Какие ожидания у банка при создании кобренда? Большая клиентская база, новые клиенты, рост числа транзакций, увеличение прибыли или лояльности клиентов? Реальность как всегда – совсем не похожа на ожидания

1. КО-БРЕНДЫ И ПРОГРАММЫ
ЛОЯЛЬНОСТИ
БАНКИ В СОВМЕСТНЫХ
ПРОЕКТАХ

2. Успех — это когда ты девять раз
упал, но десять раз поднялся.
Джон Бон Джови

3. ПРИ СОЗДАНИИ ОЧЕРЕДНОЙ КО-
БРЕНД КАРТЫ МЫ ЧАСТО ДУМАЕМ
О ТОМ, ЧТО…

4. МЫ ПРИВЛЕЧЕМ МНОГО КЛИЕНТОВ
ЗА СЧЕТ БОЛЬШОЙ БАЗЫ
ПАРТНЕРА?
Ко-бренд карты Банка больше
привлекают внутреннего клиента
1 000
тыс.чел
12, 5%
1 500
тыс.чел
14,2 %
участники
ПЛ
продажи,
доля от базы
партнера
27 %(26 %)новые
клиенты,
доля от базы 3,4 %3,7 %
214 000 125 000

5. САМАЯ ХОРОШАЯ БАЗА КЛИЕНТОВ -
ЭТА ТА, ПО КОТОРОЙ НЕ
ПРОШЕЛСЯ НИ ОДИН КОНКУРЕНТ?
<100 %14,2 %
база
клиентов с
учетом
банков-
конкурентов
доля от
базы
партнера
111 000
9 банков-
конкурентов
1 500 000
нет
конкурентов
Проникновение в базу партнера не
зависит от количества конкурентов в
программе

6. ЛОГОТИП ПАРТНЕРА НА КАРТЕ
ПРИВЛЕЧЕТ БОЛЕЕ
КАЧЕСТВЕННОГО КЛИЕНТА?
доход на
карту
ХХ
Мои условия
Известный брэнд может привлечь
клиентов, но условия продукта могут
оказаться не интересны клиенту
1,5 ХХ 2,6ХХ
POS-Оборот
по карте 2 ХХХХ 1,2ХХ

7. ТОЛЬКО ЧАСТОТА И СУММА
РАСХОДОВ ОПРЕДЕЛЯЕТ ВЫБОР
КЛИЕНТА?
Ограничиваем
фастфуд …
20%
Стремимся
расходы на
мечты
8%
Избегаем
импульс
покупки
60%
Принимаем
еда, одежда
12%
ЭМОЦИОН
АЛЬНАЯ
ОКРАСКА
НАШИХ
РАСХОДОВ

8. ПОБЕЖДАЕТ ПРОДУКТ С
НАИБОЛЬШЕЙ ВЫГОДОЙ?
Объем продаж,%
Автокарта
Карта мира
Коллекция
Карта
впечатлений
51
21
16
12
Выгода, %
1,04
3,8
1
1,580
10
20
30
40
50
60
70
0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0
Карта впечатлений
Коллекция
Карта мира
Автокарта
Продажи карт показывают, что
лучшие условия по продукту являются
менее важным фактором в выборе
клиента
VS

9. логотип партнера
= успех проекта?
два бренда =
двойные риски
конкуренты–
«+» эффект
ЕСЛИ ВСЕ ВЫШЕПЕРЕЧИСЛЕННОЕ
ЯВЛЯЕТСЯ ЗАБЛУЖДЕНИЯМИ, ТО
ЧТО ИЗ ЭТОГО СЛЕДУЕТ?
эксклюзивность =
лучшие клиенты?
большая база =
продажи?
проникновение в
базу партнера -
2-4%
продажа своим
клиентам – 70 %
затраты на базу
партнера =
эффективно?
Заблуждения Факты
N
O
N
O
N
O
N
O

10. ЕСЛИ ВСЕ ВЫШЕПЕРЕЧИСЛЕННОЕ
ЯВЛЯЕТСЯ ЗАБЛУЖДЕНИЯМИ, ТО
ЧТО ИЗ ЭТОГО СЛЕДУЕТ?
лучшие условия
по продукту
=лучшие
продажи?
лучшие бонусы =
бонусы на
частые покупки?
клиент выбирает
эмоцию, а не
«сухой расчет»
важнее простота и
понятность
условий, чем
величина выгоды
Заблуждения провоцируют ложные
ожидания, мешают выстроить
правильный диалог с партнером и
принимать правильные решения
N
O
N
O
Заблуждения Факты

11. ОЖИДАНИЯ НЕ ОПРАВДЫВАЮТСЯ

12. ЧЕМ ДЛЯ НАС ЗАКОНЧИЛИСЬ
КО-БРЕНД ПРОЕКТЫ?
делиться своим доходом, если мы
продаем своей базе?
нести имиджевые риски партнера?
обучать чужую клиентскую базу?
70-90% продаж клиентам Банка
Имиджевые и технические риски
Зависимость от партнера
Зачем?

13. КАКОЙ ЖЕ ОН ИДЕАЛЬНЫЙ
КО-БРЕНД И ПОЧЕМУ ЕГО
НИКОГДА НЕ УДАСТСЯ
РЕАЛИЗОВАТЬ?

14. НЕ СТОИТ ИСКАТЬ АЛЬТЕРНАТИВУ
КО-БРЕНДУ, ПОТОМУ ЧТО ЕЕ НЕТ
Альтернативы ко-бренда по
получению базы партнера НЕТ, но
есть аналогичные инструменты для
удовлетворения клиента/Банка
БФорматы П КОписание
Ко-бренд
ПЛ Банка
White
Label
Акции,
промо
«Карта мира
ВТБ24»
«ВТБ24- РЖД»
Пилоты, скидки
партнеров
«Cash back ВТБ24»

15. +:привлечение
базы
ЗА И ПРОТИВ
Ко-
бренды
-:зависимость
от партнера
Свои ПЛ
расходы на
проработку базы
крючок
управление
утилизацией
+:управление
расходами
-:продажи по
своей базе
продукты
Банка + эмоции
Совмест
ные
проекты
варианты роста
прибыли
+:пилоты
новых идей
-:низкий
отклик
не для крупных
игроков рынка

16. ВЗГЛЯД ВТБ24 НА УЧАСТИЕ В
СОВМЕСТНЫХ ПРОЕКТАХ
1
2
Предложение интересно Банку
Партнер гарантирует качество
клиентской базы
3
Предложение интересно клиенту
Предложения в рамках
существующих ПЛ Банка
Пилотные проекты c партнерами4
Весомость партнера в своей
отрасли