FUNIL DE VENDAS
Funil de
Vendas
Antonio Quinteros
Diretor
diretor@advn.com.br - Fone: +55 51 3024-2828
www.advn.com.br
www.somatelcrm.com.br

FUNIL DE VENDAS
Mantenha o sistema circulatório da
sua Empresa
“Como vender mais e melhor
com gestão”.

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• Agenda
٧ Apresentação
٧ Quebra de paradigmas
٧ Conceito
٧ Métricas
٧ Como aplicar
٧ Perguntas
٧ Encerramento

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Vendedor bem sucedidos usam uma série de
truques e artifícios

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Vendedor bem sucedidos usam uma série de
truques e artifícios

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Vendedores de sucesso são agressivos

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Vendedores de sucesso são agressivos

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Os tempos Mudarão:
٧ 85% dos vendedores não respeita o processo de compra.
٧ 18% não ouve as necessidades dos clientes.
٧ 17% não da seguimento nos negócios.
٧ 12% é agressivo, insistente ou desrespeitoso.
٧ 10% não explica adequadamente as necessidades.
٧ 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
٧ 6% exagera.
٧ 4% não entende a empresa do cliente.
٧ 3% age com excessiva familiaridade.
٧ 2% não conhece a concorrência.
Fonte : 138 compradores de medias e grandes empresas desertores diversos Fórum corp 2006

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Vendedores de sucesso são e usam a inteligência

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Vendedores de sucesso são como a Maestros

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Qual é o maior erro que
os VENDEDORES
cometem em um
processo de vendas?

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85% dos vendedores não
respeitam o processo de
vendas

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Problemas
٧ Se sente perdido por não ter um processo claro e eficiente
que o conduza a o êxito?
٧ A insegurança de não saber quanto vai vender lhe preocupa?
٧ Você tem um processo organizado, personalizado e claro que
lhe permite conhecer em que estado se encontram seus
prospect a cada momento?
٧ Domina as diferentes fases de seu processo de vendas?
٧ Sabe quem são os responsáveis em cada etapa de seus
processo comercial?

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Problemas continuação
٧ Seu processo de vendas se adapta e molda-se ao
processo de compra de seu prospect?
٧ Sabe quantos prospect precisa, em cada fase de seu
processo de vendas, para poder conseguir seus
objetivos?
٧ Sabe como realizar uma previsão de vendas precisa?

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Tudo isto mudou
e mudou mesmo!

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As Vendas profissionais devem estar
apoiadas em três pilares
Habilidades Processos Foco

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Processos

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VENDER É EXECUTAR UM
PROCESSO

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Processo:
٧ Processo deriva do latim procedere, verbo que
indica a ação de avançar, ir para frente
(pro+cedere)) e é um conjunto sequencial e
particular de ações com ou objetivo comum.
Pode ter os mais variados propósitos: criar,
inventar, projetar, transformar, produzir,
controlar, manter e usar produtos ou sistemas.

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٧ VENDAS é um processo que possui etapas e
diferentes estratégias para cada uma delas.

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A complexidade de seu
processo de vendas
determinará o número de
fases requeridas para
conseguir transformar um
prospect em um cliente.

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٧ Esse processo sofre perdas a longo do
caminho, ou seja, o número de Vendas
realizadas é menor que o número de
oportunidades, por isso a analogia de um
Funil.

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Um Bom funil de vendas permite:
٧ Que você defina seu processo de vendas – assim fica claro
qual é o passo a passo para atingir o cliente de forma eficaz.
٧ Crie estratégias ao longo do processo de vendas – pois para
cada estágio da venda, o cliente precisa de uma abordagem
diferente.
٧ Mensure os Resultados – assim você consegue enxergar a
onde as maiores perdas ocorrem, bem como a onde as
maiores taxas de conversão acontecem.

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Um Bom funil de vendas permite:
٧ Tire o foco da fase de negociação – com um funil bem
estruturado, o momento de fechamento da negociação passa
se tornar imperceptível.

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Para um funil de vendas eficaz:
٧ Deve existir uma fonte inesgotável de geração de contatos
que entrem constantemente na parte superior do funil.
٧ Um número de candidatos classificados (oportunidades) que
serão convertido em prospect e que residem na primeira
parte do funil, no meio do funil e na parte final, conforme
vai avançando no processo.
٧ Um pequeno grupo de prospect chegam ao final do funil, se
convertendo em clientes.

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Perguntas para criar seu funil?
٧ Quais são os marcos importantes a longo da venda?
٧ Quais informações podem ser fornecidas ao cliente para dar
mais segurança na tomada de decisão?
٧ Quais são os pontos de estrangulamento no processo de
vendas?
٧ Onde estão as oportunidades e a forma de como intervir para
aumentar a chance de vendas?
٧ Onde podemos criar métricas para verificar a taxa de sucesso
do funil?

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Benefícios de uso do funil:
٧ Mostra graficamente o estado atual do programa de
vendas, incluindo onde se encontra cada prospect no ciclo
da venda.
٧ Reflete as necessidades dos clientes e se processo de
venda é o ideal.
٧ Define os critérios para converter prospect em clientes.
٧ Demonstra quantos prospect são necessários termos em
cada etapa do processo, alcançando assim as metas de
vendas.

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Benefícios de uso do funil (cont.)
٧ Ajuda a determinar os sete passos que se deve tomar com
um prospect no processo de vendas.
٧ Mostra quais prospect devem ser imediatamente
abandonados.
٧ Gera uma previsão de vendas mais precisa, pois cada fase
está bem balanceada.
٧ Permite ter o coração do funil e o seu processo de vendas
em uma única página.

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Para implementar com Facilidade:
٧ Use um sistema de CRM.
٧ O CRM aumenta consideravelmente sua taxa de
conversão de prospect.
٧ Implementa a Metodologia de relacionamento que
maior aderência tenha a seu negócio.
٧ Sirva melhor a seus clientes.
٧ Redução do Custo do processo de vendas.
٧Atuação Sistêmica da equipe de vendas.
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Todas estas
vantagens, tornam
o Funil de Vendas,
uma ferramenta
trabalho Poderosa
e Extraordinária.

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“EU NÃO CONSIGO MUDAR A DIREÇÃO DO
VENTO,MAS CONSIGO AJUSTAR AS VELAS PARA
SEMPRE ALCANÇAR MEU DESTINO“
CONFÚCIO