1. DISSENYA EL
TEU MODEL
DE NEGOCI
bizbarcelona
Barcelona, 16 de juny de 2011

2. GUIÓ DE LA JORNADA
1. Què és un model de negoci?
Estratègia vs. Model de negoci
Model de Negoci: CANVAS
2. Exemples de models de negoci
Lliçons apreses i recomanacions
3. Dissenya el teu propi model de negoci

3. QUÈ ÉS UN
MODEL DE
NEGOCI

4. DEFINICIÓ DEL MODEL DE NEGOCI
Model de negoci
És la lògica o el relat que explica com treballa una empresa.
La “forma de fer negocis” que l’empresa tria. És el sistema
que utilitza per crear i oferir valor al client i obtenir beneficis
de l’activitat, tant per l’empresa com per la resta d’agents
relacionats.
• Ens explica com treballa una empresa.
• Conjunt d’eleccions que realitza una organització per portar a terme el seu
negoci i per generar ingressos en el sentit ampli
• És la lògica de funcionament del negoci

5. ESTRATÈGIA EMPRESARIAL I MODEL DE
NEGOCI
Models de Negoci, la plasmació de l’Estratègia
si
on
c isi Reflexar i
de
e
dr ons
concretar
n
p re cci aquestes
s a ele eleccions
po tzar
Su ali Com ho farem?
re Quins productes i serveis oferirem?
A quin mercat?
Quina serà la nostra AC?
En base a què competim?
Quins recursos necessitem
desenvolupar?
Estratègia Model de Negoci

6. ESTRATÈGIA EMPRESARIAL I MODEL DE
NEGOCI
Models de Negoci, la plasmació de l’Estratègia
si
on
c isi Reflexar i
de
e
dr ons
concretar
n
re cci
p le aquestes
a
EL e
os ar MODEL DE NEGOCI ÉS UNA PROJECCIÓ DE
p tz
eleccions
Su ali
re L’ESTRATÈGIA, ATRAVÉS D’UN ENFOC INTUÏTIU,
Com ho farem?
Quins productes i serveis oferirem?
A quin mercat?
PRÀCTIC.
Quina serà la nostra AC?
En base a què competim?
Quins recursos necessitem
desenvolupar?
Estratègia Model de Negoci

7. MODEL DE NEGOCIS CANVAS
Activitats clau Proposta de valor Relacions amb els
(producció,innovació, (producte, servei, clients
disseny, compra solucions, (personal,
MPrimera...) experiència...) automatitzada,...)
Socis clau Segments de
(Aliances clients
tecnològiques, (particulars,
comercials, professionals,
proveïdors governs ..)
prals....)
Fluxos
d'ingressos
Costos (vendes,
Recursos claus Canals de subscripcions,
estructurals (humans,
(instal·lacions, R+D...) distribució
distribució assessorament,
financers, (web, telèfon, botigues publicitat...)
intel·lectuals o pròpies,distribuïdors,...)
físics...)
Business Model Generation Book. Osterwalder (2004)

8. ELEMENTS D’UN MODEL DE NEGOCI II
DIAGRAMA CANVAS
Aliats Activitats clau Proposta de Relació amb Segments de
Valor clients clients
È?
QU
Recursos Clau Canals
?
M
CO UI
?
Q
Estructura de costos Principals fonts d’ingressos
N T?
QUA
Business Model Generation Book. Osterwalder (2004)

9. ELEMENTS D’UN MODEL DE NEGOCI III
Aliats Activitats clau Proposta de Relació amb Segments de
Valor clients clients
N
GU
N AL
A RE
OV
A INN TS
Recursos Clau OS N TO Canals
SUP E
O CI LS O
EG ÒDU
D EN M
S
E LS EST
OD AQU
EN M D’
V AR
IN NO Estructura de costos Principals fonts d’ingressos

10. ELEMENTS I CONCEPTES D’UN MDN
1. INNOVAR EN EL NOSTRE PROPI MdN: evolucionar i millorar el
nostre MdN
2. CREACIÓ D’UN MdN INNOVADOR: crear/dissenyar nous MdN
A partir de l’oferta- que? • A partir del client- qui?
A partir dels recursos- com? A partir de les finances- quant?

11. Innovar ELEMENTS I CONCEPTES D’UN
MDN
Element del MdN Conceptes a ressaltar
→ Aportant solucions integrals
PROPOSTA DE
VALOR (OFERTA, QUE) → Generant experiències
→ Incorporant serveis
→ Apostant per la sostenibilitat
→ Altres,...

12. Element del MdN Conceptes a ressaltar
CLIENTS I CANALS →Detectant nínxols no coberts
(QUI)
→Integrant canals
→Aprofitant les xarxes socials
→Altres,...

13. ELEMENTS I CONCEPTES D’UN MDN
Element del MdN Conceptes a ressaltar
→ Teixint aliances
RECURSOS
(COM) →Aprofitant l’ús de les TIC
→Co-creant valor
→Altres,....

14. Element del MdN Conceptes a ressaltar
FINANCES
(QUANT) →Dissenyant noves lògiques financeres
→Rentabilitzant el concepte “gratuït”
→Altres,...

15. QUE PODEM EXTREURE D’UN MODEL DE
NEGOCI?
Que en podem extreure dels MdN...
→Ens mostra com estan connectats els diferents elements que formen
part de l’estratègia (recursos, capacitats,...).
→Permet visualitzar on estan les fortaleses del nostre MdN (en el QUÈ?,
en el QUI?, en el COM? en el QUANT?).
→Ens ofereix una visió estàtica de la nostra estratègia, una “fotografia
fixa”.
→Ens aporta també una connexió natural entre la formulació i la
implantació de l'estratègia, ja que és una projecció de l’estratègia.
→Permet tenir més nocions sobre la visió de l’empresa i la seva lògica
de funcionament

16. En definitiva....
És una eina que promou la comprensió, la
discussió, la creativitat i l’anàlisi.
Ens ha d’ajudar a comprendre i saber com
ajustar cada peça per evolucionar i ser més
competitiu

18. EXEMPLES DE
MODELS DE
NEGOCIS

19. PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Aportant solucions integrals:
integrals:
Més enllà del producte o del servei, plantejar als client
solucions integrals o “clau en mà” adaptades a les seves
clau mà”
necessitats.
En lloc d’enfocar-nos a superar la competència, ens enfoquem
a profunditzar en la relació amb els clients, oferint-les un
mé
conjunt mé s complert de productes/serveis o solucions
que incrementin el valor que perceben

20. PROPOSTA DE VALOR- QUÉ
Aportant solucions integrals
ELTÈ
ELTÈXTIL EXPRESS
Disseny i fabricació de peces de vestir de moda jove dirigida
al públic femení
20 treballadors (40% dedicats al disseny)
Client: empreses líders de distribució de peces de vestir
Seu a Mataró (disseny i patronatge). Planta productiva a
Marroc (compartida amb altres empreses)
“Hallotex s’ha transformat per passar de ser un dissenyador i fabricant
tèxtil per convertir-se en un proveïdor de solucions integrals”
Gestió integral del disseny i la producció dels seus clients.
Excel·lent gestió amb clients (interacció amb els clients per
compartir propostes de disseny, dibuixos, informació
tendències mercat,...)
Termini de lliurament curts (entrega en 4-5 setmanes)

21. PROPOSTA DE VALOR- QUÉ
Aportant solucions integrals
Recursos Aliats Proposta de Relació amb Segments de
clau Valor clients clients
•Empreses tèxtils
•Software (competidores) per compartir
• Servei integral, •Relació estreta i
planta al Marroc
seguiment personalitzada
•Proveïdors (fidelitza) que compren totes • Grans empreses de
disseny i amb el mínim temps
•Empreses de logística i les activitats del distribució tèxtil
producció i preu possible)
distribució (externalitzada) client (disseny, europees,
•Capacitats i eines • Clúster Maresme especialment Grup
compres i
avançades en el •Cetemmsa, aliat tecnològic Inditex
fabricació) complint
disseny i •
patronatge els criteris que
Activitats clau Canals
exigeixen (eficiència,
•Capacitat • Equip de disseny i creació • Compartició
productiva en peces de vestir rapidesa i preu
d’informació amb
països de baix cost • Identificació tendències competitiu)
clients a través del
(Marroc) •Gestionar activitats
subcontractades (procés de software
fabricació, logística,... • Xarxa comercial
Estructura de costos Principals fonts d’ingressos
•Costos estructurals reduïts (alta subcontractació) • Els ingressos provenen de la provisió de servei integral al
seus clients
•Estalvi en costos de producció

22. PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Lliçons apreses d’aquest model de negoci
“Plantegeu solucions claus en mà que s'adaptin a les
necessitat dels vostre clients”.
“Doneu importància a les activitats que el client valora i
intenteu eliminar o externalitzar la resta”.
“Satisfer de forma integral les necessitats del client
afecta a tota l’organització i pot suposar un canvi
organitzatiu de la vostra estructura”
Si els vostres clients treballen a la gran distribució, sapigueu
que cada cop demanen més solucions integrals que incorporin
criteris d’eficiència i rapidesa.
→ Quines activitats de la cadena de valor del vostre client podeu
realitzar?
→ Quines activitats de les que realitzeu aporten valor al client i
quines no?

23. PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Sostenibilitat:
Apostant per la Sostenibilitat:
Entenent la sostenibilitat com “satisfer les necessitats del
satisfer
present sense comprometre les possibilitats de les
generacions del futur; a nivell ambiental, social i
econòmic”
econòmic”

24. PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Apostant per la sostenibilitat
INDÚ
LA INDÚSTRIA RESPECTUOSA AMB EL MEDI AMBIENT
Empresa dedicada a l’estampació i embotició metàl·lica en fred i a la construcció de matrius
(subcontractat)
Principal mercat és el sector de l’automoció, juntament amb el sector d’electrodomèstics i electrònica de
consum
Seu a Granollers, uns 60 treballadors
“Pàver des dels seus orígens ha tingut una constant preocupació
per les persones, el medi ambient i les condicions de treball,
seguretat i higiene”
”
Actitud proactiva, tractant d’anticipar-se i anar més enllà de la normativa
Posició de lideratge i excel·lència, element competitiu diferencial respecte altres fabricants
Importants certificacions de qualitat i medi ambient

25. PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Apostant per la sostenibilitat
Recursos clau Aliats Proposta de Relació amb Segments de
•Excel·lència en Valor clients clients
gestió, amb •Prals. siderúrgiques europees •Transmissió dels
• Productes
certificacions de Q. com a proveïdores de matèries valors de
primes d’estampació,
i Medi Ambient sostenibilitat ,
embotició metàl·lica • Líders mundials en
• Principis i valors de referent a qualitat i
en fred i construcció fabricació d’equip
sostenibilitat (MA, bones pràctiques
Activitats clau d’automoció
ètica, compromís de matriu a través social i
•Fabricació en base a criteris • Empreses nacionals i
amb les persones,...) de la configuració mediambientals
de bones pràctiques en la internacionals en el
•Know how en gestió mediambiental i qualitat, d’un model
sector del
producció i lligat a bones pràctiques d’empresa Canals electrodomèstics i en
socials. sostenible (qualitat,
desenvolupament de •Xarxa comercial
• Gestió dels residus electrònica de consum
peces medi ambient, •Compartició
(emissions atmosfèriques,
• Instal·lacions i residus,...) gestió dels d’informació amb
medis productius •Avalua i revisa periòdicament RRHH,...) clients a través del
(tecnologia, els indicadors d'excel·lència.
software
maquinària, etc) •Actua internament i
externament de forma
responsable
Estructura de costos Principals fonts d’ingressos
•Matèries primeres •El flux d'ingressos principal prové de les seves vendes en
el mercat nacional i internacional
•Inversions i manteniment d'instal·lacions, tecnologia i maquinària

26. PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Lliçons apreses d’aquest model de negoci
“Plantegeu-vos la possibilitat d'oferir un valor diferencial
incorporant “conceptes verds” als productes, processos,
tecnologies,... Sent més eficients, generant menys
residus o consumint menys recursos”.
“Amb la configuració d’un MdN sostenible s‘aconsegueix
una major fidelització de tots els grups d’interès (clients,
proveïdors, treballadors,...) amb que l’empresa té relació”
Cada cop més les normatives a nivell Europeu i Estatal, així
com el mercat, son més exigents amb que les empreses siguin
més sostenibles;
→ La vostra empresa és eco eficient?

27. INFRAESTRUCTURES I CAPACITATS-
COM
l’ú
’ús
Aprofitant l’ús de les TIC:
Incorporant les tecnologies de la informació i la comunicació, com eines:
→ per arribar a nous clients i coneixe’ls millor,
→ interactuar amb ells de manera més continuada, ràpida i precís
→ personalitzar els nostres missatges i serveis,
→ respondre immediatament a les demandes i suggeriments,
→ simplificar l’operativa comercial i de distribució, i
→Etc,....

28. INFRAESTRUCTURES I CAPACITATS- COM
Aprofitant l’ús de les TIC
EL TAXI DE LUXE
Solucions de lloguer de cotxe amb conductor (viatges de negocis a nivell internacional)
14 treballadors (2.000 xofers)
Centre operatiu a St. Cugat. Gestiona les reserves i fa el seguiment de tots els serveis
Suport tecnològic avançat
“Drivania gràcies al desenvolupament d’eines de software avançat es
capaç de crear pressupostos i confirmar serveis en dècimes de segon”
Permet a dissenyar una ruta a mida per l’usuari qualsevol lloc del món en < 2 minuts
Obtenint un import exacte i pagant el servei virtualment. Servei a més de 450 ciutats
Sistema de seguiment online en temps real del servei
Cotxes de luxe
24x365

29. INFRAESTRUCTURES I CAPACITATS- COM
Aprofitant l’ús de les TIC
Recursos Aliats Proposta de Relació amb clients Segments de
clau •Xarxa de conductors Valor • Flexibilitat per canvis i clients
Pilars: professionals autònoms •Serveis reserves d’última hora • Persones que
amb vehicle d’alta gama, necessiten d’un
-RootOne: discrecional de •Servei 24x7
discrets, de confiança i
seguiment reserves transport privat amb •Disponibilitat immediata a servei de transport
parlen idiomes.
i serves des de xofer professional més de 450 ciutats ràpid, d’alta gamma,
Sant Cugat amb elevades que el permeti
Activitats clau •Provisió de serveis
presentacions optimitzar al màxim
-Software Route • Desenvolupament de auxiliars: guies, intèrprets,..
(puntualitat, el seu temps:
Box: càlcul del preu noves eines informàtiques •Programa Drivania Time;
del servei en base a per optimitzar la prestació fiabilitat, qualitat i Empreses i
recompensa als clients amb
del servei confidencialitat) professionals
una sèrie de punts intercanviables per
• Gestionar la plataforma
variables. regals d’oci. Particulars
online (peticions, canvis,...)
•Capacitat de •Seleccionar, monitoritzar, •Els conductors són Col·lectius
coordinació, coordinar rutes. interlocutors directes
flexibilitat, agilitat i •Seguiment permanent del
client. Canals
eficiència des del
•Contractació de servei a
centre operatiu
través d'Internet, mail o
telèfon
Estructura de costos Principals fonts d’ingressos
•Inversions en software/tecnologia •Ingressos per la prestació del servei: preus tancats a tots els
•Manteniment de la xarxa de conductors a nivell internacional destins

30. Lliçons apreses d’aquest Model de Negoci
“El desenvolupament de les TIC ha provocat importants
canvis amb grans efectes sobre la competitivitat en les
empreses de serveis. No només a nivell de canal sinó
també com un recurs clau en el desenvolupament diari
de l’empresa”
“Els sectors tradicionals de serveis es virtualitzen”
Analitzeu, identifiqueu, descobriu les capacitats presents en la
vostra empresa, poden ser una font d’innovació, sovint
desaprofitada.
→Quins són els recursos tecnològics que disposa la vostra
empresa?
→Esteu alerta dels avenços tecnològics?
→Sabeu que podeu aprofitar noves eines i aplicacions per millorar
la seva gestió interna?

31. DISSENYA EL
TEU MODEL DE
NEGOCI

32. TENIM UNA EINA..., COM LA UTILITZEM?
Recursos clau Aliats Proposta de Relació amb Segments de
Valor clients clients
Quins recursos clau Qui forma part de la
È?
Com em relaciono
disposo per crear i meva xarxa d’aliats? amb els meus
oferir valor? QU clients? Qui son els meus
clients?
Quina relació és
millor? A qui volem crear
? Quin valor desitjo valor?
M Activitats clau crear i oferir als Canals
CO meus clients?
A través de quines A través de quins
?
UI
Per què em triaran?
activitats genero canals de
valor? distribució fem Q
Per què el mercat arribar la nostra
els percebrà com a proposta de valor?
diferents? Quins funcionen
millor?
Estructura de costos ? Principals fonts d’ingressos
NT
Quins costos
QUA Com genero
suposen la meva ingressos? Com financem la
activitat? meva activitat?

33. DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
1. Dibuixeu el vostre MdN (dibuixeu el gràfic amb les 9 caixes, rotulador
gruixut, post-it i formeu un grup heterogeni de persones)
– Feu-ho pel nou negoci que voleu emprendre (diferents opcions)
– Per cada proposta de valor que la vostra empresa traslladarà al
mercat
– Un MdN per cada unitat de negoci

34. DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
2. Analitzeu el MdN
– Encaixen les peces del vostre model de negoci?
– En falta alguna?
3. Comprengueu el vostre MdN (adopteu diferents punts de vista, per
exemple, de la pròpia empresa i des del client)
3.1 Què diuen els nostres clients? Què veuen, que pensen i que senten
sobre nosaltres?
3.2 Realitzi un DAFO del MdN: quins són els meus punt forts i dèbils?

35. DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
4. Compareu el MdN en el temps
– Com ha evolucionat el vostre MdN?
– S’ha ressentit la coherència del MdN amb les decisions preses?
– Quin seria el MdN desitjat?
5. Compartiu el MdN (llenguatge comú)
6. Experimenteu i jugueu amb el MdN.
–Jugueu posant o traient determinats elements del MdN, així veiem
l’impacte global de modificar un o altre element!!
–Quina combinació s’ajustaria millor als nostres objectius com empresa?
–Quins costos i riscos s’assumiran amb aquesta combinació?
–Quina combinació té més barreres per ser copiada?

36. DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
7. Ajusteu el MdN
–Un cop sabeu el vostre MdN, pregunteu-vos “I si...?” . D’aquesta
manera obtindreu preguntes provocadores de difícil resposta
o altres que només necessiten un nou MdN per fer-se
realitat. => Generem noves idees
8. Competiu amb el vostre MdN
– Resultaria fàcil que algun imités el vostre MdN?
– Quines peces he d’ajustar per blindar el meu MdN?
– On són els punts dèbils dels meus competidors?

37. DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
9. Reforceu el MdN. Mercat.
– Identifiqueu quines peces del MdN són les més sensibles a
possibles canvis que es puguin produir en l’entorn (mercat,
competència, consumidor,...).
10. Aprengueu d’altres MdN
– Que fa que aquesta empresa sigui una organització d’èxit o
referència?
– Encaixen les peces de forma coherent?
– Aprengueu quelcom del seu MdN

39. saber- mé
Per saber-ne més....
www.businessmodelgeneration.com
www.businessmodelhub.com
www.businessmodelalchemist.com
www.bmdesigner.com
www.xplane.com
Generació de Models de Negoci. A Osterwalder. Deusto

40. Pau Virtudes
Gestor de Projectes d’Estratègia
T. 93 567 49 12
pvirtudes@acc10.cat
ACC1Ó A CATALUNYA Tarragona
ACC1Ó A BARCELONA Tel. 977 251 717
Comarques Centrals tarragona@ acc10.cat
Passeig de Gràcia, 129
Tel. 938 777 379
08008 Barcelona Terres de l’Ebre
bages@ acc10.cat
Tel. 977 449 333
Servei d’orientació a l’empresa terresebre@ acc10.cat
Girona
902 62 77 88
Tel. 972 940 120 Lleida
info@acc10.cat
girona@ acc10.cat Tel. 973 728 000
lleida@acc10.cat
www.acc10.cat