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Impacto de la negociación eficaz
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CONSIDERACIONES PREVIAS A LA COBRANZA
Rosas (2007), Canelo (2010), Fisher, Ury y Patton (2003)
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ENFOQUE Y TIPO DE INVESTIGACIÓN
Balestrini (2006) : Paradigma cuantitativo
Tamayo y Tamayo (2006): De campo
Hernández, Fer...
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La negociación como herramienta gerencila en el proceso de cobranza de la empresa Corporación Eléctrica del estado Trujillo

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  1. 1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO NEGOCIACION COMO HERRAMIENTA GERENCIAL EN EL PROCESO DE COBRANZA EN LAS AGENCIAS DE LA CORPORACION ELÉCTRICA DEL ESTADO TRUJILLO Autor: Yesenia Garfido Barquisimeto, Julio de 2013
  2. 2. Cambios empresariales Renovación de la forma de interacción con el entorno NEGOCIACIÓN Herramienta gerencial basada en un proceso de comunicación dinámico PROCESO DE COBRANZA Control recíproco. Las relaciones entre las partes promueven la retroalimentación de sus intereses y necesidades; implica el uso de recursos y de estrategias
  3. 3. Atraviesan por situaciones que deterioran su situación financiera. El proceso de cobranza implica ejecutar acciones para lograr que los usuarios cancelen las facturaciones vencidas Se presentan retrasos en los pagos del servicio por parte de los usuarios, pues gran parte del sector beneficiado no cancela a tiempo sus cuentas Reorientación de sus políticas de servicios a crédito, para estimular el pago de los usuarios en el tiempo determinado, agilizar la gestión de cobranza y diversificar las alternativas de pago de acuerdo a sus necesidades, con base a una adecuada negociación. Las condiciones de proporción del servicio a crédito, se están volviendo más inadecuadas al satisfacer las necesidades básicas diarias. No existen evidencias de la segmentación de las cobranzas que garanticen la cancelación de facturas al debido periodo de tiempo establecido y disminuir los niveles de morosidad
  4. 4. Diagnosticar el proceso de cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo. OBJETIVO GENERAL Analizar la negociación como herramienta gerencial en el proceso de cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo durante el año 2013, en aras de mejorar su gestión gerencial. Describir el desarrollo de la negociación en el proceso de cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo. Identificar las estrategias utilizadas para la negociación como herramienta gerencial en el proceso de cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo.
  5. 5. GERENCIAL SOCIAL FINANCIERO ECONÓMICO Busca dar a conocer al personal responsable de la cobranza, sobre posibles debilidades en la negociación, que puedan estar atentando contra la efectividad de su gestión gerencial Contribuye al mejoramiento de los servicios prestados a la colectividad trujillana por las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo, lo cual permitirá a estas agencias, mantener una situación financiera suficiente a fin de optimizar los servicios prestados. Al diagnosticar el proceso de cobranza, se podrán planificar un conjunto de acciones correctivas en pro del mejoramiento de la gestión de cobros.
  6. 6. Este estudio se llevará a cabo en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo, bajo el enfoque de una investigación cuantitativa, de donde se tomarán como sujetos informantes al personal que labora en la Sección de Cobranzas y Taquilla de las Oficinas Comerciales, tomando información vinculada al periodo fiscal del año 2013. Finalmente, esta investigación estará adscrita a la línea de investigación La Empresa y su Mercado de la Maestría en Gerencia de las Finanzas y los Negocios de la Universidad Yacambú.
  7. 7. Díaz (2012). Impacto de la negociación eficaz en las cobranzas de la oficina comercial Valera I de la Empresa CORPOELEC, municipio Valera estado Trujillo. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN Linares (2009). Situación financiera de las cobranzas a suscriptores particulares de la Oficina Comercial Valera I de CADAFE, Zona Trujillo. Chinchilla (2011). Modelo de Negociación de Harvard para las ventas de la empresa Producciones Audiovisual Canal 1 C.A., Valera Estado Trujillo. Giménez (2010). La negociación como estrategia gerencial para la solución de conflictos organizacionales en las empresas constructoras de viviendas para el Estrato B, ubicadas en Barquisimeto estado Lara. Barreto (2008). Análisis del sistema de control interno aplicado en la Oficina de Cobranzas de la empresa CADAFE, municipio Trujillo. Rangel (2009). Gestión de las cobranzas y su efecto en la rentabilidad de las empresas comerciales del municipio Valera, estado Trujillo.
  8. 8. CONSIDERACIONES PREVIAS A LA COBRANZA Rosas (2007), Canelo (2010), Fisher, Ury y Patton (2003) MODELOS DE COBRANZA Rosas (2007), Teskiewicz (2007) ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL EN EL PROCESO DE COBRANZA Keohane y Nye (2004), Teskiewicz (2007) y Canelo (2010), FASES DEL PROCESO DE COBRANZA Canelo (2010, Molina (2005) DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COBRANZA Amorós (2009), Robbins y Coulter (2004), otros. LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL EN EL PROCESO COBRANZA Rosas (2007)
  9. 9. ENFOQUE Y TIPO DE INVESTIGACIÓN Balestrini (2006) : Paradigma cuantitativo Tamayo y Tamayo (2006): De campo Hernández, Fernández y Baptista (2010): Descriptivo DISEÑO DE INVESTIGACIÓN Universidad Yacambú (2007) No Experimental Descriptivo Transeccional POBLACIÓN Hernández, Fernández y Baptista (2010) Personal que labora en la Sección de Cobranzas y Taquilla de las Oficinas Comerciales, en las doce (12) Agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo: 67 personas en total RECOLECCIÓN DE DATOS Técnica: Encuesta Instrumento: Cuestionario de 48 ítems a escala likert VALIDEZ Y CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO Validez: Hurtado (2010). Juicio de Expertos Confiabilidad: Alpha de Cronbach Hernández, Fernández y Baptista (2010) TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE DATOS Estadística Descriptiva Medida de tendencia central: Media Aritmética Medida de dispersión: Varianza Representación gráfica
  10. 10. ¿GRACIAS POR SU ATENCIÓN!

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