Porque deve apostar numa estratégia de Inbound Marketing!
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Porque deve apostar numa estratégia de Inbound Marketing 1.A Revolução no processo de compra e o impacto no Marketing 2.O novo paradigma; Inbound Marketing 3.A metodologia Inbound 4.As ferramentas A Agência YouLead é uma agência portuguesa de inbound marketing que alia a tecnologia ao marketing para ajudar as empresas a ultrapassar os desafios relacionados com a gestão e geração de oportunidades de negócio (leads). Visite-nos em www.youlead.pt
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Porque deve apostar numa estratégia de Inbound Marketing!
- 1. Porque deve apostar numa estratégia de INBOUND MARKETING
- 2. Webinar Porque deve apostar numa estratégia de Inbound Marketing
- 3. Agenda 1. A Revolução no processo de compra e o impacto no Marketing 2. O novo paradigma; Inbound Marketing 3. A metodologia Inbound 4. As ferramentas
- 4. Se preferir pode assistir à gravação deste Webinar!
- 6. Nossa missão Ajudar os nossos clientes no desenvolvimento do negócio (business development): • Alinhando objetivos de desenvolvimento com a estratégia de marketing digital • Desenvolvendo programas de geração e namoro de leads, e de envolvimento e fidelização de clientes • Utilizando as mais avançadas plataformas de marketing automation para construir estas campanhas
- 7. Nossa missão Ajudar os nossos clientes a resolver problemas como: • Fraca “lead generation” e falta de oportunidades no pipeline • Leads com pouca qualidade são passadas às vendas • Vendedores perdem muito tempo a fazer qualificação • Fraca taxa de conversão de leads em vendas • Fraca taxa de fidelização
- 10. Houve uma revolução no processo da compra ANTES AGORA Informação: ESCASSA Poder da Compra: VENDEDORES Poder na empresa: VENDAS Informação: ABUNDANTE Poder da Compra: COMPRADORES Poder na empresa: MARKETING A Forrester reporta que 65-90% do processo de compra está terminado quando o consumidor entra numa loja ou contacta um vendedor.
- 11. Assista à gravação deste Webinar sobre Porque deve apostar numa estratégia de Inbound Marketing! Quero assistir à gravação
- 12. Houve uma revolução no processo da compra
- 14. A estratégia de Inbound Marketing • Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade na qual uma empresa se promove através da criação de conteúdos de qualidade que atraem potenciais compradores até á sua empresa. • O Inbound Marketing diferencia-se dos métodos tradicionais para conseguir atrair a atenção de potenciais clientes através da compra de espaços publicitários em meios como rádio, televisão, imprensa, telemarketing, entre outros. É um estilo de marketing que consiste em melhorar o seu negócio e não correr atrás de clientes.
- 15. O Marketing precisa de se adaptar Outbound Marketing • Baixo rácio de resposta (1-5%) • Dispendioso / Desperdício • Está a ser cada mais mais difícil • Baseado na “interrupção” Inbound Marketing • Alto rácio de resposta (20-50%) • Baixo custo / Alto ROI • Pode atingir uma audiência mais vasta • Baseado em “permissão”
- 16. ANTES AGORA É um novo mundo com novas regras #1 #2 #3 #4 #5 Demográfico Segmentação comportamental Promoção em massa Comunicação 1:1 Campanhas pontuais Relação continua Alguns canais isolados Muitos canais integrados Decisões intuitivas Automatização baseada em dados
- 18. LEADS PROMOTORESINTERESSADOS LEADS QUALIFICADAS CLIENTES ENVOLVERFECHARCONVERTERATRAIR O processo: Analisar e Medir
- 19. INTERESSADOS Medir ATRAIR O processo: TÁTICAS DE ATRAÇÃO: • SEO • Website • Blogs • Search pago • Redes Sociais • Email Marketing • Eventos e Canais offline
- 20. Quer saber mais sobre Inbound Marketing? Subscreva a nossa Newsletter Faça parte do nosso grupo no Linkedin
- 21. LEADS CONVERTER O processo: TÁTICAS DE CONVERSÃO: • Conteúdos Premium • Landing Pages • Botões de Ação • Formulários LANDING PAGES BOTÕES DE AÇÃO FORMULÁRIOS CONTEUDOS MedirMedir
- 22. LEADS QUALIFICADAS CONVERTER O processo: TÁTICAS DE CONVERSÃO: • Programas de Namoro • Conteúdo personalizado à Buyer Persona e à fase do processo de compra • Email Marketing, webinars, etc. • Eventos offline PROGRAMAS DE NURTURING
- 23. O email é o canal preferido para saber de promoções ou vendas
- 24. CLIENTES FECHAR O processo: TÁTICAS DE FECHO: • Campanhas de fecho • Conteúdo personalizado à Buyer Persona e à fase final do processo de compra • Email Marketing, SMS • Campanhas offline (cupões, vales, etc.) • Alinhamento com Dep. Comercial/VendasCAMPANHAS DE FECHO CRM/VENDAS Medir
- 25. PROMOTORES ENVOLVER O processo: TÁTICAS DE ENVOLVIMENTO: • Campanhas de Envolvimento • Campanhas de Cross Selling • Conteúdo personalizado ao Cliente • Email Marketing, SMS, Webinars, Redes Sociais, Áreas Reservadas, Promoções, etc. • Campanhas offline de EnvolvimentoCAMPANHAS DE ENGAGEMENT
- 26. EFICIÊNCIA MEDIR O processo: MEDIR E ANALISAR: • Níveis de atração • Taxas de conversão para cada fase • Níveis de envolvimento com conteúdos • Eficácia das campanhas • Impacto do Marketing no fecho da venda • Retorno do MarketingINFORMAÇÃO ANALITICA
- 27. Medir e Optimizar Análise de influência do marketing Visualização de todos os pontos de contacto do marketing no processo de compra do cliente
- 28. Saber quais são as campanhas mais eficazes
- 29. Medir as taxas de conversão
- 30. Demonstrar o ROI neste investimento Ano 1 Visitantes únicos por mês 5000 Taxa de conversão visitante 1% Nº leads por mês 50 Taxa de conversão de leads para clientes 15% Novos clientes por mês 7,5 Ano 2 10000 2% 200 15% 30 Ano 3 15000 3% 450 20% 90
- 31. e right for your business. ters ing, t king g ROI ng e Metodologias para a gestão e qualificação de leads
- 32. Para aceder a conteúdos exclusivos sobre Inbound Marketing e Marketing Atuomation: Subscreva a nossa Newsletter
- 33. LEADSVISITANTES LEADS QUALIFICADAS MARKETING LEADS QUALIFICADAS VENDAS CONVERTER As fases do namoro CLIENTE Campanhas de Namoro
- 34. • Registo de comportamento digital (Paginas visitadas, emails abertos e clicados, conteúdos lidos, participação eventos, etc.) • Construção progressiva do perfil (ofertas, conteúdos premium, paginas de conversão) • Campanhas com conteúdos personalizados Pilares para um programa de Namoro (Nurturing)
- 35. Conteúdos baseados na fase do processo de compra Estudos de Mercado Guias de compra Preços Tips & Tricks Infographics Solution Comparison Whitepapers Demos Formações utilização Webinars Product Webinar Free Trial Novidades de produto eBooks Case Studies Cupão/Desconto/Oferta How-To Demo Videos Datasheet Produto Educational Webinars Microsites Whitepapers Press Releases Newsletters Genericas Newsletters Produtos Início processo compra Meio processo de compra Fim processo compra Clientes Procuram conteúdos educacionais, de terceiras partes, sem influência de vendedor Procuram resolver um problema identificado e estão focados na procura de soluções e comparações Procuram validar e determinar uma shortlist e depois selecionar um fornecedor Procuram tirar o máximo partido da solução comprada
- 36. O QUE É O LEAD SCORING? • O Lead scoring é uma metodologia alinhada entre o marketing e as vendas para classificação de leads de modo a determinar a sua prontidão para a compra • A classificação (score) é baseada no interesse que a lead demonstra sobre a sua oferta, em que fase está no processo de compra e a adequação desse perfil ao seu negócio. • As organizações podem classificar através de pontuação, níveis como A, B, C ou ainda termos como “hot”, “warm” ou “cold”. • O importante é que o marketing e as vendas sejam mais eficientes através da clarificação do que é uma lead qualificada Lead Scoring
- 37. •Pontuação de uma lead baseado em dados: Demográficos Comportamentais • Quando uma lead atinge uma determinada pontuação está preparada para seguimento comercial Métodos de Scoring
- 38. Scoring Comportamental (ex.) • Relacionado com eventos Registou-se num evento Participou no evento • Relacionado com Email Abriu o email Clicou no botão de ação • Relacionado com uma página web Clicou num botão de ação Visitou uma página generalista Visitou uma página especial Visitou várias páginas num dia • Relacionado com formulários Preencheu um formulário simples Preencheu um formulário detalhado • Scoring negativo Fez remoção da comunicação (Unsubscribed) Não tem atividade Visitou certas páginas web “negativas”
- 39. Scoring Demográfico (ex.) • Organização estratégica • Dimensão da empresa • Funções do contacto • Industria/Vertical • Geográfico • Informação sobre a compra • Pontuação negativa: Funções desqualificadas Competição Endereço de email pessoal
- 40. Quer saber mais sobre Inbound Marketing? Visite a nossa página de recursos Quero visitar
- 41. LEADS PROMOTORES ENGAGEMENT INTERESSADOS LEADS QUALIFICADAS CAMPANHAS CRM/ VENDAS CLIENTES NURTURING LANDING PAGES BOTÕES DE AÇÃO FORMULÁRIOS WEBSITES/SEARCH REDES SOCIAIS BLOG EMAIL MARKETING ENVOLVERFECHARCONVERTERATRAIR Relembrar o processo:
- 42. Os benefícios
- 43. Custo médio por lead Fonte: stateofinbound.com
- 44. ROI de Inbound Marketing Fonte: stateofinbound.com
- 45. Fonte principal de leads por tipo de negócio Fonte: stateofinbound.com
- 46. As ferramentas
- 47. Utilização de plataformas de marketing automation Email Marketing Inbound Marketing Lead Generation & Nurturing programs Up-Sell & Cross Sell programs Customer Engagement & Loyalty programs Event Marketing Analytics and ROI optimization
- 49. Serviços YouLead • Consultoria em Inbound Marketing • Formação em plataformas • Utilizamos o comportamento digital para produzir campanhas altamente personalizadas para: Angariação e namoro de leads Envolvimento e fidelização de clientes
- 50. Obrigado pelo seu interesse! Contactos: cristovao.cunha@youlead.pt 217 828 100 www.youlead.pt Grupo LinkedIn: http://goo.gl/B6K903
- 51. “Produzimos campanhas para desenvolver o seu negócio, através de geração de mais trafego, melhor conversão desse trafego para leads e gestão dessas leads para maximização de negócios fechados”
- 52. Quer saber mais sobre Inbound Marketing? Siga-nos no Linkedin Subscreva a nossa Newsletter
Notas do Editor
- Ser encontrado e não encontrar clientes Não estar dependente do tamanho da carteira Dar exemplos Estamos a viver uma revolução no modo como os clientes comunicam e também na maneira como tomam uma decisão sobre aquilo que pretendem comprar. Nesta nova realidade, os clientes possuem controlo absoluto sobre aquilo que pretendem adquirir e todas as suas pesquisas começam por ser feitas online, desde os pequenos produtos até à escolha de um novo parceiro de negócio. Estes abraçam as redes sociais como o Facebook, Twitter e LinkedIn para discutir ideias e encontrar as respostas que procuram e é necessário chamar a atenção destes prospects para a sua empresa e para os produtos ou serviços que tem para oferecer. A LIBERTAÇÃO DO MARKETING Com esta nova realidade nasce uma nova consciência: O foco deve estar em representar o cliente e não as empresas e todo o esforço deve ser concentrado não em procurar clientes, mas sim em ser encontrado pelos mesmos. Para isso o seu marketing necessita apenas de uma boa história para contar, para ser facilmente encontrado por quem está verdadeiramente interessado em fazer negócio com a sua empresa. O Marketing está agora: - Liberto da dependência dos media para colocar a sua informação no mercado - Livre da velha ideia de que a eficácia do marketing está no tamanho da carteira das empresas NOME DA REVOLUÇÃO: INBOUND MARKETING Esta nova maneira de pensar leva os marketers a olhar para si próprios para encontrar um ponto de envolvimento com aqueles que podem vir a ser os seus clientes no futuro. Esse engagement é possível através da produção de conteúdo útil e relevante, para chamar a atenção de potenciais clientes, mesmo que estes ainda não estejam preparados para comprar. O Inbound Marketing é uma nova estratégia baseada na criação de conteúdos de qualidade para atrair visitantes para os websites das empresas para depois serem convertidos em clientes e em promotores da mesma. Estes visitantes são atraídos com conteúdos de qualidade, que os mantêm interessados na empresa até estarem preparados para comprar os produtos ou serviços. Assim, no momento de comprar, esses visitantes já têm a sua empresa como referência e saberão a quem se dirigir! MUDANÇA DE REGRAS É altura de esquecer tudo o que aprendeu sobre o marketing tradicional e os famosos 4 P’s (Product, Price, Place, Promotion) porque tudo isso pertence ao mundo offline e agora é altura de adquirir novos skills. Atualmente milhares de empresas estão a ser encontradas mais frequentemente devido a esta nova estratégia de atração e os resultados têm sido superiores a qualquer outra estratégia de marketing utilizada. Com o Inbound Marketing qualquer um pode fazê-lo. Incluindo você e a sua empresa. Seja bem-vindo à revolução!
- We believe that buying has changed forever. Not that long ago, there were few 3rd party sources of information – information scarcity – which meant that a buyer had to get most of their information from sales. It also meant we lived in a world of attention abundance, with fewer channels competing for a buyer’s attention. But now, there is an explosion of readily available information— so much that 90% of the data in the world today has been created in the last two years alone. All this data = buyers today are more empowered. The Web provides them with instant information gratification. They can access detailed specs, pricing, and reviews about goods and services 24/7 with a few flicks of their thumbs. Meanwhile, social media encourages them to share and compare, while mobile devices add a wherever/whenever dimension to every aspect of the experience. Result: Forrester Reports that 65-90% of buying process is complete when consumer walks into store/branch/dealer, or contacts sales. This translates to an organizational power shift from Sales to Marketing, and a corresponding responsibility shift to Marketing for a much greater share of the buying cycle. All this requires deep changes in how we market.
- We believe that buying has changed forever. Not that long ago, there were few 3rd party sources of information – information scarcity – which meant that a buyer had to get most of their information from sales. It also meant we lived in a world of attention abundance, with fewer channels competing for a buyer’s attention. But now, there is an explosion of readily available information— so much that 90% of the data in the world today has been created in the last two years alone. All this data = buyers today are more empowered. The Web provides them with instant information gratification. They can access detailed specs, pricing, and reviews about goods and services 24/7 with a few flicks of their thumbs. Meanwhile, social media encourages them to share and compare, while mobile devices add a wherever/whenever dimension to every aspect of the experience. Result: Forrester Reports that 65-90% of buying process is complete when consumer walks into store/branch/dealer, or contacts sales. This translates to an organizational power shift from Sales to Marketing, and a corresponding responsibility shift to Marketing for a much greater share of the buying cycle. All this requires deep changes in how we market.
- It’s a new world…with new marketing rules Everyone in this room can now exploit these rules Whether you market to ten thousand or 10 million…whether you are in ecommerce, consumer packaged goods, education, healthcare, or any other business, you can market to engage consumers just like Amazon.com has for years Everyone in this room can build personal relationships with their customers And drive higher conversions and ever greater revenue.
- Temos aqui mais alguns estudos… Não temos nenhum feito em Portugal mas são dados indicadores e com certeza por terras lusas não é assim tão diferente.. O 1ª estudo é muito recente… Junho de 2013 e foi feito no Reino Unido… 60% prefere receber email…
- Speaking of the buying journey, Marketo helps you gain deep insight into the journey your customers are taking. You can see visually each and every touch point along the way, along with the campaign that drove it. By understanding the buying journey, you can find ways to accelerate it, reducing the time to make a sale. Furthermore, your reps can get access to this analyzer through the CRM (if SFDC), letting them see who is engaging with your company’s content, regardless of whether or not the rep is dealing with them directly or not. It provides them with helpful insight as they navigate their deals.
- Different pipeline allocations – first / even - You will always need multi-channel marketing so understand what the “business” need in the short/mid/ long term and invest accordingly
- Your customers go through a specific buying journey, which you can visually map within Marketo. Then, you can measure how leads are converting from stage to stage with our Success Path Analyzer. With this data, you can track over time how effectively you are moving leads down the funnel, where the leaks are, and identify areas for improvement.