Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad
•Télécharger en tant que PPTX, PDF•
1 j'aime•726 vues
Föreläsning på Akademi Båstad i ämnet: Försäljning o Service
Recommandé
Recommandé
Contenu connexe
Similaire à Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad
Similaire à Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad (20)
Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad
- 1. Framgångsrik försäljning ”You never get the second chance to make the first impression” ”Jag har missat över niotusen skott under min karriär. Jag har förlorat nästan trehundra matcher. Tjugosex gånger har jag fått förtroendet att sätta den avgörande bollen och missat. Jag har misslyckats gång på gång i mitt liv. Och, det är därför jag har lyckats.”
- 2. Världens bästa säljare • Försäljning och Idrott • Motivation
- 3. Vem är Jag? • Från Stor stad till Liten stad • Utbildning – förkovring • Erfarenheter – ”karriär” • Driva eget? • Kreativitet • Energi
- 4. Vad gör jag idag? • Dialect - KAM • Varför försäljning? • Arbetet • Positivt • Negativt • Hållbart?
- 5. Vad gör jag här? • Kunskap? • Ryggsäck • IQ EQ • Målsättning med dagens lektion?
- 6. Vilka är ni? • Tankar kring försäljning? • Diskussion – erfarenheter • Har ni någon gång sålt något? • Vad innebär det att sälja något?
- 7. Vad är försäljning? • Argumenteringsteknik http://www.youtube.com/watch?v=__N4s5LMI4I&feature=related • Är det här bra? http://www.youtube.com/watch?v=Io9w3REkcFI&feature=related • Försäljning = Service? http://www.youtube.com/watch?v=Otw8jDp6a2s
- 8. Vad står det på nätet? • Google, Wikipedia ”En försäljare är en person som har som målsättning att sälja varor eller tjänster till en kund.” ”Försäljare är en yrkesgrupp, men även privatpersoner som säljer något kallas försäljare. En person som arbetar som försäljare kan t ex vara expedit i en butik, telefonförsäljare eller innesäljare. Försäljare utgör motsatspar med köpare, vilket också är vanliga benämningar på parterna i ekonomiska avtal.” WWW
- 9. Hur uppfattas säljare? • Krängare… • Framåt eller Bakåt Du har två öron och en mun! Det har du av en anledning, använd dem i proportion till varandra…
- 10. Nyckeln • Förtroende – Tillit – Trygghet • Hur får man det? Diskussion Hur vet jag om jag är en säljare? • Vem bedömer om jag är en bra eller dålig säljare?
- 11. Framgångsrika egenskaper • Vad behöver man för att lyckas som säljare? • Skriv på anteckningsblock!
- 12. Mina nära och kära svarade på samma fråga Tre viktiga egenskaper för en framgångsrik säljare • Bra på att lyssna och sedan värdera vad kunden sagt • Målfokus – lägg inte tid och resurser på något som inte främjar önskat resultat, dvs säljavslutet • Uthållighet – idogt klokt säljarbete lönar sig – orka jobba i motvind Förutsättning är en bra produkt/tjänst… • Envis • Draken lyfter i motvind • Driven/drivande • Duktig kommunikatör • Humor – glimten i ögat som gör att kunden mår bra • Serviceminded – förmågan att alltid vilja göra det lilla extra för kunden • Anpassningsförmåga – anpassa dig utifrån köparen på andra sidan bordet • Tid för tanke – 1.när det går bra, skriv ner varför, känslan av det, njut av framgången 2.när det går dåligt, leta reda på framgångskänslan och hitta tillbaka, skriv ner varför det känns dåligt, hur kan du undvika det i framtiden • Ställa anpassade frågor • Förtroendeingivande • Ärlig • Strukturerad
- 13. Läst på DI – 9 nov 2010
- 14. Tips! Gott om tips på nätet… http://www.revenuefactory.se/video.html 1. Thank God it’s Monday! • Vad – Varför – Hur 2. A x K = R • Formeln för all försäljning… Fler tips från Hans Olsson… www.revenuefactory.se
- 15. Säljteknik • Egna erfarenheter… • Hur & Varför – Inte vad… Acceptans från kunden – kunden köper Dig! • HUVUDREGEL – placera rätt… • Övning Införsäljning Köper produkter människor tjänster och människor inte Människor köper människor inte produkter och tjänster
- 16. Rösten • Hur kan vi använda vår röst? • Hastighet – Volym • Skala 1-10 • Artikulera • Betona • Andning • Repetition • Alitteration • Entusiastisk
- 17. Kroppsspråket • Hur kan vi använda vårt kroppsspråk/kroppen? • En bra regel Ställ er upp • Gör gärna • Gör inte
- 18. Röst och Kroppsspråk • Intresse? Placera Röst, Ord, Kroppsspråk Längre än 5 min Röst 45% Ord 15% Kroppsspråk 40% Kortare än 5 min Röst 38% Ord 7%, Kroppsspråk 55% (mindre viktigt vad du säger…) Längre än 5 min Röst Ord Kroppsspråk Kortare än 5 min Röst Ord Kroppsspråk
- 19. Behovsanalys • Framgångsrika säljare sägs ha… • Du läcker vad du tänker! • Tänker du på egen vinning? Empati – Uppriktigt engagemang Problemlösningsstrategi – Pålitlig rådgivare Sociala relationer – Relationsskapande, långsiktighet Gammalt djungelordspråk Var mer intresserad av vad kunden har att berätta än att spela intressant själv!
- 20. Framtidens försäljning? • Hur ser morgondagens försäljning ut – låt säga om 10 år? Världen förändras hänger vi med??? www.youtube.com
Notes de l'éditeur
- Ett klassiskt talesätt som är mycket talande… du har 10 sekunder på dig att ge ett gott intryck… En mycket intressant och viktig aspekt att tänka på… Michael Jordon ”Jag har missat över niotusen skott under min karriär. Jag har förlorat nästan trehundra matcher. Tjugosex gånger har jag fått förtroendet att sätta den avgörande bollen och missat. Jag har misslyckats gång på gång i mitt liv. Och, det är därför jag har lyckats.” Om du inte försöker kan du inte vinna!
- Hög målsättning, Fokuserad, Strukturerad-planerad träning?, Självsäker, Glad, Positiv HAR HAN KUL? Det är i alla fall glasklart vart han siktar någonstans? Motivator… SALEM-låten…
- Sthlm – Skåne (Båstad-Kristianstad-Helsingborg…) Utbildning: Naturlinje – Läkare/Civilingenjör, Kort Ek-kurs, AKB-turism o service, praktikplatser, Säljkurs 4 veckor… Erfarenheter: Lumpen, Saab, Lion Alpin, Skansen, Event, SWOB, Norrviken, Dialect Hbg, Inceptum, Dialect Idag… Driva Eget: LJB Electronics, Scandinavian Yachting… Kreativitet: Inom försäljning och service handlar det mycket om kreativitet – vara påhittig, tänka logiskt, hjälpsam, Mål… Energi för några år sedan uppenbarade sig detta fantastiska fenomen… i samband med en kort säljutbildning just…
- Dialect KAM – Key Account Manager – Bearbetning av potentiella kunder/prospekts + Underhållande av befintlig kundstock Fokus på lite större företag… Företagsförsäljning… Utgår hemifrån… Varför försäljning: AKB-tiden, Ekonomiskt-personligt, Spännande-varierande, Kämpigt-utmaning, Arbetet: Hitta kunder, arbeta strategiskt efter en kundlista, nöta nöta telefon - boka möten (nyckeln idag…) Planering körning (tid o ekonomi), påläst om företag – storlek, geografiskt område, förståelse för affärsidé… Positivt: Flexibelt, styr dina arbetstider, påverkar din egen lön, nya utmaningar varje dag, utvecklande, träffar kunder/företag, Negativt: Tufft med telefonbokning, ensamt, kan bli långa dagar/kvällar, varje dag gäller det att ha glöd… Hållbart? - Vaksam med lönemodeller: fast/rörlig ersättning, beroende på situation… familj, hus, barn? Så länge man har drivet… dunka in affärer, träffa kunder, sökande efter nya pengar…
- Klump i magen – vad ska jag förmedla för kunskap? Har väl hunnit med en del genom åren… Dela med mig av erfarenheter – vad har jag i min ryggsäck… Jag har gått den hårda skolan Jag har ingen utbildning, utan har lärt mig genom att bara sätta igång… Det är inte alltid man pratar om IQ, utan rätt ofta man hör EQ… Någon som har hört talats om det EQ-begreppet? Emotionell förmåga – hög EQ är viktigt inom försäljningsyrket Sunda värderingar, rätt attityd, självinsikt, koll på sig själv, KÄNSLA… fingertoppskänsla… Medveten om sina Positiva resp. Negativa egenskaper… Vad är min målsättning med lektionen? Er målsättning – förhoppning…? Ha med er rubriken för lektionen – Framgångsrik försäljning Förhoppningsvis en positiv bild av försäljning…
- Vilka är ni som sitter här framför mig? Namn och vad ni har för tankar kring försäljning… Vad har ni får målsättning efter avslutad kurs? Har ni någon gång sålt något? Vad innebär det att sälja något? Skicka ut frågan… Kan det innebära att man övertygar någon om något? Kan det innebära att man har lyckats övertala Mamma eller Pappa om att vara ute en timme längre på kvällen…? Jag har själv en dotter, snart två år som är fenomenal på att spela teater… godis… napp… Kan det vara så att vi har en ”säljar-gen”? Som vi utvecklar bättre eller sämre…?
- Spåna hej vilt… låt de tänka o prata Är det att få ut mesta möjliga av alla sina kunder? Är det att hjälpa de vidare i deras verksamhet…? Stötta de i deras verksamhet genom att komplettera med sina produkter/tjänster? Första Youtube – argumenteringsteknik – Vad tycker ni? http://www.youtube.com/watch?v=__N4s5LMI4I&feature=related Gör säljaren rätt? ”till din bil rekommenderar jag…” Vi kommer återkoppla det här lite längre fram… Är det rätt att argumentera (lyssna och ställ frågor…) Argument Betydelse Checkfråga Andra Youtube – 1000 Apor - Alex och Calle Schulman – hur säljer du? http://www.youtube.com/watch?v=Io9w3REkcFI&feature=related Mest humor… Service går det hand i hand med försäljning? http://www.youtube.com/watch?v=Otw8jDp6a2s Håller ni med? Vad innebär service – ge av sig själv? Vara serviceminded? Lyssna – känna av läget – vad är bäst för just den här kunden / i den här situationen? Service = Försäljning!?
- Googla: Säljare Drygt 3,6 miljoner träffar Försäljare knappt en halv miljon träffar Siter för lediga jobb inom säljyrket… Tankar om försäljning… Hur blir man en bra säljare…? Wikipedia: ”En försäljare är en person som har som målsättning att sälja varor eller tjänster till en kund.” ”Försäljare är en yrkesgrupp, men även privatpersoner som säljer något kallas försäljare. En person som arbetar som försäljare kan t ex vara expedit i en butik, telefonförsäljare eller innesäljare. Försäljare utgör motsatspar med köpare, vilket också är vanliga benämningar på parterna i ekonomiska avtal.”
- Vi såg tidigare en video om argumentationsteknik… ”Som säljare måste du kunna prata och övertala folk” ”Du har talets gåva – Du borde bli en säljare” Många som inte är insatta i yrket säger ofta liknande saker. Jag vill påstå att sanningen är raka motsatsen. Duktiga säljare har oftast en sak gemensamt – De är bra på att lyssna. De hör vad kunden säger och förstår vilka behov kunden har. Om man som säljare bara pratar på, berättar vilken fantastisk produkt man har och försöker övertyga kunden att tycka likadant, så kommer man inte speciellt långt. Så prata mindre och lyssna mer. ”Du har två öron och en mun och det har du av en anledning, använd dem i proportion till varandra”
- Kan det vara så att vi bygger upp ett större förtroende och tillit till en person som ställer frågor, intresserar sig för oss, istället för tvärtom? Se framför er en person som pladdrar på och som försöker köra över/övertyga oss om något? Ingen köper något av någon som de inte litar på, så enkelt är det. Telefonförsäljare… berätta om egen erfarenhet – rakhyvel… (jag vill ha stubb…) ställ en fråga…
- Brainstorma… Tänk till ett par minuter… Låt de skriva ner ett par egenskaper var… på stort anteckningsblock…
- Mina nära och kära svarade på samma fråga…
- Är vi på rätt spår? Intressant…
- Hasse Olsson – säljtips – analysera visionen – HA MOTIVATION! Motivation/Målsättning annars Byt jobb (Vision, riktlinjer, tydlighet, värderingar, drivkraft) http://www.revenuefactory.se/video.html Hasse Olsson – säljtips – Formeln för ALL försäljning A x K = R (aktivitet x kvalitet = Resultat)
- Var påläst om företaget… annars blir det pinsamt… Rapeaux – var lyhörd, lyssna, ställ frågor, var genuint intresserad, bli vänner! Kallsurra – viktigt att höra mer om verksamheten, vad jobbar de med, bransch, geografiskt område, hur ser personalstyrkan ut, antal anställda HUR & VARFÖR är mycket viktigare än VAD Ha inte baktankar – det lyser igenom direkt. Ställ frågor för genuint intresse – tänk inte pengar och dollartecken… Tänk efter innan du ställer dina frågor – viktigt både HUR och VARFÖR… Tänk bara nu… det är så viktigt HUR jag förmedlar min kunskap till er. DET jag säger måste samklinga med HUR och VARFÖR jag säger det. Likadant gäller under ett säljmöte… Få acceptans från kunden – kunden köper Dig – först!
- Rösten – talet, hur kan vi använda vår röst? Hastighet – Volym – standardläge? Skala 1-10 – om det är något viktigt du ska säga… så går du flera steg samtidigt på skalan. Artikulera… var noga med att prata tydligt Betona… Ta i lite extra - markera Andning… Repetition… säg samma ord flera gånger... Alitteration… Våga Vara Viktig… Entusiastisk… Yes, we can… Powertal… Martin Luther King…
- Kroppsspråk – hur kan vi använda oss av kroppen? En bra regel: STÄLL ER UPP – Fötterna – Stå 60% på tårta, 40% på hälarna Huvudet så nära taket som möjligt… tappa inte ögonkontakten… Återsamlingsplats för händerna... Gör gärna: Miner, ögonkontakt, glad, le, öppet kroppsspråk, hållning, gester, klä sig rätt anpassat och lagom, rörlighet – röra sig målmedvetet, öppen hand – ej finger! Gör inte: Stå still, Monotona/upprepade rörelser, slapp hållning/sluten kroppshållning, stresstics, vänd ej ryggen till, inte stirra, stå inte mot möbler
- Skicka ut frågan – Hur kan vi använda vår röst? Hur kan vi anpassa vårt kroppsspråk? Är det viktigt? Man måste tänka på olika saker beroende på hur länge man ska tala…?! Längre än 5 minuter…? Vad är det som är viktigt då…? Kortare än 5 minuter…? Vad är det som är viktigt då…?
- Empati Förmågan att ”läsa av” och förstå andras tankar och känslor och att genuint bry sig om andra människor… Tänk inte egen vinning, egen lönsamhet eller något… var äkta intresserad… Du läcker vad du tänker… titta tillbaka på diagrammen… vad du säger – orden… hur viktigt är det eg? Tänker du på pengar, så syns det hur du pratar/rösten och rör dig/i ditt kroppsspråk… Problemlösningsstrategi Förmågan att definiera problem samt söka effektiva lösningar. Att på ett strukturerat och metodiskt sätt skaffa sig en överblick och samla in nödvändig information. Öppna frågor – vad är det? (ej JA-NEJ-svar) Använd: Varför, Hur, Vad, Var Ex: Hur upplever du att det fungerar idag? Varför har ni Scandic som leverantör, för era konferenser? Låt de tänka till… prata av sig… Vad gör ni för att era kunder ska må bra? Tänk kundens kund… Åter igen, ställ mycket frågor. Kom de in på skinnet… Summera själv – ”om jag förstår er rätt…” beskriv problemet… ert behov är… Sociala relationer Förmågan att etablera och upprätthålla ömsesidig tillfredsställande relationer.
- Hur ska vi anpassa oss? Hur tror ni att framtidens försäljning ser ut? Spåna fritt – med tanke på utvecklingen inom IT… Webbhandeln väntas slå rekord…
- Vad har vi/ni lärt oss/er idag? Vad har jag lärt mig idag?