Développement client, ou comment réduire les risques d’échec des startups! Source: Betagroup Co-Working Space du livre de Steve Blank "4 steps to Epiphany"

1. LE DEVELOPPEMENT CLIENT
18 MAI BETAGROUP COWORKING SPACE - ANTOINE BRUYNS
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2. 3 startups sur 4 échouent
POURQUOI?
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3. Produit génial.
Pas de client.
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4. Pourquoi cela arrive-t-il?
Hypothèse: startup = exécuter
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5. Le modèle du Développement Produit
Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/
Test 1ère livraison
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6. Quel est le problème?
Modèle Développement Produit
Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Test Lancement/
1ère livraison
Marketing Créer matériel Marketing Engager agence RP Créer de la demande
Créer le Positionnement Faire du Buzz Organiser le Lancement
Sales Engager VP Commercial
Engager 1er Commercial
Business Engager 1er Bus Dev Signer des contrats
Development
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7. Si
les startups échouent par manque de clients
Alors pourquoi avons-nous
Un processus pour le développement produit
Aucun processus pour le développement de la clientèle
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8. Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/
Test 1ère livraison
??? ??? ??? ???
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9. 3 Grands Principes
1 Il faut des étapes claires et mesurables
basées sur le client
2 Il y a différents types de marché
3 Il faut apprendre
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10. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
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11. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
Transformer ses Définir un modèle de vente
hypothèses en faits
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12. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
Le type de marché affecte le plan
commercial & marketing
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13. Découverte Client:
Tester vos hypothèses problème/produit
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES Sortez de votre bureau
Ecouter vs. Vendre
CRITERE DE SORTIES Quels sont les besoins principaux de vos clients?
Votre produit y répond- t-il?
Pouvez-vous vous mettre dans la peau du client?
Connaissez-vous tous les intervenants dans le processus
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14. La Découverte Client étape par étape
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15. Validation Client:
D
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES Earlyévangéliste
Développer un modèle de vente reproductible
CRITERE DE SORTIES Avez-
Comprenez-vous le cycle de vos ventes?
Avez-vous des contrats/ clients validant votre plan?
Votre modèle financier est-il réaliste?
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16. La Validation Client étape par étape
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17. Création Client:
Créer la demande
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES
Identifier le type de marché
Faire passer les clients des earlyévangélistes au grand
public
CRITERE DE SORTIES La création de la demande amène-t-elle des hordes de
clients?
Le positionnement fait-il du sens pour les clients grand s
public?
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18. Il y a 3 types de marchés et cela change tout!
Nouveau Marché Marché Existant Marché Resegmenté
Les ventes, le marketing et le développement
commercial diffèrent radicalement par type de marché
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19. La Création Client étape par étape
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20. Mettre en place des processus
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
GRANDES IDEES Redéfinir votre vision
Créer des départements
La croissace des ventes dépendra du type de marché
CRITERE DE SORTIES Est ce que
Avez-vous mis en place une culture orienté mission?
Votre plan financier est-il aligné avec le type de marché?
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21. La Méthodologie du Développement Client
Adéquation Produit/Marché
Recherche Exécution
Business Model Business Model
Découverte Validation Création Construction
Client Client Client Entreprise
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22. 3 Grands Principes
1 Il faut des étapes claires et mesurables
basées sur le client
2 Il y a différents types de marché
3 Il faut apprendre
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23. POUR PLUS DE DETAILS
www.developpementclient.fr
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