2
ÖNSÖZ
Türkiye, Ortadoğu ve Kuzey Afrika Bölgesi Direktörü
KIVANÇ ONAN
HEM SİZ KAZANIN HEM TÜRKİYE KAZANSIN!
PayPal olarak kurulduğumuz ilk günden bu yana sunduğumuz küresel ödeme çözümleriyle dünyada sınır ötesi ticaretin artmasına
katkıda bulunuyoruz. E-ihracatın hem girişimcilere hem Türkiye ekonomisine kazandıracağı gerçeğinden yola çıkarak hem
büyük hem küçük ve orta ölçekli işletmeleri, hatta bireyleri sınır ötesi online ticarete teşvik etmek için ülke genelinde e-ihracat
seferberliğimiz devam ediyor.
Türkiye’nin içinde bulunduğu coğrafyadaki gelişmekte olan pazarlar, e-ticaret alanında ciddi bir büyüme kaydediyor. Türk e-ticaret
şirketleri ve altyapı sağlayıcıları son beş sene de oldukça tecrübe kazandı. Lojistik yollarının ortasında olan Türkiye, kaliteli üretim
kapasitesi, e-ticaret birikimi, altyapısı ve eğitimli iş gücü ile bölge için bir çekim merkezi haline geliyor. Bu da ülkemizin e-ihracat
potansiyelinin ne kadar avantajlı olduğunu gösteriyor.
PayPal olarak e-ihracatı Türkiye’deki iş yerleri ve girişimciler için çok büyük bir fırsat olarak görüyoruz. Türkiye’nin mevcut
durumda 400 milyon dolar civarında olduğunu tahmin ettiğimiz e-ihracat hacminin önümüzdeki birkaç yıl içerisinde 3 milyar
dolar seviyelerini aşabileceğine inanıyoruz. Türkiye’de PayPal kullanan iş yerlerinin yüzde 84’ü dış pazarlara satış yapıyor. Ve bu
şirketler sadece İstanbul’da değil, Türkiye’nin 77 kentine yayılmış durumda. Şirket başına ortalama 34 farklı pazara ulaşıyorlar.
Hatta aralarında 93 ülkeye tek başına satış yapan bir firma bile yer alıyor. Türk şirketlerinin sattığı ürünler 100 ülkede tüketicilere
direkt ulaşıyor. PayPal olarak bunun bir parçası olmaktan ve destek vermekten gurur duyuyoruz.
Türkiye’deki girişimcilerin ve iş yerlerinin e-ihracat konusunda bilinçlenmelerini sağlamak amacıyla, Ipsos’un geçtiğimiz aylarda
29 pazar* ve yaklaşık 23 bin tüketicinin katılımıyla gerçekleştirdiği Sınır Ötesi Alışverişte Tüketici Alışkanlıkları adlı araştırmayı
tamamladık. Bu araştırma, gerek e-ihracata yeni başlayacakları gerekse halihazırda e-ihracat yapan müşterilerimizi daha rekabetçi
hale getirecek birçok ipucu içeriyor. Hazırladığımız bu raporun e-ihracat yapan her ölçekteki girişimci için bir el kitabı olacağına
inanıyoruz. Umarım sizlerde beğenirsiniz. Bol kazançlı günler dileğiyle.
* Türkiye, İngiltere, İrlanda, Fransa, Almanya, Avusturya, İsviçre, İtalya, ispanya, Hollanda, İsveç, Polonya, Rusya, İsrail, Birleşik Arap Emirlikleri,
ABD, Kanada, Brezilya, Meksika, Arjantin, Hindistan, Çin, Japonya, Güney Kore, Singapur, Avustralya, Güney Afrika, Nijerya ve Mısır.

3
Teknoloji ve globalleşme ticaret biçimlerini de değiştirdi, yeni ticaret rotaları ortaya çıkardı. Üstelik bu yeni ‘ticaret yolları’nda
erişim çok daha hızlı, ürün yelpazesi çok daha geniş. Artık tüketiciler, giyimden halıya, ayakkabıdan elektronik cihazlara,
yerkürenin dört bir yanındaki satıcılardan, internet üzerinden kolayca alışveriş yapabiliyor.
2014 yılı verilerine göre dünyadaki yaklaşık 90 milyon kişi yurtdışındaki web sitelerinden düzenli olarak alışveriş yapıyor.
2018’e gelindiğinde ise bu rakamın 130 milyona ulaşması bekleniyor. Dünya e-ticaret sektörü, global olarak bakıldığında
2 trilyon dolar civarında; bunun 200 milyar doları sınır ötesi alışverişten geliyor. 2018 yılında ise bu rakamın 300 milyar doları
aşacağı öngörülüyor.
E-ihracat, ek gelir hedefiyle işe girişenlerden yeni pazarlara açılarak büyümek isteyen şirketlere kadar herkes için bir fırsat.
Nitekim bu imkanı gören pek çok girişimci e-ihracat yaparak kendi başarı hikayelerini yazdı, yazmaya da devam ediyor. Üstelik
sınır ötesi online ticaret sadece girişimcilere para kazandırmıyor, Türkiye’nin ihracatına katkıda bulunuyor, ülke ekonomisine
fayda sağlıyor.
Sınır Ötesi Alışverişte Tüketici Alışkanlıkları araştırmasına göre e-ticarette en hızlı Brezilya ve Hindistan büyüyor. 2017’de
Hindistan yüzde 42, Brezilya ise yüzde 21 büyüme gösterecek. Aynı dönemde ABD, İngiltere, Almanya, Avusturya ve Batı
Avrupa ülkelerinde e-ticaretin yüzde 11 büyüme kaydetmesi bekleniyor.
SINIR ÖTESİ ALIŞVERİŞ DÜNYADA YÜKSELİŞTE
JAPONYA
ABD
GÜNEYKORE
ALMANYA
TÜRKİYE
İNGİLTERE
HOLLANDA
FRANSA
İTALYA
İSPANYA
ÇİN
MEKSİKA
SİNGAPUR
İSRAİL
İRLANDA
%100
%90
%80
%70
%60
%50
%40
%30
%20
%10
%0
%88
%78
%73
%69 %65 %64 %63
%61
%49
%43
%35 %33
%30
%21
%14
YURTİÇİ ONLİNE ALIŞVERİŞ
Soru: Son 12 ayda yaptığınız online alışverişleri düşündüğünüzde, kendi ülkeniz dahil hangi ülke ve bölgelerden alışveriş yaptınız?
Kendi ülkelerini işaretleyenlerin yüzdesi üstteki grafikte belirtilmiştir.

4
HER 10 KİŞİDEN YEDİSİ ONLİNE ALIŞVERİŞ YAPIYOR
Araştırmaya katılan 23 bin 200 kişinin yüzde 70’i son 12
ay içerisinde en az bir kere online alışveriş yapmış. Aynı
şekilde yüzde 50’si başka ülkelerden ürün aldıklarını
belirtirken, yüzde 10’u alışverişlerini sadece sınır ötesi
ülkelerden yaptıklarını söylüyor.
Sınır ötesi alışveriş, Birleşik Arap Emirlikleri, Rusya, ve
Israil gibi ülkelerde yurtiçi harcamalardan daha fazla.
ABD, İngiltere, Almanya ve Japonya gibi e-ticarette
öncü pazarlardaki tüketiciler daha çok yurtiçi sitelere
yönelirken, Batı Avrupa ülkeleri, Rusya ve Ortadoğu
ülkelerinde yurtdışının daha ağırlıklı olarak tercih edildiği
görülüyor.
Bununla birlikte, yurtiçi pazarları daha çok tercih eden
ülkelerin e-ticaret açısından daha gelişmiş olduklarını
söylemek gerek. Bu durum e-ihracatçilar açısından bu
pazarların hala bir fırsat olmasına engel değil.
Zira bu pazarlar dünyanın en büyük e-ticaret pazarları.
Yurtdışından alışveriş yapan tüketicilerin ağırlık bulunduğu
ülkeler e-ihracatçılar için önemli fırsatların başında geliyor.
Dikkat edilmesi gereken nokta şu: Bu pazarlarda rekabet
edebilmek için tüketiciye mümkün olduğunca “yerel
hissettirmek” önemli.
E-İHRACATÇIYA NOT!
Türkiye’nin yakın coğrafyasında
en çok sınır ötesi alışveriş
yapmayı tercih eden bölgeler:
Ortadoğu, Rusya ve İsrail.
BAE
İSRAİL
SİNGAPUR
İSVİÇRE
RUSYA
MISIR
KANADA
İRLANDA
AVUSTURYA
MEKSİKA
İSPANYA
NİJERYA
AVUSTRALYA
İTALYA
HOLLANDA
%12
%10
%8
%6
%4
%2
%0
%10
%9 %9
%8 %8 %8
%7 %7 %7 %7
%6 %6 %6
%5 %5
SINIR ÖTESİ ONLİNE ALIŞVERİŞ
Soru: Son 12 ayda yaptığınız online alışverişleri düşündüğünüzde, kendi ülkeniz dahil hangi ülke ve bölgelerden alışveriş yaptınız?
Kendi ülkelerini işaretleyenlerin yüzdesi üstteki grafikte belirtilmiştir.

5
E-İHRACATTA
MOBİL ALIŞVERİŞ
MASAÜSTÜ VE MOBİL KULLANIM KARŞILAŞTIRMASI
Mobil internetin ve mobil uygulamaların gelişimi sayesinde
tüketiciler alışverişlerini istedikleri yerde, istedikleri zaman
yapabilme özgürlüğüne erişti. Mobil veri erişiminin artması,
telefon ekranlarının büyümesi ve mobil cihazların daha güvenli
hale gelmesiyle m-ticaretin önündeki engeller azaldı.
Bu gelişimi PayPal hemen hemen her pazarda görüyor. PayPal’ın
2015’in 3. çeyrek sonuçlarına göre tüm dünyada mobil bir cihaz
üzerinden gerçekleştirilen toplam PayPal işlem sayısı yüzde 38’lik
artışla 345 milyon işlem adedine ulaştı.
E-İHRACATÇIYA NOT!
E-ihracatçıların satış
kanallarını mobil alışverişe
uyumlu tasarlamaları önemli.
Halihazırda ABD, İngiltere ve Batı Avrupa ülkelerindeki tüketiciler yurtdışı online alışverişlerinde mobil cihazları masaüstü
bilgisayarlara göre daha fazla kullanıyor. ABD’de yaşayan kullanıcıların sınır ötesi alışveriş alışkanlıklarına bakıldığında,
kullanıcıların yüzde 36’sının sınır ötesi alışverişlerini mobil üzerinden gerçekleştirildiği görülüyor. Bu rakamı yüzde 33 ile
İngiltere takip ediyor. Bu noktada e-ihracat yapan iş yerlerinin mobil ile uyumlu süreçler tasarlaması bu bölgedeki tüketiciler
için özellikle önem taşıyor.
DEATCH (Almanya, Avusturya ve İsviçre) ve gelişmekte olan ülkelerdeki tüketiciler ise artan mobil oranlarına rağmen henüz
masaüstü cihazlarda alışverişi sürdürüyor. Ancak her ülkede mobilin artış oranının masaüstünden kat be kat yüksek olduğunu
unutmayalım. Sonuç: E-ihracat yapmak isteyen girişimcilerin mutlaka mobil stratejisi olmalı.
ÇİN
BAE
MISIR
ABD
TÜRKİYE
İNGİLTERE
İSPANYA
KANADA
RUSYA
İTALYA
İSRAİL
ALMANYA
İSVİÇRE
HOLLANDA
AVUSTURYA
FRANSA
%0 %10 %20 %30 %40 %50 %60 %70 %80 %90 %100
Masaüstü / Dizüstü / Notebook Akıllı telefon Tablet Diğer Cihazlar

6
UYGUN FİYAT TÜKETİCİYİ
SINIR ÖTESİNE ÇEKİYOR
Peki, tüketiciler hangi sebeplerden dolayı kendi ülkelerinde değil de yurtdışından alışveriş yapmayı tercih ediyor? Ipsos
analizi, beş sebebin öne çıktığına işaret ediyor. Birinci sırada fiyat avantajı geliyor. Araştırmaya katılanların yüzde 47’si sınır
ötesi alışveriş yapmaları için güvenli ödeme yöntemlerinin “olmazsa olmaz” olduğunu söylüyor. Aynı zamanda ortalamada
yüzde 50 ile ücretsiz kargo, e-ihracatçı için önemli bir tercih sebebi olarak öne çıkıyor. Tüketicilerin sıraladıkları sınır ötesine
yönelmelerine neden olan beş sebep içerisinde kendi ülkelerinde bulamadıkları ürünler de var. Dünya genelindeki tüketicilerin
%41’i bu sebebi belirtirken, özellikle Almanya, Avusturya ve İsviçreli tüketicileri için bu oran daha da yükseliyor. Bununla
birlikte satın alınan ürünün orijinal olması da tüketiciler için önemli.
Dünya genelinde Çin ve ABD en popüler sınır ötesi alışveriş destinasyonları olarak öne çıkarken, Batı Avrupa’daki tüketicilerin
Avrupa içerisinde alışveriş yapmayı tercih ettiği görülüyor.
Fiyat Avantajı
%36
%50
%35
%41
%47
Ücretsiz Kargo Ürünün Orijinal
Olması
Kendi
Ülkelerinde
Bulamadıkları
Ürünler
Ödeme
Yöntemleri
Soru : Aşağıdaki nedenlerden hangisi veya hangileri başka bir ülkeden
online alışveriş yapmanızın nedenini açıklıyor?

7
Yurtdışı online alışverişlerde tercih edilen ödeme yöntemini belirleyen faktör ise güvenlik. Yine ödemenin kolayca yapılması,
ödeme hizmet sağlayıcısının bilinen ve güvenilir bir marka olması ve pek çok satıcı tarafından kabul edilmesi önemli kriterler.
Dünya genelinde sınır ötesi alışveriş yapanların en çok tercih etttikleri ödeme sistemi PayPal. Ardından ise kredi kartı geliyor.
Tüketicilerin PayPal’a yönelmelerinin en önemli nedeni ise güvenli bir yöntem olması. PayPal Alıcı Koruması, başta Almanya,
Avusturya, İsviçre ve diğer Batı Avrupa ülkeleri için önem arz ediyor. Kişisel ve finansal bilgilerini paylaşmadan, rahatça ödeme
yapabilmek ve kendi yerel banka hesabı ve ödeme araçlarını kabul ediyor oluşu kullanıcıların PayPal’ı tercih etme nedenleri
arasında yer alıyor.
ÖDEMEDE GÜVENLİ VE RAHATLIK ÖNEMLİ
E-İHRACATÇIYA NOT!
PayPal birçok yerel ödeme yöntemini destekliyor
ve e-ihracatçılara global olarak 57 ödeme ağı için
tek noktadan entegrasyon sağlıyor.
“Türkiye’den ve yurtdışından ayda 5 milyondan fazla ziyaretçimiz var; 70’ten fazla ülkeye ürünlerimizi
gönderiyoruz. Türkçe, Fransızca ve İngilizce olmak üzere üç dilde hizmet veriyoruz. Koşulsuz iade garantimizin
yanı sıra 24 saatte kargo uygulamamız ile bir adım öne çıkıyoruz. Yurtdışındaki müşterilerimize daha iyi ve
hızlı hizmet verebilmek için yakın zamanda Avrupa’da bir lojistik üssü kurmayı planlıyoruz.”
Sami Güzel – Modanisa Genel Müdürü
“Müşterilerin güvenini kazanmak önemli. Binlerce kilometre uzaktan, hiç tanımadıkları biriyle alışveriş
yaparken finansal bilgilerini paylaşmak istemiyorlar. Ama PayPal’la ödeme kabul edildiğini görünce
kaygıları ortadan kalkıyor. PayPal’la alışveriş yaptıklarında, bir sorun olduğunda paralarını geri
alabileceklerini biliyorlar. Birkaç adımda, kolayca ödeme yapabiliyorlar.”
Nihan Doğru – Giftshopist Kurucusu

8
En çok sınır ötesi alışveriş yapan ülke ABD. PayPal araştırmasına
göre ABD’liler 2015 yılında sınır ötesi alışverişlerde 26,9 milyar
dolar harcadı. Onları, her biri 9 milyar dolar harcayan Fransa
ve Almanya takip etti. Ortadoğu ve Kuzey Afrika bölgelerinde
ise sınır ötesi alışveriş için toplam 15 milyar dolarlık bir Pazar
olduğu tahmin ediliyor.
SINIR ÖTESİ ALIŞVERİŞTE EN YÜKSEK HARCAMALARI
ABD’LİLER YAPIYOR
E-İHRACATÇIYA NOT!
Araştırma, en çok alışveriş yapılan
ülkelerin, gelişmiş e-ticaret
firmalarının yer aldığı ABD, Çin ve
İngiltere olduğunu gösteriyor.
E-İHRACATÇIYA NOT!
Türkiye e-ihracatçısı, henüz satış yapmadığı
pazarlarda da kendini tanıtarak bu bölgelerdeki
potansiyelden faydalanmalı.
Sınır ötesi alışverişin tercih edildiği ülkeler arasında ABD, Çin ve İngiltere baş rolde. Bu ülkelerdeki e-ticaret firmalarının
gelişmişliği göz önüne alındığında durum şaşırtıcı değil. Almanya ise komşularının, yani Avusturyalıların, Hollandalıların ve
İsviçrelilerin gözdesi. Benzer bir durumu Ortadoğu’da da gözlemlemek mümkün. Birleşik Arap Emirlikleri ve Türkiyeçevre
ülkelerin “alışveriş merkezleri”. Ve yine Avrupalılar da aynı şekilde kendi bölge ülkelerini tercih ediyor.

9
ARAŞTIRMAYA KATILAN TÜKETİCİLERİN SINIR ÖTESİ ALIŞVERİŞTE EN FAZLA
BELİRTTİKLERİ ÜÇ ÜRÜN/HİZMET KATEGORİSİ
“E-ihracat çok önemli bir potansiyel teşkil ediyor. Yurtiçinde ve yurtdışında açtığımız pek çok mağazanın
yanı sıra sadece online olarak girmeyi planladığımız çok önemli pazarlar var. Bu pazarlara da pazar
yerlerini de kullanarak gireceğiz ve çoklu kanal stratejisiyle hareket ederek büyüyeceğiz.”
Eser Erkan - DeFacto E-Ticaret Direktörü
ABD Giysi HobiEğlence
DEATCH Giysi Boş Zaman Seyahat
İNGİLTERE HobiOtomotiv Çocuk ürünleri
BATI AVRUPA Giysi SeyahatElektronik
ORTADOĞU GiysiSeyahat Elektronik
BRIC Giysi GüzellikElektronik
TÜRKİYE Giysi HobiElektronik
GOÜ Giysi ElektronikDijital
BA : Batı Avrupa - DEATCH : Almanya , Avusturya , İsviçre BRIC : Brezilya , Rusya , Hindistan ve Çin
GOÜ : Gelişmekte olan ülkeler, Meksika, Brezilya, Arjantin, Hindistan, Güney Afrika, Mısır
E-İHRACATÇIYA NOT!
Online ticarette başarılı olmak için elbette hedef kitlenin beklentilerini
ve hassasiyetlerini bilmek gerekiyor. Sınır Ötesi Alışverişte Tüketici
Alışkanlıkları analizinde şu noktalar özellikle dikkat çekiyor:
Türkiye sınır ötesi alışverişçiler için yeni yeni ön plana çıkan bir ülke. Araştırma yapılan ülkelerde Hollanda, Rusya, Birleşik
Arap Emirlikleri ve Mısır’daki tüketiciler Türkiye’yi alışveriş yaptıkları ilk 10 ülke içinde sıralamış. Bu sonuçlara bakarak şunu
söylemek mümkün: Türkiye e-ihracatçısının kendini diğer pazarlarda da tanıtması gerekiyor.
TÜRKİYE E-İHRACATÇISI İÇİN ORTADOĞU
PAZARI İLGİ ÇEKİCİ

10
Sınır Ötesi Alışverişte Tüketici Alışkanlıkları analizine göre
dünya genelinde sınır ötesinden en çok giysi alışverişi yapılıyor.
Batı Avrupalı tüketiciler giysilerini sınır ötesinden satın almayı
tercih ederken gelişmekte olan pazarlardaki tüketiciler dijital
ürünleri ve giysileri sınır ötesinden alıyorlar.
BunakarşılıkOrtadoğulularelektronik,seyahatvegiysialışverişlerini
hem online hem de sınır ötesi olarak yapmayı tercih ediyor.
SINIR ÖTESİ ALIŞVERİŞİN
GÖZDESİ, GİYSİ, ELEKTRONİK
VE SEYAHAT
E-İHRACATÇIYA NOT!
Sınır ötesi ticaretin önündeki
engelleri kaldırmak için güven
artırıcı ödeme yöntemleri ve iade
politikaları uygulayabilirsiniz.

11
E-IHRACATÇI
IÇIN İPUÇLARI
Online ticarette başarılı olmak için
elbette hedef kitlenin beklentilerini ve
hassasiyetlerini bilmek gerekiyor.
Sınır Ötesi Alışverişte Tüketici
Alışkanlıkları analizinde şu noktalara
özellikle dikkat çekiliyor:

12

13
DIL:
Tüketicileranadillerindenfarklıdillerdehizmetverensınırötesisitelerdenalışverişyapsalarda,kendilerinirahathissetmiyorlar.
Araştırmaya katılanların yüzde 58’i “Ana dilimde olmayan bir siteden alışveriş yapmak beni rahatsız hissettirir” diyor. ABD ve
İngiltere’deki tüketicilerin yüzde 70’i İngilizce olmayan bir siteden alışveriş yapmayacaklarını belirtiyor. Özellikle Almanya ve
Fransa gibi ülkelerdeki tüketicilere ana dillerinde servis sunmak önemli bir rekabet avantajı sağlıyor.
FIYAT:
Hemen tüm pazarlarda fiyat önemli bir kriter. Ancak fiyat derken, kast edilen ucuz ürünler değil, daha ziyade “ürünün
değerinde fiyatlar”. Özellikle de Batı Avrupa, Ortadoğu, Brezilya, Rusya, Hindistan ve Çin’deki tüketiciler fiyat konusunda
hassas. Fiyatlar makul olduğu sürece sınır ötesi alışverişe sıcak bakıyorlar. Almanya, Avusturya ve İsviçre’deki tüketicilerin
yüzde 45’i yurtiçinde zor bulacakları ürünleri almak için sınır ötesine yöneliyor.
GÜVEN:
Sınır ötesi alışverişlerde güven önemli bir konu. Yabancı mağazalara en az güvenen tüketiciler yüzde 72’lik oranla ABD’liler. Sınır
ötesi alışveriş yaparken İngilizler, Almanlar, Avusturyalılar ve İsviçrelilerin akıllarında soru işaretleri var. Nitekim tüketicilerin
büyük çoğunluğu sınır ötesi alışverişlerde bildikleri büyük mağazaları tercih ediyor. Bu, işe yeni başlayacak e-ihracatçılar için
önemli bir bariyer. Ancak güven artırıcı ödeme yöntemleri ve iade politikaları açık ve anlaşılabilir süreçler bu bariyeri aşmada
yardımcı olabilir.
“Temellerini 2001’de Samsun’da attığımız, 2010’da online hizmet vermeye başlayan Tozlu.com
olarak dünyanın dört bir yanına satış yapıyoruz. Bu nedenle web sitemizde Türkçe’nin yanı
sıra İngilizce, Almanca, Çince, Rusça, Azerice, Fransızca ve İspanyolca hizmet veriyoruz. Bu
müşterilerimiz için büyük bir kolaylık. Ayrıca dünyanın her yerine ücretsiz kargo seçeneğimizin
bulunması da rakiplerimizin arasından sıyrılmamızı sağlıyor.”
Hüseyin Tozlu – Tozlu Firma Sahibi
Kendi dilinde hizmet verilmesi
Ücretsiz kargo
Güvenli Ödeme
Kendi ülkelerinde
bulamadıkları ürünler
Ücretsiz iade gönderimiz
Kendi para biriminde tutarı
görebilme/ödeme yapabilme imkanı
%58
%50
%47
%41
%38
%37
DÜNYA GENELİNDE TÜKETİCİLERİ SINIR ÖTESİ ALIŞVERİŞE
YÖNLENDİREN NEDENLER

14
KARGO VE BEKLENMEYEN MASRAFLAR:
Dünya genelinde tüketicilerin sınır ötesi online alışverişe sıcak bakmamalarına sebep olabilecek en önemli faktör yüksek
kargo masrafları. Sınır ötesi alışveriş yapsalar dahi ABD’liler, İngilizler, Almanlar, gelişmekte olan pazarların tüketicilerini
en çok bu konu kaygılandırıyor. Ve gelişmekte olan pazarların tüketicileri kargo konusunda oldukça temkinli. Ayrıca uzun
teslimat süreleri, beklenmeyen vergi ve gümrük ücretleri konusunda da tüketiciler kaygılı olduklarını dile getiriyor.
ÜRÜNÜN ELLERINE ULAŞMAMASI KAYGISI:
Araştırmaya katılanların yüzde 41’ini, sınır ötesi bir siteden satın aldıkları ürünün ellerine ulaşmama ihtimali endişelendiriyor.
Bu kaygı, özellikle Batı Avrupa ülkelerinde tüketicilerin sınır ötesi alışveriş yapmamalarına neden oluyor.

HİNDİSTAN
ÇİN
BAE
MISIR
GÜNEYKORE
TÜRKİYE
İSPANYA
GÜNEYAFRİKA
AVUSTURYA
POLONYA
NİJERYA
SİNGAPUR
ABD
İSRAİL
BREZİLYA
AVUSTRALYA
ALMANYA
MEKSİKA
İNGİLTERE
İRLANDA
İTALYA
JAPONYA
FRANSA
HOLLANDA
KANADA
İSVİÇRE
İSVEÇ
ARJANTİN
RUSYA
%45
%40
%35
%30
%25
%20
%15
%10
%5
%0
SINIR ÖTESİ İADE ORANI ORTALAMA İADE EDİLEN ÜRÜN
15
E-ihracatçılar için en büyük sorunlardan biri yurtdışından gelecek iadeleri yönetmek. Ancak iade kolaylığı satışları artıracak
en önemli etkenlerden biri. Araştırmaya göre sınır ötesi alışverişe yönlendiren beş sebep listesinde “ücretsiz iade” maddesi
de yer alıyor. Özellikle de gelişmekte olan pazarlardaki tüketiciler iade konusuna fazlasıyla önem veriyor. İade her ne kadar
önemli bir etken olsa da, bu alandaki tüketici alışkanlıkları değişkenlik gösterebiliyor. Hindistan, Çin, BAE ve Güney Kore’deki
tüketiciler sınır ötesinden aldıklarını en çok iade edenler. Bu ülkelerden araştırmaya katılan ve sınır ötesi alışveriş yapanların
ortalama yüzde 35’i, son 12 ayda aldıkları ürünleri iade etmiş. ABD’liler, İngilizler ve Almanlar da aldıklarını geri göndermeyi
sevmeyenlerden. Bu ülkelerin vatandaşları yılda ortalama 3,5 ürünü iade ediyor.
ÜRÜN ANLATILDIĞI GİBİ ÇIKMADIĞINDA İADE DİYORLAR
E-ihracatçının bu maliyeti yönetebilmesi için, müşterilerin iade nedenlerini anlaması önem taşıyor. Rapora katılan ülkelerdeki
tüketicilerin ortalama yüzde 10’u, aldıkları ürünün sitede anlatıldığı gibi olmadığını belirtiyor. Bu nedenle e-ihracatçı için
ürün tanımı ve ürünün ayrıntılı fotoğrafları önemli; ebat gibi bilgilerin detaylı ve doğru olması gerekiyor. Yine tüketiciler
beklenmedik masraflar çıktığında iade yoluna gidebiliyor. Bu da e-ihracatçıların destinasyon ülkelerin mevzuatları hakkında
bilgi sahibi olmalarını ya da dünya üzerinde gümrük konularında uzmanlaşmış Amerikadaniste.com, Shop and Ship by Aramex
veya Borderlinx gibi çeşitli hizmeti sağlayıcıları ile çalışmaları için avantaj sağlayabiliyor.
“Üç kişiyle kurduğumuz şirketimiz üç-dört yıl içinde büyük bir hızla büyüdü. Bugün yurtdışına,
100’ün üzerinde ülkeye online satış yapıyoruz. İşimizin yaklaşık yüzde 75’ini e-ihracat oluşturuyor.
Ürünlerimizi kendimiz tasarlayıp geliştiriyoruz. Hem benzersiz oldukları hem de kaliteye çok önem
verdiğimiz için yurtdışında çok ilgi görüyorlar. Başarımızın sırrı, özgün ürünlerimiz.”
Mustafa Konuk - Metem Teknoloji Genel Müdür Yardımcısı

16
E-İHRACATÇIYA NOT!
PayPal, tüketicilerin iade ve kargo ücretini
Fransa, Hollanda, İsveç ve birçok
Avrupa ülkesinde karşılıyor.

17
BRIC ülkeleri, Ortadoğu ve gelişmekte olan ülkelerdeki tüketiciler alışveriş yaptıkları ülkelerde kişiye özel adres hizmeti
sağlayıcılarına başvuruyor. Tüketiciler bu şekilde farklı mağazalardan aldıklarını kendilerine toplu olarak göndertip kargo
maliyetini azaltırken, gümrük ile ilgili karşılaşabilecekleri sorunları da bu özel hizmet ile çözebiliyorlar. Hatta alışveriş
yapılan e-ticaret sitesi tüketicinin adresine ürün göndermiyor bile olsa, bu tip kişiye özel adres hizmeti sağlayan firmalar ile
ürünler istenilen adrese teslim ediliyor.
KARGO MASRAFLARINI DÜŞÜRMENİN
YOLLARINI ARIYORLAR
E-İHRACATÇIYA NOT!
Tüketici kargo sürecinde problem yaşamamak için
Shop and Ship by Aramex ya da Borderlinx gibi
aracı servis şirketlerinden yararlanıyor.
Kişiye özel adres hizmeti
sağlayan firmaları
kullanarak sınır ötesi
alışveriş yapanların oranı
%16
Aile ya da arkadaş gibi bir
yakınının adresini kullanarak
sınır ötesi alışveriş yapan
tüketicilerin oranı
%28

18

19
E-İHRACATTA
BAŞARILI OLMANIN
PÜF NOKTALARI
E-ihracatın gelişmesi hem Türkiye’nin
internet ekonomisine hem de ihracatına
önemli katkılar sağlayacak. Sınır
ötesi online ticarette emin adımlarla
ilerleyebilmek için dikkat edilmesi
gereken hususlar var.

20

21
Yurtdışına online satış yapmaya başlarken pazar yerleri önemli bir çıkış noktası. Satış platform-
ları alışveriş merkezleri gibi işliyor; orada ‘mağaza açtığınızda’ pazar yerinin sunduğu birçok hiz-
metten yararlanabiliyorsunuz. Özellikle eBay ve Etsy, daha ziyade e-ihracata yeni adım atanlara
uygun platformlar. Retro eşyalardan eski plaklara, niş ürünler satmak için bu yerler biçilmiş
kaftan. Platformu belirlerken kullanım şartlarını dikkatlice okuyun; güncelleme hızı, tasarım,
komisyon ücretleri gibi özellikleri hesaba katın. Pazar yerlerinde tecrübe kazanan, ardın-
dan kendi sitelerini kuran birçok girişmcinin daha başarılı bir grafik çizdiğini gözlemliyoruz.
PAZAR YERLERİ HİZMETİNİZDE
E-İHRACATÇIYA NOT!
Pazar yerini seçerken güncelleme
hızına ve komisyon ücretine bakın.

22
eBay – Dünyanın en büyük online pazar yerlerinden biri. 22 ülkede, yerel dillerde hizmet veriyor. En çok satış yapılan ülkeler
ABD, İngiltere ve Almanya. Sitedeki kılavuzu kullanarak kolaylıkla kendi dükkanınızı oluşturabilirsiniz.
Etsy – El yapımı ürünlerin ve eski eşyaların satıldığı, özellikle koleksiyon meraklılarının sık sık uğradıkları pazar yeri.
Mercadolibre – Ağırlıklı olarak elektronik ürünlerin yer aldığı bu online pazar yerinde, Brezilya’dan Arjantin’e kadar pek çok
Latin Amerika ülkesine ulaşabilirsiniz.
Rakuten – Japonya’nın en büyük e-ticaret sitelerinden biri. 17 ülkeyi kapsayan Rakuten sayesinde satış hacminizi büyütebilir,
Asya kıtasında bilinirliliğinizi artırabilirsiniz.
Pazar yerlerini inceleyerek, tüketicilerin hangi ürünleri nereden aldıkları, fiyat
aralıkları, ürünlerinizi pazarlamak istediğiniz ülkelerde en çok hangi ödeme
yöntemlerinin kullanıldığı gibi pek çok bilgiye ulaşabilirsiniz.
www.paypal-passport.com’da sınır ötesi online ticaret hacminizi
büyütmenizi, yurtdışında başarıyla satış yapabilmenizi sağlayacak,
farklı ülkelerdeki e-ticaret rakamlarından nakliyat ve gümrüklerle ilgili
düzenlemelere ve tüketim alışkanlarına kadar pek çok bilgiyi bulabilirsiniz.
EN ÖNEMLİ PAZAR YERLERİ

23
Online alışveriş yapmak isteyenler hangi siteye gireceklerine nasıl karar veriyor? Öncelikle tüm dünyadaki tüketiciler daha
önce kullandıkları ya da adresini bildikleri sitelere gidiyor. Arama motorlarından çıkan sonuçlar, arkadaş ve aile tavsiyesi
de web sitelerine erişimde tercih edilen yöntemler arasında. Tüketiciler fiyat karşılaştırma sitelerini kullanarak da web
sitelerine yönelebiliyor. Tüm bu veriler göz önüne alındığında ise sınır ötesi online ticaret yapanlar için şu sonuç çıkıyor: Çoklu
platformlarda varlık göstererek markanızı güçlendirebilirsiniz. Tüketicileri nispeten daha az etkileyen mecra ise online banner
ve reklamlar… Araştırmaya katılan tüketiciler banner ve online reklamların onları daha az etkilediklerini belirtmişler.
Araştırma, sosyal platformlar üzerinden alışveriş
yapanların sayısının giderek artacağına işaret ediyor.
Pazarlama stratejileri oluştururken sosyal medyayı da
hesaba katmak gerek. Özellikle sosyal medya üzerinden
yukarıdaki bilgileri göz önünde tutarak ürünlerin hedef
kitlesine göre reklam yapabilir, müşteri tabanınızı
genişletebilirsiniz.
Hız önemli, zira müşterilerin teslimat hızıyla ilgili
beklentileri giderek artıyor. Ürünü daha kısa zamanda
teslim eden şirketler pazarda bir adım öne çıkıyor.
Nitekim tüketicileri sınır ötesi ticaret yapmaktan
alıkoyan en önemli 10 sebep arasında “teslimatın
yeterince hızlı olmaması” da yer alıyor; araştırmaya
katılanların yüzde 38’i böyle düşünüyor. Çabuk teslimatın
yolu ise konfirmasyon zamanını kısaltmaktan, ürünün
hızlı hazırlanmasından ve paketlenmesinden geçiyor.
Dünyadaki lider e-ticaret şirketlerinde siparişin alınması
ve ürünün gönderime hazır hale getirilmesi arasındaki
süre 30 ila 45 dakika arasında değişiyor.
ÇOKLU PLATFORMLARDA VARLIK GÖSTERMEK ÖNEMLİ
SOSYAL MEDYASIZ OLMAZ
HIZ FARK YARATIYOR
E-İHRACATÇIYA NOT!
E-ticarette sosyal platformların
ağırlığı artacak.
E-İHRACATÇIYA NOT!
Müşterinin teslimat hızıyla
ilgili beklentisi giderek artıyor.
Tüketicilerin yüzde 38’i teslimat
hızı önemli diyor.

24
PayPal’ın yurtdışına satış portalından bilgi alabilirsiniz:
https://www.paypal.com/tr/webapps/mpp/international-selling

25
Dünyada e-ticaret gittikçe ağırlığını hissettiriyor. Bu değişim içinde sınır ötesi online ticaret öne çıkarak hızlı
bir yükseliş grafiği çiziyor. Birkaç yıl sonra 300 milyar dolarlık bir hacme ulaşması beklenen pazarda Türk
girişimciler ve ihracatçılar kendine mutlaka yer bulmalı. PayPal olarak e-ihracat sayesinde dileyen herkesin
hem kendisi için yeni kazanç kaynakları yaratabileceğine hem de Türkiye’nin cari açığının kapanmasına
katkıda bulunabileceğine inanıyoruz.
Sınır ötesi ticarette başarıyı yakalamak için girişimcilerin izlemesi gereken iki temel strateji var. Özgün
ürünler veya en avantajlı fiyatı sunmak. Unutmayın ki global e-ticaret pazarında sadece Türkiye’den
satıcılarla değil, Çin’den İsrail’e, İngiltere’den Almanya’ya dünyanın dört bir yanındaki girişimcilerle rekabet
ediyorsunuz. Bununla birlikte ücretsiz ve zahmetsiz iade, uygun fiyatlı ve hızlı kargo, yerel dilde web sitesi
ve müşteri desteği, teslimat takibi, mobil uyumlu süreçler, güvenli ve tercih edilen ödeme yöntemlerinin
kullanılması başarılı girişimcilerin ortak noktaları.
Ipsos Sınır Ötesi Alışverişte Tüketici Alışkanlıkları araştırması, hangi ürünü hangi ülkede satabileceğinize
ve müşterilerin tüketim alışkanlıklarına ilişkin ipuçları ile sizi doğru pazarlara yönlendiriyor. Raporun ülke
bazında detaylı sonuçlarını www.benkazaniyorumturkiyekazaniyor.com sitesinde bulabilirsiniz.
Dünya tüketicisine ulaşmak isteyen Türk girişimcilerin “güven” üzerine inşa ettikleri e-ticaret çalışmalarında
PayPal olarak her zaman yanındayız…
SONUÇ
©2015 PayPal Inc. Tüm hakları saklıdır.