1.
КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ
ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ
МФТИ
2012 г.

2.
Хочешь знать правду?

3.
Хочешь знать правду?
Не поздно отказаться - потом пути назад не будет. Примешь
синюю таблетку - и сказке конец. Ты проснешься в своей постели и
поверишь, что это был сон. Примешь красную таблетку - войдешь в
страну чудес. Я покажу тебе, глубока ли кроличья нора.
Помни: я лишь предлагаю узнать правду. Больше ничего...

4.
Стоит ли быть предпринимателем?
• Марк Андриссен (автор Netscape и создатель Ning) говорит – НЕТ
– Счастье и отчаяние будут чередоваться почти ежедневно, как на
американских горках
– Вашу личную жизнь разрушат стрессы
– За компанию с вами будут страдать и все ваши сотрудники
– Ничего не сделается само, пока вы сами этого не сделаете
– Все будут говорить вам «нет, никогда, не может быть, убирайся»
– Вы будете вкалывать ночами и выходными – много лет подряд
– Нанять сотрудника – испытание, нанять топ-менеджера – испытание в
квадрате
• Шанс на успех – 10-15%, шанс на провал – 85-90%

5.
Впереди у вас нокдаун за нокдауном
ТИПИЧНЫЙ СТАРТАП
С надеждой начали…
И скоро
закончили
Можете ли вы, падая под ударами, подниматься снова и снова?

6.
Не верьте в сказки
• Почти все «истории успеха» Силиконовой долины придуманы
задним числом
– Предприниматели никогда не признаются, насколько важно для них
было везение, а не труд
– Инвесторы никогда не расскажут вам, как они оберут вас, и как обобрали
других
– Потребители и конкуренты не расскажут вообще ничего – у них
ультракороткая память
• О неудачниках не поют песен, им не ставят памятников, и их остовы
не видны с дороги прогресса
– В Силиконовой долине и Голливуде у каждого есть право на неудачу – и
даже на две
– В России вас навсегда заклеймят лузером и забудут

7.
…о дивный новый мир!
• Новое – это отрицание старого
– Пока новое не создано – его нет
– Мир, в котором появилась новинка – другой мир
• Предприниматель – это всегда:
– оппозиционер: ему не нравится мир
– сумасшедший: он решается менять мир
– мятежник: он смеет менять мир
• Инновация – это восстание будущего против
настоящего
– Поэтому в новое поначалу не верит никто, кроме
предпринимателя
Помоги вам Бог победить. Спаси вас Бог, если вы проиграете.

8.
На этом месте всем можно покинуть зал
А вас, предприниматели, я попрошу остаться

9.
Технологический предприниматель
Могу ли я… и хочу ли я?

10.
Хайтек – бизнес предпринимателей
Предприниматель должен обладать такими качествами
• Видение – мыслить масштабно и оригинально
• Смелость – ставить агрессивные цели и идти на жертвы ради их
достижения
• Драйв – упорно и много работать самому и побуждать к такой же
работе других
• Одержимость – верить в то, что делает, и пылать энтузиазмом к
своему делу (но не терять реализма)
• Убедительность и харизма – каждый день заново убеждать всех
вокруг в своей правоте
• Стойкость – не падать духом при неудачах
"Пилот важнее истребителя"

11.
Ориентация на людей
• Люди в инновационном бизнесе первичны, идеи и технологии
вторичны
• Самая лучшая идея и технология ничего не стоит без реализации –
execution, а на это способны только люди
• Как руководство, так и сотрудники – важнейший актив компании и
стимулируются как материально (долей в будущем успехе), так и
морально (желанием великих свершений)

12.
Предприниматель и менеджер…
• Предприниматель • Менеджер
– Важен результат – Важен процесс
– Делает, пока не сделает – Делает все от и до
– Сам сочиняет и ломает – Следует правилам сам и бьет за их
правила нарушение
– Нужен в молодой компании – Нужен в развитой компании
– Работает в охотку – Получает зарплату и бонус в охотку
– Если зарабатывает, то сразу – Миллионером будет только в
миллионер госкомпании или если украдет
МОРАЛЬ:
В стартапе менеджер лишний

13.
Сколько основателей должно быть?
#$
%^&* !!
!!!!
ДВА ТРОЕ
медведя в одной берлоге составляют совет
#$
%^&* !!
!!!!
ОДИН ЧЕТВЕРО
В поле не воин Затеяли сыграть квартет

14.
Как поделить роли?
• Один
– Работает, пока первый и второй
• Второй
– Бегает ищет клиентов
– Потом работает
• Третий
– Бегает ищет деньги
– Потом тоже работает
• НЕУМЕХА – БАЛЛАСТ
– И пусть ВШЭ и прочие стартаперы не обижаются

15.
Мотивация
• Инженеры Стивен Бланк
– Любят учиться Компания погибла из-за банки колы
– Любят сложные задачи
– Любят согласие и дружбу
– Любят приятные ништяки
• Продавцы
– Любят деньги
– Любят деньги
– Любят деньги
– Любят конкуренцию и войнушку