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- 2. (株)宿研について • 2004年９月設立（19期目） • 全国４拠点（横浜、大阪、福岡、仙台） • 従業員約130名 ● 事業内容 ⑴ 宿泊施設の集客支援、コンサルティング ⑵ 宿泊予約サイトの運用代行 ⑶ 宿泊予約サイトの制作全般（プラン、写真、ホームページ） Ø 全国で累計約4,700軒の宿屋専門の集客パートナー 2 ⽞武⾵柳亭
- 3. 渓谷に佇む隠れ宿 峡泉 について • 宿研グループ直営一号店 • 長野県飯田市の名勝地「天龍峡」 • 築33年の旅館を事業承継 観光の衰退 競争の激化 後継者の不在 元は宿研の顧客 経営不振で廃業寸前だった 東京から約５時間 都心から最も遠い信州 3
- 4. (株)良地良宿について • 2018年１月設立（5期目） • (株)宿研 資本100%出資の子会社 • 従業員６名 ● 事業内容 ⑴ 宿泊施設の経営 ⑵ 宿泊施設の経営支援、コンサルティング ⑶ 宿泊施設、観光・料飲施設等の企画、運営、業務の受託 Ø 宿研グループ直営店「峡泉」運営のために新会社を設立 4
- 6. 峡泉を元気にする！ • ２度にわたる「リニューアル」で単価・稼働を高めた • 宿研が経営する前（2018年）と比べて380%の収益性成長 • コロナ渦であってもダメージよりも成長がみられた 6
- 7. 元気にする方法 ずばり、「リニューアル」です。 リニューアルとは、古く傷んだものを新しく変えること。 全ては変えない。悪いところは直して、良いところはもっと伸ばす。 具体的には、 ① ハード（外身）のリニューアル ＞＞＞ お金かかる └ すぐには出来ない ② ソフト（中身）のリニューアル ＞＞＞ お金かからない └ すぐに出来る 7
- 8. リニューアルの進め方 経営を続けるために、 「宿泊そのものが旅行の目的になる宿」を目標とする。 そのために現場がやるべきことは、 全員で「おもてなし」して、一人ずつ「ファン」を増やしていく。 8
- 9. リニューアルのお手本 日本一ファンから選ばれる東京ディズニーリゾートをお手本に。 お金を出さず、知恵を出し、できることから始める。 基本理念が サービス に表れて、 サービス にお客様が共感・感動してファンになる。 9
- 12. 天 ⿓ 峡 を 味 わ い つ く す 隠 れ 宿 ① 天⿓峡を愉しむ ② ⾮⽇常な発⾒ ③ ⼼と体の健康 天⿓峡で時を忘れて、⾃然な私に返る宿。 峡泉の強みはロケーション。国定公園「天⿓峡」の中に佇む圧倒的な⾃然の環境。 その環境がもたらす「静寂」と、わずか８室の⼩宿がつくりだす「空間」によって、 ゲストにとって「穏やかで⾃由な時間」を提供する。 ⽇常⽣活では得がたい「穏やかさ」や「⾃由」を滞在中に感じて、 本当の豊かさとはなにか、本来の⾃分と向き合う時間を過ごすことができる。 ゲストが⾃然な⾃分にリセットできる時間。それを提供することが峡泉の「おもてなし」。 ⾵光明媚な景⾊に⼼を惹きつけられ、「また来たい、帰りたい」と思えるような、 ⼼が洗われるおもてなしを提供し続けます。 12 その３「コンセプトをつくる」
- 14. テーマ①「天龍峡を愉しむ」 14
- 15. テーマ②「非日常な発見」 15
- 16. テーマ③「心と体の健康」 16
- 17. リニューアルで大切なこと l 目標を常に意識する l 一人一人が前向きに、皆で協力して前進する l 「どうすればできるか？」を考え、出来ることから実行する 宿は人に宿る。主役は現場のスタッフ。宿研は皆さんの「元気」を支援します！ 17
- 20. 進め方 1 前編 玄武風柳亭の「コンセプト」をみんなでつくる #1 独⾃の強み 意⾒を整理する 意⾒をまとめる 意⾒を出す #2 ターゲット 意⾒を整理する 意⾒をまとめる 意⾒を出す #3 コンセプト 意⾒を整理する 意⾒をまとめる 意⾒を出す 20
- 23. #1 独自の強み ３つのＵＳＰ (Unique Selling Proposition) 23
- 26. #2 ターゲット A．まとめ • 性別 • 年齢 • 住所 • 所得 • 職業 (役職) • 学歴 • 家族構成 • 趣味 • 価値観 • 休日の過ごし方 26 ページはめくらないで
- 28. #2 ターゲット 増やせそうなターゲット層 • 拡散力のある30代ペット旅 • 料理長の飾りも「映え」を意識して • ペット向けの料理も増やせば満足度バツグン 28
- 29. 29 #3 コンセプト Q．考えてみましょう 「独自の強み」を わかりやすく一言 にして 「ターゲット」が ワクワクする一文 にまとめてみましょう。 Ａ．まとめ
- 31. 31 #3 コンセプト 作り方のまとめ 「独⾃の強み」から 選んで誇張する 「独⾃の強み」から 選んで補⾜する 宿 〇〇〇〇〇〇〇〇 な 〇〇〇〇 の 宿 〇〇〇〇〇〇〇〇 で 〇〇〇〇 な 宿 コンセプトのつくりかた
- 32. 32 #3 コンセプト 例. Ａ
- 33. 33 #3 コンセプト 例. B
- 35. #3 コンセプト コンセプト例 １ 人もペットも 仲の良くなる 料理宿 ２ 人もペットも 仲の良くなる 渓流の料理宿 ３ 人もペットも 仲の良さ深まる 森の料理宿 35 中野さんの愛情は 最強のUSP ・・ ・・ ・・
- 40. 再建計画・おさらい 玄武風柳亭を継続するために、単年で黒字化 させなくてはならない。 40 売 上 8500 万円 固 定 費 ⽔道光熱費 ⼈件費 変 動 費 料理原価 減価償却費 経 費 8463 万円 （経費の内訳）
- 41. 再建計画・方針 黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。 41 売 上 8500 万円 固 定 費 ⽔道光熱費 ⼈件費 変 動 費 料理原価 減価償却費 経 費 8463 万円 売 上 6800 万円 固 定 費 ⽔道光熱費 ⼈件費 変 動 費 料理原価 減価償却費 （経費削減） （売上成⻑）
- 42. 売上成長のために 黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。 〈基本方針〉 「ブランディングやプロモーションを強化する」 ・認知を広める ＞ SNS 運用と広告配信 ・興味を高める ＞ Web リニューアル └ 写真、楽天ページ ・購買意欲をそそる ＞ 宿泊プランの拡充 コンセプトでリニューアル！より魅力的な表現を 42 売 上 8500 万円 売 上 6800 万円 成 ⻑
- 43. 再建計画・スケジュール ８月までに結果を残したいから、出来ることからすぐ始めたい！ 43 区 分 内容 担当 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 コンセプト コンセプト立案 全員 ★ オペレーション 現状調査 小林 目標設定 全員 新オペレーショントレーニング 全員 新オペレーション運用 全員 SNSプロモーション G F 管理会計（PDCA） 小林 定期報告 小林 プロモーション ホームページ制作 YK プロモーション戦略立案 YK SNSプロモーション YK 効果検証（PDCA） YK 定期報告 YK
- 44. 経費削減の目標 黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。 〈基本方針〉 「固定費・変動費を削減して損益分岐を下げる」 固定費 Ａ．水道光熱費 10%削減 Ｂ．人件費 (非正規) 17%削減 変動費 Ｃ．料理原価 05%削減 44 固 定 費 ⽔道光熱費 ⼈件費 変 動 費 料理原価 減価償却費 固 定 費 ⽔道光熱費 ⼈件費 変 動 費 料理原価 減価償却費 削 減
- 45. 経費削減のために 黒字化するために、経費削減しながら、売上成長させる。 〈基本方針〉 「固定費・変動費を削減して損益分岐を下げる」 → やり方を新しく変える 固定費 Ａ．水道光熱費 10%削減 Ｂ．人件費 (非正規) 17%削減 変動費 Ｃ．料理原価 05%削減 45 やること・やらないこと決める 出来ることからすぐ実⾏する！ どうすれば経費削減できるか？ （リニューアルする）
- 47. 進め方 2 後編 明日から実行する「行動基準」をみんなで決める ⽬標 1 意⾒・課題を整理 やることを決める リニューアル案 ⽬標 2 ⽬標 3 47 やることを決める やることを決める 意⾒・課題を整理 リニューアル案 意⾒・課題を整理 リニューアル案
- 48. 固定費の使い方をリニューアルする 大方針 予約状況を考慮して、必要に応じてコストをコントロールする。 Ａ．光熱費 ＞＞＞ 目標 10% 削減 本館と別館を分けて考えて、別館を中心に稼働する。 本館の稼働範囲を必要最小限にすることで光熱費を抑えたい。 Ｂ．人件費 ＞＞＞ 目標 17% 削減 別館中心のオペレーションで、最適な人員配備を考える。 稼働に応じてアルバイトを手配することで人件費を抑えたい。 48 配分は要検討
- 49. 変動費の使い方をリニューアルする 大方針 量よりコンセプト。原価を減らして、付加価値を増やす。 Ｃ．料理原価 ＞＞＞ 目標 5% 削減 ボリュームよりも、「玄武風流亭ならでは」の料理を提供する。 品数を減らしつつ山の食材を取り入れることでを料理原価を抑えたい。 49
- 50. カイゼンＡ・基準案 Ａ．水道光熱費 ＞＞＞ 目標 10% 削減 本館と別館を分けて考えて、別館を中心に稼働する。 本館の稼働範囲を必要最小限にすることで光熱費を抑えたい。 1. 別館中心のオペレーションにする 2. 繁忙日を除き別館９室を基本在庫とし 別館の在庫が残２室になったら本館在庫を開放する ★ 3. ランチや日帰りで使用する以外の設備は使わない 50 〈 ・お客様にリスクはないか？ ・役割分担やルールは必要か？ ・明日から実行できるか？ 〉
- 51. カイゼンＡ・その他できること Ａ．水道光熱費 ＞＞＞ 目標 10% 削減 本館と別館を分けて考えて、別館を中心に稼働する。 本館の稼働範囲を必要最小限にすることで光熱費を抑えたい。 （ 水道光熱費を抑えるためにできそうなこと ） • 加湿器 • • • • 51 〈 ・お客様にリスクはないか？ ・役割分担やルールは必要か？ ・明日から実行できるか？ 〉
- 52. カイゼンＢ・基準案 Ｂ．人件費 ＞＞＞ 目標 17% 削減 別館中心のオペレーションで、効率的に人員配備する。 稼働に応じてアルバイトを手配することで人件費を抑えたい。 1. 閑散期は平日２日の休館日を設ける 2. アルバイトは２週間ごとに希望シフトを確認し、 売止め時（３日前？）に出勤可否の確定連絡をする ★ 3. 宿泊数が３室までは社員だけで対応するなど検討していく まずは現状をきちんと把握して 適正な⼈員配備を提案いたします！ 52 〈 ・お客様にリスクはないか？ ・役割分担やルールは必要か？ ・明日から実行できるか？ 〉
- 53. カイゼンＢ・その他できること Ｂ．人件費 ＞＞＞ 目標 17% 削減 別館中心のオペレーションで、効率的に人員配備する。 稼働に応じてアルバイトを手配することで人件費を抑えたい。 （ 人件費を抑えるためにできること ） • • • • • 53 〈 ・お客様にリスクはないか？ ・役割分担やルールは必要か？ ・明日から実行できるか？ 〉
- 54. カイゼンＣ・基準案 Ｃ．料理原価 ＞＞＞ 目標 5% 削減 ボリュームよりも、「玄武風流亭ならでは」の料理を提供する。 品数を減らしつつ山の食材を取り入れることでを料理原価を抑えたい。 1. 宿泊二食の料理原価15%（2300円）におさえる 2. コンセプトを意識して、品数を減らした献立を検討する ★ 3. 岩手・盛岡・雫石らしい食材を取り入れる (小岩井ミルク、いわて雫石牛、雫石ワサビ、盛岡冷麺、わんこそば etc ) 54 〈 ・お客様にリスクはないか？ ・役割分担やルールは必要か？ ・明日から実行できるか？ 〉
- 55. カイゼンＣ・その他できること Ｃ．料理原価 ＞＞＞ 目標 5% 削減 ボリュームよりも、「玄武風流亭ならでは」の料理を提供する。 品数を減らしつつ山の食材を取り入れることでを料理原価を抑えたい。 （ 料理原価を抑えるためにできること ） • • • • • 55 〈 ・お客様にリスクはないか？ ・役割分担やルールは必要か？ ・明日から実行できるか？ 〉
- 56. 光熱費カイゼンPJ （ＫＫＰ） ⽬標 10% 削減 ⼈件費カイゼンPJ （ＪＫＰ） ⽬標 17% 削減 Ｃ．料理原価 （ＲＫＰ） ⽬標 5% 削減 フ ロ ン ト 調 理 場 ゲンブ・カイゼン・プロジェクト（ＧＫＰ） 56 PJリーダー さん PJリーダー さん PJリーダー さん
- 57. ＧＫＰ・明日からやること（〇） 〇 明日からやること・やらないこと 57 光熱費カイゼンPJ （ＫＫＰ） ⽬標 10% 削減 ⼈件費カイゼンPJ （ＪＫＰ） ⽬標 17% 削減 Ｃ．料理原価 （ＲＫＰ） ⽬標 5% 削減 フ ロ ン ト ふろんと おふろｒじ しふと 調 理 場
- 58. ＧＫＰ・準備できたらやること（△） 〇 明日からやること・やらないこと 58 光熱費カイゼンPJ （ＫＫＰ） ⽬標 10% 削減 ⼈件費カイゼンPJ （ＪＫＰ） ⽬標 17% 削減 Ｃ．料理原価 （ＲＫＰ） ⽬標 5% 削減 フ ロ ン ト 調 理 場
- 59. ＧＫＰ・今後の進め方 ❶「〇」の行動基準は、さっそく明日から全員で実行しましょう。 ❷ 実行する中で起きた問題は、各部門のPJリーダーに報告を集めてください。 ❸「△」の行動基準が「〇」になるように、PJリーダーは準備すすめてください。 ❹ 困りごとや、悩みごとはいつでもご相談ください。（「slack」or「LINE」） ❺ 毎月リーダーと定例会議を行い、❷の問題解決や❸の進捗確認を行います。 （ ５月下旬、６～７月中旬、８月下旬 ← いつが都合良いですか？ ） 59
- 60. 経費を下げる秘策 単価を上げれば、経費の比率が下がる。 （例） 売上 10,000円・原価 3,000円（原価率 30%） 売上 12,000円・原価 3,000円（原価率 25%） ・一人当たりの単価を上げれば経費が下がる ・単価を上げる方法は付帯を販売する ・旨い料理には旨い飲料が推せる 単価を上げるチャンスは夕食時がベスト 60 売 上 8500 万円 売 上 6800 万円 成 ⻑ 経 費 ( 30% ) 経 費 ( 24% )
- 61. ワンモアドリンク・ワンモアディッシュ 【１杯目のお客様】 ドリンクがグラス (ジョッキ)の 1/ 3 程度まで減った段階で、 「もう一杯同じものをお持ちしましょうか」とワンモアをお聞きする。 【２杯目以降の場合】 ドリンクが1/4程度まで減っている状態で、 例えば生ビールを飲んでいる方には「次は違うものをおもちしましょうか」 とドリンクメニューを開きながらお声がけする。 たった一言。声をかけるだけで単価アップの確率UP！ 61
- 63. 単価アップ・その他できること （ 飲料 ） • • • （ 売店 ） • • • （ 日帰り ） • • • 63
- 64. 数値管理について 売上と経費を正しく管理していきます。 皆さんの努力の成果を、数字できちんと本部に証明したい。 下記の情報がほしい時、「誰が・いつ・どのように」連携できますか？ 64 宿 泊 ・室数 ・人数 ・室料 付 帯 ・飲料 ・物販 ランチ ・人数 ・単価 日帰り ・人数 ・入浴料 変動費 ・原価 (料理・飲料・物販) ・リネン・アメニティ ・修繕・消耗品 固定費 ・水道光熱費 ・人件費 (非正規) 売 上 経 費
- 65. リニューアルで大切なこと（おさらい） l 目標を常に意識する l 一人一人が前向きに、皆で協力して前進する l 「どうすればできるか？」を考え、出来ることから実行する あくまで主役は現場。みなさんが「元気」で前進できるよう後押し尽力します！ 65