Télécharger l'intégralité de l'étude > http://www.au-group.fr/credit-management-survey Bon nombre de professionnels de la relation financière clients se demandent régulièrement quelles sont les bonnes pratiques dans leur secteur d’activité, quel est le dimensionnement optimal des équipes crédit dans des entreprises de taille équivalente ou quels sont les outils et indicateurs à privilégier pour gérer le risque clients. Devant ce constat, l’Association Française des Credit Managers et Conseils et A.U. Group ont mis en place le « Credit Management Survey », la première étude sur la gestion du risque clients par secteur d’activité.

1. CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2014
L’étude de la gestion du risque clients par secteur d’activité
P.1
MÉTHODOLOGIE DE L’ÉTUDE
Bon nombre de professionnels de la relation financière clients
se demandent régulièrement quelles sont les bonnes pratiques
dans leur secteur d’activité, quel est le dimensionnement
optimal des équipes crédit dans des entreprises de taille
équivalente ou quels sont les outils ou indicateurs à privilégier.
Devant ce constat, l’AFDCC (Association Française des
Credit Managers et Conseils) et A.U. Group ont décidé de
mettre en place le Credit Management Survey. Le questionnaire
a été administré par consultation web entre juin et juillet 2014.
OBJECTIFS DE L’ÉTUDE
Identifier les «Best Practices» du Credit Management
par secteur d’activité
Permettre au lecteur d’évaluer son organisation par
rapport au marché
Identifier les axes de progression
Sur l’ensemble des réponses obtenues
156 questionnaires étaient exploitables.
A - ÉCHANTILLON
Sur l’échantillon, on note une légère surreprésentation du
secteur de l’Industrie qui représente près du double de celui
des Services (42% / 22%).
À noter que 19% des entreprises ont un chiffre d’affaires
inférieur à 50 M€, seuil en deçà duquel il y a rarement un
service crédit structuré.
Dans 65% des cas, les entreprises de l’échantillon emploient
plus de 250 salariés.
Secteur d’activité
Chiffre d’affaires
Nombre de salariés
A.1 - Fonction, secteur et taille d’entreprise
62 % des
répondants ont un
chiffre d’affaires
supérieur à
100 M€.
Sans surprise, 77% des personnes ayant répondu sont des
Credit Managers ou assimilés (responsable recouvrement,
risque, contentieux etc.) et 13% des directeurs financiers ou
assimilés.
L’échantillon est représentatif des adhérents de l’AFDCC qui
sont massivement présents dans des grandes entreprises.
Sa taille et sa composition permettent de tirer des tendances
concrètes même si les réponses ne peuvent pas être
considérées comme représentatives de l’ensemble des
entreprises françaises.
1

2. Les entreprises ayant une activité export sont, dans la majorité des cas, présentes à
travers des filiales domestiques:
65% pour l’Industrie
77% pour le Négoce et la Distribution
71% dans les Services
Le chiffre d’affaires réalisé à l’export est généralement limité, la majorité des
répondants (60%) déclarent y réaliser moins de 30% du chiffre d’affaires.
Avez-vous une activité export ?
Présence de filiales par secteur pour les
entreprises ayant une activité export
Part du CA réalisé à l’export par secteur
A.2 - Part de l’export et filiales
B - MISSIONS DU CREDIT MANAGER
B.1 - Principales missions et missions centralisées
Les trois missions les plus centralisées
sont la prévention, le recouvrement et
la détermination de la politique crédit.
Il existe toutefois quelques disparités
sectorielles :
Dans l’Industrie, la gestion de
la prévention et le recouvrement
prédominent fortement (respectivement
49% et 40% des répondants).
Dans le Négoce et la Distribution, à
l’exception de la gestion du cash et le
choix des outils (respectivement 27% et
25%), toutes les autres missions sont
gérées par le Credit Management (en
moyenne 38% des répondants).
Dans les Services, la politique crédit,
le recouvrement et le contentieux
dominent fortement et sont gérés par
le Credit Management dans près d’une
entreprise sur deux.
De manière plus générale, les missions
les moins centralisées sont le choix des
outils et des prestataires et la gestion
du cash qui globalement semblent ne
pas faire encore partie des missions du
Credit Manager.
La mission principale du Credit Manager est résolument
de gérer des limites de crédit (87%) puis de gérer les
relances (82%) et le contentieux (80%). Dans les Services,
le suivi des litiges est très souvent cité (48%).
Les missions pour lesquelles les répondants interviennent
le moins sont le financement (26%) et la gestion des
fournisseurs de base de données (44%).
Notons enfin que dans les entreprises de moins de 50 M€
de chiffre d’affaires, les encaissements et lettrages
arrivent en 3e position (88%).
P.2

3. P.3
Dans 78% des cas, les répondants déterminent des limites
de crédit, ce taux s’élevant à 89% dans l’Industrie contre 58%
dans les Services.
Une fois encore, ce taux croît avec la taille de l’entreprise : 70%
pour les entreprises de moins de 100 M€ de chiffre d’affaires et
86% au-dessus de 300 M€.
Par ailleurs, quand cette limite existe, elle est dans 88% des
cas bloquante et dans 59% des cas, en automatique.
29% des limites de crédit ne sont pas bloquantes dans les
Services, ce qui peut s’expliquer par l’absence d’expédition ou
Détermination de limites de crédit par client Limite de crédit bloquante
de livraison de biens. Là encore, les entreprises de taille plus
importante ont une tendance plus forte à établir des limites de
crédit bloquantes.
Globalement, le service crédit détermine les conditions de
paiement dans plus d’un cas sur trois, avec une tendance plus
marquée dans l’Industrie et moins dans les Services. Dans ce
dernier secteur, c’est le service commercial qui, dans 65% des
cas, fixe les conditions de paiement.
C’est dans l’Industrie que le partage des responsabilités entre
services crédit et commercial est le plus évident avec 8% des
répondants.
Étonnamment, à plus de 60% c’est le service commercial
qui pilote les conditions de paiement dans les entreprises
de plus de 500 M€ de chiffre d’affaires tout comme dans les
entreprises de moins de 50 M€, ce qui est moins surprenant.
Qui négocie les conditions de paiement ?
Les deux services semblent davantage collaborer dans les
entreprises de plus de 300 M€ de chiffre d’affaires.
Massivement, 82% des répondants déclarent avoir une
politique crédit. Par secteur, le taux est le plus fort dans le
Négoce à 88%, et le plus faible dans l’Industrie (77%).
Ce taux monte à 91% pour les entreprises de plus de 300 M€
de chiffre d’affaires. Inversement, en dessous du seuil de
300 M€, le taux n’est que de 73%.
À 71%, la procédure est écrite (79% dans les Services). Dans
les entreprises de plus de 300 M€, ce taux monte à 82% et
tombe à 53% pour les entreprises de moins de 100 M€.
Quand cette procédure existe, dans 42% des cas, elle est revue
périodiquement. Ce taux monte à 50% dans les entreprises de
plus de 300 M€ et tombe à 33% dans celles de moins de 100 M€.
Avez-vous une politique crédit ?
B.2 - Détermination des limites de crédit
B.3 - Négociation des conditions de paiement
B.4 - Détermination d’une politique crédit
déterminent
des limites
de crédit

4. C - VOS OUTILS
C.1 - Les outils du Credit Manager
Utilisation d’outils par secteur d’activité
Une bonne nouvelle pour le Credit Management, les outils les
plus utilisés, tous secteurs et tailles d’entreprise confondus,
sont les outils de prévention : bases de données (69% des
répondants) et assurance-crédit : 57%.
Les outils les moins utilisés sont le recours à l’affacturage
(19%) et l’externalisation complète du recouvrement (7%).
Au niveau des particularités sectorielles, on note que dans les
Services, une entreprise sur deux déclare utiliser un logiciel
métier (52%) et 45% déclarent utiliser un avocat.
Autre point à souligner, les garanties bancaires sont beaucoup
plus utilisées dans les Services (48%), le Négoce et la
Distribution (47%) que dans l’Industrie (30%). Sans surprise,
on constate que plus l’entreprise grandit, plus elle a tendance
à s’outiller :
Dans les entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur
à 100 M€, les répondants déclarent utiliser moins de trois
services en moyenne ;
Pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est compris
entre 100 et 500 M€, elles utilisent environ quatre services ;
Pour les entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur
à 500 M€ de chiffre d’affaires, elles utilisent plus de quatre
services.
C.2 - La pré-relance et la relance
Pratiquez-vous la relance avant échéance ?
L’étude souligne que la pré-relance est très utilisée dans les
secteurs de l’Industrie et des Services (69%) ; alors que dans
le secteur du Négoce et de la Distribution, une entreprise sur
deux seulement la pratique.
La pré-relance est un outil également utilisé à 69% dans
les entreprises de 100 à 300 M€ de chiffre d’affaires. Les
entreprises de plus petite taille y ont moins recours (55%).
Date de début du scénario de relance par secteur
P.4
Il est légitime de s’interroger sur les causes de cette différence :
Le coût de mise en place ? La complexité du processus ?
Le dimensionnement des équipes ? etc.
Les secteurs des Services et de l’Industrie relancent le plus
rapidement leurs clients (respectivement 60% et 67% des
répondants font débuter leur scénario dans les cinq premiers
jours). Dans le Négoce et la Distribution, une entreprise sur
deux commence à relancer six jours après la date d’échéance.