1. L’argumentaire de vente

2. L’argumentation - principes
• Éveiller l’intérêt: style, changements de
rythmes, tons, interpellation, enthousiasme à
communiquer
• Etre crédible: temps verbaux
(présent), preuves, éliminez les formules
négatives.
• Être convaincant: construction du
propos, schéma de type dissertation

3. Convaincre pour quoi?
• Arguments: sécurité, sympathie
(affectif, plaisir, chaleur
humaine), orgueil, argent, commodité, compé
titivité, imitation (largement diffusé) ou
nouveauté
• Preuves: par les références, par les
résultats, par la faiblesse des concurrents, par
le test
• Style: rôle de la mise en scène, les 5 sens
(faites toucher, sentir, goûter, essayer), rôle du
silence (laisser parler le client)

4. Comment construire l’argumentaire?
étape 1
• Déterminer les caractéristiques techniques: mode
de fabrication, composition, performances,
fonctionnement
• Déterminer les caractéristiques commerciales:
tarifs, promos, packages, mode de livraison,
paiement différé, garanties, SAV, services divers
(deezer pour les tel.)
• Déterminer les caractéristiques liées à
l’entreprise: notoriété, image, culture, localisation
géographique, taille, indépendance financière,
appartenance à un groupe mondial, régional

5. Comment construire l’argumentaire?
Étape 2
• Faire l’inventaire des avantages et bénéfices
pour correspondre aux motivations du client
(il faut l’écouter!)
• Connaître parfaitement le marché :
comparaison avec la concurrence, ce qu’elle
vend, ses prix, services

6. Comment construire l’argumentaire?
Étape 3
• USP Unique Selling Proposition – Proposition
de vente unique, qui n’existe nulle part ailleurs
• Les caractéristique de cette offre et un slogan;
par ex. Riz « Il ne colle jamais »; Chocolat
« Fond dans la bouche pas dans la main »;
Couches bébé « même mouillées, elles sont
sèches »;