7. Négocier
Manager / PNL / les objectifs /
1. Déléguer / Contrôler
2. Décider / Sanctionner
3. L’entretien individuel
4. Fixer les objectifs / Evaluer les résultats
5. Gérer un conflit
6. Maîtriser ses émotions
7. Négocier
8. Parler en public
9. Réunir l’équipe

« Les véritables accords sont les
accords entre arrière-pensées »
-P.VALERY

• Aurélien SCHOLL disait: « Quand A… n’est pas de mon avis, ça m’afflige pour lui.
Quand il est de mon avis. Ça m’inquiète pour moi… ».
• Tout l’art de la négociation va consister à naviguer entre ces deux pôles pour
obtenir de l’autre ce que l’on désire pour soi.Très souvent, les négociations
démarrent à partir de positions extrêmes, défendues par les négociateurs.
• Chacun tente d’impressionner l’autre (rapport de force) en faisant étalage de ses
forces et désidérata.
• Ce type de négociation conduit régulièrement à des points de blocage, à un
marchandage sur une solution intermédiaire qui insatisfait toutes les parties, à la
victoire d’un camp sur l’autre ( camp du plus fort réellement ou tactiquement).
Cette dernière solution entraîne systématiquement la frustration du camp vaincu
et porte les germes d’un prochain conflit, encore plus difficile à résoudre.

-> Il faut, dés le début, tout faire pour sortir de
cette logique d’affrontement qui repose sur des
positions individuelles, en centrant la
négociation sur les bénéfices communs que
chacune des parties pourrait obtenir.

• Les outils et conseils indiqués ci-dessous, vous donnent les moyens pour
conduire cette stratégie de réussite:
• LES OUTILSÀ UTILISER:
– L’écoute physique
– L’écoute auditive
– Le questionnement
– Les positions de perception
– Le cadre commun
– La recherche d’objectif
– L’ancrage
– Les paliers de la pensée
– Les métaprogrammes
– La visualisation mentale

• LES POINTS IMPORTANTS:
– Vérifiez qu’il existe bien un cadre pour s’entendre. Il doit y avoir au minimum
un objectif commun entre les négociateurs.
– Connaissez-vous bien votre objectifs ? Que souhaitez-vous précisément ?
Quelles sont vos limites ?
– Mettez-vous à la place de votre interlocuteur pour comprendre sa stratégie.
Que souhaite-t-il? Quels sont ses intérêts et ses craintes ?
– Prenez en compte le point de vue de votre interlocuteur.Vous ne pouvez
trouver un terrain d’entente avec lui que si vous le reconnaissez.Valorisez ses
propos et accepter son option comme une parmi d’autres.
– Acceptez le temps comme un élément indissociable d’une négociation. Ne
réagissez jamais sur l’instant. Prenez le temps de la réflexion (demandez des
pauses si nécessaire).

Zouhair JEMMAA