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Sextant Business Development Case Study - un éditeur accélère sa visibilité et performance commerciale

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Sextant Business Development Case Study - Comment un éditeur accélère sa visibilité et performance commerciale grâce à un positionnement clair et un contenu efficace.

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Sextant Business Development Case Study - un éditeur accélère sa visibilité et performance commerciale

  1. 1. Case Study Un éditeur accélère sa visibilité et performance commerciale grâce à la transformation de son positionnement avec Sextant La société édite une technologie logicielle Big Data/Analytics destinée à être intégrée dans les solutions clients de ses partenaires, éditeurs de logiciels et cabinets de conseils. Suite à la modification de son positionnement, l’ensemble de ses supports de communication sont décalés et la rencontre avec son marché rendue difficile de ce fait sans compter que l’efficacité de ses démarches commerciales s’en trouve ralentie. Le défi : Communiquer une vision claire du nouveau positionnement de la société tout en la rattachant à son marché en pleine mutation. La définition de profils de qualification et des messages clés Sur le thème très largement utilisé des “Big Data” il s’agit de fournir une vision précise de l’offre pour faire la différence sur un marché encombré, et éviter de perdre du temps en contacts inutiles. L’enjeu est aussi de produire aussi vite que possible les éléments de communication qui sont des supports de l’approche commerciale de la société. La première étape a consisté à préciser les caractéristiques de la cible commerciale, et les éléments de message associés. Les profils de qualification ont conduit à bien identifier : • les difficultés rencontrées par les clients potentiels auxquelles la solution apporte une réponse particulière, • les caractéristiques clés de cette solution, • et les bénéfices que les clients peuvent en attendre. L’identification des éléments différentiateurs a valorisé les apports spécifiques de la solution, et éclairé la présentation de l’offre par rapport à celle des autres solutions disponibles sur le marché. Ils ont permis de clarifier le positionnement en le traduisant de manière concrète en arguments commerciaux. Le résultat de cette étape : un kit opérationnel pour les équipes en place • un cadre de référence des messages exploitable pour les actions marketing • un guide de qualification des contacts pour les commerciaux • un ensemble de messages rédigés pour les contacts commerciaux
  2. 2. Case Study « La compréhension de notre contexte associée à la rapidité d’exécution nous a fourni en un temps record l’ensemble des éléments dont nous avions besoin pour communiquer notre nouveau positionnement et renforcer notre image de professionnel sur le marché » Des schémas ont été produit pour fournir une représentation graphique simple de l’offre et de ses éléments d’architecture, qui facilite leur compréhension. Une réflexion parallèle a permis de mettre en place une stratégie de production de contenu indispensable à l’évolution du site et à la visibilité de la solution au cours du temps. Le plan de diffusion utilise au mieux les vecteurs de communication disponibles et prévoit leur intégration dans le site web et aussi dans les réseaux sociaux professionnels. Des pages sociétés ont par ailleurs été créées dans Linkedin et Viadéo. Différents supports ont été produits pour servir les objectifs de communication de la société. Outre les présentations indispensables au support de l’activité commerciale, des contenus métier de formes variées ont permis de communiquer les différents éléments différentiant l’offre et d’éclairer le client en fonction de sa problématique et de la maturité de son projet. La définition préalable des messages clés a servi de guide pour la production de l’ensemble du matériel, et permis d’assurer simplement la cohérence du discours. Une production de contenu alignée sur la stratégie de l’entreprise Un site web organisé autour du positionnement de l’offre Le site web a ensuite été construit pour mettre l’accent sur les éléments différentiateurs de l’offre, et simplifier la compréhension de la solution. Organisé selon une structure simple et lisible, il fournit d’emblée la compréhension du positionnement de l’offre : • la cible à qui elle s’adresse • les caractéristiques clés de la solution
  3. 3. Case Study Le résultat : une structure et des outils de communication solides et professionnels, facilement adaptables, permettant d’assoir le positionnement de la société et de conforter son offre auprès de ses clients. Pour accompagner le développement de la société, et s’adapter à ses ressources limitées, le choix a été fait de proposer un forfait mensuel permettant de lisser la charge et les coûts sur plusieurs mois. En 6 mois, il a ainsi été possible de réaliser les fondations du développement de l’offre et l’ensemble des contenus nécessaires à sa promotion : • profils de qualification et messages clés) • le site web (15 pages) • une présentation institutionnelle • deux présentations de solutions métier L’appel aux ressources graphiques justes et nécessaires a conduit à une production de qualité aisément reconnaissable sans augmenter inutilement les coûts. Une expertise marketing adaptée aux moyens d’une petite entreprise • un livre blanc • deux études de cas client • deux articles • un “e-book” largement diffusé Sextant Business Marketing : une approche opérationnelle et pragmatique Nous vous apportons les éléments nécessaires à votre projet et adaptés à votre contexte. Notre offre de lancement est découpée en 5 modules complémentaires et indépendants : Chaque module est mis en œuvre de manière à vous fournir un résultat concret rapidement. Nous prenons également en charge la réalisation de campagnes et événements marketing. Pour en savoir plus, consultez notre site www.sextantbizdev.com/fr Diagnostic de votre situation concurrentielle et de votre positionnement Évaluation de l’architecture fonctionnelle de votre offre Création des profils de qualification et messages clés Production de site web et contenu marketing 1 2 3 4 Adaptation du plan marketing aux résultats attendus 5

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