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  • 4. > Les commerciaux ne sont pas à> Les commerciaux ne sont pas à l’abri de la transformation digitalel’abri de la transformation digitale … au contraire… au contraire Quand j’ai commencé ma carrière …Quand j’ai commencé ma carrière … 1985, j’étais commercial1985, j’étais commercial (en B2BB2B)
  • 5. LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore)LA VENTE A LA PAPA A PRIS (encore) UN COUP DE VIEUXUN COUP DE VIEUX
  • 6. source : 20 Shocking Sales Stats That Will Change How You Sell Voici pourquoi le INBOUND MARKETING est la voieVoici pourquoi le INBOUND MARKETING est la voie du futurdu futur Les clientsLes clients détestent les vendeurs,détestent les vendeurs, mais paradoxalement, ils adorentmais paradoxalement, ils adorent acheteracheter 7 REPROCHES FAITS AUX VENDEURS7 REPROCHES FAITS AUX VENDEURS 1. Absence d'écoute (+ importante)1. Absence d'écoute (+ importante)
  • 7. "Je vais vous présenter mon PowerPoint de l'historique de mon agence" 2. La "tchatche"2. La "tchatche" Vendre ce n'est pas parler (l'angoisse du vide)
  • 8. Nous sommes tous un peu coupables 3. Manque de connaissancesManque de connaissances Il est plus dur de briller quand l'information est omniprésente. Les clients préfèrent aller sur Internet se servir en informations et trier eux même le vrai faux (ou appeler leurs confrères)
  • 9. 4.Manque de suivi4.Manque de suivi Promettre ≠ Honorer sa promesse (test)
  • 10. 5. Le mensonge5. Le mensonge "Un bon vendeur peut dire l’inverse et son contraire dans la même phrase" … Ah bon !
  • 11. 6. Ne pas comprendre le besoin du6. Ne pas comprendre le besoin du clientclient faible écoute = faible compréhension Seuls 20% prennent le temps (environ) d’écouter les préoccupations du client WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?WHAT’S KEEPING YOU AWAKE AT NIGHT?
  • 12. 7. Ne pas prendre en compte7. Ne pas prendre en compte un refus … et continuer leun refus … et continuer le harcèlementharcèlement Quoi ?! Vous n’êtes pas intéressé par mon produit / service ?!!!!!! (histoire vraie)
  • 13.
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