CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2014
L’étude de la gestion du risque clients par secteur d’activité
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MÉTHODOLOGIE DE L’ÉTUDE
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Les entreprises ayant une activité export sont, dans la majorité des cas, présentes à
travers des filiales domestiques:
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Dans 78% des cas, les répondants déterminent des limites
de crédit, ce taux s’élevant à 89% dans l’Industrie contre 58...
C - VOS OUTILS
C.1 - Les outils du Credit Manager
Utilisation d’outils par secteur d’activité
Une bonne nouvelle pour le C...
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Bon nombre de professionnels de la relation financière clients se demandent régulièrement quelles sont les bonnes pratiques dans leur secteur d’activité, quel est le dimensionnement optimal des équipes crédit dans des entreprises de taille équivalente ou quels sont les outils et indicateurs à privilégier pour gérer le risque clients.

Devant ce constat, l’Association Française des Credit Managers et Conseils et A.U. Group ont mis en place le « Credit Management Survey », la première étude sur la gestion du risque clients par secteur d’activité.

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Extrait étude credit_management_survey_2014_au_group

  1. 1. CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2014 L’étude de la gestion du risque clients par secteur d’activité P.1 MÉTHODOLOGIE DE L’ÉTUDE Bon nombre de professionnels de la relation financière clients se demandent régulièrement quelles sont les bonnes pratiques dans leur secteur d’activité, quel est le dimensionnement optimal des équipes crédit dans des entreprises de taille équivalente ou quels sont les outils ou indicateurs à privilégier. Devant ce constat, l’AFDCC (Association Française des Credit Managers et Conseils) et A.U. Group ont décidé de mettre en place le Credit Management Survey. Le questionnaire a été administré par consultation web entre juin et juillet 2014. OBJECTIFS DE L’ÉTUDE Identifier les «Best Practices» du Credit Management par secteur d’activité Permettre au lecteur d’évaluer son organisation par rapport au marché Identifier les axes de progression Sur l’ensemble des réponses obtenues 156 questionnaires étaient exploitables. A - ÉCHANTILLON Sur l’échantillon, on note une légère surreprésentation du secteur de l’Industrie qui représente près du double de celui des Services (42% / 22%). À noter que 19% des entreprises ont un chiffre d’affaires inférieur à 50 M€, seuil en deçà duquel il y a rarement un service crédit structuré. Dans 65% des cas, les entreprises de l’échantillon emploient plus de 250 salariés. Secteur d’activité Chiffre d’affaires Nombre de salariés A.1 - Fonction, secteur et taille d’entreprise 62 % des répondants ont un chiffre d’affaires supérieur à 100 M€. Sans surprise, 77% des personnes ayant répondu sont des Credit Managers ou assimilés (responsable recouvrement, risque, contentieux etc.) et 13% des directeurs financiers ou assimilés. L’échantillon est représentatif des adhérents de l’AFDCC qui sont massivement présents dans des grandes entreprises. Sa taille et sa composition permettent de tirer des tendances concrètes même si les réponses ne peuvent pas être considérées comme représentatives de l’ensemble des entreprises françaises. 1
  2. 2. Les entreprises ayant une activité export sont, dans la majorité des cas, présentes à travers des filiales domestiques: 65% pour l’Industrie 77% pour le Négoce et la Distribution 71% dans les Services Le chiffre d’affaires réalisé à l’export est généralement limité, la majorité des répondants (60%) déclarent y réaliser moins de 30% du chiffre d’affaires. Avez-vous une activité export ? Présence de filiales par secteur pour les entreprises ayant une activité export Part du CA réalisé à l’export par secteur A.2 - Part de l’export et filiales B - MISSIONS DU CREDIT MANAGER B.1 - Principales missions et missions centralisées Les trois missions les plus centralisées sont la prévention, le recouvrement et la détermination de la politique crédit. Il existe toutefois quelques disparités sectorielles : Dans l’Industrie, la gestion de la prévention et le recouvrement prédominent fortement (respectivement 49% et 40% des répondants). Dans le Négoce et la Distribution, à l’exception de la gestion du cash et le choix des outils (respectivement 27% et 25%), toutes les autres missions sont gérées par le Credit Management (en moyenne 38% des répondants). Dans les Services, la politique crédit, le recouvrement et le contentieux dominent fortement et sont gérés par le Credit Management dans près d’une entreprise sur deux. De manière plus générale, les missions les moins centralisées sont le choix des outils et des prestataires et la gestion du cash qui globalement semblent ne pas faire encore partie des missions du Credit Manager. La mission principale du Credit Manager est résolument de gérer des limites de crédit (87%) puis de gérer les relances (82%) et le contentieux (80%). Dans les Services, le suivi des litiges est très souvent cité (48%). Les missions pour lesquelles les répondants interviennent le moins sont le financement (26%) et la gestion des fournisseurs de base de données (44%). Notons enfin que dans les entreprises de moins de 50 M€ de chiffre d’affaires, les encaissements et lettrages arrivent en 3e position (88%). P.2
  3. 3. P.3 Dans 78% des cas, les répondants déterminent des limites de crédit, ce taux s’élevant à 89% dans l’Industrie contre 58% dans les Services. Une fois encore, ce taux croît avec la taille de l’entreprise : 70% pour les entreprises de moins de 100 M€ de chiffre d’affaires et 86% au-dessus de 300 M€. Par ailleurs, quand cette limite existe, elle est dans 88% des cas bloquante et dans 59% des cas, en automatique. 29% des limites de crédit ne sont pas bloquantes dans les Services, ce qui peut s’expliquer par l’absence d’expédition ou Détermination de limites de crédit par client Limite de crédit bloquante de livraison de biens. Là encore, les entreprises de taille plus importante ont une tendance plus forte à établir des limites de crédit bloquantes. Globalement, le service crédit détermine les conditions de paiement dans plus d’un cas sur trois, avec une tendance plus marquée dans l’Industrie et moins dans les Services. Dans ce dernier secteur, c’est le service commercial qui, dans 65% des cas, fixe les conditions de paiement. C’est dans l’Industrie que le partage des responsabilités entre services crédit et commercial est le plus évident avec 8% des répondants. Étonnamment, à plus de 60% c’est le service commercial qui pilote les conditions de paiement dans les entreprises de plus de 500 M€ de chiffre d’affaires tout comme dans les entreprises de moins de 50 M€, ce qui est moins surprenant. Qui négocie les conditions de paiement ? Les deux services semblent davantage collaborer dans les entreprises de plus de 300 M€ de chiffre d’affaires. Massivement, 82% des répondants déclarent avoir une politique crédit. Par secteur, le taux est le plus fort dans le Négoce à 88%, et le plus faible dans l’Industrie (77%). Ce taux monte à 91% pour les entreprises de plus de 300 M€ de chiffre d’affaires. Inversement, en dessous du seuil de 300 M€, le taux n’est que de 73%. À 71%, la procédure est écrite (79% dans les Services). Dans les entreprises de plus de 300 M€, ce taux monte à 82% et tombe à 53% pour les entreprises de moins de 100 M€. Quand cette procédure existe, dans 42% des cas, elle est revue périodiquement. Ce taux monte à 50% dans les entreprises de plus de 300 M€ et tombe à 33% dans celles de moins de 100 M€. Avez-vous une politique crédit ? B.2 - Détermination des limites de crédit B.3 - Négociation des conditions de paiement B.4 - Détermination d’une politique crédit déterminent des limites de crédit
  4. 4. C - VOS OUTILS C.1 - Les outils du Credit Manager Utilisation d’outils par secteur d’activité Une bonne nouvelle pour le Credit Management, les outils les plus utilisés, tous secteurs et tailles d’entreprise confondus, sont les outils de prévention : bases de données (69% des répondants) et assurance-crédit : 57%. Les outils les moins utilisés sont le recours à l’affacturage (19%) et l’externalisation complète du recouvrement (7%). Au niveau des particularités sectorielles, on note que dans les Services, une entreprise sur deux déclare utiliser un logiciel métier (52%) et 45% déclarent utiliser un avocat. Autre point à souligner, les garanties bancaires sont beaucoup plus utilisées dans les Services (48%), le Négoce et la Distribution (47%) que dans l’Industrie (30%). Sans surprise, on constate que plus l’entreprise grandit, plus elle a tendance à s’outiller : Dans les entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à 100 M€, les répondants déclarent utiliser moins de trois services en moyenne ; Pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est compris entre 100 et 500 M€, elles utilisent environ quatre services ; Pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur à 500 M€ de chiffre d’affaires, elles utilisent plus de quatre services. C.2 - La pré-relance et la relance Pratiquez-vous la relance avant échéance ? L’étude souligne que la pré-relance est très utilisée dans les secteurs de l’Industrie et des Services (69%) ; alors que dans le secteur du Négoce et de la Distribution, une entreprise sur deux seulement la pratique. La pré-relance est un outil également utilisé à 69% dans les entreprises de 100 à 300 M€ de chiffre d’affaires. Les entreprises de plus petite taille y ont moins recours (55%). Date de début du scénario de relance par secteur P.4 Il est légitime de s’interroger sur les causes de cette différence  : Le coût de mise en place ? La complexité du processus ? Le dimensionnement des équipes ? etc. Les secteurs des Services et de l’Industrie relancent le plus rapidement leurs clients (respectivement 60% et 67% des répondants font débuter leur scénario dans les cinq premiers jours). Dans le Négoce et la Distribution, une entreprise sur deux commence à relancer six jours après la date d’échéance.

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