Deze slidedeck helpt je beter te segmenteren en van daaruit business te bouwen op basis van een scherpe product-market fit.

1. MEER BUSINESS MET
EEN BETERE
PRODUCT-MARKET FIT
DOOR EEN BETERE
KLANTSEGMENTATIE

2. Strategisch
uitgangspunt
De hele bedrijfstak
bedienen of een bepaald
segment?

3. DIFFERENTIATIE KOSTENLEIDERSCHAP
CONCENTRATIE
STRATEGISCH VOORDEEL
STRATEGISCHDOEL
unieke eigenschappen erkend
door de klant (bereid een
hogere prijs te bepalen) positie van lage kosten
gehele bedrijfstak
segmentfocus

4. ALGEHELE
DIFFERENTIATIE
ALGEHELE
KOSTENLEIDERSCHAP
FOCUS
DIFFERENTIATIE
FOCUS
KOSTENLEIDERSCHAP

5. Algemeen vereiste
vaardigheden en middelen"
!
• voortdurende kapitaalinvesteringen
en toegang tot kapitaal
• vaardigheid in procestechnieken
• nauwlettend toezicht op werk
• gemakkelijk te vervaardigen
producten
• goedkoop distributiesysteem
BEHEERSING VAN DE TOTALE LASTEN
WAT IS ER NODIG VOOR DEZE STRATEGIE?
Algemeen organisatorische"
vereisten"
!
• nauwlettende controle op uitgaven
• frequente gedetailleerde
controlerapporten
• gestructureerde organisatie en
verantwoordelijkheden
• stimulerende maatregelen voor
het bereiken van strikt kwantitatieve
doelstellingen
!

6. Algemeen vereiste
vaardigheden en middelen"
!
• goede marketingvaardigheden
• productietechnieken
• creativiteit
• goede capaciteit voor
basisonderzoek
• bedrijfsreputatie wat betreft
topkwaliteit en technologie
• lange traditie in de bedrijfstak of
unieke combinatie van
vaardigheden, verworven in andere
bedrijfstakken
• veel medewerking van de kanalen
!
DIFFERENTIATIE
WAT IS ER NODIG VOOR DEZE STRATEGIE?
Algemeen organisatorische"
vereisten"
!
• goede coördinatie van functies als
research en ontwikkeling,
productontwikkeling en marketing
• maatregelen, gericht op kwaliteit in
plaats van kwantiteit
• aantrekkelijke voorwaarden voor
goed opgeleid, wetenschappelijk of
creatief personeel
!

7. Algemeen vereiste
vaardigheden en middelen"
!
• combinatie van eerder genoemde
beleidsmaatregelen, gericht op een
specifiek strategisch doel
!
FOCUS
WAT IS ER NODIG VOOR DEZE STRATEGIE?
Algemeen organisatorische"
vereisten"
!
• combinatie van eerder genoemde
beleidsmaatregelen, gericht op een
specifiek strategisch doe
!

8. Hoe ga ik het juiste
segment bepalen?

9. Ken je strategische
capaciteiten. Wat zijn
de capaciteiten van je
organisatie die je
strategisch kunt
inzetten?
Gebruik maken van
onze online strategische
capaciteiten analyse?
klik hier voor contact

10. Vind vervolgens een
segment dat jullie als
geen ander kunnen
bedienen met deze
capaciteiten. Die jullie als
geen ander in bepaalde
behoeften kunnen
voorzien.

11. categorie subcategorie variabelen
persoonsgebonden
kenmerken van de
afnemers
geografisch
‣ regio / provincie / postcodegebied
‣ urbanisatiegraad
demografisch en
socio-economisch
‣ leeftijd
‣ geslacht
‣ gezinsfase
‣ gezindsgrootte
‣ religie
‣ inkomen
‣ beroep
‣ opleiding
‣ werkstandklasse
psychografisch
‣ levensstijl
‣ (eind)waarden
‣ persoonlijkheid
segmentatietabel - deel 1

12. categorie subcategorie variabelen
productcategorie producteigenschappen
‣ belang van producteigenschappen
(relevantie en associaties)
koopgedrag
‣ Rol in beslissingsproces (initiator: wie
initieert de behoefte? Beïnvloeder: wie beïnvloedt de keuze? Beslisser:
wie neemt de koopbeslissing?
‣ Koopproces
‣ Koop- en / of winkelgedrag
gebruiksgedrag
‣ (product)betrokkenheid en gebruikshoeveelheid
(lichte, matige, zware gebruiker)
‣ gebruikssituaties
‣ gebruiksstatus
segmentatietabel - deel 2

13. categorie subcategorie variabelen
merkbinding merkbekendheid
‣ t.o.v. ‘eigen’ merk / fase in koopproces (mate van bekendheid,
wel geen koper)
‣ t.o.v. concurrerende merken: overwergingsset
merkassociaties
‣ ‘eigen’ merk (sterke, uniekheid)
‣ concurrerende merken
merktrouw
‣ emotioneel (aanbevolen, merkamabssadeur)
‣ gedragsloyaliteit
(‘share of wallet’, switchgedrag)
segmentatietabel - deel 3

14. categorie subcategorie variabelen
B2B demografisch
‣ bedrijfstak
‣ bedrijfsomvang
‣ locatie
gebruiksvariabelen
‣ technologie (benodigde technologie bij de klant)
‣ gebruiksstatus (zware, lichte of geen gebruiker)
‣ klantcapaciteiten (behoefte aan service)
inkoopbenadering
‣ inkooporganisatie (centraal, decentraal)
‣ machtsstructuur (technisch georiënteerd, financieel, etc.)
‣ soort relatie (sterk, zwak)
‣ inkoopbeleid (leasing, service, systemen, etc.)
‣ inkoopcriteria (kwaliteit, service, prijs, etc.)
situatiegebonden
factoren
‣ urgentie van levering
‣ toepassing van geleverde product
‣ ordergrootte
persoonlijke
karakteristieken
‣ mate van gelijkenis met leverend bedrijf
‣ risicohouding
‣ leveranciertrouw
segmentatietabel - deel 3 / primair B2B

15. Tip: gebruik jullie
bestaande
klantenbestand om op
basis van allerlei factoren
te segmenteren en vind
het meest winstgevende
segment. Hoe kunnen
jullie deze beter
ontwikkelen?

16. Waar moet een goede
segmentatie aan
voldoen?

17. !
• Homogeniteit / heterogeniteit. Hoe homogener een segment, des
te beter. Als jullie meerdere segmenten bedienen, zorg dan voor
veel heterogeniteit tussen de segmenten.
• Voldoende omvang. Segmenten moeten groot genoeg zijn om een
winstgevende exploitatie mogelijk te maken.
• Meetbaar / identificeerbaar. Zorg dat het segment zo duidelijk
mogelijk te definiëren is, zodat er doelstellingen, gewenste
resultaten, KPI’s en strategie gevormd / gedefinieerd kunnen
worden op basis hiervan.
• Bereikbaar. Het segment moet bekend gemaakt kunnen worden
met het aanbod en het aanbod moet gedistribueerd kunnen
worden. Als de doelgroep niet bereikbaar is worden marketing,
reclame, service, distributie al snel te duur en niet zinvol. Zijn al dus
al mogelijke kanalen (distributie & reclame)?
!
!

18. innovators2,5%
earlyadaptors13,5%
earlymajority34%
latemajaroty34%
laggards16%
het ‘tipping point’ ligt tussen de 15% en 18%
Kunnen jullie minimaal 16% van het segment tot klant maken?

19. Hoe creëer ik dan
business voor dit
segment?

20. Zorg dat je duidelijk de
behoeften kent van de
klanten binnen dit
segment. Je kunt hier
achter komen met behulp
van het waardepropositie
canvas.

21. Waardepropositie canvas
6. Winsten
Beschrijf hoe je producten en / of diensten winsten voor klanten creëren.
Hoe creëren ze voordelen die je klant verwacht, verlangt, of verrast door wordt?
Met inname van functionele voordelen, sociale winsten, positieve emoties
en kostenbesparingen.
5.Pijnstillers
Creëren ze besparingen die de klant blij maakt?
(bv. in termen van tijd, geld, moeite, etc.)
Produceren ze uitkomsten die je klant verwacht
of die mogelijk hun verwachting overtreft?
(bv. betere kwaliteit, meer van iets, minder van iets, etc.)
Maken ze het leven van je klanten makkelijk
op het gebied van bepaalde ta(a)k(en)?
(bv. minder hoeven leren, bruikbaarheid, gebruiksvriendelijkheid,
toegankelijkheid, meer diensten of lagere kosten van eigenaarschap, etc.)
Creëren ze positieve sociale consequenties
die je klanten verlangen?
(bv. ze er beter uit laten zien, produceert een
toename in macht, status, etc.)
Doen ze iets waar klanten naar op zoek zijn?
(bv. goed design, garanties, specifieke of meer eigenschappen, etc.)
Produceren ze positieve uitkomsten die overeenkomen
met de succes en falen criteria van je klant?
(bv. betere prestaties, lagere kosten, etc.)
Helpen ze om adoptie makkelijker te maken?
(bv. lagere kosten, minder investering risico’s,
betere kwaliteit, prestatie, ontwerp, etc.)
Rangschik elke winst van je producten en / of diensten op basis van de
relevantie voor je klant. Is het substantieel of onbelangrijk?
Geef bij elke winst aan hoe vaak het gebeurd.
Beschrijf hoe jou producten & diensten de pijn van klanten helpt verlichten.
Hoe verminderen of elimineren ze negatieve emoties, niet wenselijke
kosten / situatie’s en risico’s die je klant ervaart voor, nu en tijdens de diverse ta(a)k(en).
Doen ze...
Besparingen opleveren?
(bv. in termen van tijd, geld en moeite?)
Klanten een beter gevoel geven?
(bv. het wegnemen van frustraties, irritatie’s en / of
zaken die hem / haar hoofdpijn geven, etc.)
Prestaties verbeteren van oplossingen?
(bv. door nieuwe functionaliteit, beteren prestaties, betere kwaliteit, etc.)
Een einde maken aan moeilijkheden en
uitdagingen die je klanten tegenkomen?
(bv. dingen makkelijker maken, dingen gedaan krijgen, weerstand wegnemen, etc,)
Negatieve sociale consequenties of angsten
wegnemen die je klanten ervaren?
(bv. gezichtverlies, machtsverlies, vertouwen, status, etc.)
Helpt het met wegnemen van risico’s en / of angsten?
(bv. financieel, sociaal, technisch, of iets wat heel erg mis kan gaan, etc.)
Help je klanten beter slapen?
(bv. bij door het oplossen van grote problemen, het wegnemen
van zorgen, afnemende bezorgdheid, etc.)
Kun je veel voorkomende fouten wegnemen en / of beperken?
(bv. fouten in gebruik, etc.)
Kun je bepaalde barrières wegnemen die voorkomen dat je
klant je oplossingen (volledig) addopteren?
(bv. lagere kosten of minder kosten om van tevoren te investeren,
minder te hoeven leren, minder weerstand voor verandering, etc.)
Rangschik elke pijn die je producten en / of diensten wegnemen en / of
verminderen op basis van intensiteit voor je klant. Is het heel intenst of valt het mee?
Geef bij elke pijn aan hoe vaak het voorkomt.
Beschrijf hoe je klanten zich voelen na de pijnstiller.
4. Producten & diensten
Maak een lijst van alle producten en / of diensten waaruit je waardepropositie
is opgebouwd. Welke producten en / of diensten die je aanbied helpen klanten
een functionele, sociale, of basisbehoefte op te lossen?
Welke producten & diensten / tools helpen je klanten met het uitvoeren van een bepaalde rol?
Koper
(bv. producten & diensten die je klant helpen om het aanbod te vergelijken,
te besluiten, te kopen, te leveren, etc.)
Co-creator
(bv. producten en / of diensten die klanten helpen samen een oplossing
te ontwerpen op op een andere manier helpen waarde toe te voegen aan een oplossing, etc.)
Overbrenger
(bv. producten en / of diensten die klanten helpen om van bepaald
producten af te komen, over te dragen of door te verkopen, etc.)
Producten en / of diensten mogen zowel tastbaar (bv. goederen, face-to-face klantenservice),
digitaal / virtueel (bv. downloads, online aanbevelingen), of ontastbaar
(bv. copyrights, kwaliteitsgarantie) of financieel
(bv. investeringsfonds, financiële diensten) zijn.
Rangschik alle producten en / of diensten op basis van
belangrijkheid voor je klant. Zijn ze cruciaal of triviaal voor je klant?
3. Winsten
Beschrijf de voordelen die je klant verwacht, wenst of verrast door zou worden.
Dit kunnen zowel functioneel nut, sociale voordelen, positieve
emoties en kostenbesparingen zijn.
2.Pijnen
1. Klant ta(a)k(en)
Beschrijf de negatieve emoties, ongewenste kosten / situaties, de risico’s
en ervaringen die klanten voor, tijdens en / of na ta(a)k(en) ervaren.
Wat vind je klant te veel kosten?
(bv. het kost te veel tijd, kost te veel geld, kost te veel moeite, etc.)
Wat geeft je klant een slecht gevoel?
(bv. frustraties, irritatie’s, zaken die hem / haar hoofdpijn geven, etc.)
Hoe is de huidige oplossing niet toereikend voor je klant?
(bv. gebrek aan functionaliteiten, prestaties, gebreken, etc.)
Wat zijn de belangrijkste moeilijkheden en
uitdagingen die je klant tegenkomt?
(bv. het begrijpen van hoe dingen werken, moeite met dingen gedaan krijgen, weerstand, etc.)
Welke negatieve sociale consequenties en uitdagingen komt je klant tegen?
(bv. gezichtsverlies, macht, vertrouwen, status, etc.)
Welke risico’s is je klant bang voor?
(bv. financieel, sociaal, technisch, of iets wat er heel erg
verkeerd kan gaan, etc.)
Wat liggen je klanten in de nacht wakker van?
(bv. grote problemen, zorgen, etc.)
Welke gebruikelijke fouten maakt je klant?
(bv. fouten in gebruik, etc.)
Welke barrières zijn er voor klanten om een oplossing te adopteren?
(bv. kosten de van tevoren gemaakt moeten worden, leercurve,
weerstand tegen verandering, etc.)
Beschrijven wat het klantsegment wat je wil bedienen gedaan probeert te krijgen.
Het zouden concrete taken kunnen zijn die ze proberen uit te voeren / te voltooien,
problemen die ze proberen op te lossen of behoeften die ze proberen te voldoen.
Welke functionele ta(a)k(en) help je je klant mee
om gedaan te krijgen?
(bv. uitvoeren of voltooien van een specifieke taak,
het oplossen van een probleem, etc.)
Welke sociale zaken help je je klanten mee?
(bv. er beter uitzien, vergroten van de macht / status, etc.)
Welke emotionele zaken help je je klant mee?
(bv. een goed gevoel geven, gevoel van controle geven, veiligheid bieden, etc.)
Welke basisbehoeften help je je klanten te bevredigen?
(bv. communicatie, sex, etc.)
Watproberenjeklantenvanuithunroltebereiken(doel)naastnaasthetuitvoeren
vanbelangrijketa(k)en?
Koper(bv. er goed uitzien, macht verkrijgen, status verkrijgen, etc.)
Co-creator (bv. je goed voelen, veiligheid, je betrokken voelen, etc.)
Overbrenger (bv. producten en diensten die helpen om een klant van
een product af te komen of door te verkopen, etc.)
Rangschik alle zaken
op basis van belangrijkheid
voor je klant. Is
het cruciaal of triviaal?
Geef bij alles aan hoe
vaak het voorkomt.
Welke besparingen zouden de klant blij kunnen maken?
(bv. in termen van tijd, geld en moeite, etc.)
Wat voor uitkomst verwacht je klant en
wanneer overtreft je deze verwachting?
(bv. mate van kwaliteit, meer van iets, minder van iets, etc.)
Hoe ‘verwent’ je huidige oplossing je klant?
(bv. bepaalde functionaliteiten, eigenschappen,
prestatie, kwaliteit, etc.)
Wat zou het leven van je klant en wat hij / zij
doet makkelijk kunnen maken?
(bv. een vlakkere leercurve, meer diensten, lagere kosten van eigenaarschap, etc)
Wat voor positief sociaal voordeel zou je klant kunnen wensen?
(bv. zorgt dat ze er goed uitzien, vergroot de macht / status, etc.)
Waar zijn klanten naar op zoek?
(bv. mooi design, garantie’s, specifieke of meer functionaliteiten, etc.)
Hoe meet je klant succes of mislukking?
(bv. KPI’s, prestatie, kosten, etc.)
Wat zou de mogelijkheid van het adopteren
van een product / dienst kunnen vergroten?
(bv. lagere kosten, minder investering, lager risico, betere
kwaliteit en / of prestatie, mooier / beter ontwerp, etc.)
Rangschik elke winst op basis van relevantie voor
je klant. Is het substantieel of relatief onbeduidend?
Geef bij elke winst aan hoe vaak deze voorkomt.
Rangschik elke pijn op basis van intensiteit
voor je klant. Is het heel intensief of valt het mee?
Geef bij elke pijn aan hoe vaak het voorkomt.
Op:
Versie:
Door wie?Voor wie?
dag maand jaar
Klantsegment
www.businessmodelgeneration.com
te gebruiken in combinatie met het Business Model Canvas
Waardepropositie
Maak er één voor elke klant segment in je Business Model
Geef bij alle zaken de specifieke
context aan waarin het gebeurd,
dit kan namelijk restricties of
beperkingen weergeven.
(bv. tijdens het autorijden,
buiten, op kantoor, etc.)

22. Vind daarna een goed
business model.
Afgestemd op dit segment,
maak gebruik hierin van de
strategische capaciteiten.
Zorg dat het business
model zo goed mogelijk is
afgestemd op het vervullen
van de behoefte(n) van dit
segment.

23. KEY PARTNERS
Wie zijn onze key partners?
Wie zijn onze key leveranciers?
Welke resources krijgen we
van onze partners?
Welke activiteiten voeren de
partners uit?
Motivaties:
Optimalisatie / economische redenen (schaalvoordelen).
Reduceren van risico’s en onzekerheid.
Acquisitie van bepaalde resources en / of activiteiten.
Soorten:
Strategische alliantie.
Coöperatie.
Joint venture.
Koper-leverancier relatie.
KOSTENSTRUCTUUR
Alle kosten die gemaakt worden om het businessmodel te laten werken.
Is je business:
Kostengestuurd (lean kosten structuur, lage prijzen vs. waarden, maximale automatisering, veel outsourcing)
Waardegestuurd (focus op waardecreatie, premium, hoge mate van gepersonaliseerde service)
Kenmerken:
Vaste kosten, variabele kosten, schaalvoordelen, scopevoordelen.
KEY RESOURCES
De belangrijkste assets die nodig zijn om
te zorgen dat een businessmodel werkt.
Types:
Fysiek, intellectueel, human resources, financieel.
KANALEN
Hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten
communiceert en ze bereikt om een
waardepropositie te leveren.
Fases:
Awareness (bekendheid) vergroten bij klanten over de
producten en diensten van een bedrijf.
Evaluatie: klanten helpen de waardepropositie van een
organisatie te beoordelen.
Aankoop: hoe maken we het mogelijk specifieke diensten en
producten aan te schaffen (levering )?
Klantsupport bieden naar aankoop.
Soorten: eigen, indirect (groothandel),
direct, partner(winkels).
KERNACTIVITEITEN
Welke kernactiviteiten zijn nodig voor
de waardepropositie?
Categorieën:
Productie, probleemoplossing, platform / netwerk.
KLANTRELATIES
Soorten relaties die je kunt aangaan
met specifieke klantsegmenten.
Voorbeelden:
Persoonlijke hulp, toegewezen persoonlijke hulp,
selfservice, geautomatiseerde diensten,
communities, co-creatie.
KLANTSEGMENTEN
De verschillende soorten groepen mensen
of organisaties die een onderneming wil
bereiken en bedienen.
Voorbeelden:
Massamarkt, nichemarkt, gesegmenteerd,
gediversifieerd, multi-sided platforms markten.
WAARDEPROPOSITIE
Welke waarde wordt er in essentie
gecreëerd voor de specifieke
klantsegmenten?
Karakteristieken:
Nieuwheid, performance, customization, de klus klaren,
ontwerp, merk / status, prijs, kostenbesparing,
risicobeperking, toegankelijkheid, gemak / bruikbaarheid.
INKOMSTENSTROMEN
De inkomsten die een bedrijf genereert uit elk klantsegment.
Types:
Goederenverkoop, gebruikersfee, abonnementsgelden, uitlenen / huren / leasen,
licentieverlening, makelaarsmodel, reclame, lokaasmodel, instapmodel, koppelverkoop, servicemodel.
Vaste prijszetting:
Adviesprijzen / catalogusprijzen, productkenmerk afhankelijk, klantsegment afhankelijk, volume afhankelijk.
Dynamische prijszetting:
Onderhandelen, yield management, real-time markt, veilingen.

24. leren bouwen
meten
data
inzichten /
ideeën
testen
begin klein (business-unit / interne start-up), leer & verbeter snel: zorg
dat je een manier vind om je business schaalbaar te maken!

25. Waarom de
klantsegmentatie zo
belangrijk is?

26. Zonder focus op een bepaald
segment, leer je de klant niet
goed kennen en kun je geen
geen producten / diensten
leveren die perfect in de
specifieke behoeften voorzien.

27. Heb je die focus wel. Zullen
je producten & diensten
voelen als een maatpak.
Dan zal de
klanttevredenheid,
klantloyaliteit en de
customer lifetime value
behoorlijk stijgen.

28. Bovendien zorgt een
segmentfocus voor
snellere groei. Een
mogelijkheid om sneller
middelen te vergaren om
verder te groeien.

29. Iets wat Facebook een
kickstart heeft gegeven:
de focus op scholen.

30. Iets wat ze zeer snel 1
miljoen gebruikers
opleverde en ze de
mogelijkheid gaf om niet
enkel een onderscheidend
product voor een specifiek
segment te maken, maar
voor de massamarkt.

31. “Ik ben Robert van
Geenhuizen en help als
merkstrateeg en business
developer organisaties met
het creëren van een robuust
concurrentievoordeel.”
06-28132845 | robert@humanwize.nl