боли)
выберите не более 3-х
Что проверяем?

18. Есть ли проблема?
Как клиент оценивает проблему?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько Клиентский сегмент привлекателен
для бизнеса?
Проблемное интервью

19. Расскажите подробнее как вы сталкивались с
проблемой и как ее решили?
Сколько денег вы теряете из-за нерешенности
этой ситуации?
Есть ли бюджет на это направление?
С кем вы рекомендуете пообщаться еще?
Хорошие вопросы

20. Маленькие клиенты
чек до $500
Средние клиенты
чек до $20000
Крупные клиенты
чек больше $20 000
200 интервью 50 интервью 10 интервью

21. Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для клиента и готов
ли он за него платить?
Решенческое интервью

22. Нельзя делать
Поручить интервью агентству/секретарю
Предложить заполнить анкету
Собрать фокус-группу
Питчить продукт

23. 1. Гипотезы для тестирования
2. Сценарии интервью
3. Список респондентов
4. Фиксируем результат каждого интервью
5. Ищем паттерны
Логика

24. Если у вас покупают и вы
понимаете почему, можно
начинать тестирование каналов

25. Каналы привлечения
1. Холодные звонки
2. Соцсети
3. Контекст
4. E-mail
и др.

26. Инструменты продаж
1. Посадочная страница
2. Скрипт звонка
3. КП
4. Раздаточный материалы
И др.
Зависят от каналов!

27. Чек-лист для старта продаж:
• Проведены проблемные и решенческие интервью
(лично)
• Выделены клиентские сегменты
• В разных сегментах — разное ценностное
предложение
• КП адаптировано под клиентский сегмент
• Воронка продаж под разные сегменты
• Экономика на продажах сходится

28. Продавать по цене боли

29. Уровни боли
Вообще не думаютне знают
о проблеме
Знают о проблеме, подумывают
о решении
Знают о проблеме, готовы
рассматривать поставщиков
Знают о проблеме, решают
проблему

30. 3 ключевые проблемы
в экономике компании
• Клиент стоит дорого
• Клиент мало платит
• Длинный цикл продаж

31. Кейс 1
Цикл продажи (холодные звонки):
звонок — отправка КП — звонок — продажа
Узкое место: цикл продажи (2 месяца)
Что делали:
1) Customer development
2) Переформулировано ценностное предложение
3) Переупаковали точки контакта
Цикл продажи сократился до 3 недель

32. Кейс 2
Цикл продажи (контекстная реклама):
Переход на сайт — заявка —звонок — отправка КП — личная
встреча — продажа
Узкое место: конверсия с сайта (0.002%)
Что делали:
1) Переформулировано ценностное предложение
2) Переупакован сайт
Конверсия поднялась до 0,4%

34. Спасибо!
www.tracking.sales-expert.pro
facebook.com/dgubkin
dmitry.gubkin@gmail.com