Este documento descreve um programa de relacionamento B2B da VR para aumentar as vendas de benefícios corporativos em 10% por meio de eventos exclusivos com clientes-chave e marketing digital. O programa utilizou pré-qualificação, telemarketing, e-mail marketing e jantares privados com chefs renomados para envolver os decisores de grandes empresas. Isso resultou em 22% de aumento nas vendas, superando a meta, com um retorno sobre o investimento de 29% e payback de 4 meses.

1. Case: VR&VOCÊ
Programa de Relacionamento BtoB
Marcos Elia Soares
Marcelo Custodio de Oliveira
Márcio Fujimura
Categoria CRM / DBM:
Ouro – Melhor dos Melhores – Agência do Ano

2. Objetivo
10% de vendas
(prospecção e cross-sell)
para médias e grandes empresas,
dos benefícios do Grupo VR:
refeição, alimentação,
combustível e transporte

3. Conceito
“Escolher os melhores ingredientes ajuda a
fazer um grande jantar.
Escolher as pessoas certas para participar dele
faz tudo ficar ainda melhor”.
Foi utilizada uma linguagem metafórica em relação ao papel
do decisor da empresa na contratação de benefícios

4. Etapas

5. DBM
• Recebimento do cadastro da
VR
• Compra de mailing
• DBM – pré-qualificação
• Telemarketing –
enriquecimento dos dados dos
decisores e empresas +
pesquisa de potencial
(alternativamente utilizamos
e-mail mkt + hotsite)

6. DBM
Sistema de
E-mail marketing
Sistema de
Telemarketing

7. DBM
Resultados
• 62% de confirmação de cadastro
• 77% de preenchimento da pesquisa
de potencial

8. Envolvimento
• Pré-Evento
• Evento (Jantar exclusivo)
• Pós-Evento

9. Envolvimento – Pré-Evento
• 21 dias – MD Convite
• 21 dias-véspera – RSVP pelo 0800 e e-mail
• 14-3 dias – RSVP pelo telemarketing ativo
• 7 dias-véspera – reforço dos Gerentes da VR
• 10 e 5 dias – e-mail de lembrete
(confirmados e a confirmar)
• véspera – lembrete (confirmados)
• e-mail de agradecimento pela confirmação
• e-mail de lamento pela negativa

10. Envolvimento - Evento
• 25 convidados por jantar com acompanhante
• 4 jantares em SP, 1 no Rio, 1 em BH
• D.O.M. (Alex Atala), Quadrifoglio (Silvana
Bianchi), Vecchio Sogno (Ivo Faria)
• Tracking 1 – foto do convidado na chegada
• Tracking 2 – foto do convidado e
acompanhante na chegada
• Agradecimento do Diretor da VR
• Apresentação do Menu pelo Chef
• Jantar em mesa de 10 pessoas (convidados e
Gerente da VR)
• Acompanhamento musical
• Tracking 3 – foto do chef com o convidado
e acompanhante
• Brinde – livro do Chef

11. Envolvimento – Pós-Evento
Tracking 3 – foto do chef com convidado e acompanhante
Links: Galeria de Fotos, Pesquisa de Hábitos e Atitudes

12. Envolvimento
Resultados
• 74% de confirmação no RSVP
• 69% de presença nos jantares
• 23% de preenchimento da Pesquisa
de Hábitos e Atitudes

13. Vendas
Tracking 2 - foto do convidado e
acompanhante
Tracking 1 –
foto do convidado
Oferta do benefício customizada
– pesquisa de potencial (DBM)

14. CRM
• Agendamento de visita
• Visita do Gerente
• Dados disponíveis:
• cadastro de empresas
• cadastro de contatos
• potencial da empresa
• pesquisa de hábitos e atitudes
• histórico de contatos
• Relatórios de acompanhamento:
• agendamento e visita
• telemarketing, RSVP, e-mail

15. Resultados (vendas)
• 22% de vendas para
uma meta de 10%
• 29% de ROI
• 4 meses de payback

16. Obrigado
• marcos@loyaltymkt.com.br
• marcelo@loyaltymkt.com.br
• 21-2223-0032 / 11-3086-4418
• marciof@vr.com.br
• 11-5508-7119