Approfondire e conoscere le dinamiche gestionali del salone per migliorare la consulenza e le proposte dei servizi al cliente

1. BENVENUTI !!!! Un salone : come funziona ? Asti, 09 Settembre 2011

2. UN SALONE: “ COME FUNZIONA “ ? Perché saperlo?

5. Quali sono i bisogni “ imprenditoriali “ di cui più di frequentemente vi parlano i clienti? Domanda…. ?

6. Un mondo di differenze Un’identità può essere espressa in maniera molto differente da paese all’altro …

7. In giro per il mondo

8. In giro per il mondo

9. In giro per il mondo

10. In giro per il mondo

11. In giro per il mondo !

12. In giro per il mondo !

13. In giro per il mondo

14. In giro per il mondo

15. In giro per il mondo

16. In giro per il mondo

17. In giro per il mondo

18. In giro per il mondo

19. In giro per il mondo

20. In giro per il mondo

21. In giro per il mondo

22. In giro per il mondo

23. In giro per il mondo

24. In giro per il mondo

25. In giro per il mondo

26. In giro per il mondo

27. In giro per il mondo

28. In giro per il mondo

29. In giro per il mondo

30. In giro per il mondo

31. In giro per il mondo

32. Che cosa conosciamo dei nostri clienti e del loro business ? Domanda… La parte sommersa dell’ iceberg

34. Un mondo di differenze Giochiamo con le alternative! HAIR.STYLE si! o HAIR.STYLE no!

36. Valutare il potenziale Avete ereditato un salone coiffure HAIR.STYLE ubicato in una città di 45.000 abitanti. Questo salone esiste da più di 25 anni, ed era gestito da una vostra parente che lavorava solo qualche giorno della settimana. Il salone, ristrutturato 7 anni fa, è situato in una via commerciale della città e funziona, pare, piuttosto bene. Potete formulare un massimo di 10 domande. Queste dovranno aiutarvi nell’analisi del salone. Accetterete questa eredità ?

37. Valutare il potenziale In questo “ studio di un caso “, analizzeremo: I potenziali di sviluppo e di redditività del salone

38. Valutare il potenziale COSTI INCASSO 120 000 € 80 000 € 40.000 € 0 € 13.000 € 54.400 € 19 000 € 35.000 € 16.500 € INCASSO ANNO € 138.100 Iva esc. 200 € Utile Acquisto prodotti Spese generali ( escluso affitto) Salario Titolare Salario Collaboratori Debiti = 0 Spese di Locazione

39. Determinare incasso minimo L’incasso del salone è di 138.100 € E’ quindi più elevato rispetto al minimo richiesto (130.000 €). Questo salone rispetta la prima condizioni di redditività commerciale. Le spese di struttura del salone non devono superare il 15% dell’incasso. Incasso minimo salone HAIR.STYL solo Affitto = 10 % Affitto + rata annua Finanziamenti = 15 % (13 000 € + 0) / 10 % = 130.000 € incasso minimo anno

40. To estimate the potential, we use the maximum values from the best salons. Indicatori Valutare il potenziale Minimo Massimo Quota di mercato del Salone nella zona di clientela Nessun minimo 10 % Incasso annuo per addetto (fiches media 35€) 25.000 € 45000 € Incasso annuo per 1 m² 1 500 € 4.500 €

41. Il potenziale d’incasso di un salone nella zona di clientela N° donne della zona x Spesa media anno dal parrucchiere x Tasso di attrazione % 14803* donne x 245 € x 10 % = Incasso anno di 362.673 € * donne 15-64 anni Valutare il potenziale

42. N° addetti x Incasso annuo massimo per addetto Il potenziale d’incasso del salone in rapporto al n° addetti 4 addetti x 45 000 € = incasso lordo anno di 180. 000 € Valutare il potenziale

43. Superficie m 2 utile x massimo 4.500 € Il potenziale d’incasso del salone in rapporto alla superficie utile 65 m² x 4.500 € = Incasso lordo anno di 292.500 € Valutare il potenziale

44. Raffrontando l’incasso reale con quelli potenziali possiamo affermare che il salone HAIR.STYLE evidenzia concrete possibilità di sviluppo Valutare il potenziale L’ incasso potenziale del salone in rapporto alla zona di clientela Numero donne della zona X Spesa media annua dal coiffure X Tasso di attrazione della clientela o 14.803 donne x 245 € x 10 % = Incasso lordo anno 362.673 € L’incasso potenziale del salone in rapporto alla superficie Superficie m 2 utile x 4.500 € o 65 m² x 4.500 € = Incasso lordo anno 292.500 € L’incasso potenziale del salone in rapporto al numero di addetti Numero di addetti x incasso lordo anno addetto o 4 addetti x 45 000 € = Incasso lordo anno 180.000 €

45. Valutare il potenziale Si! Accettiamo di ricevere, in eredità, il salone HAIR STYLE .

47. Avete a disposizione i dati del salone Hair.Style. A nalizzate le performances dei servizi per stabilire una diagnosi della situazione e proporre delle soluzioni per migliorare i risultati. Le performances del salone

48. 282 1310 129 1.134 1.585 2.264 3.246 282 100 0 0 370 78 206 0 590 0 274 0 1167 650 0 168 0 405 780 120 1250 0 424 88 455 55 899 1079 0 28 41 0 380 0 61 uomo Tratt forma colore taglio shamp specif. pieghe Servizi (n° di servizi ) Le performances del salone 10 120 40 90 28 446 40 434 65 135 104 40 donne 65 14 121 4 100 40 nuovi abituali uomini Analisi Clienti GG lavorati qualifica nominativo lavorante apprend nuovo lavorante apprend esperta titolare 40 ore lavorative settimanali Carlo Giulio Michela Anna Analisi Addetti 230 118 235 241 100 Chiara

49. 10 % 70 % 49 % 4 % 42 % presenze donne 90 % 100 % 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0 % presenze uomini Le performances del Salone 35 % Forfait uomo ( taglio , piega , shampoo ) Shampoo speciale Taglio Trattamenti Colorazione Forma

50. posizionamento di HAIR.STYLE rispetto ai valori di riferimento Le performances del salone PARAMETRI OTTIMALI HAIR.STYLE Servizi buono sviluppo Servizi medio sviluppo Servizi da sviluppare Taglio 50 % 49 % Piega 100 % 100 % Colori 45 % 35 % Forme 2 % 4 % Trattamenti 50 % 42 % Rivendita 30 % 7 %

52. Come sviluppare l ’ incasso Nei prossimi sei mesi avete deciso di aumentare il vostro incasso di 10 000 € . Avete a disposizione un budget di comunicazione e di formazione di 3000 € Quale strategia intendete adottare e quali mezzi utilizzerete per raggiungere il vostro obiettivo ?

53. Come sviluppare l ’ incasso Lo Specialista Coiffeur

54. L’Esperto di diagnosi capillare Il consiglio del Professionista Come sviluppare l ’ incasso

55. Le « SPALONS » I « Rituali e la Gestualità » Come sviluppare l ’ incasso

56. COLOR EXPERT Come sviluppare l ’ incasso

57. UNO STYLE, UN MARCHIO Come sviluppare l ’ incasso

58. Clienti persi Clienti nuovi Come sviluppare l ’ incasso Tasso di volatilità fidelizzati Tasso di nuovi clienti 10% X 30% 10%

59. Come sviluppare l ’ incasso Questi targets sono i possibili destinatari d’azioni trade marketing Più ci si allontana dal centro… … Più ci si allontana geograficamente dal salone… … Meno controllo abbiamo sulle nostre azioni…. … Meno le azioni sono mirate… … Più le nostre azioni sono care… Prima d’investire in un’azione, bisogna assicurarsi che quella precedente abbia avuto successo I clienti del salone Gli amici dei clienti del salone I passanti che non entrano I clienti dei miei amici commercianti I clienti della mia zona

60. I 4 principali assi di comunicazione…. Il salone I clienti La zona di clientela I media Come sviluppare l ’ incasso La costruzione dell’immagine e dei valori di un marchio poggia su 4 pilastri I clienti del salone Gli amici dei clienti del salone I passanti che non entrano I clienti dei miei amici commercianti I clienti della mia zona

61. 4 pilastri… tra i quali ripartire le nostre azioni di marketing Come sviluppare l ’ incasso

64. La vetrina Come sviluppare l ’ incasso Semplice e creativa……

65. Come sviluppare l ’ incasso … elaborata e razionale La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti .

66. Come sviluppare l ’ incasso … o dinamica e solare La vetrina è uno degli strumenti di comunicazione più efficace, attiva nel reclutamento di nuovi clienti .

67. Come organizzare i servizi per renderli: visibili, fruibili ed attraenti? Come sviluppare l ’ incasso

68. Zone calde Zone fredde Aree dove lo sguardo cade naturalmente ed in modo preferenziale Aree di secondo piano Aree dove il Cliente si sofferma o transita naturalmente più a lungo o di frequente Lavatesta Zona servizio Attesa Cassa Vetrina

69. Dove posizionare? LEAFLET LINEARI VETROFANIE POSTER EXPO BANCO GIFT CARD EXPO PROMOZIONALE

70. Lavatesta Zona servizio Attesa Cassa Vetrina

71. La rivendita di prodotti CASSA ENTRATA VETRINA Come sviluppare l ’ incasso Lo spazio rivendita deve armonizzarsi con l’ambiente ed il contesto del salone coiffure VETRINA

72. Come sviluppare l ’ incasso

73. La comunicazione interna Come sviluppare l ’ incasso

74. Come sviluppare l ’ incasso La comunicazione interna

75. Come sviluppare l ’ incasso Visibilità e chiarezza del menù servizi e prezzi

76. Come sviluppare l ’ incasso Visibilità e chiarezza del menù servizi e prezzi

77. Come sviluppare l ’ incasso Non proporre semplicemente un colore ma associarlo ad uno stile di vita od ad una tendenza moda Programmi di Colorazione « Luminosità e benessere », « Collezione moda colore »…

78. Come sviluppare l ’ incasso Attualmente i coupons d’incentivazione hanno un particolare successo e garantiscono ritorni interessanti !

80. L ’é quipe : fattore di successo COSTI INCASSO 120 000 € 80 000 € 40.000 € 0 € 13.000 € 54.400 € 19 000 € 35.000 € 16.500 € INCASSO LORDO ANNO € 138.100 200 € Utile Acquisto prodotti Spese generali ( escluso affitto) Salario Titolare Salario Collaboratori Spese di Locazione Risorse Umane 53%vs 40-43%

81. La vostra SQUADRA Quanti sono ? Che età hanno ? Quale formazione hanno ricevuto ? Che esperienza professionale hanno maturato ? La Squadra : fattore di successo Quanti dovrebbero essere ?

82. La Squadra La Squadra : fattore di successo Se sarà correttamente formata, motivata ed incentivata, sarà motore d’innovazione e di proposte…

83. UN SALONE : SO COME FUNZIONA! …… ..O ALMENO INIZIO A CAPIRLO !! Ciao e grazie! Cristian

84. Superficie utile m²: 65 N° di persone attive (tempo pieno): 3 N° di persone attive (part time): 1 N° apprendista neo assunto: 1 Incasso annuo: € 138.100 Aumento del n°di presenze: 1% % di nuovi clienti / totale clienti 6% Affitto annuale e spese di locazione: € 13.000 Rate finanziamenti/ mutui : € 0 N° abitanti città: 45.000 N° abitanti zona di clientela: 28.750 Utile / Perdita: + € 200 Salario anno lordo Titolare: € 19.000 Spese generali (fuori, affitto): € 35.000

85. Acquisto prodotti (inclusi quelli di rivendita) : € 16.500 % Incasso rivendita / Incasso totale: 7% % Presenze uomini/ presenze totali: 8% % Colorazioni/ totale presenze donne :35% % n° trattamenti/n°visite signore:42% N° di presenze al mese: 294 Massa salariale collaboratori: € 54.400 Incasso netto/anno: € 115.083 Prezzo (shampoo, taglio, piega) donna: € 30 Prezzo (shampoo, taglio, piega) uomo: € 16 % n° permanenti/n°visite signore:4% % Shamp.Spec./ tot.presenze donne :70%