1. Aspectos Comportamentais
da Negociação
Pós MBA NegociaçãoPós MBA Negociação
28 julho 2012
Duque de Caxias - RJ
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Os GruposOs Grupos

3. Grupo 1Grupo 1

4. Grupo 2Grupo 2

5. Grupo 3Grupo 3

6. Os SinaisOs Sinais

7. Comunicação:
Bom gestual com as
mãos
Comunicação:
Colega ao lado deveria
estar atento à reação
da contraparte

8. Escuta
Devemos estar atentos, àquilo que a
outra parte diz e demonstra estar
sentindo, mantendo o contato visual,.
Lembrem-se que negociamos com base
naquilo que “percebemos”. Para perceber
precisamos olhar. Atentar...

9. Escuta
Todos estão olhando para baixo à exceção do colega do centro.
Supostamente, ele está falando. Quando falamos, devemos manter o
contato visual com quem estamos nos comunicando.

10. Escuta Ativa
Aqui, o grupo da direita da foto, ao
contrário do anterior, está
mantendo contato visual, está
atento à outra parte.

11. Apresentação:
Enquanto o
colega da
esquerda da foto
expõe, o do
centro observa
as reações da
outra parte e a
colega da
direita, olha para
quem fala num
sinal de
aprovação.

12. Mão
apoiando o
queixo
“não estou
acreditando
em nada
daquilo que
você está me
falando”.

13. Mão apoiando o queixo
“Pior é que não sou somente eu. Meus colegas também...!”.

14. Escuta Ativa
Excelente escuta: todos mantendo contato visual
com a outra parte com inclinação positiva.
Demonstração de interesse e consideração .

15. A foto anterior estava melhor. A colega da
direita não precisava ter colocado a mão no
queixo.

16. Comunicação
Bom gestual com as mãos. Os colegas da ponta, poderiam estar prestando atenção à reação da
contraparte. Sempre devemos olhar para a outra parte quando alguém de nosso grupo está falando!

17. Mão apoiando o queixo
“Estou distante e/ou desconfiado em relação à esta
negociação e àquilo que estou ouvindo...”
Meus colegas das pontas estão corretamente posicionados e
atentos àquilo que está sendo proposto pela contraparte.

18. Escuta ativa
Muito boa postura de todos. Contato
visual no interlocutor, atenção grande ao
que está sendo transmitido pela outra
parte.
Escuta ativa
O colega da direita poderia retirar o dedo da
boca. Como vimos é sinal de mentira.
Quando ouvimos, de descrença ou
desconfiança. Evite!

19. Mãos
Bom posicionamento da colega do centro ao
contrário do colega da direita da foto.

20. Distanciamento - Superioridade
Devemos evitar a inclinação (negativa) para
trás, principalmente, quando falamos.
Colegas com boa sintonia.
A da esquerda, apoiando
a fala e o abaixo,
atentando para como a
outra parte reage.

21. Distanciamento - Superioridade
Devemos evitar a inclinação (negativa) para
trás, quando falamos.
Inclinação positiva
Demonstra atenção.
É uma boa forma de se posicionar.

22. Melhorou a inclinação. Boa movimentação com as mãos.
O colega da esquerda demonstra concordância/apoio com
aquilo que está sendo dito.

23. Mão encobrindo a boca
Devemos evitar. Demonstra desconfiança
quando ouvimos ou mentira quando
falamos.

24. Os colegas do centro e da direita da foto deveriam olhar/atentar para as
reações da contraparte enquanto o parceiro argumenta..
Embora a inclinação dela seja mais indicativa de pró-atividade/de atenção

25. Dissonância cognitiva
Inclinação positiva e mão apoiando o queixo: “continuo não
acreditando ou desconfiando do que vocês estão me dizendo...”
“Mesmo como
Presidente, poderia
ficar menos
distante...!”

26. Mão apoiando o queixo e olhar para baixo:
“Cansaço?!”
Escuta ativa
Colegas atentos àquilo que a outra parte
está falando

27. Bom gestual de mãos sugerindo assertividade e bom senso. Colega ao lado apoiando a fala.
Restaria para o “ótimo” o colega da esquerda da foto (encoberto) estar atento à reação da outra
parte.

28. Falar com as mãos
Demonstra confiança e assertividade!
“será que vocês não percebem o que estou
dizendo!?”

29. Os colegas estão apoiando mas não
prestam atenção à outra parte

30. Também, pudera! Estão encantados
com o gestual enfático do colega do
centro. O da esquerda até passou a
olhar para suas mãos...!

31. Palmas das mãos para cima
“isto é justo, é razoável e mais que isso, é o
que dá para fazer...”

32. “isto é justo, é razoável, nem para lá, nem
para cá...!

33. Mão apoiando o queixo
“Estou pensando, meio desconfiado...!

34. “Prossigo desconfiada..., não gostando
muito do que vocês estão nos propondo!”

35. Objetos/Caneta na boca:
Devemos evitar. Qualquer coisa que
encubra nossa boca, sugere desconfiança.
Mão segurando o queixo: Sugere
desconfiança
“como a cabeça não cai, devemos evitar!”