корпоративные продажи

Управление процессом
корпоративных продаж.
Особенности продаж
сложных инновационных
продуктов
Арсений Тарасов
Генеральный директор
Siemens Enterprise Communications
arsenytarasov.livejournal.com
www.siemens-enterprise.com

Содержание

Краткое представление

Построение отдела продаж – ключевые аспекты и
эволюция

Особенности вывода на рынок «прорывных»
инноваций

Copyright © 2010. All rights reserved.
Стр 2 Siemens Enterprise Communications

За одного битого …

57 школа → МАИ → Программист → MC консультант
→ менеджер проектов → менеджер по продажам →
РОП → директор по развитию бизнеса → директор
представительства

Ключевая экспертиза:

Развитие инновационного бизнеса и управление
корпоративными продажами
Вывод на рынок новых технологий


Медали и награды

МАИ, красный диплом – 1994

IBM, President Club – 1997

Cisco, Business Development Manager of the year
EMEA region – 2003, 2004

PTC, President Club – 2007, 2008. Worldwide Regional
Director of the year – 2008

Преподаватель в МГУ, МФТИ

Ведущий тренинга Win The Market для стартапов


Представление


Построение отдела продаж

Самая древнейшая и уважаемая
профессия

Продажи – т.к. кто-то «продал» Богу идею создать
наш мир

Кто самые главные и уважаемые люди в
технологической компании?

Разработчики
Продавцы / «продвиженцы»

Полная ответственность за достижение бизнес-
целей

В «продвиженцы» бы я пошел,
Пусть меня научат!

Категории сложности продаж
Принципиальные отличия

B2C B2B

Еда Канцелярские товары

Мобильные телефоны Инфраструктура

Автомобили Средства производства

Кухни ПО уровня предприятия


Сегментация рынка
Категории клиентов

Физические лица (consumers)

SOHO (Small Office Home Office)

SMB (Small & Medium Business)

Большие предприятия (Large Enterprise)

Государство


Построение отдела продаж
Ключевые аспекты

Правильная структура команды
Найм людей
Модель продаж (прямые или через партнеров)
Модель генерация спроса (воронка продаж)
Квалификация клиентов и сделок
Прогнозирование и планирование продаж
Управление циклом продаж
Развитие сотрудников

Ценообразование


Развитие продаж через партнеров

Когда нужны партнеры?

Каким должен быть продукт для продаж через
партнеров?

Разработка партнерской программы –
организационные, коммерческие и технические
аспекты

Сколько нужно иметь партнеров?

Как привлечь лучших партнеров в вашу программу?


Эволюция отдела продаж стартапа

Прямые продажи - high-touch Продажи через партнеров – hi-
tech
Разработка регионального
бизнес-плана Разработка регионального
Найм и обучение менеджера бизнес-плана
по корпоративным продажам Найм и обучение менеджера по
Формирование списка работе с партнерами
ключевых заказчиков Разработка партнерской
Начало продаж программы
Поиск и найм первых партнеров
Бизнес-планирование с
партнерами
Обучение и старт продаж


Найм и оплата продавцов

Поиск и найм продавцов Мотивационная схема

Искать везде (кроме План продаж (волю в кулак,
партнеров) нервы в узду, работай – не
охай, не ахай…)
Характер, навыки, опыт
Целевая сумма
Что делал?
Как оценивали? За что платили Фиксированная часть + Бонус
премию?
Почему ушел? 0 / 100 → 70 / 30

Плохой продавец – чистые Аванс комиссионных для
потери! длинных сделок и новых
сотрудников

Система управления продвижением и
продажами «сложных продуктов»


Квалификация сделок - ЦИРКАЧ

Ц – «цифры» и сроки

И – идентифицировать боль

Р – решение (цепочка принятия и «жареный петух»)

К – критерии принятия решения

А – административный покупатель

Ч – чемпион


Особенности вывода на
рынок «прорывных»
инноваций

По мотивам книги «Преодоление пропасти», Дж. Мур

Два типа инноваций

Continuous – продолжающиеся Disruptive - прорывные
Улучшения/изменения, не Улучшения/изменения,
требующие смены привычек и требующие радикальной смены
устоявшихся поведенческих и привычек и устоявшихся
поведенческих и бизнес
бизнес моделей моделей
Новая модель машины или Корпоративная IP телефония,
сотового телефона видеоконференции вместо
командировок, оплата по
результатам, а не за нахождение
в офисе


Продвижение нового: искусство или
процесс?

Первоначальный спрос на
прорывные инновации
минимален

Искусство на уровне
индивидуума

Процесс на уровне компании

Закономерность на уровне
рынка или сообщества


Жизненный цикл восприятия идей
(или технологий)
Прагматики: Консерваторы:
Вместе со стадом! Подождем!

Провидец:
Быть впереди стада! Скептики:
Ни за что!

Технари:
Попробуем!

Новаторы Ранние Раннее Позднее Увальни
адепты большинство большинство

Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!
Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!

Модель развития рынка

Главная улица

Торнадо

Ассимиляция
Ранние
адепты

Пропасть

Боулинг


Модель разламывается на ключевом
переходе

Провидцы Прагматики
• Приключения • Благоразумие
• Купить как можно раньше • «Будем посмотреть»
• Думают о большом • Управляют ожиданиями
• Тратят сколько надо • Тратят бюджет
• Считают, что прагматики – • Считают, что провидцы
это “пешеходы” опасны

Прагматики не доверяют опыту провидцев!


Обнаруживается «пропасть»

Пропасть

Ранний рынок Основной рынок
Провидцы не видят ценности
Слишком поздно, чтобы быть первым
Слишком легко догнать «быстрым последователям»

Прагматики не видят причин начинать
Слишком рано, чтобы запустить «в производство»
«Стадо» еще не сформировалось

Пересечение пропасти

Проблемы продукта
На 80% для многих решений — но ни одного на 100%
Прагматики не будут покупать решение на 80%
Основные ошибки
Обещание исполнения самых частых запросов
Никогда не выполняются все пожелания хоть одного клиента
Решение
Сфокусироваться на одном «плацдарме»
Ускорить создание законченного продукта для этого сегмента

Выводы
Продвижение и продажи – являются весьма
уважаемой и важной профессией в инновационном
бизнесе

Как любой бизнес-процесс, продажи требуют
профессионального подхода к организации

Процесс продвижения «прорывных» инноваций
сильно отличается от традиционных подходов

Не стесняйтесь учиться новому! Учитесь у
профессионалов с реальным практическим опытом!


Увидимся в шатре РВК
Материалы, книга и презентации:

arsenytarasov.livejournal.com

корпоративные продажи

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Similaire à корпоративные продажи

Similaire à корпоративные продажи (20)

корпоративные продажи