La Prise de mandat.
L’exclusivité
24/04/14
Welcome
EU avec C 21 - MF –
Exclusivité = vous, agents
immobiliers….. ?
Pourquoi est-ce important ?
Exclusivité = pour le
propriétaire….. ?
Il vous donne ?
Exclusivité =
CONFIANCE +++++
24/04/14
EXCLUSIVITE
Plus de CONFIANCE ?
24/04/14
Que peut faire l’agent
immobilier ?
EXCLUSIVITE Plus de CONFIANCE ?
Que peut faire l’agent immobilier ?
1. A
2. B
3. C
4. D
5. E
6. F
7. G
8. H
9. I
10.J
11.K...
Inspirer plus de
confiance
Moi agent
immobilier,
que puis-je
améliorer
(pour dégager
plus de
confiance) ?
Techniques
comme...
Bien faire et……
(Bien) le faire savoir
Boîte à outils (argumentaire)
Données non contractuelles Page 3
La place Keym
Autres avantages :
- Accès direct à la galerie commerçante par
sans vous
m...
Immoweb Prix moyens demandés : 386.467 €
Prix obtenus (SFP) : 300.075 €
Ecart :
22,4%
Frédéric BERG (Et.Not.Jacquet)
11:53 (Il y a 22 heures)
à moi
Cher Monsieur,
 
Les valeurs semblent osciller entre 275.000...
Rue Prix Obtenu Sup Jard Garage Moy/m2 Hors Opt Etat
Maquis 325000 160 oui non 2031,25 1843,75 B
Van Cutsem 317000 160 oui...
Utiliser la concurrence
Utiliser la concurrence
Utiliser la concurrence
Des idées Pro : Le bien est vide, comment le mettre en
évidence ?
(sans aucun effort de votre part).
Nos clients sont satisfaits
Quelques références, propriétaires pour qui nous avons travaillé dernièrement :
Biens vendus (...
Le propriétaire vous pose la
question : VOUS DEMANDEZ
L’exclusivité ?
Vos premiers mots ?
Le propriétaire vous dit : Ok pour
travailler avec vous mais, sans
exclusivité
Vos premiers mots ?
BIEN ARGUMENTER =
1. Poser des questions ouvertes (sur ce qui vient d’être dit)
2. Reformuler (donne au client le sentimen...
Le Cadre
Cadre : le client a une préférence, des préjugés, mais
n’est pas buté (par rapport à l’exclusivité).
Aucun argume...
Plusieurs agences
Si vous êtes acheteurs demain, sur quels sites allez-
vous faire des recherches ?
IMMOWEB entre autres ?...
Utiliser la concurrence
Plusieurs agences
450.000 €
2 mois
Plusieurs agences
450.000 €
2 mois
De moins en moins de visites
Plusieurs agences
450.000 €
2 mois
De moins en moins de visites
Offres verbales, 405.000 €, la plus
élevée
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Plusieurs agences
Agence no 1
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410.000 €
avec clause
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375.000 €
Souvent, calme puis relance d’intérêt
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Plusieurs agences
Agence no 1
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410.000 €
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375.000 €
99,9% des gens consultent Immoweb
Agence ...
Vous et notre agence
Avez-vous
des clients ?
Si collègues ou amis ,
quelle ristourne ?
Si problèmes ensuite
avec le bien, ...
450.000 €
2 mois
De moins en moins de visites
Vous et notre agence
450.000 €
2 mois
De moins en moins de visites
Offres verbales, 405.000, la plus
élevée
Vous avez une offre écrite à 405.00...
Vous et notre agence
Vous offre
405.000 €
avec clause
suspensive à
375.000 €
99,9% des gens consultent Immoweb
Moi 1 offre...
Merci et Agenda06/05 :
Formation :
Traiter les 20 objections les plus
courantes des propriétaires
vendeurs
Inscription:
in...
Prochain cocktail agents immobiliers:
Date: Jeudi 15 mai à
16h30
Lieu: B19
Thème: Vidéo immobilières -
Drones
Merci à nos partenaires
Gery Philippe Caroline
Willy Eleonora
Claude Isabelle
MERCI
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Comment convaincre les propriétaires de nous donner une exclusivité

  1. 1. La Prise de mandat. L’exclusivité 24/04/14 Welcome
  2. 2. EU avec C 21 - MF –
  3. 3. Exclusivité = vous, agents immobiliers….. ? Pourquoi est-ce important ?
  4. 4. Exclusivité = pour le propriétaire….. ? Il vous donne ?
  5. 5. Exclusivité = CONFIANCE +++++ 24/04/14
  6. 6. EXCLUSIVITE Plus de CONFIANCE ? 24/04/14 Que peut faire l’agent immobilier ?
  7. 7. EXCLUSIVITE Plus de CONFIANCE ? Que peut faire l’agent immobilier ? 1. A 2. B 3. C 4. D 5. E 6. F 7. G 8. H 9. I 10.J 11.K 12.L 13.M 14.N
  8. 8. Inspirer plus de confiance Moi agent immobilier, que puis-je améliorer (pour dégager plus de confiance) ? Techniques commerciales Formations Entraînement Ma motivation Apprendre Appartenir à une équipe positive ou un réseau Argu Ma communication Site pro Flyers pro Beaucoup de biens Equipe Référencement Argumentaire/ documents Bien faire et …..
  9. 9. Bien faire et…… (Bien) le faire savoir Boîte à outils (argumentaire)
  10. 10. Données non contractuelles Page 3 La place Keym Autres avantages : - Accès direct à la galerie commerçante par sans vous mouiller) - (sécurisé). - Emplacement vélos sécurisé - Equipements offerts : tente solaire (valeur 4.500 - Electricité aux normes - Communications : A 21 min de Schuman (voir stib.be) - Bus 17, 41 et 95 qui ont tous un arrêt sur de la place Keym. Cambio car share à proximité (martin pêcheur). - - Station VILLO - Possibilité de louer ou acheter box dans la copropriété Copropriété : - appartement « appartements » - : - Charges mensuelles : consommations eau (chaude et froide), chauffage. ffisent (pour les charges mensuelles et fonds de réserve (voir AG du 06/06/2013). - Pour le financement des gros travaux (voir pt suivant), la copropriété a contracté un crédit de commerces et parkings). La partie appartements (Compris dans la provision pour charges et fonds de réserve). Travaux importantes réalisés : - Nouvelle chaufferie : emprunt se termine en 07/2014 - Ascenseur aux normes - Isolation toiture - Réfection des terrasses du 6ème étage - Mis en en conformité IBGE (voir assemblées générales). Données financières - Précompte immobilier annuel - Investissement
  11. 11. Immoweb Prix moyens demandés : 386.467 € Prix obtenus (SFP) : 300.075 € Ecart : 22,4%
  12. 12. Frédéric BERG (Et.Not.Jacquet) 11:53 (Il y a 22 heures) à moi Cher Monsieur,   Les valeurs semblent osciller entre 275.000 et 352.000,00-EUR.   Avec toute ma considération.   Frédéric BERG Notaire – Notaris   Successeur de /Opvolger van Philippe Jacquet Ch. de Haecht 831 Haachtsesteenweg B – 1140 Evere
  13. 13. Rue Prix Obtenu Sup Jard Garage Moy/m2 Hors Opt Etat Maquis 325000 160 oui non 2031,25 1843,75 B Van Cutsem 317000 160 oui oui 1981,25 1668,75 B Résistance 340000 143 OUI Non 2377,62 2167,83 TB           Moy / M2 1893,44   X 170 321884, 8   Derniers prix obtenus pour des biens comparables
  14. 14. Utiliser la concurrence
  15. 15. Utiliser la concurrence
  16. 16. Utiliser la concurrence
  17. 17. Des idées Pro : Le bien est vide, comment le mettre en évidence ? (sans aucun effort de votre part).
  18. 18. Nos clients sont satisfaits Quelques références, propriétaires pour qui nous avons travaillé dernièrement : Biens vendus (Propriétaire(s) Tel / mail) Rue Félix Marchal Schaerbeek Vanderroost (Mr et Mme) 0475421151 yvdr@bleuze.be Rue Herman Richir Schaerbeek Mr et Mme Louis 0475/664689 mic1943@hotmail.com Appartement Rue du frioul Evere Mr et Mme Gaudoux 0497620070 Pas d’Email en ce moment Rue Paul Leduc 21 (quartier « Terdelt également ») Mr et Mme Van der Velde 02/7057330 Rue Paul Leduc 41 (quartier « Terdelt également ») Mr Ghislain 02/7622761 GSM Mme 0474/565850 marc.guislain@brutele.be
  19. 19. Le propriétaire vous pose la question : VOUS DEMANDEZ L’exclusivité ? Vos premiers mots ?
  20. 20. Le propriétaire vous dit : Ok pour travailler avec vous mais, sans exclusivité Vos premiers mots ?
  21. 21. BIEN ARGUMENTER = 1. Poser des questions ouvertes (sur ce qui vient d’être dit) 2. Reformuler (donne au client le sentiment de ….) 3. Donner la solution, faire réfléchir (argumenter)
  22. 22. Le Cadre Cadre : le client a une préférence, des préjugés, mais n’est pas buté (par rapport à l’exclusivité). Aucun argument ne fait mouche 100X/100. Cas du client qui pense que : Plusieurs agences = concurrence entre agents immobiliers, plus de clients potentiels - Et donc un meilleur résultat Lui plus un agent immobilier est mieux car : - S’il vend lui-même, pas de commission à payer - Si l’agent immobilier ne fait pas ce qu’il faut…
  23. 23. Plusieurs agences Si vous êtes acheteurs demain, sur quels sites allez- vous faire des recherches ? IMMOWEB entre autres ? COMME 99,99% des gens ? Oui
  24. 24. Utiliser la concurrence
  25. 25. Plusieurs agences 450.000 € 2 mois
  26. 26. Plusieurs agences 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites
  27. 27. Plusieurs agences 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites Offres verbales, 405.000 €, la plus élevée Agence no 1 a une offre à 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 €
  28. 28. Plusieurs agences Agence no 1 offre 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 € Souvent, calme puis relance d’intérêt Agence no 2 offre 405.000 € Sans clause suspensive Agence no 3 offre 415.000 € Sans clause suspensive 3 jours plus tard J+ 5 1 crédit sur 3 est refusé
  29. 29. Plusieurs agences Agence no 1 offre 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 € 99,9% des gens consultent Immoweb Agence no 2 offre 405.000 € Sans clause suspensive Agence no 3 offre 415.000 € Sans clause suspensive Si j’avais géré les 3 contacts, lequel vous aurais-je conseillé ? 1 crédit sur 3 est refusé
  30. 30. Vous et notre agence Avez-vous des clients ? Si collègues ou amis , quelle ristourne ? Si problèmes ensuite avec le bien, quid de la relation ? Si votre « ami » recherche activement, verra-t’il votre bien sur IW ?
  31. 31. 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites Vous et notre agence
  32. 32. 450.000 € 2 mois De moins en moins de visites Offres verbales, 405.000, la plus élevée Vous avez une offre écrite à 405.000 € avec clause suspensive à 375.000 € Vous et notre agence
  33. 33. Vous et notre agence Vous offre 405.000 € avec clause suspensive à 375.000 € 99,9% des gens consultent Immoweb Moi 1 offre 425.000 € Sans clause suspensive à J+3 Je préfère être votre allié plutôt que votre concurrent. Et vous ? 1 crédit sur 3 est refusé. Quelle offre préférez- vous ?
  34. 34. Merci et Agenda06/05 : Formation : Traiter les 20 objections les plus courantes des propriétaires vendeurs Inscription: info@proptery-partners.be
  35. 35. Prochain cocktail agents immobiliers: Date: Jeudi 15 mai à 16h30 Lieu: B19 Thème: Vidéo immobilières - Drones
  36. 36. Merci à nos partenaires Gery Philippe Caroline Willy Eleonora Claude Isabelle MERCI

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